如何銷售好保險(xiǎn)-文庫吧資料
2025-01-09 14:32本頁面
【正文】 助他完成學(xué)業(yè)。 母親 小明 父親 保險(xiǎn) 疾病 意外 持續(xù)的收入 步驟六：資料搜集 壽險(xiǎn)保障范圍 CPIC LIFE銜接培訓(xùn) ? 你們是家里的頂梁柱 ? 小明生活得很舒適 …… ? 因?yàn)槟銈兙褪撬谋ｋU(xiǎn) …… ? 人生有兩種事情不能控制 …… ? 假使你們不能照顧他 …… ? 他還會(huì)失去一份持續(xù)穩(wěn)定的收入 …… 疾病 意外 母親 小明 持續(xù)的收入 父親 保險(xiǎn) 第一、 家庭保障金 CPIC LIFE銜接培訓(xùn) 業(yè)：第二個(gè)方面就是 教育基金 。 步驟六：資料搜集 壽險(xiǎn)保障范圍 39 CPIC LIFE銜接培訓(xùn) 業(yè)： 但如果您擁有這個(gè)計(jì)劃，就會(huì)保障您的小明在任何情 況之下生活也不受影響 。 但人無論多有本事，有兩種事情是不能控制，一個(gè)是 疾病，另外一個(gè)是意外。 陳姐，你們兩口子是家里的頂梁柱， 在你們的關(guān)懷和 照顧之下，小明生活得很舒適 。 業(yè)：陳姐，下面我可以詳細(xì)地向您介紹我們公司新推出的 家庭保障計(jì)劃可以給您提供的優(yōu)點(diǎn)。 業(yè)：陳姐 ,現(xiàn)代人都很注重家庭財(cái)務(wù)的安全，會(huì)從收入中拿 出 10— 15%來做一個(gè)家庭的保障計(jì)劃，也就是在保險(xiǎn) 公司開一個(gè)帳戶 ，來保障我們家庭基本生活支出、孩 子教育費(fèi)用、家人醫(yī)療費(fèi)用、兩口子養(yǎng)老費(fèi)用、突發(fā) 事件的應(yīng)急費(fèi)用等。 業(yè)：就是說還要還給銀行 ，對不對？ 客：是的。 步驟六：資料搜集 收入分配圖 34 CPIC LIFE銜接培訓(xùn) 業(yè)：您的房子是自建的，還是買的？ 客：買的，現(xiàn)在每月還要給銀行還 1000元。這個(gè)是一般 人的家庭收入分配圖：大概 40— 50％ 用于衣食住行等 基本生活費(fèi)用支出，陳姐您剛才說您每個(gè)月的基本生 活費(fèi)用是 2023元，對不對 ? 客：是的 ! 業(yè)：中國是禮儀之邦，人情世故特別多，我們統(tǒng)計(jì)出一個(gè) 家庭基本上會(huì)有 1020%的收入用于親朋好友的紅、白 支出。而如果 沒有這筆錢的話，就更加需要有一個(gè)人壽保險(xiǎn)計(jì)劃來保障生 活。 業(yè)：因?yàn)槿绻?38萬存在銀行，那就算有什么事發(fā)生，您都不用 擔(dān)心，因?yàn)樾∶骺梢悦總€(gè)月去銀行拿 2023元，拿滿 16年，直 到小明 22歲為止。 業(yè)：不考慮通貨膨漲以及其它一些額外支出（比如醫(yī)療費(fèi)），我 們可以簡單計(jì)算一下，到小明 22歲成年為止，您家的基本生 活費(fèi)是 2023元 *12個(gè)月 *16年 =384000元，也是大概 38萬元。 而如果沒有 這筆錢的話，就更加需要有 一個(gè)人壽保險(xiǎn)計(jì)劃來保障 生活。因?yàn)槿绻? 有 29萬存在銀行，銀行又給您 4％的利息的話，那就 算有什么事發(fā)生，您都不用擔(dān)心，因?yàn)樾∶骺梢悦總€(gè) 月去銀行拿 2023元，拿滿 16年，直到小明 22歲為止。 