【正文】 戶定位 本地客戶定位 目標(biāo)客戶確定 產(chǎn)品定位 形象定位 價格定位 本區(qū)客戶分析（二） —— 本項(xiàng)目本地的目標(biāo)客戶研判斷 原 居 民 本身有自建房住，且自建房環(huán)境較好，對再次買房或投資的興趣不大。 120㎡ 三房 140 ㎡ 四房 70～ 75 ㎡ 二房（投資） 僑 胞 以港客居多，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，有很強(qiáng)的戀土情節(jié)，為以后落葉歸根而買房，自住，首選小戶型。不愿意外出太遠(yuǎn)的地方置業(yè)，而大鵬、葵涌、坪山?jīng)]有高品質(zhì)樓盤供應(yīng)，所以其也一直沒有再置業(yè)。 少數(shù)人買房投資。 70～ 75㎡ 二房 全國濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項(xiàng)目分析 客戶定位 外區(qū)客戶定位 本地客戶定位 目標(biāo)客戶確定 產(chǎn)品定位 形象定位 價格定位 本區(qū)客戶分析（一） —— 本地潛在客戶總結(jié) 客 戶 特 征 需 求 本地原居民 近幾年政府大規(guī)模征地，原居民手頭有大量閑錢，購買力較強(qiáng)。買房為自住。由于大鵬較外區(qū)的價格優(yōu)勢和方便工作等因素，就近買房。 90～ 100㎡ 三房 個體戶 以在大鵬經(jīng)營服務(wù)業(yè)、商業(yè)為主，收入尚可。多為外來人口，買房為自住。 臨近鵬海苑的地方有兩個核電員工宿舍區(qū)，購買鵬海苑的核電員工多來自于這兩個小區(qū)。 由于樓盤戶型與自住客需求存在偏差，有近 60%的客戶購買兩套住宅，打通成三房戶型。 據(jù)調(diào)查，鵬海苑實(shí)際成交客戶以本地人為主，實(shí)際需求的是三房。 需 求 單房和一房公寓、產(chǎn)權(quán)式酒店 全國濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項(xiàng)目分析 客戶定位 外區(qū)客戶定位 本地客戶定位 目標(biāo)客戶確定 產(chǎn)品定位 形象定位 價格定位 客戶定位思路 分析大鵬本地房地產(chǎn)市場，得出本地客戶情況 推導(dǎo)本項(xiàng)目本地客戶的結(jié)構(gòu)、特征、需求等 結(jié)合本項(xiàng)目實(shí)際情況、物業(yè)屬性 本地客戶推導(dǎo) 全國濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項(xiàng)目分析 客戶定位 外區(qū)客戶定位 本地客戶定位 目標(biāo)客戶確定 產(chǎn)品定位 形象定位 價格定位 本區(qū)客戶分析（一） —— 千禧大廈情況分析 千 禧 大 廈 戶 型 配 比 表 戶 型 二房 三房 四房 復(fù)式 合計(jì) 面 積（㎡） 90 112~177 130~133 230~245 —— 套 數(shù)（套） 20 18 18 4 60 比 例 ％ 30% 30％ % 100% （ 02年開盤，開盤價 2400元 /㎡） 全國濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項(xiàng)目分析 客戶定位 外區(qū)客戶定位 本地客戶定位 目標(biāo)客戶確定 產(chǎn)品定位 形象定位 價格定位 本區(qū)客戶分析（一） —— 千禧大廈客戶結(jié)構(gòu) 客戶分類 客戶類型 客戶比例 置業(yè)性質(zhì) 主力客戶 僑 胞 60% 自 住 輔助客戶 私企業(yè)主、 個體戶 30% 自 住 本地原居民、核電員工 10% 投 資 千禧大廈由貴司與僑胞投資者共同開發(fā)，目標(biāo)客戶鎖定為僑胞，實(shí)際僑胞的成交數(shù)量在 60%左右，其中以港臺同胞居多。 未來的大鵬－南澳，將涌入大量度假休閑客流，酒店和公寓類型的物業(yè)非常適應(yīng)市場需要。 交通壁壘 大梅沙 —— 馬巒山 全國濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項(xiàng)目分析 客戶定位 外區(qū)客戶定位 本地客戶定位 目標(biāo)客戶確定 產(chǎn)品定位 形象定位 價格定位 外區(qū)客戶分析（三） —— 客戶未來流動預(yù)測 同樣，隨著交通的改善，以及大鵬－南澳半島旅游、休閑、度假產(chǎn)業(yè)的不斷開發(fā)，一部分客戶將向東線流動，在尚待開墾的東部，將在出現(xiàn)一個新的“大梅沙”。 