【正文】 ；電梯曳引機(jī)及電梯部件；鋼制辦公家具、工具箱，電梯（包括安裝維修）及電源開關(guān)、電子防潮箱等，其中千斤頂、工具箱和電梯搖曳機(jī)三項產(chǎn)品行業(yè)第一。通潤概況江蘇通潤機(jī)電集團(tuán)有限公司前身為常熟市千斤頂廠，創(chuàng)立于 1954年，是從集體性質(zhì)的手工業(yè)小企業(yè)發(fā)展起來的以集團(tuán)經(jīng)營層控股的機(jī)電儀一體的省級集團(tuán)企業(yè)。01815 52汽修工具－－常熟通潤為什么選擇通潤國內(nèi)最大的汽車修車工具生產(chǎn)商之一，出口產(chǎn)品在美國和歐洲市場極具競爭力。2023年與日本北越在上海成立上海復(fù)盛埃爾曼機(jī)電，收購美國 Elliott壓縮機(jī)； 2023年收購美國 Curtis 壓縮 機(jī)，改變了過去多生產(chǎn)中小馬力機(jī)型的狀況，加強(qiáng)了大陸的壓縮機(jī)產(chǎn)品線。無專業(yè)水準(zhǔn)的生產(chǎn)設(shè)備。單打獨(dú)斗，沒有完整的營銷和服務(wù)體系。網(wǎng)頁設(shè)計落后，對電子商務(wù)反應(yīng)緩慢。貿(mào)易帶動制造，中途介入生產(chǎn)領(lǐng)域。 公司雖是臺資背景，但在大陸靠貿(mào)易起家。公司是目前國內(nèi)最大的壓縮機(jī)生產(chǎn)基地之一，也是大陸唯一擁有螺旋式壓縮機(jī)轉(zhuǎn)子齒型世界專利技術(shù)生產(chǎn)廠家。目前，公司已形成北有北京復(fù)盛、中有上海復(fù)盛、南有中山復(fù)盛，將大陸市場分為北、中、南三區(qū)的態(tài)勢。其中空氣壓縮機(jī)產(chǎn)品在全球 60多個國家銷售，但銷售額在集團(tuán)業(yè)務(wù)中已退居第二位。01815 47復(fù)盛發(fā)展歷程復(fù)盛集團(tuán)1953年，李后藤以 250美元在臺灣創(chuàng)立復(fù)盛，專門拆修歐、美、日制空氣壓縮機(jī)；1961年，復(fù)盛開始設(shè)立自己的工廠；1964年，復(fù)盛改組為股份有限公司，實施員工認(rèn)股制度；1993年，在北京投資成立北京復(fù)盛機(jī)械有限公司；1995年，在上海投資成立復(fù)盛實業(yè)（上海）有限公司；1996年，在中山創(chuàng)立中山復(fù)盛機(jī)電有限公司；1997年，復(fù)盛股份在臺灣上市；2023年，上市公司營業(yè)收入 107億零 600萬臺幣， 2023年集團(tuán)上半年營業(yè)收入為 8％。 252。 研發(fā)01815 46氣動工具－－臺灣復(fù)盛為什么選擇復(fù)盛？252?；A(chǔ)研發(fā)能力薄弱，發(fā)展?jié)摿Σ蛔恪? 在研發(fā)人才和設(shè)備上積累雄厚，基礎(chǔ)研發(fā)能力強(qiáng)。 主要市場在國內(nèi)，存在以國內(nèi)市場簡單類比國外市場的可能性。相對規(guī)模小，機(jī)制比較靈活。 內(nèi)部管理 貿(mào)易能力主體在香港 H股上市，管理相對規(guī)范。 產(chǎn)品生產(chǎn)全系列的農(nóng)用機(jī)械產(chǎn)品，成熟產(chǎn)品能在資金、技術(shù)及市場上培育新產(chǎn)品。01815 45士商與 “ 一拖 ” 對比分析 一 拖 集 團(tuán) 士 商 品牌 “ 東方紅 ” 作為旗幟性品牌，具有強(qiáng)大的影響力，成為國際市場中國制造農(nóng)用機(jī)械的象征。經(jīng)多年的發(fā)展，擁有原機(jī)械部洛陽拖拉機(jī)研 究所 、國家級技術(shù)中心、機(jī)械工程研究院、工藝裝備設(shè)計研究所等研究機(jī)構(gòu)，并設(shè)有企業(yè)博士后工作站。