【正文】 心才能。 這種能力也具備市場價值 ， 能夠創(chuàng)造績效與利潤的能力 。 直效行銷 2023/1/23 25 2023/1/23 26 福州大學管理學院《管理學》課程組 最新管理方法和思潮 核心能力 （ Core Competence） 的意義為 ， 企業(yè)優(yōu)于別人 ， 且為別人無法取代的能力 ， 這是企業(yè)的重要無形資產(chǎn) 。在實際運作上，直效行銷最大的問題是接觸與配送，直效行銷者必須突破顧客摸不到產(chǎn)品，無法產(chǎn)生實體觸感的障礙，并在最短時間內，以最低的成本，將貨物配送到客戶手中，滿足客戶的需求。 直效行銷的共通關鍵 ，在于確實掌握 、 分析 、 運用顧客管理資料庫 ， 包括顧客的購買履歷于個人資料 ，有效區(qū)隔市場 ， 并預測顧客的需求 ， 與再購的頻率 ， 并依此制定有效的促銷計劃 。 風險管理 2023/1/23 23 2023/1/23 24 福州大學管理學院《管理學》課程組 最新管理方法和思潮 再次復習一下： 返回 電子商務 標竿管理 企業(yè)流程再造 高績效組織 財務咨詢共享管理 遠景管理 經(jīng)營結果取向管理 大量客制化 一對一營銷 加盟連鎖權 2023/1/23 24 2023/1/23 25 福州大學管理學院《管理學》課程組 最新管理方法和思潮 直效行銷 （ Direct Marketing ） 意即制造商或零售商 ， 不透過店鋪等零售據(jù)點 ， 直接將產(chǎn)品出售給消費者 ， 使通路階層降至零階或一階 ， 減少中間費用 ，為消費者取得較低價格 ， 也為自己創(chuàng)造較大利潤 。 彈性化調整。 預設最壞的情境。 風險管理原則：（ 調事前管理。 C、 資訊風險：資訊系統(tǒng)之安控、運作、備援失當導致企業(yè)之風險，如系統(tǒng)障礙、當機、資料消滅，安全防護或電腦病毒預防與處理等。 A、 法律風險：契約之完備與有效與否對企業(yè)可能產(chǎn)生之風險，如承作業(yè)務之適法性、外文契約及外國法令之認知。 流動性風險：影響企業(yè)資金調度能力之風險，如負債管理、資產(chǎn)變現(xiàn)性、緊急流動應變能力。風險的種類包括： 市場風險： 市價波動對于企業(yè)營運或投資可能產(chǎn)生虧損之風險，如利率、匯率、股價等變動對相關部位損益的影響。 加盟連銷權 2023/1/23 22 2023/1/23 23 福州大學管理學院《管理學》課程組 最新管理方法和思潮 風險管理 （ Risk Management ） 的定義為，當企業(yè)面臨市場開放、法規(guī)解禁、產(chǎn)品創(chuàng)新，均使變化波動程度提高，連帶增加經(jīng)營的風險性。授予特許權者所建立業(yè)務的標準是否完善，包括生意的日常運作，營業(yè)場所的外觀，供應商名稱及合約等，以及能否定期更新特許代理權運作手冊，以適應經(jīng)營環(huán)境的變化，是重要的評估標準。不論什么類型的生意、產(chǎn)品或服務，你都可以采取特許經(jīng)營權的策略。此種特許連鎖出現(xiàn)在直營連鎖（ Regular Chain）的不易快速發(fā)展，但自愿連鎖（ Voluntary Chain） 的約束力又不強，于是便舍兩者之短，取兩者之長，不僅有指揮控制的統(tǒng)一性，同時又可結合人力、財力急速擴張。而加盟人則需按一定百分比支付授權人作為權利金。 一對一行銷 2023/1/23 21 2023/1/23 22 福州大學管理學院《管理學》課程組 最新管理方法和思潮 加盟連銷權 （ Franchising ） ， 由公司或制造廠商給與經(jīng)銷商或他人在一地區(qū)銷售或分銷其產(chǎn)品的特權，以分享收益作為該特許權的報酬。 