【正文】 標(biāo)客戶內(nèi)心立客戶 典型案例分析推廣策略 ——低密度特性送面積+ARTDECO A、 性?xún)r(jià)比非常高的樓盤(pán)B、 是國(guó)際級(jí)的 ARTDECO風(fēng)格通過(guò)切入點(diǎn)，讓項(xiàng)目成為全城矚目的焦點(diǎn)經(jīng)過(guò)觀瀾高爾夫的球場(chǎng)及位于制高點(diǎn)的售樓處的洗禮，客戶感受到綠色的震撼。 穩(wěn)定商品房?jī)r(jià)格167。 抑制需求167。東莞客戶的定性訪談客戶東莞客戶研究小結(jié)按客戶類(lèi)型進(jìn)行總結(jié)?資產(chǎn)持有型最看中稀缺資源，其次是配套設(shè)施和安全私密，多數(shù)選擇301400平米?享受使用型最看中稀缺資源，其次是安全私密性和配套設(shè)施，多數(shù)選擇 301500平米?交易獲利型最看中稀缺資源，其次是配套設(shè)施和物業(yè)管理，多數(shù)選擇201300平米客戶?4050歲客戶是購(gòu)房主力?家庭構(gòu)成多為兩代居和三代居?接近 6成的客戶年收入 50萬(wàn)以上，客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚?萬(wàn)科品牌的認(rèn)知度低?300400平米的區(qū)間是主流需求?較為看中稀缺資源、安全私密和配套設(shè)施?相比其他豪宅片區(qū)，松山湖片區(qū)的認(rèn)知度高，但接受度不高，原因在于 配套缺乏?多數(shù)客戶傾向購(gòu)買(mǎi)獨(dú)立別墅Q —— 產(chǎn)品 引用均衡價(jià)格理論 P=f（ Q， P?， I， E），建立價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，全面闡述如何破局P?—— 市場(chǎng)E —— 預(yù)期破局篇I —— 客戶綱要對(duì)市場(chǎng)的預(yù)期日期 部門(mén) 政策4月 21日 市政府 關(guān)于穩(wěn)定房?jī)r(jià)促進(jìn)我市房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的意見(jiàn)4月 28日 央行 上調(diào)金融機(jī)構(gòu)貸款基準(zhǔn)利 5月 8日 建設(shè)部 上調(diào)各檔次個(gè)人住房公積金貸款利率 5月 10日 市國(guó)土局 深圳公布普通住宅的價(jià)格上調(diào)5月 18日 國(guó)務(wù)院 促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的六項(xiàng)措施5月 29日 九部委 關(guān)于調(diào)整住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定住房?jī)r(jià)格的意見(jiàn)主要目的167。所以對(duì)松山湖十分認(rèn)同 ,“ 很象澳洲”東莞客戶的定性訪談客戶典型資產(chǎn)持有型客戶業(yè)主姓名： 張先生年齡： 45左右籍貫：臺(tái)灣人，美國(guó)籍家庭結(jié)構(gòu)： 一家五口職業(yè)：電子公司老板學(xué)歷： 本科描述：張 先生所經(jīng)營(yíng)的是電子音響公司，經(jīng)常往來(lái)香港，深圳，東莞，工廠在寮步，公司非常有實(shí)力，在深圳的西鄉(xiāng)也有工廠，有公司在商業(yè)銀行大廈辦公，來(lái)大陸多年，曾經(jīng)租住過(guò)萬(wàn)科的荔景公寓，對(duì)萬(wàn)科非常了解和認(rèn)同。交游廣闊，很多別的樓盤(pán)的客戶訪談經(jīng)由他介紹最關(guān)心安全問(wèn)題。東莞萬(wàn)科的品牌知名度調(diào)查客戶三種類(lèi)型客戶比例構(gòu)成?