【正文】 司發(fā)展需要。 其他39%汕華61%由于海外客戶沒有掌握自己手里， CCTC很難即使了解客戶需求的變化，這將造成市場反應(yīng)速度變慢。制定的海外銷售計(jì)劃，市場部無法根據(jù)海外任務(wù)完成與否，對海外銷售機(jī)構(gòu)進(jìn)行考核。 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 35 目前市場部的職能主要是銷售職能，市場職能沒有充分的發(fā)揮 營銷管理 銷售 營銷規(guī)劃 ?明確業(yè)務(wù)任務(wù) ?制定營銷目標(biāo)和計(jì)劃 ?產(chǎn)品策略 ?價(jià)格策略 ?渠道策略 ?推廣策略 ?營銷控制 市場信息系統(tǒng) ?營銷調(diào)研 ?內(nèi)外部營銷信息收集系統(tǒng) ?內(nèi)、外部環(huán)境分析 ?用戶需求調(diào)查 ?營銷預(yù)算與對外報(bào)價(jià) ?談判 ?產(chǎn)品定價(jià) ?簽訂合同 ?貨款回收 ?客戶管理 ?銷售隊(duì)伍管理 ?駐外機(jī)構(gòu)管理 ?產(chǎn)品管理 ?價(jià)格管理 ?渠道管理 ?推廣管理 ?售后服務(wù) 缺乏完善的市場信息收集和營銷規(guī)劃職能，營銷規(guī)劃由經(jīng)理和主管營銷的副總負(fù)責(zé)，營銷信息收集沒有要求銷售人員進(jìn)行根據(jù)公司要求進(jìn)行收集。 人力資源委員會承擔(dān)此項(xiàng)工作，但沒有充分發(fā)揮作用。 缺乏基本崗位描述和明確的考核制度，沒有考核的依據(jù)！ 一年考核一次，對某些崗位來說間隔過長，達(dá)不到當(dāng)期激勵(lì)目的！ 評價(jià)主體單一，不能全面反映員工的工作績效； 考評時(shí)上下缺乏交流 ,起不到指導(dǎo)員工改進(jìn)的作用。 用人單位只有從現(xiàn)有人員中選擇。 缺乏內(nèi)部環(huán)境分析 缺乏人力資源規(guī)劃 人力資源現(xiàn)狀 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 31 招聘工作缺乏依據(jù)，又沒有用人部門的參與，導(dǎo)致需要的人招聘不來 招聘人才類型不是各部門緊缺的人才，各部門需要的人才卻招聘不到 不知道外部人才供給情況； 沒有人力資源規(guī)劃 沒有招聘規(guī)劃 無基礎(chǔ)崗位評價(jià)，導(dǎo)致招聘人才的標(biāo)準(zhǔn)缺乏依據(jù) 沒有對人才市場需求狀況和公司人力資源狀況進(jìn)行分析 不知道企業(yè)需要什么樣的人才； 不知道招聘什么樣的人才； 沒有招聘依據(jù) 不知道招聘何種人 結(jié)果 缺乏基礎(chǔ)崗位評價(jià)，人力資源部門招聘沒有依據(jù)。 市場部 16個(gè)銷售人員中具有專業(yè)背景和營銷背景的人員很少。 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 29 客戶投訴歸品質(zhì)部管理，容易導(dǎo)致客戶投訴管理失控 品質(zhì)部 QC QAA QE I Q C 檢 查 菲 林 檢 查 M I 審 核 首 板 檢 查 中 間 檢 查 物 理 室 報(bào) 廢 處 理 品 質(zhì) 統(tǒng) 計(jì) 客 戶 資 料 監(jiān) 控 最 后 審 核 售 后 服 務(wù) 洗 板 通 斷 測 試 最 后 檢 查 修 理 包 裝 針 模 制 作 售后服務(wù)負(fù)責(zé)客戶投訴處理，而售后服務(wù)處于 QAA的管理下，沒有將執(zhí)法與監(jiān)督分離，容易導(dǎo)致客戶投訴處理的失控。 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 28 設(shè)置在工程部下面工藝技術(shù)組，研發(fā)職能不突出 C A M 菲 林 房 工 藝 技 術(shù) 化 學(xué) 室 工程部 程序組 工藝組 設(shè)備組 環(huán)保組 CCTC沒有專門的技術(shù)部門，由工藝技術(shù)組承擔(dān) CCTC工藝改進(jìn)和新材料技術(shù)。 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 26 培 訓(xùn) 勞 動(dòng) 工 資 組 織 人 事 打 字 復(fù) 印 接 待 信 差 員 CCTC通過增設(shè)培訓(xùn)經(jīng)理，來加強(qiáng)人力資源管理，但該職能在組織結(jié)構(gòu)中的地位很低 培訓(xùn)崗位設(shè)置在人事下面，培訓(xùn)由負(fù)責(zé)人事的人員管理，而實(shí)際上培訓(xùn)經(jīng)理卻由部門經(jīng)理級別的人員擔(dān)當(dāng)，人事經(jīng)理由辦公室主任擔(dān)當(dāng)，使得人事與培訓(xùn)崗位并列。 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 25 從發(fā)展來看，人力資源職能隸屬辦公室管理，與其應(yīng)發(fā)揮的作用不相符 總經(jīng)理 常務(wù)副總經(jīng)理 管理代表 副總經(jīng)理 生 產(chǎn) 部 工 程 部 財(cái) 務(wù) 部 辦 公 室 品 質(zhì) 部 市 場 部 生產(chǎn)計(jì)劃及物料控制部 計(jì)算機(jī) 管理中心 資料信息 管理 行政管理 人事管理 公司的發(fā)展要求人力資源管理作為一個(gè)重要的職能部門，但人事管理崗位屬于主管級崗位，都難以發(fā)揮其職能。 