公司改變了依靠國有農(nóng)機(jī)公司銷售產(chǎn)品的策略，陸續(xù)投資建立了一個集促銷、服務(wù)、信息、倉儲、宣傳 “ 五位一體 ” 的營銷服務(wù)中心，建立了大、小拖拉機(jī)配件的聯(lián)銷、直銷、分銷點近 2023家?，F(xiàn)能提供履帶式拖拉機(jī)，大、中、小輪式拖拉機(jī)，收割機(jī)以及配套農(nóng)機(jī)具全系列產(chǎn)品。目前公司已在國內(nèi)外許多地方設(shè)有工廠、子公司和代表處，并發(fā)展成為以機(jī)械制造為主的綜合性公司，具有年產(chǎn)大馬力輪式拖拉機(jī) 50006000臺，履帶式拖拉機(jī) 25000臺，中小馬力輪式拖拉機(jī) 1520萬臺，柴油發(fā)動機(jī) 10萬臺，聯(lián)合收割機(jī) 4000臺，壓路機(jī) 4000臺，工業(yè)推土機(jī) 2023臺的生產(chǎn)能力。產(chǎn)品范圍涵蓋農(nóng)業(yè)機(jī)械、工程機(jī)械、動力機(jī)械、車輛產(chǎn)品和零部件。1954年建立，始名第一拖拉機(jī)廠，1958年生產(chǎn)出第一臺拖拉機(jī)， 1993年更名為 “ 中國第一拖拉機(jī)工程機(jī)械公司 ” ，實行公司制管理，并組建中國一拖集團(tuán)公司。 2023年入選中國企業(yè) 500強(qiáng)，排名第 359位。提供極少數(shù)幾個門類的磨具產(chǎn)品，品質(zhì)一般。與國外客戶的地理距離也決定了基本無增值服務(wù)。 提供全面解決方案，有應(yīng)用工程師的售前培訓(xùn)和售后服務(wù)。 研發(fā) 運(yùn)作具有前瞻性研發(fā)能力，擁有四個獨(dú)立的注冊商標(biāo)。發(fā)展起步晚，靠模仿起家。 公司眾多業(yè)務(wù)中的一塊，選擇具有隨機(jī)性，無清晰定位。從原料采購到產(chǎn)品交付，采用先進(jìn)的 SAP庫存和生產(chǎn)管理軟件系統(tǒng)進(jìn)行管理。 研發(fā) 能力強(qiáng)，總部擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊伍，能開發(fā)出前瞻性的產(chǎn)品解決方案。 母公司海外銷售額占 70％，看重中國市場，全力支持。固結(jié)磨具涂附磨具 砂紙、砂布、針織布 鋼紙、砂膜砂帶、砂盤、頁裝砂片、嵌入式研磨套筒砂紙卷、砂布卷、頁盤、頁輪、軸式頁輪翼片磨棍氧化鋁、碳化硅、微晶氧化鋁、陶瓷結(jié)合與樹脂結(jié)合的固結(jié)磨具筒形砂輪、杯形砂輪、碟形砂輪、分段式磨具、錐形磨輪、懸掛砂輪、懸掛磨頭、磨塊、磨條、超級拋光磨石、珩磨輪產(chǎn)品種類 工具形式01815 40上海赫美斯成功要素分析品種及型號齊全，擁有 1200種以上大批量的產(chǎn)品，還可以按照客戶要求定制。 在產(chǎn)品種類、性能、使用壽命、成本效益、售前技術(shù)培訓(xùn)及售后服務(wù)等方面，均處于世界領(lǐng)先地位，為歐洲最大的專業(yè)磨料生產(chǎn)供應(yīng)商。除在上海外，公司還在北京設(shè)有辦事處，兩家公司共同協(xié)調(diào)負(fù)責(zé)在華的全部業(yè)務(wù)。外貿(mào)公司 －－ 中航技上海分公司216。水泵－－福建安波216。零部件清洗設(shè)備－－永康航宇216。倉儲搬運(yùn)設(shè)備－－寧波如意股份有限公司216。草地維護(hù)－－蘇州美瑞機(jī)械制造有限公司 216。測量工具－－長城精工216。輪子－－青島泰發(fā)216。氣動工具－－臺灣復(fù)盛216。磨具磨料－－赫美斯（上海）磨料有限公司216。 工貿(mào)聯(lián)合到技、工、貿(mào)的聯(lián)合，成長發(fā)展。 特別是考慮在 OEM方面，如何為客人提供增值服務(wù)，如何借此機(jī)會發(fā)展自身，如何學(xué)習(xí)利豐行，也是我們需要重點關(guān)注競爭對手的方面 ,特別對 客戶的重復(fù)開發(fā)、深度開發(fā)、客戶關(guān)系全程維護(hù)很高 。 