【正文】 ——報(bào)告思路 —— 找到商鋪滯銷核心問(wèn)題 前期營(yíng)銷工作分析總結(jié)（ 2023年 11月 2023年 11月） 一、政策分析 二、競(jìng)爭(zhēng)分析 三、營(yíng)銷分析 四、總結(jié) 商業(yè)定位及核心策略 化整為零 集散為整 主題規(guī)劃 有效的推廣戰(zhàn)略 以銷售 +年關(guān) 為推廣節(jié)點(diǎn) 解決問(wèn)題 六大策略 +強(qiáng)勢(shì)推廣 =破冰 一、商業(yè)定位 二、六大核心策略 一、營(yíng)銷總控 二、招商計(jì)劃實(shí)施 三、現(xiàn)場(chǎng)包裝 四、媒體推廣 壹 一、政策分析 二、競(jìng)爭(zhēng)分析 三、營(yíng)銷分析 四、總結(jié) 找到商鋪滯銷核心問(wèn)題 營(yíng)銷企劃工作分析總結(jié) (2023年 11月 2023年 11月） 一 、政策分析 ?2023年金融危機(jī)， 2023年年末房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)始回暖，本案于 2023年 10月拿下的項(xiàng)目地塊 , 2023年是房地產(chǎn)市場(chǎng)熱銷的高峰期，且當(dāng)時(shí)貸款政策較寬松； ?2023年 ,國(guó)家打壓房地產(chǎn)的新政陸續(xù)出臺(tái) ,首付額度增加，信貸利率增加，導(dǎo)致對(duì)雙溝當(dāng)?shù)叵M(fèi)者持幣觀望，有甚者拿不出首付款； ?2023年 3到 4月份的新政中取消了 外地人 的房貸條件，如不滿足“持營(yíng)業(yè)執(zhí)照且納稅一年以上”“有社會(huì)保險(xiǎn)繳納一年以上證明”其一的客戶，則不可貸款，必須 100%付全款，限制了外地投資客 ,這一政策對(duì)本案銷售都有一定的影響。 2023年國(guó)家打壓房地產(chǎn)新政陸續(xù)出臺(tái)，影響銷售 二、競(jìng)爭(zhēng)分析 雙溝市場(chǎng)三大樓盤(pán)與本案競(jìng)爭(zhēng)解析：鳳凰花園、盛世華庭、雙溝名都。 （表一） 開(kāi)發(fā)商 地段 開(kāi)盤(pán)時(shí)間 商鋪 總面積 總盤(pán)比例 去化 率 銷售 組合方式 均價(jià) 面積 總價(jià) 鳳凰 花園 鵬程 中心成熟地段 近 3萬(wàn)㎡ 25% 70% 一二三層 聯(lián)賣 2400元 /㎡ 100㎡ 左右 24萬(wàn) 盛世 華庭 眼程 09年初 ㎡ 23% 90% 一二層 聯(lián)賣 2200元 /㎡ 200㎡ 左右 44萬(wàn) 雙溝 名都 金利 5000㎡ 6% 80% 一二層 聯(lián)賣 2700元 /平米 50㎡ 本案 恒基 進(jìn)鎮(zhèn)入口處 ㎡ 37% 6% 一二層 聯(lián)賣 一二三層 聯(lián)賣 1F： 3500元 /㎡ 2F： 1500元 /㎡ 3F： 1400元 /㎡ 1F：約 50㎡ 2F：約 100㎡ 3F：約 100㎡ 2聯(lián)賣 3F聯(lián)賣 總計(jì) ㎡ 2330元 /㎡ 本案商鋪退訂原因 組數(shù) 比例 對(duì)市場(chǎng)前景擔(dān)憂 8 14% 認(rèn)為房?jī)r(jià)過(guò)高 40 71% 對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不滿意 7 12% 外地戶口辦理不到按揭 1 3% （表二） 56組商鋪退訂客戶分析 A、從表一、二中分析本案商業(yè)滯銷原因 供大于求： 目前市場(chǎng)共推出商業(yè)體量約 ㎡ ， 雙溝總?cè)丝?萬(wàn)人 ， 市場(chǎng)供應(yīng)總量過(guò)大 ， 現(xiàn)有客源難以消化如此大體量商業(yè) ，供 求 ， 供求比例嚴(yán)重失衡 —— 根本原因 。 本案體量大： 本案商業(yè)體量相對(duì)過(guò)大 ， 去化難度更大 。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提前搶占客源： 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)在售產(chǎn)品面世早 ， 去化時(shí)間長(zhǎng) ， 過(guò)早的分化本案客源 ， 且商鋪總體量供應(yīng)相對(duì)較少 。 單價(jià)高： 本案商鋪單價(jià)過(guò)高 ， 高達(dá) 71%的客戶因定價(jià)過(guò)高而退訂 ， 市場(chǎng)客戶的消費(fèi)能力難以支撐 。 