在整個(gè)訂單處理流程中，沒有標(biāo)準(zhǔn)處理時(shí)間要求，增加工作復(fù)雜性，同時(shí)，也使反應(yīng)速度降低。 CCTC發(fā)展中長期處于市場迅速成長階段，市場對質(zhì)量的關(guān)注較高，公司具有生產(chǎn)導(dǎo)向的傾向；同時(shí)，公司強(qiáng)調(diào)市場導(dǎo)向原則的重要性，要求其他部門支持市場部。 生產(chǎn)系統(tǒng)任務(wù)： ?產(chǎn)量 ?成品率 ?準(zhǔn)時(shí)交貨率與投入產(chǎn)出周期 市場部任務(wù)： ?面積 ?銷售額 在準(zhǔn)時(shí)交貨率上，市場部與生產(chǎn)系統(tǒng)的差距非常大，生產(chǎn)系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為 97%以上，市場部認(rèn)為低于 50% 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 22 部門協(xié)調(diào)難的根源在于機(jī)構(gòu)設(shè)置上體現(xiàn)出的經(jīng)營理念沖突 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 生 產(chǎn) 部 工 程 部 財(cái) 務(wù) 部 辦 公 室 品 質(zhì) 部 市 場 部 生產(chǎn) 計(jì)劃 及物 料控 制部 市場導(dǎo)向型企業(yè)以市場為中心 市場營銷 質(zhì)管 人事 財(cái)務(wù) 物資與計(jì)劃 生產(chǎn) 研發(fā) 市場導(dǎo)向還是生產(chǎn)導(dǎo)向是根據(jù)外部環(huán)境的要求來決定的。 客戶信息在傳遞中受阻 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 21 沖突的例子：部門從自身利益出發(fā)，對準(zhǔn)時(shí)交貨率有不同的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn) 市場部 應(yīng)該根據(jù)市場優(yōu)先原則，以 合同確定時(shí)間和整個(gè)訂單的交貨完成作為準(zhǔn)時(shí)交貨率的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)。 另外，由于市場信息不對外公開，生產(chǎn)系統(tǒng)不了解客戶真正需要什么。目前的程序文件，僅僅只是用于訂單處理的程序文件。 曾經(jīng)發(fā)生市場部將客戶訂單的信息弄錯(cuò)，而生產(chǎn)上缺少把關(guān)程序，導(dǎo)致生產(chǎn)不符合要求和浪費(fèi)的情況。 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 18 計(jì)劃執(zhí)行上，既缺乏過程控制，又缺乏結(jié)果控制 上 級 下 級 公司的目標(biāo)和計(jì)劃 計(jì)劃的工作進(jìn)度 上級領(lǐng)導(dǎo)人定期檢查進(jìn)度 正確的衡量標(biāo)準(zhǔn)和上級領(lǐng)導(dǎo)人的幫助 目標(biāo)完成情況 最終檢查和業(yè)績的考評 反 復(fù) 循 環(huán) 上級領(lǐng)導(dǎo)為下屬推薦的目標(biāo) 下級人員目標(biāo)的初步說明 公司的資源和能力 相互一致 上期工作 完成情況 計(jì) 劃 制 定 階 段 計(jì) 劃 控 制 階 段 沒有進(jìn)行過程控制 做得不充分，目標(biāo)的完成與績效考核沒有掛鉤 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 19 在橫向交流中，市場部與制造系統(tǒng)之間 協(xié)調(diào)不暢，相互之間 缺乏有效信息交流以及交流程序的保證 總經(jīng)理 常務(wù)副總 管理代表 副總經(jīng)理 生 產(chǎn) 部 工 程 部 財(cái) 務(wù) 部 辦 公 室 品 質(zhì) 部 市 場 部 生產(chǎn) 計(jì)劃 及物 料控 制部 在市場部與制造系統(tǒng)的信息交流中，市場部感到不能根據(jù)市場要求及時(shí)、準(zhǔn)確地交貨，反應(yīng)速度慢。 目前公司僅僅通過每年降低 5%的成本要求來進(jìn)行控制，達(dá)不到控制的效果！ 通過考核來實(shí)現(xiàn)對計(jì)劃的控制，是降低成本的首要前提！ 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 17 年度工作計(jì)劃后缺乏滾動(dòng)式的月度計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，導(dǎo)致計(jì)劃與實(shí)際需要有出入 12月 11月 10月 9月 8月 7月 6月 5月 4月 3月 2月 1月 3月 2月 1月 4月 3月 2月 5月 4月 3月 CCTC目前的作業(yè)計(jì)劃有年度、季度、月度計(jì)劃。 