【正文】 式明晰，潛力巨大 ? 業(yè)已獲得較強(qiáng)的市場基礎(chǔ)和盈利能力 ? 具有進(jìn)一步成長潛力 ? 穩(wěn)定市場基礎(chǔ)，提升精品概念和差異化優(yōu)勢 ? 重點(diǎn)扶植，提高用戶接受程度，將其向主要業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變 主要業(yè)務(wù) /頻道（含一般 業(yè)務(wù) /旗艦業(yè)務(wù)） （例如影視頻道） 戰(zhàn)略業(yè)務(wù) /頻道 （例如網(wǎng)上教育頻道） 新興業(yè)務(wù) /頻道 （待發(fā)掘） 理想的業(yè)務(wù)組合 —在任何時(shí)點(diǎn)都應(yīng)該存在的三種業(yè)務(wù) 62 SHA4301052270612x 在第三階段，建立在客戶消費(fèi)行為分析基礎(chǔ)上的平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)立將能有效引導(dǎo) SP的投資和行為，并進(jìn)入與用戶群互動(dòng)成長的良性循環(huán) 對 SP的行為及投資方向的引導(dǎo) 對用戶群的定制化營銷 ? 基于對用戶群消費(fèi)行為的深入理解提出不同頻道的發(fā)展?jié)摿桶l(fā)展方向 ? 提出為迎合用戶需求所必須遵循的行為準(zhǔn)則及內(nèi)容要求 ? 將業(yè)務(wù)方向、內(nèi)容要求和行為準(zhǔn)則作為平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)提供給 SP， 來引導(dǎo)其投資方向及其行為規(guī)范 ? 遵循平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)的 SP將獲得可持續(xù)的發(fā)展，而違背平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)的 SP將逐步被市場淘汰 ? 對用戶群全方位消費(fèi)行為的分析 ? 形成對其生活形態(tài)和偏好的認(rèn)知 ? 主動(dòng)地提供定制化內(nèi)容 ? 基于對用戶需求的把握，主動(dòng)向其提供其尚未使用但可能會(huì)感興趣的消費(fèi)內(nèi)容 ? 通過交叉銷售來提供用戶價(jià)值貢獻(xiàn) 建立在用戶行為深層次分析上平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)的確立 SP的發(fā)展 用戶群的消費(fèi) 63 SHA4301052270612x 針對消費(fèi)群和 SP的戰(zhàn)略控制點(diǎn)的建立目的是為了保證平臺(tái)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的戰(zhàn)略地位以及持續(xù)收益 戰(zhàn)略控制手段 收費(fèi)等核心功能提供 獨(dú)特、有價(jià)值的內(nèi)容 低成本的替代性消費(fèi) 全新的消費(fèi)體驗(yàn) 高價(jià)值的客戶群 簡便、高效率 增值營銷服務(wù) 業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)會(huì) 緊密的客戶關(guān)系 平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn) 對于消費(fèi)群的控制 對于 SP的控制 64 SHA4301052270612x rb addresses ARGENTINA Roland Berger y Asociados . International Management Consultants Tte. Gral. . Peron 346 Piso 5176。 ：利潤區(qū) 成本與價(jià)格 時(shí)間 成本 價(jià)格 23 SHA4301052270612x 盈利模型 (6)：利潤乘數(shù)模型 分析 模型 (迪斯尼 ) ? 利潤乘數(shù)模型實(shí)施關(guān)鍵在于對核心資產(chǎn)的充分利用 ? 核心資產(chǎn)是企業(yè)在既有業(yè)務(wù)運(yùn)作中逐步積累起來的 ? 其對相關(guān)產(chǎn)業(yè)的有效延伸可以使核心資產(chǎn)產(chǎn)生利潤乘數(shù)效應(yīng)，派生出多個(gè)利潤成長點(diǎn) ? 但模型延伸有其局限性，超越了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的延伸反而會(huì)造成核心資產(chǎn)的弱化 ：利潤區(qū) 電影 動(dòng)畫 服裝 公園 專賣店 手表 書刊 核心資產(chǎn) (迪斯尼品牌 ) 24 SHA4301052270612x 電信行業(yè)盈利模型 (6)：利潤乘數(shù)模型 —?jiǎng)痈械貛У钠放粕鷳B(tài)體系 分析 動(dòng)感地帶的品牌生態(tài)體系 ? 電信行業(yè)的品牌塑造和傳統(tǒng)行業(yè)有所不同，它必需有能給客戶帶來理性收益的內(nèi)容來給品牌形象予以支撐 ? 