【正文】 商鋪項(xiàng)目的銷售 項(xiàng)目通過實(shí)質(zhì)招商策略 ， 通過對市場知名商家和主力業(yè)態(tài)的專向?qū)?， 將更好地提高項(xiàng)目的整體市場吸引力 ， 進(jìn)一步促進(jìn)經(jīng)營者和投資者對本項(xiàng)目市場的發(fā)展前景信心和項(xiàng)目投資價(jià)值預(yù)期的信心 。 招外來商客入駐本案 ， 勢在必行 。 客戶瓜分：競爭市場未來將推出 ， 加上本案 ， 共計(jì)約 。 值得深思 （ Ⅰ ） 雙溝總?cè)丝冢?5萬人 外出務(wù)工人口： 雙溝鎮(zhèn)總商家： 456組 ， 自營商家 334組 。 通過上表商業(yè)業(yè)態(tài)分布數(shù)據(jù)顯示： 目前自營商家 334組 ， 租鋪經(jīng)營的 60家 ， 自家商鋪經(jīng)營的 274家；潛在商家 68組 ， 長線商家 54組 ， 共計(jì) 456組 。 業(yè)態(tài)定位：教育路 —— 文化、體育街 教育路 （ 2 28月 20套）定位為文具用品、小百貨一條街，教育路是雙溝中學(xué)必經(jīng)之路，學(xué)生客源豐富。 主題特色： 針對女性主流消費(fèi)群體的時(shí)尚 、 購物 、 休閑場所 業(yè)態(tài)定位：寧徐路 —— 酒店、汽車美容街 寧徐路 （ 1 20共 56套）定位為餐飲、酒店、汽車美容貿(mào)易一條街，對面是雙溝酒廠，酒廠客源豐富。七大主題 業(yè)態(tài)定位：恒基大道 —— 潮流女人街 /休閑美食街 目標(biāo)市場定位： 女性時(shí)尚用品 、 高檔美食餐飲 、 娛樂休閑 、 大型商超等 定位思路： 恒基大道兩側(cè)共推出 145套 （ 聯(lián)體合一 ） 商鋪 ， 目前推出 122套 ， 約占總體量的 2/5， 目前已售 23套 。江淮路：電子街/小吃百貨街55套 ，已售1 套淮海路：農(nóng)資建材街77套 ，已售1 套寧徐路：酒店汽貿(mào)街56套 ，已售9 套規(guī)劃依據(jù)： 百種業(yè)態(tài) 整體 實(shí)力加盟 五 街一體 殺傷力強(qiáng)的針對推廣 找準(zhǔn)客戶圈 牢牢抓住客戶需求心理 一舉突破， 100%至勝 合理的推廣節(jié)奏 完美殺客“五步曲” 第一步： 第二步： 第三步： 第四步 ： 第五步： 總結(jié) 二、六大核心策略 百種業(yè)態(tài) 同時(shí) ， 面對商業(yè)競爭的日趨激烈 ，愿意嘗試到基層投資 ， 對新的商業(yè)形式也很有獨(dú)道眼光 。 這部份客戶主要是賓館 、商超等整體招租商業(yè)客戶 。 推廣對策： 利用返鄉(xiāng)節(jié)點(diǎn)，重點(diǎn)宣傳，再結(jié)合優(yōu)惠促銷措施，一舉突破；突出宣傳項(xiàng)目投資前景和回報(bào)，以新的商業(yè)機(jī)會和創(chuàng)富模式吸引他們關(guān)注。 C、客戶圈三：務(wù)工返鄉(xiāng)客戶 雙溝鎮(zhèn)外出務(wù)工人數(shù) ， 2035歲 ， 職業(yè)：企業(yè)職員約 ， 民工約 ， 自由職業(yè) 。 B、客戶圈二：其它鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶 特點(diǎn)： 從前期購買分析 ， 我們可以看到鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶是重要組成部份 。 Ⅲ 、雙溝酒廠職工 酒廠職工收入較好，有較靈敏的投資經(jīng)商嗅覺，一般考慮周詳，對項(xiàng)目十分了解判斷能獲利會出手買鋪。這部分客戶購買力強(qiáng)，出手快，注重投資前景，非理性的跟風(fēng)心理較重。 （二）、未來商業(yè)客戶定位 通過前期客戶分析和對商業(yè)整體重新規(guī)劃定位，以下客戶將成為本案客戶構(gòu)成。 （一）、前期客戶分析 一、客戶定位 職業(yè)分析： 職業(yè) 組數(shù) 比例 農(nóng)民 154 56% 私營業(yè)主 42 15% 公司職員 77 28% 其他 2 1% 區(qū)域分析： 雙溝鎮(zhèn) 126 46% 草灣村 58 21% 陳澗莊 44 16% 楊莊 36 13% 外地 11 4% 職業(yè)分析： 職業(yè) 組數(shù) 比例 私營業(yè)主 19 53% 公司職員 11 30% 老師 1 3% 自由職業(yè) 5 14% 區(qū)域分析： 項(xiàng)目附近 8 22% 拆遷戶 3 8% 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn) 3 8% 鄉(xiāng)下 5 14% 街道 15 42% 外地 2 6% 意向分析： 投資客 75% 自營業(yè)主 25% 商、住已購客戶分析： 36組已購商鋪客戶分析： 從客戶職業(yè) 、 區(qū)域分析中得出： 前期商住成交客戶以農(nóng)民 、 公司職員為主；區(qū)域則以鄉(xiāng)鎮(zhèn)（ 包括草灣村 、 陳澗莊 、 楊莊 ） 和本鎮(zhèn)客戶為主； 商鋪成交客戶則以私營業(yè)主 、 公司職員為主；區(qū)域則以雙溝本鎮(zhèn) 、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶 （ 包括鎮(zhèn)上和鄉(xiāng)下客戶 ） 為主； 成交意向則主要以投資為主 。 