戰(zhàn)略培訓(xùn)修改版-文庫吧資料
2025-01-08 13:24本頁面
【正文】 關(guān)行業(yè)內(nèi)拓展 產(chǎn)品： 自主開發(fā)的硬件、軟件以及軟硬相結(jié)合的具有自主知識產(chǎn)權(quán)的標(biāo)準(zhǔn)方案 利用產(chǎn)品相關(guān)性可在行業(yè)內(nèi)拓展。 公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略三維模型 角色定位以及產(chǎn)品與服務(wù)組合 36 公司在集成領(lǐng)域已積累了一些解決方案，應(yīng)順應(yīng)行業(yè)趨勢向 TSP、 ASP發(fā)展 SI TSP ASP ?FA某些編程工作 …… ?電站循環(huán)流化床鍋爐 ?樓宇環(huán)控 ?糧庫熏蒸、烘干 ?地鐵環(huán)控 ?……. 發(fā)展空間大： ?糧庫行業(yè)管控一體化（遠(yuǎn)程監(jiān)控） ?油氣儲運管控一體化 ?樓宇、地鐵弱電總包 ?…… 盡量外包 加強(qiáng)專業(yè)技術(shù)，拓展運用環(huán)節(jié)，開發(fā)市場潛力 加強(qiáng)行業(yè)經(jīng)驗積累，開發(fā)新技術(shù)與新產(chǎn)品 壯大 拓展 退出 37 自有產(chǎn)品的開發(fā)為公司創(chuàng)造了更多利潤，未來應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)行業(yè)性產(chǎn)品的開發(fā)以帶動服務(wù)增長 02040608010012014016096 97 98 99 2023自有產(chǎn)品/（自有產(chǎn)品+集成） 簽約額增長率自有產(chǎn)品帶動了簽約額的上升 行業(yè)性自有產(chǎn)品不僅能促進(jìn)公司收入增長，而且有利于建立客戶行業(yè)優(yōu)勢，應(yīng)加強(qiáng)培養(yǎng) 擁有自有產(chǎn)品的糧庫利潤率明顯高于其他事業(yè)部 —— 2023年公司營銷總結(jié) 事業(yè)部門 實 際 結(jié) 算 完成的利潤率 電站部 % 糧庫部 % FA代理銷售部 % 工業(yè)自動化部 % 樓宇自動化部 % 38 建立區(qū)域化服務(wù)體系將為公司業(yè)務(wù)的全面發(fā)展提供支持 確定重點業(yè)務(wù)區(qū)域，以核心城市為切入點，建立售后服務(wù)網(wǎng)點 建立區(qū)域性服務(wù)網(wǎng)點 拓展區(qū)域性服務(wù)體系 發(fā)展以區(qū)域為單位的貿(mào)易 通暢的渠道與合理的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) 通過優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)（技術(shù)支持、配件供應(yīng)）加強(qiáng)客戶關(guān)系，構(gòu)建品牌優(yōu)勢 通過服務(wù)網(wǎng)點提供工程咨詢、促進(jìn)工程二次銷售 利用服務(wù)網(wǎng)點的渠道優(yōu)勢，開展區(qū)域化貿(mào)易（自由產(chǎn)品及行業(yè)主推產(chǎn)品） 渠道優(yōu)勢將促進(jìn)市場開拓與業(yè)務(wù)增長 咨詢服務(wù)、售后技術(shù) /配件支持、貿(mào)易業(yè)務(wù)與工程周期互補，平衡公司現(xiàn)金流 39 如何競爭 建立公司三層面業(yè)務(wù) ?目標(biāo)行業(yè)規(guī)劃 ?加強(qiáng)研發(fā)，開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品 ?建立服務(wù)體系 培養(yǎng)公司核心能力 建立合作伙伴體系 公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略三維模型 行業(yè)規(guī)劃、演進(jìn)及其支撐體系 40 面對高度不確定的客戶行業(yè)，公司應(yīng)改變“機(jī)會性”的行業(yè)進(jìn)入策略，有規(guī)劃地發(fā)展客戶與市場 高度不確定的客戶行業(yè) 結(jié)合公司現(xiàn)有資源與能力設(shè)計戰(zhàn)略 依據(jù)與現(xiàn)有主要行業(yè)的相關(guān)性原則（技術(shù)、產(chǎn)品、渠道）再次篩選 如何分類、分步進(jìn)入 根據(jù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)與行業(yè)特點進(jìn)行篩選 具有發(fā)展前景的候選行業(yè) 