通過宏觀因素分析，競爭對手比較，士商目前的市場結(jié)構(gòu)是全部是歐美市場，一方面是為了回避系統(tǒng)風(fēng)險，另一方面最優(yōu)化地配置資源，有些完全符合國內(nèi)需求的產(chǎn)品線，是否可以考慮進(jìn)一步發(fā)展內(nèi)銷，也是我們需要重點關(guān)注競爭對手的方面。如何取舍，也是我們需要重點關(guān)注競爭對手的方面。? 辨證看待產(chǎn)品分散經(jīng)營。 對公司經(jīng)營的貢獻(xiàn)度各有不同，一部是現(xiàn)金牛，收款狀況良好，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展提供周轉(zhuǎn)資金；二部從純財務(wù)角度而言，凈現(xiàn)金流為負(fù)數(shù)，主要為大量存貨占用；三部凈現(xiàn)金流雖然為正，但數(shù)額有限，且也被生產(chǎn)經(jīng)營與存貨占用。士商的模仿研發(fā)模式，隨著知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的進(jìn)一步加強(qiáng)和士商在行業(yè)內(nèi)地位的上升，風(fēng)險性越來越大。167。江、浙中小企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境良好，如寧波成田等在企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)和參加國際五金展覽受政府中小企業(yè)開拓國際市場專項資金支持，肯得在發(fā)展初期也受益于當(dāng)?shù)剌^好的民營企業(yè)融資環(huán)境。士商的上海工廠由于當(dāng)?shù)卣?、用工成本很高，而外地的工廠供應(yīng)商運(yùn)輸成本與監(jiān)控成本又較高，所以區(qū)位優(yōu)勢很弱，且還有相對較高的土地成本和逐漸上升的商務(wù)成本。大多數(shù)競爭對手，都位于江蘇、浙江兩省，如常熟通潤，寧波中強(qiáng)，永康航宇以及福建安波等其背后又強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)集群和專業(yè)市場的依托，集群內(nèi)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)分工細(xì)密，產(chǎn)業(yè)配套完整降低成本，信息、技術(shù)、人才資源流動帶來外部經(jīng)濟(jì)，專業(yè)市場帶來營銷優(yōu)勢。士商在這一點同樣具有優(yōu)勢。01815 33企業(yè)運(yùn)營比較七：外部經(jīng)營環(huán)境的比較分析競爭對手擁有區(qū)位優(yōu)勢167。部分企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人能力超群。如赫美斯的 SAP庫存管理，復(fù)盛的電子商務(wù)平臺，宏寶用友 ERP管理軟件系統(tǒng)，安波是福建省制造業(yè)信息化應(yīng)用示范企業(yè)。競爭對手從制造向貿(mào)易延伸，本身在生產(chǎn)流程管理、生產(chǎn)質(zhì)量管理方面具有優(yōu)勢。 士商 缺少這樣的外部推動力。士商缺少成功的管理體系的借鑒和外部智力支持上市公司，如洛陽拖拉機(jī)廠，本身的管理水平就比較高，上市之后又要接受股東和監(jiān)管機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格監(jiān)督規(guī)范。01815 32企業(yè)運(yùn)營比較六：管理水平的比較分析機(jī)制優(yōu)勢帶來管理優(yōu)勢管理體系建設(shè)領(lǐng)先外商獨(dú)資企業(yè)，如赫美斯，長城精工完全沿用外資公司的管理體系。