農(nóng)資建材街 、 江淮商城 （二）形象定位 從 “ 主題商業(yè)綜合體 ” 規(guī)劃 ， 定位江淮商城商業(yè)形象為： 雙溝首個(gè) 既豐富了農(nóng)資建材的配套，又?jǐn)U展了業(yè)態(tài)，有利于相互帶動，做旺市場，促成項(xiàng)目的成功銷售。 規(guī)劃不合理 ， 商業(yè)氣候不足 本項(xiàng)目地處雙溝鎮(zhèn)入鎮(zhèn)地段 ， 雖然恒基大道為重點(diǎn)打造的商業(yè)步行街 ， 但與目前已形成商業(yè)氣候的集群地區(qū)相比 ， 地段相對較偏 ， 商業(yè)氛圍不足 ， 后期銷售面臨越來越大的壓力 ， 項(xiàng)目要成功熱銷 ， 商業(yè)產(chǎn)品形態(tài)必須重新規(guī)整 ， 才能盤活 。 合作加盟 貳 （一）產(chǎn)品定位 （二）形象定位 （三）客戶定位 一、準(zhǔn)確的商業(yè)定位 知己，方可行；知彼，方可立，知己知彼，方可遁無形 前期商業(yè)定位單一 ， 狹隘 。 化整為零 56%的概率是通過有效的媒體投放渠道達(dá)成銷售 。 推廣地段寧徐路地段較好 ， 推廣的產(chǎn)品為商業(yè)三層聯(lián)賣 ， 且一 、 二層單價(jià)相當(dāng)于住宅價(jià)格 ， 總價(jià)低 ， 市場接受度高 。 小結(jié) B、從以上表格中分析營銷利好 商住名城定位準(zhǔn)確 定位切合產(chǎn)品優(yōu)勢 ， 與市場競爭有力區(qū)隔 ， 且 550000平方的住宅體量 ， 516戶住宅 ， 近 2023人口為固定消費(fèi)群體 ， 支撐商業(yè)運(yùn)營 。 產(chǎn)品依分布地段不同而去化不均 恒基大道與寧徐路相對地段較好的位置去化速度快 ， 淮海路與江淮路地段稍偏 ， 去化速度緩慢 工程進(jìn)度緩慢 江淮商城至 2023年 12月 25日奠基動工 ， 一期 2023年年底竣工 ， 二期明年 3月竣工 。 但是偏于狹礙 。 全框架高抗震名邸 本案是雙溝唯一的全框架結(jié)構(gòu)的高品質(zhì)樓盤 ， 產(chǎn)品質(zhì)量有保證 。 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢 本案為商住聯(lián)體產(chǎn)品 ， 競爭產(chǎn)品為商業(yè) 、 住宅分體產(chǎn)品 。 投資信心不足： 雙溝百姓對我們江淮商城市場能否形成持觀望態(tài)度 ， 直接導(dǎo)致他們不敢輕易做出購買決定 。 競爭對手提前搶占客源： 競爭樓盤在售產(chǎn)品面世早 ， 去化時(shí)間長 ， 過早的分化本案客源 ， 且商鋪總體量供應(yīng)相對較少 。 （表一） 開發(fā)商 地段 開盤時(shí)間 商鋪 總面積 總盤比例 去化 率 銷售 組合方式 均價(jià) 面積 總價(jià) 鳳凰 花園 鵬程 中心成熟地段 近 3萬㎡ 25% 70% 一二三層 聯(lián)賣 2400元 /㎡ 100㎡ 左右 24萬 盛世 華庭 眼程 09年初 ㎡ 23% 90% 一二層 聯(lián)賣 2200元 /㎡ 200㎡ 左右 44萬 雙溝 名都 金利 5000㎡ 6% 80% 一二層 聯(lián)賣 2700元 /平米 50㎡ 本案 恒基 進(jìn)鎮(zhèn)入口處 ㎡ 37% 6% 一二層 聯(lián)賣 一二三層 聯(lián)賣 1F： 3500元 /㎡ 2F： 1500元 /㎡ 3F： 1400元 /㎡ 1F：約 50㎡ 2F：約 100㎡ 3F：約 100㎡ 2聯(lián)賣 3F聯(lián)賣 總計(jì) ㎡ 2330元 /㎡ 本案商鋪退訂原因 組數(shù) 比例 對市場前景擔(dān)憂 8 14% 認(rèn)為房價(jià)過高 40 71% 對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不滿意 7 12% 外地戶口辦理不到按揭 1 3% （表二） 56組商鋪退訂客戶分析 A、從表一、二中分析本案商業(yè)滯銷原因 供大于求： 目前市場共推出商業(yè)體量約 ㎡ ， 雙溝總?cè)丝?萬人 ， 市場供應(yīng)總量過大 ， 現(xiàn)有客源難以消化如此大體量商業(yè) ，供 求 ， 供求比例嚴(yán)重失衡 —— 根本原因 。 主題規(guī)劃