故此動(dòng)感地帶的品牌營造不應(yīng)該僅僅集中于形象宣傳以及增值短信業(yè)務(wù)的開發(fā)，其品牌應(yīng)更為廣泛地延伸到用戶的生活中去，通過對專賣店、酒吧、網(wǎng)吧等的特許運(yùn)作來營造品牌生態(tài)體系 ? 一方面，該生態(tài)體系能夠給客戶帶來和品牌定位相符合的具體理性收益，支撐了品牌內(nèi)容，提升了對用戶群的吸引力；另一方面也是提升移動(dòng)和其合作伙伴共同收益的機(jī)會(huì)，共同獲取動(dòng)感地帶品牌塑造的多元收益 ：利潤區(qū) FLASH 俱樂部 服裝 網(wǎng)吧 專賣店 酒吧 咖啡館 動(dòng)感地帶 25 SHA4301052270612x 盈利模型 (7)：企業(yè)家模型 /分拆模型 分析 模型 (熱電子公司 ) ? 企業(yè)家模型的實(shí)施關(guān)鍵在于將企業(yè)按業(yè)務(wù)劃成一個(gè)個(gè)小的利潤中心，并可分拆上市 ? 利潤中心對盈利和股東負(fù)責(zé)，自我激勵(lì)和約束 ? 企業(yè)保持對各公司的有效控股，同時(shí)通過研發(fā)或并購行為來形成新的利潤中心 ：利潤區(qū) 熱電子公司 熱容器系統(tǒng) 熱醫(yī)療 熱激光 Optek Speetrum Roltek Sentron Beam Medical 26 SHA4301052270612x 電信行業(yè)盈利模型 (7)：企業(yè)家模型 /分拆模型 —分行業(yè)解決方案代理 分析 模型 (熱電子公司 ) ? 移動(dòng)行業(yè)的各類技術(shù)解決方案層出不窮，而且每種解決方案在跨行業(yè)都能找到廣泛的應(yīng)用 ? 對于新技術(shù)的推廣單靠運(yùn)營商的力量是不夠的，需要利用的是廣泛的外部力量，借助他們的資金、人力以及更為重要的‘其他行業(yè)的市場感覺’來將既有的技術(shù)平臺(tái)的深層次應(yīng)用有效地開發(fā)出來 ? 故此可以采用的方式則可以是將技術(shù)平臺(tái)進(jìn)行外部合作推廣，外部合作伙伴將致力于對現(xiàn)有平臺(tái)的跨行業(yè)應(yīng)用進(jìn)行挖掘以及推廣，而其合作模式則可以采用流量分成的形式 ：利潤區(qū) 行業(yè)解決方案 小額支付平臺(tái) 短信商務(wù)平臺(tái) 基于位置的 服務(wù)（ LBS） 公交解 決方案 小額保費(fèi) 支付解決 方案 零售行業(yè) 客戶關(guān)系 管理 中介行業(yè) 解決方案 娛樂餐 飲服務(wù) 交通服務(wù) 27 SHA4301052270612x 盈利模型 (8)：基礎(chǔ)產(chǎn)品模型 分析 模型 ? 基礎(chǔ)產(chǎn)品模型實(shí)施關(guān)鍵在于通過基礎(chǔ)產(chǎn)品來積累客戶群，但通過輔助產(chǎn)品來盈利 ? 基礎(chǔ)產(chǎn)品可以以低價(jià)來建立客戶群，其目的在于擴(kuò)大和鎖定客戶 ? 輔助產(chǎn)品是利潤的來源，它可以提供長期穩(wěn)定的現(xiàn)金流 ? 典型的案例是微軟的 DOS和 Windows，其策略便是先通過低價(jià)，甚至是免費(fèi)的基礎(chǔ)產(chǎn)品來建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，再通過軟件升級來盈利 ：利潤區(qū) 基礎(chǔ)產(chǎn)品 輔助產(chǎn)品 剃須刀 電梯 軟件 復(fù)印機(jī) 照相機(jī) 刀片 維護(hù) 升級 墨粉 膠片 28 SHA4301052270612x 盈利模型 (8)：基礎(chǔ)產(chǎn)品模型 —租機(jī)套餐和增值業(yè)務(wù) 分析 模型 ? 移動(dòng)行業(yè)消費(fèi)需要有終端、軟件和配套服務(wù)進(jìn)行支撐，一般而言，這三塊業(yè)務(wù)是產(chǎn)生收益所在 ? 隨著市場競爭的激烈化，并從市場滲透角度考慮，移動(dòng)運(yùn)營商會(huì)采用贈(zèng)送手機(jī)，捆綁 2年服務(wù)的形式來進(jìn)行用戶發(fā)展（租機(jī)套餐） ? 對某些無線炒股服務(wù)供應(yīng)商而言，他們也往往采用將軟件預(yù)置在終端內(nèi)（如四方將其炒股軟件預(yù)置在摩托羅拉 388中），軟件免費(fèi)，但收取服務(wù)費(fèi)的形式來進(jìn)行市場拓展 ? 近日正在采用的 GRPS上網(wǎng)套餐也是送卡但捆綁上網(wǎng)服務(wù)費(fèi)的形式 ：利潤區(qū) 基礎(chǔ)產(chǎn)品 輔助產(chǎn)品 手機(jī) 無線炒股軟件 GRPS上網(wǎng)卡 通訊服務(wù) 無線股票信息服務(wù) GRPS上網(wǎng)服務(wù) 29 SHA4301052270612x 盈利模型 (9)：價(jià)值鏈定位模型 分析 模型 (部分 行業(yè) 價(jià)值鏈 中 的 高 利潤 區(qū) ) ? 價(jià)值鏈延伸模型關(guān)鍵在于分析行業(yè)價(jià)值各環(huán)節(jié)的利潤率 ? 