【正文】 3. 在團(tuán)隊(duì)中“投資” 50 及早設(shè)定目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)就可以知道每個人需要什么，也可以了解每個人希望做什么 具體明確的角色分配，團(tuán)隊(duì)可以知道誰做什么事 對程序具有一致意見，使團(tuán)隊(duì)可以高效的利用時間 ?講出個人在職業(yè)性發(fā)展和生活方式選擇的發(fā)展目標(biāo) ?與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成一致，并培養(yǎng)自己的團(tuán)隊(duì)合作能力和合作風(fēng)格 ?與客戶分享這種一致性的目標(biāo)，與客戶在最終產(chǎn)品有一致意見，并可以提升客戶所需的能力 ?理解顧問公司對于客戶成長、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和知識管理方面的目標(biāo) ?注意任務(wù)角色分配和過程角色的分配 ?項(xiàng)目經(jīng)理不需要獨(dú)裁式的工作方式，但需要在團(tuán)隊(duì)合作質(zhì)量和工作產(chǎn)品的質(zhì)量方面承擔(dān)更多的責(zé)任 ?了解團(tuán)隊(duì)溝通的方式、互動的方式，以及獨(dú)立工作的范圍 ?設(shè)立提交最終結(jié)果的時間限制，按計劃提交中間成果，并接受指導(dǎo)和反饋 ?將按時結(jié)束任務(wù)當(dāng)作一條關(guān)于準(zhǔn)確性和完整性的紀(jì)律 明確了團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)、角色和工作程序，團(tuán)隊(duì)就可以高效的工作 51 士氣 時間 組建 Forming Storming 規(guī)范 Norming 完成任務(wù) Performing 此時，團(tuán)隊(duì)中的每個人都意識到問題、團(tuán)隊(duì)成員及客戶的獨(dú)特性，并且開始建立規(guī)范來容許這種獨(dú)特性 特別在各自意見相左時，誠懇地進(jìn)行溝通，并且注意明確：目標(biāo)、角色和程序 團(tuán)隊(duì)“動力學(xué)”中可預(yù)知的幾個團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段 52 溝通 實(shí)施 解決問題 ?使用關(guān)鍵數(shù)據(jù)來源 ?客戶行業(yè)的杠桿作用 /操作經(jīng)驗(yàn) ?有效利用成本的團(tuán)隊(duì)資源 ?提高在客戶組織中的可信度 ?識別關(guān)鍵的決策者 /精神領(lǐng)袖 ?在最有效溝通的基礎(chǔ)上進(jìn)行項(xiàng)目 ?提升客戶的技能 ?共同提出的建議的所有者 ?對實(shí)施中潛在障礙的理解 ?培養(yǎng)客戶中的奮斗者（冠軍） 讓客戶組成客戶項(xiàng)目小組參與項(xiàng)目，會在解決問題、與客戶溝通及實(shí)施過程中帶來很多好處 53 ?客戶小組有時不習(xí)慣咨詢公司的工作方式。 ?優(yōu)點(diǎn)：綜合的解決問題的結(jié)果 ?缺點(diǎn)：可能有未解決的分歧，有的成員有不被重視的感覺 ?團(tuán)隊(duì)工作方式類似于學(xué)徒制度。 此時，顧問的角色將轉(zhuǎn)變?yōu)榕c客戶更加緊密的方式： ? 為客戶計劃每一步的行動并階段性地給出反饋和指導(dǎo) ? 在實(shí)施開始 36個月時，我們會適當(dāng)?shù)亟M織一次項(xiàng)目進(jìn)行的回顧與評估，以便解決一些新發(fā)生的問題 ? 制訂詳細(xì)的實(shí)施計劃，及各種階段性指標(biāo) ? 不時調(diào)整行動的綱領(lǐng) ? 