需 求 單房和一房公寓 全國濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項(xiàng)目分析 客戶定位 外區(qū)客戶定位 本地客戶定位 目標(biāo)客戶確定 產(chǎn)品定位 形象定位 價格定位 外區(qū)客戶分析（二） —— 東部區(qū)域 住宅、別墅類 客戶分析 區(qū) 域 以羅湖、福田、南山為主，兼有全國性客戶 職業(yè)特征 以政府官員、私營企業(yè)主，企業(yè)高層管理人員為主 年齡層次 客戶年齡在 35～ 45歲之間； 經(jīng)濟(jì)狀況 家庭年收入 40萬以上； 購買用途 作為第二居所用途，同時兼具投資目的； 其它特征 看好片區(qū)未來的發(fā)展和居住環(huán)境，深鹽第二通道的開通使得大梅沙較關(guān)內(nèi)的距離進(jìn)一步拉近，大梅沙的城市化進(jìn)程，也將使得大梅沙板塊生活配套越來越豐富。 酒店式公寓一直是區(qū)域內(nèi)主流供應(yīng)； 0 0 ～0 6 年東部度假型物業(yè)數(shù)量統(tǒng)計(jì)表0%20%40%60%80%100%00年 01年 02年 03年 04年 05年 06年產(chǎn)權(quán)式酒店 酒店式公寓 住宅 別墅 全國濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項(xiàng)目分析 客戶定位 外區(qū)客戶定位 本地客戶定位 目標(biāo)客戶確定 產(chǎn)品定位 形象定位 價格定位 外區(qū)客戶分析（二） —— 東部度假型物業(yè)歷年成交量統(tǒng)計(jì) 0 0 ～0 6 年東部度假型物業(yè)成交量計(jì)表550 941626465304483958578282131050010001500202300年 01年 02年 03年 04年 05年 06年（套數(shù)）產(chǎn)權(quán)式酒店 酒店式公寓 住宅 別墅? 00～ 02年，由于區(qū)域內(nèi)只供應(yīng)產(chǎn)權(quán)酒店和公寓，因此客戶以度假、投資類客戶為主； ? 03年后，住宅與公寓成交的總量基本相當(dāng)，除度假、投資客外，已有大量二次臵業(yè)者進(jìn)入梅沙。 酒店式公寓 產(chǎn)權(quán)式酒店 別 墅 住 宅 全國濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項(xiàng)目分析 客戶定位 外區(qū)客戶定位 本地客戶定位 目標(biāo)客戶確定 產(chǎn)品定位 形象定位 價格定位 外區(qū)客戶分析（二） —— 東部度假型物業(yè)供應(yīng)數(shù)量統(tǒng)計(jì) 03年后，在政府東部規(guī)劃的啟動和萬科 購買用途 作為個人度假、養(yǎng)老或公司商務(wù)接待用途； 置業(yè)特征 對于度假物業(yè)，其最看重的是交通便利性、配套便利、居住環(huán)境、舒適度； 需求特征 度假客戶的需求呈現(xiàn)兩極分化的現(xiàn)象，少部分高端客戶需求別墅類物業(yè)，其余客戶主要需求小戶型和公寓。 全國濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項(xiàng)目分析 客戶定位 外區(qū)客戶定位 本地客戶定位 目標(biāo)客戶確定 產(chǎn)品定位 形象定位 價格定位 客戶定位思路 分析東部度假型物業(yè)市場，推導(dǎo)東部度假型物業(yè)的客戶結(jié)構(gòu)、需求等 根據(jù)東部規(guī)劃，預(yù)測未來東部客流變化趨勢 借鑒全國度假型物業(yè)的客戶特征 預(yù)測本項(xiàng)目外區(qū)客戶結(jié)構(gòu)、特征、需求等 外區(qū)客戶推導(dǎo) 全國濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項(xiàng)目分析 客戶定位 外區(qū)客戶定位 本地客戶定位 目標(biāo)客戶確定 產(chǎn)品定位 形象定位 價格定位 外區(qū)客戶分析（一） —— 全國濱海度假型物業(yè)的成交客戶特征 置業(yè)次數(shù) 三次以上 度假區(qū)域 風(fēng)景怡人，適合居住的地方，如海南島的三亞、海口，珠三角的珠海，環(huán)渤海區(qū)域的煙臺、威海。 