企業(yè)應(yīng)將其企業(yè)設(shè)計(jì)覆蓋行業(yè)利潤區(qū)的重點(diǎn)環(huán)節(jié) ? 對非重點(diǎn)環(huán)節(jié)可以采用分包或外協(xié)的方式予以對待 ：利潤區(qū) 原料 生產(chǎn) 銷售 服務(wù) 芯片 軟件 保險(xiǎn) 融資 化工 鋼鐵 電腦 汽車 消費(fèi)品 30 SHA4301052270612x 盈利模型 (9)：價(jià)值鏈定位模型 —中國移動(dòng)的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展模式 分析 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展模式演變 ? 既有中國移動(dòng)專注于接入業(yè)務(wù)的發(fā)展，該定位在既有需要較為普遍，而內(nèi)容又是傳統(tǒng)而現(xiàn)成的語音業(yè)務(wù)發(fā)展中較為順利 ? 但在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展中，中國移動(dòng)發(fā)現(xiàn)對于內(nèi)容的組織和管理變得非常迫切，故此發(fā)展了移動(dòng)夢網(wǎng)平臺(tái)，用以組織和管理移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的 SP服務(wù)內(nèi)容 ? 但隨著移動(dòng)夢網(wǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，手機(jī)終端逐步變成發(fā)展瓶頸，菜單的設(shè)計(jì)以及根據(jù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用需要的功能設(shè)計(jì)就成為中國移動(dòng)目前正在努力的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ：利潤區(qū) 終端 接入 門戶 SP服務(wù) GPRS 短信平臺(tái) GPRS 短信平臺(tái) 移動(dòng)夢網(wǎng) 手機(jī)定制 GPRS 短信平臺(tái) 移動(dòng)夢網(wǎng) 過去 目前 預(yù)期 31 SHA4301052270612x 盈利模型 (10)：其它模型 特色產(chǎn)品模型（ PLAM 無線產(chǎn)品） 品牌 領(lǐng)先 模型（ CSL的品牌溢價(jià)） ：利潤區(qū) 經(jīng)驗(yàn)曲線模型（迪比特手機(jī)） 重點(diǎn) 客 戶 模型（ VERTU手機(jī)） 利潤率 行業(yè)平均 領(lǐng)導(dǎo)品牌 利潤率 行業(yè)平均 特色產(chǎn)品 利潤率 客戶數(shù)量 成本 累計(jì)數(shù)量 32 SHA4301052270612x 有效的戰(zhàn)略控制手段的建立目的是為了保證利潤的穩(wěn)定而持續(xù) 戰(zhàn)略控制手段 穩(wěn)定的客戶關(guān)系 原材料控制 品牌、商譽(yù) 確立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 分銷渠道控制 專利、版權(quán) 低成本 強(qiáng)大的研發(fā)及 產(chǎn)品推廣能力 為什么客戶要從我這里購買產(chǎn)品？ 如何才能保持產(chǎn)品利潤？ 怎樣才能不被對手超越？ 33 SHA4301052270612x 許多領(lǐng)先的企業(yè)都建立其各自的戰(zhàn)略控制手段 (1) 寶潔 品牌 分銷渠道 產(chǎn)品推廣 可口可樂 品牌 分銷商控制 7X配方 通用電氣 客戶關(guān)系 成本 專利 微軟 研究與開發(fā) 品牌 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 34 SHA4301052270612x 許多領(lǐng)先的企業(yè)都建立其各自的戰(zhàn)略控制手段 (2) 英特爾 研究與開發(fā) 品牌 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 迪斯尼 品牌 版權(quán) 客戶關(guān)系 摩根 (鋼鐵 ) 原材料 成本 客戶關(guān)系 ABB 品牌 客戶關(guān)系 分銷渠道 35 SHA4301052270612x 采購 研究與開發(fā) 生產(chǎn) 銷售 ? 臨時(shí)交易 ? 有保證的供應(yīng)商 ? 長期合作的供應(yīng)商 ? 自行開發(fā) ? 合作開發(fā) ? 申請技術(shù)許可 ? 技術(shù)購買 ? 注重于基礎(chǔ)開發(fā)還是應(yīng)用技術(shù)整合 ? 自制 ? 部分外包 ? 完全外包 ? 直銷 ? 代理 ? 經(jīng)銷 ? 混合方式 有效的企業(yè)設(shè)計(jì)最終還應(yīng)落實(shí)到企業(yè)業(yè)務(wù)范圍的設(shè)計(jì) … … 針對零部件的差別化