士商作為傳統(tǒng)的貿(mào)易商，在市場商機(jī)方面嗅覺靈敏而且反應(yīng)迅速；在和客戶的交易談判能力方面具有優(yōu)勢；在參加展覽和利用展覽行銷方面經(jīng)驗豐富；對國外市場的消費(fèi)行為和政策環(huán)境比較熟悉。對客戶、市場把握和發(fā)掘能力士商具有優(yōu)勢。01815 31企業(yè)運(yùn)營比較五：營銷和貿(mào)易能力營銷和貿(mào)易能力營銷組織體系競爭對手的一般表現(xiàn)優(yōu)于士商。士商本身企業(yè)文化也是快速反應(yīng)，快速模仿甚至復(fù)制，注重應(yīng)用性。士商生產(chǎn)技術(shù)不成熟，研發(fā)能力落后。01815 30企業(yè)運(yùn)營比較四：生產(chǎn)技術(shù)和研發(fā)能力? 赫美斯和復(fù)盛的母公司本身所在領(lǐng)域的領(lǐng)先地位，大陸分公司移植了原有的先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)和強(qiáng)大研發(fā)能力? 洛陽拖拉機(jī)廠，常熟通潤，江蘇宏寶，長城精工等經(jīng)過長期積累逐漸形成了的生產(chǎn)和研發(fā)優(yōu)勢? 無錫開普、寧波中強(qiáng)，浙江肯得等通過短期內(nèi)的大量資金投入和快速引進(jìn)消化迅速獲得生產(chǎn)和研發(fā)上的實力移植積累迅速投入競爭對手在生產(chǎn)技術(shù)、設(shè)備和研發(fā)能力上大多強(qiáng)于士商。產(chǎn)品線分散的優(yōu)點是 ：可以有效規(guī)避各種原因造成的風(fēng)險，體現(xiàn)資源統(tǒng)籌優(yōu)勢。士商的產(chǎn)品線選擇隨機(jī)性強(qiáng)，散亂多雜。洛陽拖拉機(jī)廠和宏寶集團(tuán)，但其公司規(guī)模相對較大；常熟通潤和長城精工生產(chǎn)多個門類產(chǎn)品，但是其品牌具有影響力和輻射力 ，主導(dǎo)產(chǎn)品突出。 并在此基礎(chǔ)上，深入研究兩個子課題u 士商的產(chǎn)品制造成本如何降低？u 士商如何與供應(yīng)商工廠建立共贏的、穩(wěn)固的、高效的管理與控制體系？01815 29企業(yè)運(yùn)營比較三：產(chǎn)品線比較分析多數(shù)競爭對手產(chǎn)品門類一般不超過 10個絕對集中在單一產(chǎn)品種類 集中在相關(guān)性高的幾個產(chǎn)品門類產(chǎn)品門類相對較多赫美斯只生產(chǎn)磨料磨具，復(fù)盛在大陸只生產(chǎn)空氣壓縮機(jī)，泰發(fā)只生產(chǎn)手推車及其附件車胎和腳輪。 制造基地的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移；252。因此，士商的制造和貿(mào)易之間并沒有產(chǎn)生 1＋ 1 2的效果，而是經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大，即沒有深度效應(yīng)只有廣度效應(yīng)。表現(xiàn)在，設(shè)計空缺，研發(fā)短缺，簡單復(fù)制模仿而無系統(tǒng)性；生產(chǎn)設(shè)備和生產(chǎn)管理上投入不夠，制造管理人才培養(yǎng)上滯后。競爭對手的表現(xiàn)從制造向貿(mào)易延伸后，資源投入相當(dāng)多，從產(chǎn)品認(rèn)證到海外營銷組織建立到海外商標(biāo)注冊，因為有優(yōu)勢產(chǎn)品的依托也形成了顯著的效果。? 