適合公司進(jìn)入的行業(yè) 依據(jù)行業(yè)的自控特點進(jìn)行篩選 41 建筑 交通 環(huán)保 根據(jù)公司“新興行業(yè)信息化解決方案提供商”的戰(zhàn)略目標(biāo)，我們建議公司公司未來在如下領(lǐng)域進(jìn)行嘗試，所建議的行業(yè)都是國家“十五”期間自動化需求較大的行業(yè) %5% 5%50%60%150%0%20%40%60%80%100%120%140%160%電力 冶金 石化 環(huán)保 交通 建筑垃圾電廠 物流倉儲 工業(yè)廠房 軌道交通 智能小區(qū) 水處理 燃?xì)怆姀S 資料來源：中國機(jī)電日報 — 中國自動化儀表“十五”市場需求分析（ ） 各行業(yè)“十五”期間自動化儀表需求增長 電力 石化 油氣儲運 42 根據(jù)相關(guān)性原則，從公司現(xiàn)有行業(yè)出發(fā)，尋找不同層面的新業(yè)務(wù)，并通過相關(guān)性向需求大的行業(yè)發(fā)展 公司現(xiàn)有行業(yè) 技術(shù)相關(guān)性 產(chǎn)品相關(guān)性 渠道相關(guān)性 渠道： 能直接有效獲得目標(biāo)客戶的通路。 價值觀 公司允許提成一方面的確調(diào)動了員工積極性，但另一方面卻造成公司業(yè)務(wù)注重現(xiàn)實利益，忽略了公司長遠(yuǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，難以實現(xiàn)核心技能的積累。 32 公司對商務(wù)行為的注重也造成公司的一種提成文化 ?為實現(xiàn)合同簽約的增長，公司對銷售人員給于項目簽約金額一定比例的提成。 “關(guān)系是第一生產(chǎn)力” “技術(shù)不足商務(wù)補” 價值觀 貿(mào)易行為價值取向注重與客戶間的關(guān)系，公司以往貿(mào)易業(yè)務(wù)培養(yǎng)了公司極強(qiáng)的商務(wù)能力。 組織結(jié)構(gòu) 是表明企業(yè)內(nèi)部匯報關(guān)系的關(guān)系圖，它指明了企業(yè)內(nèi)部各項任務(wù)的分配和集成的關(guān)系。 核心能力 是企業(yè)作為一個整體所擁有的獨特的能力，它區(qū)別于企業(yè)內(nèi)單個個人的能力。 運營系統(tǒng) 是指企業(yè)內(nèi)部日常事務(wù)的處理程序和規(guī)則。公司解決方式是以商務(wù)能力彌補和代替 核心技能 ？ ？ 29 公司核心技能診斷總述 —— 技能不足的原因分析 核心技能 貿(mào)易慣性 新技能要求 公司技能不足長期未得到彌補的關(guān)鍵原因是因為：公司注重現(xiàn)實利益、并以商務(wù)能力代替解決其他能力不足的指導(dǎo)思想！ 以往貿(mào)易業(yè)務(wù)難以積累有關(guān)工程、產(chǎn)品方面的能力； 公司貿(mào)易業(yè)務(wù)帶來的慣性思維阻礙公司積極彌補技能不足： ?抓現(xiàn)實機(jī)會，快速反應(yīng)； ?有限技能要求； ?商務(wù)能力可以解決任何問題； ?…… 30 “ 7S”模型 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 組織結(jié)構(gòu) 員工 運營系統(tǒng) 員工 指企業(yè)內(nèi)部人員， 這里主要考慮的是員工隊伍作為一個整體的特性。 組織結(jié)構(gòu) 是表明企業(yè)內(nèi)部匯報關(guān)系的關(guān)系圖，它指明了企業(yè)內(nèi)部各項任務(wù)的分配和集成的關(guān)系。 核心能力 是企業(yè)作為一個整體所擁有的獨特的能力，它區(qū)別于企業(yè)內(nèi)單個個人的能力。 運營系統(tǒng) 是指企業(yè)內(nèi)部日常事務(wù)的處理程序和規(guī)則。 戰(zhàn)略 27 “ 7S”模型 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 組織結(jié)構(gòu) 員工 運營系統(tǒng) 員工 指企業(yè)內(nèi)部人員， 這里主要考慮的是員工隊伍作為一個整體的特性。 樓宇 糧庫 樓宇 第二層面業(yè)務(wù)較少，僅有智能樓宇業(yè)務(wù)，發(fā)展尚未成熟，難以短期成長為第一層面業(yè)務(wù)。 戰(zhàn)略態(tài)度 行動組合 ?積累了一定的多行業(yè)經(jīng)驗 ?靈活性強(qiáng)，能較快了解、適應(yīng)新行業(yè)特點，開展研發(fā)、設(shè)計與施工工作 ?機(jī)會性強(qiáng)，收益期
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