在初期我們會扮演一個相對積極的角色，隨著客戶的逐步可以控制，我們會逐步退出 ? 協(xié)助設(shè)計改變的程序及實(shí)施的計劃 44 1C：在團(tuán)隊(duì)中工作 1）認(rèn)可團(tuán)隊(duì)工作的價值 2）如何使團(tuán)隊(duì)運(yùn)作 ?明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、角色和工作程序 ?認(rèn)識團(tuán)隊(duì)發(fā)展中的幾個環(huán)節(jié) ?在團(tuán)隊(duì)中投資 45 ?核心的客戶服務(wù)小組 （ Core CST） ?擴(kuò)大的客戶服務(wù)小組 （ Extended CST） ?項(xiàng)目小組 （ Engagement Team） 專注于客戶的高層管理事宜，根據(jù)客戶的長遠(yuǎn)目標(biāo)長期對客戶提供高影響力的支持；領(lǐng)導(dǎo)擴(kuò)大的客戶服務(wù)小組 包括顧問公司所有參與過和即將參與項(xiàng)目的顧問 由顧問公司和客戶具有相關(guān)和互補(bǔ)技能的人員共同組成，他們在一段時期內(nèi)擁有相同的目標(biāo)。 盡管在項(xiàng)目進(jìn)行的過程中通過充分的溝通與互動，客戶經(jīng)理已基本了解了顧問的建議與觀點(diǎn)，但最后的正式的報告（口頭的及書面的）仍很重要，書面的文檔將留給未參加項(xiàng)目的人使用。 任何事實(shí)結(jié)論和建議都不能解決客戶的實(shí)際問題，除非我們通過我們的工作對客戶產(chǎn)生了足夠大的影響與作用。所以 調(diào)整建議 是很重要的一步，應(yīng)調(diào)整到建議足夠明確以至于客戶已經(jīng)很清楚“周一早上”該做什么的地步。 41 構(gòu)架結(jié)論與建議 優(yōu)化組合觀點(diǎn)與結(jié)論： 通過有效地合成我們的觀點(diǎn)與結(jié)論將使最終報告更加有力地支持我們的建議與解決方案，這可能需要對報告做較大的調(diào)整。我們有計劃地結(jié)構(gòu)工作會有利于客戶有效地收集和提供數(shù)據(jù)； ? 調(diào)研： 項(xiàng)目組將有專門的分析員通過各種渠道進(jìn)行調(diào)研； ? 同行業(yè)的其他項(xiàng)目資料： 在我們的知識庫中有相關(guān)的其他項(xiàng)目的資料。 訪談的組織： ? 訪談之前，最好有 12名顧問與被訪談?wù)呦嗷フJ(rèn)識、熟悉一下； ? 訪談中，訪談?wù)咭欢ㄒ嗷ヅ浜?，有一定的分工（主持者、主問者、主記者等）? ? 訪談后，應(yīng)做詳細(xì)的訪談總結(jié)；（我們有統(tǒng)一的模板供參考和使用）； ? 對被訪談?wù)邞?yīng)采取各種方式進(jìn)行感謝。 不論我們做出了何種假設(shè)，都要繼續(xù)積極地進(jìn)行驗(yàn)證和分析，并保持與客戶的溝通。也許這種“ Storyline”（邏輯架構(gòu)）是迫于溝通產(chǎn)生、需要進(jìn)一步驗(yàn)證的；但它提供了一個很好的溝通的工具和進(jìn)一步工作的基礎(chǔ)。例如： ?在項(xiàng)目啟動會上，我們會給出一些假設(shè)，雖然我們還沒有答案； ?我們會假設(shè)性地給出一個分析的結(jié)果、一些數(shù)據(jù)的含義以及一些可能的建議 的邏輯； ?假設(shè)有時會產(chǎn)生熱情。無論我們是在構(gòu)建和驗(yàn)證假設(shè)，搜集并分析資料或是在得出結(jié)論和建議，我們一定要總是找到一種很充分地與客戶溝通、互動的方式，以促使最終建議的實(shí)施、并引起變化，同時給客戶的企業(yè)及其所有的員工以信心和對我們的信任。 