投資信心不足： 雙溝百姓對(duì)我們江淮商城市場(chǎng)能否形成持觀望態(tài)度 ， 直接導(dǎo)致他們不敢輕易做出購(gòu)買決定 。 小結(jié) B、從表一、二中分析本案商業(yè)產(chǎn)品利好 開(kāi)發(fā)商實(shí)力 本案開(kāi)發(fā)商為恒基地產(chǎn)有限公司 ， 有實(shí)力開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng) ， 品牌運(yùn)營(yíng) 。 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì) 本案為商住聯(lián)體產(chǎn)品 ， 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品為商業(yè) 、 住宅分體產(chǎn)品 。 住宅價(jià)格市場(chǎng)接受度高 本案住宅單價(jià)相對(duì)較低 ， 鄉(xiāng)鎮(zhèn)拆遷戶較多 ， 對(duì)住宅市場(chǎng)的剛性需求較旺 ，低價(jià)格是主導(dǎo) 。 全框架高抗震名邸 本案是雙溝唯一的全框架結(jié)構(gòu)的高品質(zhì)樓盤(pán) ， 產(chǎn)品質(zhì)量有保證 。 三、營(yíng)銷企劃分析 （一）銷售分析 表 21 產(chǎn)品定位 90000平米簡(jiǎn)歐風(fēng)情商住名城 商鋪定位 農(nóng)資建材商城 推盤(pán)期 一期 二期 沿街 住宅（套） 商鋪（套） 住宅 商鋪 推出 已售 銷售 率 推出 已售 銷售 率 推出 已售 銷售 率 推出 已售 銷售 率 沿恒基大道 84 84 100% 84 13 15% 40 40 100% 12 10 83% 沿淮海路 42 42 100% 40 1 % 33 33 100% 0 0 沿江淮路 42 42 100% 44 1 2% 8 0 0% 0 0 沿寧徐路 0 0 100% 0 0 0 0 100% 31 11 35% 累積 168 168 100% 168 15 81 73 90% 43 銷售進(jìn)度表 沿街 樓棟號(hào) 房型 面積 可售（套） 已售（套） 價(jià)格 開(kāi)盤(pán)時(shí)間 恒基大道 一期 住 1 16北 、17北 、 18北 住 三室兩廳一衛(wèi) 住 住 0 住 84 住 2F： 1498 3F： 1398 鋪 1（ 11 18北） 鋪 三間三層連體其他單間 鋪 鋪 71 鋪 13 鋪 3588/3688 二期 住 1 1 14 住 三室兩廳一衛(wèi) 住 住 0 住 40 住 2F： 1578 鋪 1 1 14 鋪 單間 鋪 鋪 28 鋪 10 鋪 3F： 1458 三期 住 8 住 三室兩廳一衛(wèi) 住 住 24 住 0 住 未公開(kāi) 未開(kāi)盤(pán) 鋪 8 鋪 一間三層連體其他單間 鋪 鋪 23 鋪 0 鋪 未公開(kāi) 未開(kāi)盤(pán) 淮海路 一期 住 5 住 三室兩廳一衛(wèi) 住 住 0 住 42 住 2F： 1498 3F： 1398 鋪 5 鋪 一間三層連體其他單間 鋪 鋪 39 鋪 1 鋪 3488 二期 住 6 住 三室兩廳一衛(wèi) 住 住 0 住 33 住 2F： 1558 3F： 1438 鋪 21 鋪 21號(hào)樓是一二層整棟 另一間三層連體 其他單間 鋪 鋪 36+1 鋪 0 鋪 未公開(kāi) 未開(kāi)盤(pán) 江淮路 一期 住 1 1 18 南 住 三室兩廳一衛(wèi) 住 住 0 住 42 住 2F： 1498 3F： 1398 鋪 （ 1 1 18）南 鋪 兩間三層連體其他單間 鋪 鋪 43 鋪 1 鋪 3488 二期 住 2 24 住 三室兩廳一衛(wèi) 住 住 8 住 0 住 未公開(kāi) 未開(kāi)盤(pán) 鋪 2 24 鋪 兩層聯(lián)體 鋪 鋪 12 鋪 0 鋪 未公開(kāi) 未開(kāi)盤(pán) 寧徐路 二期 鋪 19 鋪 三層全是商業(yè) 鋪 鋪 22 鋪 9 鋪 1F： 4088 2F： 1688 3F： 1588 三期 住 住 住 住 住 住 鋪 20 鋪 三層全是商業(yè) 鋪 鋪 25 鋪 0 鋪 未公開(kāi) 未開(kāi)盤(pán) 表 22 （二）工期分析 一期工期進(jìn)度表 二期工期進(jìn)度表 開(kāi)工時(shí)間 開(kāi)工時(shí)間 2023年 4月 開(kāi)工地段 淮海路、恒基大道、江淮路 1 16南北、17南北、 18南北共 10棟樓 開(kāi)工地段 淮海路、恒基大道 3