計(jì)劃沒有進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，導(dǎo)致計(jì)劃與實(shí)際有很大出入。 對權(quán)責(zé)的看法 資料來源：放談、問卷 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 15 CCTC的高管分工中存在交叉管理現(xiàn)象 總經(jīng)理 常務(wù)副總經(jīng)理 管理代表 副總經(jīng)理 生 產(chǎn) 部 工 程 部 財(cái) 務(wù) 部 辦 公 室 品 質(zhì) 部 市 場 部 生產(chǎn)計(jì)劃及物料控制部 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 16 在崗位職責(zé)描述中，既沒有要求管理人員制定年度計(jì)劃，又缺乏應(yīng)有的考核約束 市場計(jì)劃 生產(chǎn)計(jì)劃 采購計(jì)劃 由于市場計(jì)劃制定比較粗，而且與實(shí)際需求波動(dòng)較大。 例子：在 2023年市場部的銷售任務(wù)中，海外市場需要完成 3500萬美元的任務(wù)，然而，市場部對海外機(jī)構(gòu)沒有管理的權(quán)利，將任務(wù)下達(dá)給市場部是權(quán)責(zé)不對稱，這不利于考核和公司工作計(jì)劃的控制。 例如：在市場部經(jīng)理的職責(zé)中，只有關(guān)于合同的各項(xiàng)要求，并確保公司有滿足合同的能力；另外，負(fù)責(zé)收集客戶滿意度資料，負(fù)責(zé)跟蹤客戶投訴處理。 行業(yè)的特點(diǎn)和公司發(fā)展歷程決定，CCTC的生產(chǎn)職能在整個(gè)公司職能的比重較大，而且其職能部門的設(shè)置均相對完善。 研發(fā)部門中， 75%的員工一般，生產(chǎn)部門中， %的員工認(rèn)為強(qiáng)，而市場部 100%的員工認(rèn)為弱。個(gè)別問題特別嚴(yán)重，如：青島朗訊在 68月份，供貨嚴(yán)重拖欠，客戶方總經(jīng)理曾下令轉(zhuǎn)到吳氏采購； 9— 10月，多層板最嚴(yán)重時(shí)拖欠交貨達(dá) 9000平方米，時(shí)間達(dá) 2個(gè)月。 印制板行業(yè)已經(jīng)開始進(jìn)入國際化分工的時(shí)代，中國大陸是印制板生產(chǎn)的重要基地。 CCTC的競爭對手主要由四大集團(tuán)構(gòu)成，美國集團(tuán)、日本集團(tuán)、香港集團(tuán)、臺灣集團(tuán)。為了進(jìn)一步提升競爭優(yōu)勢，許多印制板廠與下游裝配廠進(jìn)行縱向整合或結(jié)成戰(zhàn)略伙伴。許多印制板廠僅僅從事來料加工，競爭力主要體現(xiàn)在規(guī)模和成本控制上，技術(shù)提升主要通過設(shè)備購置來實(shí)現(xiàn)。 在 90年代后期，由于技術(shù)提升和降低成本的需要，出現(xiàn)印制板廠與裝配廠縱向整合 的 趨勢。 印制板作為電子元器件，并不是最終的電子消費(fèi)品。北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 1 caosen電子股份有限公司 管 理 診 斷 報(bào) 告 北大縱橫管理咨詢有限公司 2023年 8月 一期咨詢報(bào)告之二 秘密 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 2 本咨詢項(xiàng)目的概要進(jìn)度計(jì)劃 時(shí) 間 8 月 9 月 內(nèi) 容 10 月 管理診斷報(bào)告 公司發(fā)展戰(zhàn)略報(bào)告 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 3 關(guān)于第一階段項(xiàng)目進(jìn)程的說明 第 17天 08/0108/07 第 814天 08/0808/14 第 1521天 08/1508/21 第 2225天 08/2208/25 實(shí)地調(diào)研 資料搜集 聽取介紹 內(nèi)部研討 基層辦公 問卷設(shè)計(jì) 問卷數(shù)據(jù)分析 內(nèi)部研討 一期報(bào)告匯報(bào) 訪談階段 中層訪談： 66人次；高層訪談 :13人次；外部訪談： 5人次，電話訪談：15人次；其他人員： 10人次 撰寫報(bào)告 計(jì)劃補(bǔ)充深度高層訪談： 10人次；中層訪談：20人次。征求意見一次，北大縱橫公司內(nèi)部匯報(bào)一次 匯報(bào) 第 3031天 08/30 08/31 高管交流 公司專家研討 征求意見 形成報(bào)告初稿 第 2629天 08/2608/29 深度訪談 北大內(nèi)部匯報(bào) 調(diào)整報(bào)告 中層人員訪談 外部訪談?wù){(diào)研 屬下部門資料搜集 高管訪談 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 4 一期匯報(bào)的主要內(nèi)容 ?《內(nèi)部管理診斷報(bào)告》 ?《母子