【正文】 和房地產(chǎn)業(yè)的機(jī)械設(shè)備成套和大宗物資采購，應(yīng)保持密切關(guān)注，跟蹤其業(yè)務(wù)發(fā)展動向，加大開發(fā)力度 ? 業(yè)務(wù)六 ：社會用戶報裝接電使用的電力物資總量逐年加大，各供電物資分公司應(yīng)充發(fā)揮和分利用自身優(yōu)勢進(jìn)行市場開拓 重點(diǎn)扶持 ? 業(yè)務(wù)五 ：外省發(fā)供電企業(yè)生產(chǎn)用電力物資市場，應(yīng)當(dāng)給予子公司優(yōu)惠的激勵政策，鼓勵采取雙向代理、市場換市場等方式加大開發(fā)力度 ? 業(yè)務(wù)八 ：德州物流、濟(jì)南交易中心，采取新的形式探索電力物資物流服務(wù)，開拓外部電力物資市場，應(yīng)當(dāng)在資金、人員和政策方面進(jìn)行扶持，鼓勵其積極探索新的經(jīng)營模式 ? 業(yè)務(wù)九 ：招標(biāo)、設(shè)備成套和進(jìn)口專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)，應(yīng)發(fā)揮這些資質(zhì)的整體優(yōu)勢，為客戶提供從招標(biāo)服務(wù)、設(shè)備成套服務(wù)到國內(nèi)外設(shè)備、物資采購的一攬子服務(wù)，提高市場競爭力 有選擇發(fā)展 ? 業(yè)務(wù)二： 劃出的電廠業(yè)務(wù)量將迅速減少，未來可以考慮為其提供招標(biāo)、進(jìn)口和設(shè)備成套等專業(yè)服務(wù) ? 業(yè)務(wù)三： 小火電和縣局的業(yè)務(wù)市場前景看好，應(yīng)選擇重點(diǎn)大客戶，分步介入，先嘗試設(shè)備成套業(yè)務(wù) ? 業(yè)務(wù)七： 非電物資市場，應(yīng)結(jié)合魯能物資自身的優(yōu)勢和該業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，進(jìn)行一些嘗試 5/23/2023 15 2023SLMGCPREZ02 目 錄 戰(zhàn)略規(guī)劃 三層面策略 營銷戰(zhàn)略 其他職能戰(zhàn)略 產(chǎn)業(yè)價值定位 戰(zhàn)略方案比較 戰(zhàn)略選擇建議 戰(zhàn)略實施 戰(zhàn)略選擇 戰(zhàn)略框架 戰(zhàn)略目標(biāo) 業(yè)務(wù)規(guī)劃 5/23/2023 16 2023SLMGCPREZ02 要保證魯能物資的持續(xù)增長，必須建立相應(yīng)的三層面業(yè)務(wù)成長階梯 近期業(yè)務(wù) 中期業(yè)務(wù) 遠(yuǎn)期業(yè)務(wù) 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 改進(jìn)現(xiàn)有業(yè)務(wù)運(yùn)作方式，同時利用信息化手段和新的經(jīng)營模式，發(fā)展新業(yè)務(wù) ? 做好原有發(fā)供電企業(yè)的電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)，借助信息化手段提高效率，降低成本，提高服務(wù)質(zhì)量（業(yè)務(wù)一） ? 關(guān)注、跟蹤魯能系統(tǒng)內(nèi)專業(yè)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，有選擇地爭取部分物資采購業(yè)務(wù)（業(yè)務(wù)四） ? 