計(jì)算家庭基本保障額 步驟六：資料搜集 家庭背景 31 CPIC LIFE銜接培訓(xùn) 資料三：家庭背景 業(yè)： 2023元是 10元的 200倍。換句話說，如果您今天把 1416元 存進(jìn)銀行，銀行給您 4%利息，從下個(gè)月起您就可以每 個(gè)月去銀行，好象發(fā)工資，連本帶息每個(gè)月拿 10元， 拿滿 16年。 客：那當(dāng)然。 業(yè)：對。沒有什么收益。 家庭其它 責(zé)任 步驟六：資料搜集 家庭背景 29 CPIC LIFE銜接培訓(xùn) 業(yè)：陳姐，如果現(xiàn)在您有一筆錢，除了投到生意中，您會(huì) 放在什么地方？ 客：銀行。 孩子的起居飲食、教育費(fèi)用 6歲 22歲 家庭主要責(zé)任 步驟六：資料搜集 家庭背景 28 CPIC LIFE銜接培訓(xùn) 業(yè)：除了小明外，您還需不需要在經(jīng)濟(jì)上照顧其他家庭成 員呢 ?例如父母或兄弟姐妹呢 ? 客：我愛人的父母。 業(yè)：陳姐， 不知道您認(rèn)為您的小孩子在接受高等教育的情況 下，到多少歲才能夠自立呢 ? 客：大約 22歲左右吧。 業(yè)：陳姐，不知道您結(jié)婚幾年了 ? 那您先生怎樣稱呼呢 ? 那您先生是和您一起打理生意吧 ? 你們分工如何 ?(生意上的事誰拿主意的多 ) 經(jīng)營這樣的一家店，壓力大不大 ? 家庭主要成員情況 步驟六：資料搜集 家庭背景 26 CPIC LIFE銜接培訓(xùn) 業(yè)：陳姐，您小孩子叫什么名字呢 ? 客：他叫小明。 讓我 來幫您分析一下。但保險(xiǎn)的種 類很多，功能也很多，每個(gè)家庭都需要專業(yè)的保險(xiǎn)需 求分析。 業(yè)：您介不介意告訴我是什么原因讓您購買這份保險(xiǎn) ? 客：是朋友的妹妹在做保險(xiǎn)，一直來找，不好不買，就當(dāng)存錢。但 是，陳姐， 如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面 的需要的時(shí)候，您會(huì)不會(huì)考慮呢 ? 步驟六：資料搜集 了解客戶個(gè)人保險(xiǎn)計(jì)劃 23 CPIC LIFE銜接培訓(xùn) 客戶如果有購買保險(xiǎn)（ 1） 業(yè)：陳姐，現(xiàn)在您和家人有沒有保險(xiǎn) ? 客：前年買了一些。 業(yè)：您介不介意告訴我是什么原因讓您到現(xiàn)在還沒有購 買保險(xiǎn) ? 客：我覺得暫時(shí)沒有需要。 而一個(gè)好的保障計(jì)劃， 應(yīng)該由自己控制，無論做什么工作 ,您的利益都 不會(huì)受到影響。 您看您現(xiàn)在的選擇 就是自己做老板。 業(yè)：我想說一些公司的背景資料， 因?yàn)橘徺I保險(xiǎn)是一個(gè)比 較長遠(yuǎn)的計(jì)劃，所以了解投保公司的實(shí)力背景非常重 要 ，不如現(xiàn)在讓我為您介紹一下太平洋保險(xiǎn)公司：(見 （見公司簡介 ) 業(yè)：陳姐，這是我們公司的簡介，我會(huì)留下來給您仔細(xì)看 的 （放到客戶拿不到的地方）。 工具 ：保險(xiǎn)法 公司簡介彩頁 中國用戶滿意度手冊 17 CPIC LIFE銜接培訓(xùn) 業(yè)：陳姐，不知道您有沒有聽說過我們太平洋保險(xiǎn) 公司 ? 客：我們身邊好多人都說保險(xiǎn)是不可信的。 另外 ， 陳姐 ， 今天您和我所說
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