資產(chǎn)持有型占 32%?享受使用型占 59%?交易獲利型占 9%客戶東莞客戶的考慮因素392818861211112131311332181014119845314120 10 20 30 40 50 60 70稀缺景觀開(kāi)發(fā)品牌安全私密建筑外觀配套生活設(shè)施物業(yè)管理戶型建筑質(zhì)量周邊人群保值升值其次重要最 重要第三重要%?資產(chǎn)持有型最看中稀缺資源，其次是配套設(shè)施和安全私密?享受使用型最看中稀缺資源，其次是安全私密性和配套設(shè)施?交易獲利型最看中稀缺資源，其次是配套設(shè)施和物業(yè)管理客戶q選擇獨(dú)棟別墅的客戶占 54%q選擇 th的客戶占 31%q三類(lèi)客戶都更加看中獨(dú)棟別墅q在調(diào)研員提及 th產(chǎn)品，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品面積較小具備總價(jià)優(yōu)勢(shì)時(shí)，有部分別墅客戶表示也可以接受th產(chǎn)品，但希望 th產(chǎn)品做出特色多數(shù)客戶對(duì) TH、 疊拼的具體概念并不十分清晰東莞客戶對(duì)建筑類(lèi)型的選擇客戶?享受使用型多數(shù)選擇 301500平米?資產(chǎn)持有型多數(shù)選擇 301400平米?交易獲利型多數(shù)選擇 201300平米?300平米以上的超過(guò) 80%?選擇 300400的客戶接近 50%?選擇 300400平米的為主流需求東莞客戶需求的面積區(qū)間客戶東莞客戶對(duì)片區(qū)的接受度?東莞客戶對(duì)上述四個(gè)片區(qū)的接受程度普遍較高?松山湖片區(qū)作為新興的片區(qū)，相比其他三個(gè)較為成熟的片 區(qū)而言，接受度偏低客戶?資產(chǎn)持有型最接受環(huán)水濂湖片區(qū)，其次是泛旗峰山片區(qū)?享受使用型最接受環(huán)水濂湖片區(qū)，其次是環(huán)崗湖片區(qū)?交易獲利型最接受環(huán)水濂湖片區(qū)，其次是松山湖片區(qū)對(duì)片區(qū)的接受度因素分析?分析交通 \配套 \片區(qū)形象 \知名度四個(gè)因素，決定松山湖在四個(gè)片區(qū)接受程度低的因素取決于片區(qū)的配套 ,由此，未來(lái)隨著片區(qū)的發(fā)展 ,配套的完善，東莞客戶對(duì)片區(qū)的接受程度將有所提高。多數(shù)客戶僅僅是聽(tīng)說(shuō)過(guò)萬(wàn)科品牌，但印象不深。p有效問(wèn)卷中家庭年收入在 50萬(wàn)以上占 57%，另有 29%的客戶保密，說(shuō)明東莞客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚 。是比較隱性的意見(jiàn)領(lǐng)袖。購(gòu)買(mǎi)翡翠灣的原因一是希望作為商務(wù)活動(dòng)場(chǎng)所，一是作為他的產(chǎn)品展示區(qū)域。豪宅的定性訪談客戶典型資產(chǎn)持有型客戶業(yè)主姓名： 李先生年齡： 38籍貫：香港 籍家庭結(jié)構(gòu)： 一家三口職業(yè)： 建材公司老板學(xué)歷： 不清楚描述： 李先生所經(jīng)營(yíng)的建材公司，專(zhuān)門(mén)代理世界頂級(jí)瓷磚，龍頭。十分注重細(xì)節(jié)，文化修養(yǎng)較高，因?yàn)樘烨贋忱采系南阊婉R上購(gòu)買(mǎi)，在觀瀾 ARTDECO藝術(shù)品鑒會(huì)上看到一件展品不是 ARTDECO風(fēng)格，十分生氣。三種類(lèi)型客戶比例構(gòu)成?資產(chǎn)持有型占 68%?享受使用型占 20%?