34 結(jié)構(gòu)化工作 —— 安排溝通 2）項(xiàng)目啟動階段 35 目 標(biāo) 負(fù)責(zé)人 方 法 你的工作 確定項(xiàng)目小組對解決問題和交流的方法有了一致而明確的理解 項(xiàng)目經(jīng)理在項(xiàng)目指導(dǎo)的指導(dǎo)下確定項(xiàng)目的推進(jìn)方法 助理和研究員將方法變?yōu)榫唧w的任務(wù) 定義項(xiàng)目目標(biāo) 確定信息與分析 需求 制定工作計劃 制定溝通計劃 項(xiàng)目建議書 問題分析 行動計劃 Key contact monitor 幫助團(tuán)隊(duì)將項(xiàng)目建議書的內(nèi)容變?yōu)榭梢苑治龅膯栴} 盡可能為團(tuán)隊(duì)提供幫助 計劃自己在單個問題中所花費(fèi)的時間與邊際成本 幫助明確需要訪談的客戶方人員名單 2）項(xiàng)目啟動階段 36 3）設(shè)計解決方案 37 3）設(shè)計解決方案 構(gòu)架并驗(yàn)證假設(shè) 收集并分析事實(shí)資料 構(gòu)架結(jié)論與建議 您的角色 方法 負(fù)責(zé)人 目標(biāo) ? 提供分析的焦點(diǎn) ? 提出一定的方向 ? 解決問題 ? 加深對問題的理解 ? 樹立信心 ? 闡述觀點(diǎn) ? 達(dá)成共識 ? 改變客戶 ? 團(tuán)隊(duì) ? 團(tuán)隊(duì) ? 團(tuán)隊(duì) ? 分析問題 ? 結(jié)構(gòu)思路 ? 訪談提綱、總結(jié) ? 提出調(diào)研需求 ? 基于事實(shí)構(gòu)架結(jié)論 ? 確定行動 ? 任何時候?yàn)閳F(tuán)隊(duì)出力 ? 確保團(tuán)隊(duì)的工作方向與客戶的需求一致 ? 保證資料的完整性與準(zhǔn)確性 ? 保證分析的有組織性和經(jīng)濟(jì)性 ? 為團(tuán)隊(duì)做出資料的總結(jié) ? 確保團(tuán)隊(duì)了解項(xiàng)目的進(jìn)展情況（不要“悶鴨子”） ? 在所負(fù)責(zé)的范圍內(nèi)提出有根據(jù)的結(jié)論 ? 提出團(tuán)隊(duì)的行動方案 ? 協(xié)助缺乏經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目經(jīng)理關(guān)注關(guān)鍵問題及主要建議將產(chǎn)生的影響 38 一個基本的原則：與客戶充分溝通、互動 為了給客戶提供價值，我們的工作必須要能夠提供客戶認(rèn)可、接受并愿意執(zhí)行的建議，同時很重要的一點(diǎn)是，無論是客戶，還是顧問小組，都應(yīng)為本次項(xiàng)目的研究過程感到愉快。 33 結(jié)構(gòu)化工作 —— 安排工作 2）項(xiàng)目啟動階段 議題分析找到了關(guān)鍵任務(wù)或關(guān)鍵問題，但還沒有把它們規(guī)制起來。 32 結(jié)構(gòu)化工作 —— 確定需要的信息和分析 2）項(xiàng)目啟動階段 從問題定義到確定所需要的信息和分析，我們通常需要做議題分析。這時，團(tuán)隊(duì)需要： 1. 定義目標(biāo) 2. 確定需要的信息和分析 3. 安排工作 4. 安排溝通 31 結(jié)構(gòu)化工作 —— 定義目標(biāo) 2）項(xiàng)目啟動階段 如果商談進(jìn)行得好，項(xiàng)目建議書就可以給團(tuán)隊(duì)一個比較明確的項(xiàng)目目標(biāo) — 需要回答的問題、要解決的議題以及可能會出現(xiàn)的結(jié)果。項(xiàng)目啟動會提高對客戶的沖擊不僅是因?yàn)榻o我們相關(guān)的信息和概念也是因?yàn)檎_定義了項(xiàng)目的范圍，這樣提高了我們的效率并由客戶的處境出發(fā)給項(xiàng)目成功定義了標(biāo)準(zhǔn)。 為啟動會做準(zhǔn)備時，顧問們常常會把簡要相關(guān)資料準(zhǔn)備好，可以是提前閱讀還是在會議開始前講。