有效管理顧客資源，這是網(wǎng)路上進行一對一行銷是否成功的關鍵。 提供個人化的服務。一對一網(wǎng)路行銷必須重視下述幾個關鍵點： 追蹤分析顧客的習慣與偏好，并與顧客逐漸建立長期關系。 Don Peppers與 Martha Rogers提出的一對一行銷觀念中，包含了幾項重點：顧客占有率、顧客保有與開發(fā)、重復購買法則、與消費者對話。 每個人被傳播的內容可以因人而異。 針對每個人都必須單獨做一次重復或不同的動作。一對一行銷的特色： 可以得知傳播者更詳細的資料?！甘袌稣加新省故且援a(chǎn)品為核心，希望將同一種產(chǎn)品，賣給市場上更多的顧客。 大量客制化 2023/1/23 20 2023/1/23 21 福州大學管理學院《管理學》課程組 最新管理方法和思潮 為顧客提供 一對一的行銷（ One on One Marketing ） ， 以及量身定做的服務，是企業(yè)建立顧客忠誠度最重要的過程，也是顧客關系管理最極致的目標。大量客制化在于如何滿足第一線消費者需求，因此顧客關系管理是否建臵周全，牽系銷售的成敗。戴爾（ Dell） 電腦是最能夠掌握此一創(chuàng)新行銷模式的代表企業(yè)之一。 經(jīng)營結果取向管理 2023/1/23 19 2023/1/23 20 福州大學管理學院《管理學》課程組 最新管理方法和思潮 大量客制化 （ Mass Customization ） 相對于工業(yè)革命后科學管理提出大量生產(chǎn)的概念，在資訊時代企業(yè)可以做到大量客制化的要求。經(jīng)營結果取向管理的問題在于，組織要花費大量的時間去制作各種指標，但是傳統(tǒng)的績效衡量指標卻可能無法測算出管理績效的所有層面，但是，并非所有的績效都可以量化，指標之間可能是互相沖突的。 財務資訊共享管理 2023/1/23 18 2023/1/23 19 福州大學管理學院《管理學》課程組 最新管理方法和思潮 經(jīng)營結果取向管理（ RBM, ResultsBased Management） 相對于強調功能的管理、過程取向的管理和重視投入的管理，經(jīng)營結果取向管理，更專注于從制度的角度管理經(jīng)營的結果與產(chǎn)出的品質，并且極為顯著地將經(jīng)營管理的分析焦點和運籌焦點，放在經(jīng)營的結果和管理的績效上。為此，在管理技術上，財務資訊共享管理強調實施「企業(yè)與財務教育」，訓練員工閱讀財務報表的數(shù)字的能力。財務資料的知悉，將會使公司成員在從事生產(chǎn)或提供服務時，做出更適當?shù)男袆樱鼘Ｐ膹氖律a(chǎn)或服務，以便產(chǎn)生更好的資產(chǎn)負債表。主要理念是，如果公司每一位成員都能夠了解財務報表數(shù)字所代表的意義，將更能改善管理者與部屬之間的關系，員工將更能理解公司的獲利與否，和加減薪的關系。此外，高績效組織還須重新設計工作、薪酬系統(tǒng)、資訊系統(tǒng)，并使每個人的績效目標與組織的使命策略結合在一起。高績效團隊通常是由工作團隊、改善團隊和整合團隊組合建立起來的。在方法上以結果為導向、以小組為基礎、注重顧客，要求嚴格衡量績效，詳細分析績效評估的變化。 評估管理流程的所有要素對于核心任務而言是否重要。其特色為： 在嶄新的資訊技術支持下，以流程為中心，大幅度地改善管理流程。該書強調，企業(yè)流程再造應包括四個要素：根本（ Fundamental）、 徹底（ Radical）、 顯著（ Dramatic） 和流程（ Process）。 