每個事業(yè)部缺乏定位，也害怕清楚定位；01815 27企業(yè)運(yùn)營比較二：制造與貿(mào)易關(guān)系處理附件所列眾多競爭對手中，基本上是產(chǎn)品大部分出口的工貿(mào)聯(lián)合制造企業(yè)（個別大型的國有企業(yè)的產(chǎn)品出口能力也很強(qiáng)），而且多數(shù)企業(yè)在發(fā)展到一定階段都獲得了自營進(jìn)出口權(quán)，并開始從最初的 OEM生產(chǎn)到創(chuàng)牌銷售。 公司成立之初，集中生產(chǎn)，積累規(guī)模和價格優(yōu)勢，形成公司拳頭產(chǎn)品千斤頂；然后通過與國際知名廠商合作，積極在海外注冊商標(biāo)和通過產(chǎn)品認(rèn)證，形成強(qiáng)大的品牌；在獲得強(qiáng)大的品牌影響力之后，開始向相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行延伸和收購競爭對手快速擴(kuò)張。?無錫開普和浙江肯得就是要以絕對領(lǐng)先的技術(shù)取勝。士商同競爭對手相比，在總體發(fā)展思路上存在著戰(zhàn)略取舍的迷思。 生產(chǎn)研發(fā)01815 24一、競爭對手的界定與指標(biāo)體系二、士商與競爭對手的定量數(shù)據(jù)比較三、士商與競爭對手的企業(yè)運(yùn)營比較附錄：競爭對手的詳細(xì)分析目 錄01815 25企業(yè)運(yùn)營比較一：總體發(fā)展思路上的比較分析一些競爭對手在一開始戰(zhàn)略思路就很明確，大部分是在發(fā)展過程中逐步形成了清晰的規(guī)劃。有自己的工廠進(jìn)行簡單的生產(chǎn)和加工，廠房面積在 1500平方米。 管理最初為吉林機(jī)械在上海的分公司， 2023年公司改制后在管理上獲得了更大的靈活性。 產(chǎn)品主要進(jìn)出口產(chǎn)品為五金機(jī)電類產(chǎn)品，涉及門類比較多，跟士商有一定的相似性。 發(fā)展起步于 1992年，公司在進(jìn)入制造領(lǐng)域后，增長迅速。資料來源 :SPC、 SBU101815 23士商與吉林機(jī)械上海公司對比分析吉林機(jī)械 士 商 基本面 1994年成立，發(fā)展非常迅速。– 資金實力 較強(qiáng)– 銷售模式 外銷為主 – 人員規(guī)模 30人左右– 發(fā)展變動態(tài)勢 利用在手工具方面的積累和聲譽(yù)，擴(kuò)大市場規(guī)模，進(jìn)一步向供應(yīng)鏈后端發(fā)展?？蛻羧簭V泛，管理成本高，服務(wù)大客戶；利潤資金壓力大。以業(yè)務(wù)范圍劃分為基礎(chǔ)的事業(yè)部模式，制造與貿(mào)易的協(xié)同管理問題比較突出。美、歐市場對產(chǎn)品的環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)提高，對知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)加強(qiáng)，挑戰(zhàn)士商的產(chǎn)品開發(fā)模式。比較多門類的五金機(jī)電產(chǎn)品出口，汽車維修設(shè)備是其中的一塊，并是將來重點發(fā)展的產(chǎn)品系列。 業(yè)務(wù)開始向多元化實業(yè)集團(tuán)轉(zhuǎn)變。業(yè)務(wù)正式開始于 1992年，規(guī)模相對于中航技比較小。資料來源 :SPC、 SBU1客戶銷售國外直接設(shè)立分公司雇用本地化人員直接行銷國外本地倉庫01815 20士商與中航技上海公司對比分析中航技上海 士 商基本面 1980年成立，母公司為航空進(jìn)出口方面的壟斷型公司。3. 財務(wù)：公司統(tǒng)一掌控，具體業(yè)務(wù)人員完成定單后遞交結(jié)算表和發(fā)票 ,體現(xiàn)毛利率。2. 業(yè)務(wù)考核： 以銷售額和毛利率為主，公司設(shè)定整年的平均利潤率，個別產(chǎn)品允許低利潤，看總體平衡?？腿碎_發(fā)以參加展銷會為主和原來老客人資源，及公司名聲。采購貨源信息共享，但局限與各