采取多種手段、靈活的方式積極開拓系統(tǒng)外電力物資市場 ? 有選擇地對部分非電力業(yè)務(wù)進(jìn)行嘗試 進(jìn)行資本運(yùn)營，優(yōu)化企業(yè)資源配置，增強(qiáng)企業(yè)綜合實力；提高整體營銷和項目運(yùn)作能力，做好新業(yè)務(wù)擴(kuò)張準(zhǔn)備： ? 通過資源整合，嘗試提供第三方物流、信息、技術(shù)支持等服務(wù)，鞏固系統(tǒng)內(nèi)外的電力物資市場 ? 逐步將魯能系統(tǒng)內(nèi)專業(yè)公司的采購業(yè)務(wù)納入正軌，不斷提高規(guī)范化和市場化程度 ? 在非電力物資業(yè)務(wù)嘗試過程中，根據(jù)實際發(fā)展?fàn)顩r，選定 1－ 2個領(lǐng)域，重點(diǎn)發(fā)展 跨地區(qū)、跨行業(yè)擴(kuò)張，開創(chuàng)未來成長空間： ? 通過提供包括第三方物流服務(wù)、信息服務(wù)、技術(shù)支持在內(nèi)的全方位服務(wù)，鞏固和發(fā)展電力物資市場，實現(xiàn)跨地區(qū)發(fā)展 ? 利用已有的資金、品牌、經(jīng)驗和能力，依靠魯能系統(tǒng)內(nèi)專業(yè)公司省外業(yè)務(wù)（房地產(chǎn)、礦產(chǎn)）向外輻射，進(jìn)入省外相關(guān)領(lǐng)域社會市場 ? 依靠省內(nèi)經(jīng)營成熟和規(guī)范的非電力物資業(yè)務(wù)向省外擴(kuò)張 綜合實力 提高管理輸出能力 提高整體營銷和項目運(yùn)作能力 提高市場拓展和項目管理能力 5/23/2023 17 2023SLMGCPREZ02 市場定位與業(yè)務(wù)設(shè)計（一） 業(yè)務(wù)一 業(yè)務(wù)二 業(yè)務(wù)三 業(yè)務(wù)四 建議 ?必須確保 ?盡力挽留 ?選擇性大力開拓 ?努力爭取政策 客戶選擇 ?魯能體系內(nèi)的發(fā)供電公司 ?從體系內(nèi)劃出去的發(fā)供電公司 ?省內(nèi)小火電廠 ?供電公司 ?專業(yè)公司 收入來源 ?采保費(fèi)（貿(mào)易差價） ? 中標(biāo)服務(wù)費(fèi)（廠家支付） ?采保費(fèi)（貿(mào)易差價） ?中標(biāo)服務(wù)費(fèi)（廠家支付） ?采保費(fèi)（貿(mào)易差價） ?中標(biāo)服務(wù)費(fèi)（廠家支付） ?采保費(fèi)（貿(mào)易差價） ?中標(biāo)服務(wù)費(fèi)（廠家支付） 業(yè)務(wù)范圍 電力物資設(shè)備貿(mào)易 電力物資設(shè)備貿(mào)易 電力物資設(shè)備貿(mào)易 房產(chǎn)建安設(shè)備、礦產(chǎn)機(jī)械設(shè)備、電力設(shè)備物資 差別化 /戰(zhàn)略手段 ?改善提升服務(wù)質(zhì)量 ?簡化業(yè)務(wù)流程 ?全力提高服務(wù)質(zhì)量 ?強(qiáng)化風(fēng)險管理 ?關(guān)注客戶冗員 ?政策扶持 進(jìn)入方式 ?維持現(xiàn)狀 ?利用托管和歷史業(yè)務(wù)關(guān)系滲透 ?分公司開拓 ?緩慢滲透，合作發(fā)展 ?先電力后其他 5/23/2023 18 2023SLMGCPREZ02 業(yè)務(wù)五 業(yè)務(wù)六 業(yè)務(wù)七 建議 ?大力發(fā)展 ?大力發(fā)展 ?謹(jǐn)慎進(jìn)入 ?謹(jǐn)慎進(jìn)入 ?謹(jǐn)慎進(jìn)入 ?