會議的核心是：全隊(duì)討論，一系列診斷問題的結(jié)構(gòu)化，了解關(guān)聯(lián)工作框架及客戶處境。如果團(tuán)隊(duì)想要和客戶高度互動，那么，客戶方高級管理人員的與會也是必要的。 27 目 標(biāo) 負(fù)責(zé)人 方 法 你的工作 建立融洽的工作氛圍 建立理解、一致與必要的約束以達(dá)成項(xiàng)目目標(biāo) 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) 約見客戶方關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人 訪談客戶團(tuán)隊(duì) 召開項(xiàng)目啟動會 進(jìn)行客戶團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 與客戶團(tuán)隊(duì)成員建立聯(lián)系 進(jìn)一步明確項(xiàng)目特性與內(nèi)容 及早客戶中建立聲譽(yù) 2）項(xiàng)目啟動階段 28 召開項(xiàng)目啟動會 2）項(xiàng)目啟動階段 越來越多的項(xiàng)目在項(xiàng)目最初的 2到 3周召開項(xiàng)目啟動會。和你的團(tuán)隊(duì)成員討論如何描述并討論項(xiàng)目的范圍和目標(biāo)。有時，我們在第一次會議中就結(jié)構(gòu)化工作，有時會在另一次會上。開始會議的成果應(yīng)該是共同認(rèn)可的項(xiàng)目目標(biāo)、共同工作的方式及下一步工作。 開始會議上，我們簡要介紹我們的團(tuán)隊(duì)成員和他們的角色我們的目標(biāo)是告訴他們我們的行事方式，這也許會和他們的不同：以事實(shí)為基礎(chǔ)的分析，對論據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)，以假設(shè)為前提，綜合發(fā)現(xiàn)的現(xiàn)象，格式化表格，強(qiáng)調(diào)會議最后期限等等。 當(dāng)我們和客戶團(tuán)隊(duì)共同工作時，我們在召開開始會議前會努力和每個成員進(jìn)行私下溝通，尤其是客戶團(tuán)隊(duì)龐大的時候。因?yàn)轫?xiàng)目建議書在客戶公司內(nèi)部不是廣泛傳閱的，每個高級經(jīng)理都要知道項(xiàng)目的目的，麥肯錫的角色，以及經(jīng)理們需要在項(xiàng)目進(jìn)程中和結(jié)束后需要做的工作。 26 向客戶介紹項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目 2）項(xiàng)目啟動階段 通常麥肯錫團(tuán)隊(duì)先要和客戶方主要經(jīng)理訪談。我們?yōu)榭蛻籼峁﹥r值的效力很大程度上依賴我們進(jìn)入客戶組織時的效果。所以我們的第一選擇不一定可以達(dá)到，但我們會努力組建最好的團(tuán)隊(duì)并共同工作。而對于，新客戶我們很少能了解足夠的情況以點(diǎn)名要求對方人員參與，我們只能描述我們對需要的人員的要求。我們認(rèn)為這樣可以提高工作質(zhì)量，增進(jìn)對方的理解和實(shí)施力度。 不可預(yù)見的人員變動是很常見的，項(xiàng)目擴(kuò)展或者延期；負(fù)責(zé)您的發(fā)展的 MGM會認(rèn)為該項(xiàng)目不適合您的進(jìn)一步發(fā)展，雖然您能勝任這個客戶的工作。任何時候，都有 15％左右的顧問在為其他辦事處的項(xiàng)目工作。 撰寫項(xiàng)目建議書（續(xù)） 1）項(xiàng)目初始階段 23 組建團(tuán)隊(duì) 1）項(xiàng)目初始階段 如果客戶確定和麥肯錫合作，那么我們就要組建團(tuán)隊(duì)了。解釋團(tuán)隊(duì)工作的工作重點(diǎn)，階段性