標竿管理 2023/1/23 15 2023/1/23 16 福州大學管理學院《管理學》課程組 最新管理方法和思潮 企業(yè)流程再造（ BPR, Business Process Reengineering） ， 是指 「由組織過程重新出發(fā)，從根本思考每一個活動的價值貢獻，然后運用現(xiàn)代的資訊科技，將人力及工作過程徹底改變及重新架構組織內各間關系」?；旧希瑯烁凸芾碚J為大多數(shù)的 企業(yè)流程都有相通之處，因此，可以藉著尋找與確定在某些活動、 功能、流程等績效上，有「最佳表現(xiàn)」（ Best Practice） 或 「足為楷?！梗?Exemplary Practices）， 或「出類拔萃」 （ Business Excellence） 的頂尖公司，仔細地研究其所以能有如 此績效的原因，并將自己公司的績效表現(xiàn)，與這些公司的表現(xiàn)相 比較，并進而擬定要提升到哪些公司績效水準的計劃，執(zhí)行該計 劃并檢測其執(zhí)行結果，以使組織能夠更客觀地評估其績效，更能 浮現(xiàn)缺失，更能了解其他組織的表現(xiàn)，改進缺點，迎頭趕上。 企業(yè)導入電子商務，目的在于符合顧客需求，降低營運成本，增加商 機，創(chuàng)造企業(yè)新價值鏈的極大化。俗稱企業(yè)ｅ化的企業(yè)電子化，應包括五大塊核心項目： 電子商務（ Electronic Commerce）、 企業(yè)資源規(guī)劃 （ ERP, Enterprise Resource Planning）、 顧客關系管理 （ CRM, Customer Relationship Management）、 供應鏈管理 （ SCM, Supply Chain Management）、 知識管理 （ KM, Knowledge Management）。所謂電子商務的定義，由通訊的角度解釋，在利 用電話線、網(wǎng)際網(wǎng)路等方式，傳遞資訊、產(chǎn)品、服務或付款服務； 由企業(yè)流程的角度來看，就是線上商業(yè)交易與工作流程自動化的電 腦技術的應用?？蛻艄芾淼墓δ?，在提 升客戶滿意度，抓住核心客戶的需求，開發(fā)潛在客戶市場，同時提 供線上平臺查詢介面與透過線上記錄，隨時回應客戶的問題和抱怨， 且即時檢討服務流程和進度。 CRM的三大功能為：行銷管理的功能，在分析市場價格變化、 預測市場趨勢以及妥善規(guī)劃市場活動管理。 CRM的定義，就是導入資訊 系統(tǒng)，以規(guī)范企業(yè)與客戶來往的一切互動行為與資訊，為有效管理 企業(yè)的客戶關系，應針對所有的客戶進行分層化區(qū)隔與差異化服務， 并建立資訊架構，企業(yè)等級的 CRM軟體，通常包括「市場管理」、 「銷售管理」、「客戶管理」等三大功能。在 互動的過程中，企業(yè)不只是共享資訊或商情而已，而是能夠事前協(xié) 議建立線上互動介面，共同執(zhí)行含蓋企業(yè)內外資源整合的自動管 理模式。 外 包 2023/1/23 10 2023/1/23 11 福州大學管理學院《管理學》課程組 最新管理方法和思潮 在快速變動的網(wǎng)路新時代，隨著資訊化的腳步日益普及，有效 和妥善的運用 ERP企業(yè)資源規(guī)劃（ Enterprise Resource Planning） 系統(tǒng) ，有助于企業(yè)順利電子化，并導入電子商務，創(chuàng)造企業(yè)新價值。另外，例如公司的 清潔工作、事務性工作或編輯業(yè)務、收帳業(yè)務等，亦可委外包辦。企業(yè)有效的運用外 包策略，不僅可避免組織無限膨脹，更能達到精簡、專注專業(yè)的 目標。企業(yè)