全國濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項(xiàng)目分析 發(fā)展契機(jī) 區(qū)位、交通、配套 地塊與指標(biāo) 周邊環(huán)境 展示面分析 開發(fā)歷史 SWOT分析 物業(yè)屬性定位 客戶定位 產(chǎn)品定位 形象定位 價格定位 SWOT分析 地段 ? 占據(jù)大鵬鎮(zhèn)核心地段； 交通 ? 大鵬－南澳半島的門戶，半島的交通中樞，通達(dá)性好； 其它 ? 配套成熟，生活便利； ? 遠(yuǎn)處景觀資源好； 全國濱海物業(yè)關(guān)注度高 ? 全國濱海物業(yè)均火爆熱銷，客戶對濱海物業(yè)關(guān)注度高； 深圳東部定位 ? 深圳“濱海國際城市”的新定位，政府對東部藍(lán)色海岸的全力打造； ? 項(xiàng)目處于大鵬－南澳國際濱海旅游度假組團(tuán)的配套服務(wù)基地的核心地區(qū)。 1期千禧大廈 —— 大鵬鎮(zhèn)目前的地標(biāo)建筑。 全國濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項(xiàng)目分析 發(fā)展契機(jī) 區(qū)位、交通、配套 地塊與指標(biāo) 周邊環(huán)境 展示面分析 開發(fā)歷史 SWOT分析 物業(yè)屬性定位 客戶定位 產(chǎn)品定位 形象定位 價格定位 展示面方面 —— 臨街面長，展示面好 項(xiàng)目位于十字路口，有 三邊臨街面，展示面好，昭示性好 ，便于識別。 全國濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項(xiàng)目分析 發(fā)展契機(jī) 區(qū)位、交通、配套 地塊與指標(biāo) 周邊環(huán)境 展示面分析 開發(fā)歷史 SWOT分析 物業(yè)屬性定位 客戶定位 產(chǎn)品定位 形象定位 價格定位 配套方面 —— 生活配套豐富、成熟，未來高檔配套提升空間大 ? 項(xiàng)目周邊生活配套豐富、成熟，但檔次一般； ? 預(yù)計(jì)隨著未來第三產(chǎn)業(yè)的大力發(fā)展，高檔次的消費(fèi)場所將逐步豐富，配套優(yōu)勢將更加明顯。 同時，大鵬鎮(zhèn)還是前往組團(tuán)內(nèi)各個景點(diǎn)的中轉(zhuǎn)地，是組團(tuán)內(nèi)的交通樞紐。 全國濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項(xiàng)目分析 發(fā)展契機(jī) 區(qū)位、交通、配套 地塊與指標(biāo) 周邊環(huán)境 展示面分析 開發(fā)歷史 SWOT分析 物業(yè)屬性定位 客戶定位 產(chǎn)品定位 形象定位 價格定位 我們在哪？ —— 大鵬鎮(zhèn)的鎮(zhèn)中心 本項(xiàng)目位于大鵬鎮(zhèn)的鎮(zhèn)中心，占據(jù)大鵬鎮(zhèn)和大鵬－南澳組團(tuán)濱海旅游度假服務(wù)基地 雙核心 的位臵，地段優(yōu)勢無人能及。 全國濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項(xiàng)目分析 客戶定位 產(chǎn)品定位 形象定位 價格定位 大鵬－南澳片區(qū)解構(gòu) —— 四小組團(tuán)構(gòu)建國際濱海度假勝地 大鵬鎮(zhèn) 大鵬－南澳組團(tuán)的濱海旅游度假服務(wù)基地，重點(diǎn)發(fā)展第三產(chǎn)業(yè) 下沙 公眾型濱海旅游度假勝地 七娘山 山地探險旅游活動區(qū)域 西沖 國際濱海旅游度假勝地 大 鵬 鎮(zhèn) 南 澳 鎮(zhèn) 由于大鵬－南澳半島為保護(hù)生態(tài)環(huán)境將嚴(yán)格控制建設(shè)，所以本項(xiàng)目所在的 大鵬鎮(zhèn)作為整個大鵬－南澳組團(tuán)的服務(wù)基地，未來將成為客戶的聚集地 。 全國濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項(xiàng)目分析 客戶定位 產(chǎn)品定位 形象定位 價格定位 藍(lán)色海岸的組成解構(gòu) —— 四大組團(tuán)打造東部藍(lán)色海岸 藍(lán)色海