維持 客戶選擇 外省發(fā)供電企業(yè) 需接電的社會用戶 汽車 商用空調(diào) 食用油 茶葉 先內(nèi)部客戶后外部用戶 內(nèi)部房產(chǎn)基建和物業(yè) 個人 單位 收入來源 ?代理投標(biāo)費(fèi) ?擴(kuò)大市場份額 ?兩次貿(mào)易差價 ?貿(mào)易差價 ?（未來有咨詢服務(wù)費(fèi)） ?貿(mào)易差價 ?貿(mào)易差價 ?貿(mào)易差價 ?貿(mào)易差價 業(yè)務(wù)范圍 ?貨物交換，價款另算 ?設(shè)計咨詢 ?采購貿(mào)易 ?銷售代理（或展示） 銷售代理 銷售代理 銷售代理 差別化 /戰(zhàn)略手段 ?利用壟斷市場換取壟斷市場 ?售前服務(wù) ?設(shè)計咨詢 ?汽車展示 ?會員俱樂部 進(jìn)入方式 ?雙向代理、市場換市場 ?分公司 /市場開拓部直接開發(fā)市場 ?先針對系統(tǒng)內(nèi)集團(tuán)采購 ?出租車公司采購 ?社會采購 ?先針對系統(tǒng)內(nèi)基建采購 ?社會采購 ?首選花生油 ?先濟(jì)南后魯西南 市場定位與業(yè)務(wù)設(shè)計（二） 5/23/2023 19 2023SLMGCPREZ02 市場定位與業(yè)務(wù)設(shè)計（三）： 業(yè)務(wù)八發(fā)展模式定位建議優(yōu)先采用 BCDE組合模式 農(nóng)貿(mào)市場模式 A 自選超市模式 B 區(qū)域物流模式 C 準(zhǔn)電子商務(wù)模式 D 電子商務(wù)模式 E 序 備選方案 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 優(yōu)選次序建議 1 A—C—D—E ?起步條件低，對資源和能力的要求不高，循序漸進(jìn) ?兼顧物流發(fā)展思路 ?由于產(chǎn)品的專業(yè)技術(shù)性和客戶歷史形成的購買習(xí)慣導(dǎo)致很難吸引到上門買主 3 2 B—CD—E ?利用目前對市場的控制優(yōu)勢， 完成先買進(jìn)，并且同時展示，后賣出 ?品種全，一站買齊，買家可獲取價格優(yōu)惠 ?由于產(chǎn)品的專業(yè)技術(shù)性和客戶歷史形成的購買習(xí)慣導(dǎo)致很難吸引到上門買主 1 3 C—D—E ?逐步培育市場能力，符合實現(xiàn)向物流服務(wù)供應(yīng)商的發(fā)展方向 ?缺乏專業(yè)的物流運(yùn)作、實物資源、人才和訂單獲取能力 2 5/23/2023 20 2023SLMGCPREZ02 目 錄 戰(zhàn)略規(guī)劃 三層面策略 營銷戰(zhàn)略 其他職能戰(zhàn)略 產(chǎn)業(yè)價值定位 戰(zhàn)略方案比較 戰(zhàn)略選擇建議 戰(zhàn)略實施 戰(zhàn)略選擇 戰(zhàn)略框架 戰(zhàn)略目標(biāo) 業(yè)務(wù)規(guī)劃 5/23/2023 21 2023SLMGCPREZ02 營銷戰(zhàn)略定位：服務(wù)增值型（服務(wù)創(chuàng)造價值） ? 客 戶 ： 以系統(tǒng)內(nèi)客戶為基礎(chǔ)，系統(tǒng)外現(xiàn)有客戶為重點(diǎn)，積極開發(fā)外部客戶 ? 產(chǎn)品 /服務(wù)： 以電力物資中間貿(mào)易（含招投標(biāo)）為主，逐步發(fā)展售前、售后技術(shù)服務(wù) （含展示和方案設(shè)計咨詢），培育物流（含倉儲、配送、運(yùn)輸）服務(wù) ? 經(jīng)營模式： 經(jīng)銷或代理、雙向代理、售前售后技