交易獲利型占 12%客戶深圳豪宅客戶考慮因素分析48221476121111013151133218913119845314120 10 20 30 40 50 60 70稀缺景觀開(kāi)發(fā)品牌保值升值建筑外觀配套生活設(shè)施物業(yè)管理戶型安全私密周邊人群建筑質(zhì)量最重要其次重要第三重要%?資產(chǎn)持有型認(rèn)為稀缺資源最重要，其次是保值升值、開(kāi)發(fā)商品牌?享受使用型認(rèn)為稀缺資源最為重要，其次是配套設(shè)施、開(kāi)發(fā)商品牌?交易獲利型認(rèn)為保值升值最為重要，其次是稀缺資源和開(kāi)發(fā)商品牌客戶q能接受總價(jià)在 200400萬(wàn)之間，占 15%q能接受總價(jià)在 401600 萬(wàn)之間，占 37%q能接受總價(jià)在 601800萬(wàn)之間，占 32%q能接受總價(jià)在 801萬(wàn)以上，占 16%q 多數(shù)豪客能接受總價(jià)在 401800萬(wàn)之間 ,占 69%豪宅客戶的總價(jià)接受度q多數(shù)資產(chǎn)持有型客戶能接受的總價(jià)在 401600萬(wàn)之間q享受使用型客戶多數(shù)能接受總價(jià) 601萬(wàn)以上q交易獲利型客戶多數(shù)能接受總價(jià)在 401600萬(wàn)之間客戶典型交易獲利型客戶業(yè)主姓名： 戴小姐年齡： 33籍貫： 原籍江蘇，現(xiàn)籍加拿大家庭結(jié)構(gòu)： 一家二口與父母同住職業(yè)： 某電子公司老總學(xué)歷： 本科畢業(yè)后至加拿大留學(xué)描述： 父親經(jīng)營(yíng)電子公司多年，自己留學(xué)后加深接手家業(yè)，認(rèn)可房地產(chǎn)投資前景，曾投資紅樹(shù)西岸 3套，在世金漢宮投資 10套，第五園交了三個(gè)籌，未買(mǎi)到，觀瀾翡翠灣購(gòu)買(mǎi)兩套別墅?？蛻舯尘澳挲g在 45歲以下的客戶 59人，占 72%；客戶年輕化趨勢(shì)明顯34名成員的家庭共 58人，占 %，兩代居是調(diào)研的主力客戶群客戶家庭年收入p家庭年收入在 2050萬(wàn)之間，占 19%p5180萬(wàn)之間，占 16%；p81120萬(wàn)之間，占 18%；p121180萬(wàn)之間，占 1%；p181250萬(wàn)之間，占 12%；p251350萬(wàn)之間，占 3%；p351萬(wàn)以上，占 6%；p保密人數(shù)占 25%?？蛻艨蛻羧悍诸?lèi)翡翠灣 90%客戶認(rèn)為短期內(nèi)部不會(huì)有較大的升幅，因此不考慮短期內(nèi)出售，但有 70%的客戶表示如果升值到理想狀態(tài)將考慮出售購(gòu)買(mǎi)觀瀾大宅的基本以企業(yè)類(lèi)客戶和少數(shù)頂尖豪客，幾乎都表示如果生意沒(méi)問(wèn)題將不考慮出售，類(lèi)似的還有東莞愉景別墅客戶據(jù)中原三級(jí)地鋪電話訪問(wèn)資料，半島城邦 70%客戶認(rèn)為短期內(nèi)可能有較大的升幅，因此考慮短期內(nèi)出售②享受使用型③交易獲利型① 資產(chǎn)持有型客戶客戶群分類(lèi)如果一個(gè)住宅中， ① ② 類(lèi)的客戶居多，小區(qū)的居住氛圍較為濃厚，如果 ③ 類(lèi)客戶居多，小區(qū)的居住氛圍較弱②享受使用型③交易獲利型① 資產(chǎn)持有型客戶對(duì)于一個(gè)健康的、處于良性發(fā)展的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，交易獲利型客戶比例不宜過(guò)高，如果市場(chǎng)的投機(jī)成分過(guò)重，價(jià)格將偏離市場(chǎng)軌道。個(gè)別項(xiàng)目綜合質(zhì)素好，價(jià)格較高，說(shuō)明別墅價(jià)格上限并不明顯?！　? 松山湖的暢想松山湖項(xiàng)目檔案占地：約 建面：約 容積率 ≤ 位置：?松山湖產(chǎn)業(yè)園