【正文】 及綠化 ③ 小區(qū)入口設置崗亭① ② ③崗亭減速帶綠化門崗包含小區(qū)主入口、蔣村一號路、現場接待處、示范單位 體驗營銷 現場售樓處展示A10地塊現場售樓處除了售樓處的基本展示、接待功能外我們建議：公館主題： 公館的定義，生活方式。3. 本項目復式產品的價格為 10306元 /平米 11558元 /平米 B、 C定價 對比價格繞城高速和家園本項目 B、 C定價 價格修正案例簡介－和家園 B、 C定價 價格修正案例簡介－和家園項目名稱 本項目 和家園占地面積 181900 580000容積率 位置 西溪濕地北側，繞城高速內，距離 武林廣場 西溪濕地南側，繞城告訴內，距離 武林廣場 11公里配套 周邊缺乏生活配套，距離大城西生 活配套區(qū)約 2公里 項目周邊缺乏配套，距離大城西生 活配套區(qū)約 景觀環(huán)境項目周邊景觀一般，受到南向拆遷安置房的影響較大， 7層以上應能受益于西溪景區(qū)景觀周邊被群山和茶林環(huán)繞，周邊景觀較佳產品 復式 +大面積平層 +小戶型 公寓 +聯排 +獨幢本項目復式產品 〉 和家園公寓產品和家園公寓價格：約 1000010500元 /平米本項目復式價格：1036011558元 /平米本項目復式 〉 和家園公寓復式價格下限應為和家園公寓價格修正后價格：1050011558元 /平米復式修正后價格：復式修正后價格： 1050011558元元 /㎡㎡ B、 C定價 B、 C戶型價格最終制定房型 面積 描述 概念塑造A 90平方米 經濟平層 普通經濟戶型D 185平方米 舒適平層 平層豪宅B 173平方米 二層復式 景觀疊加C 238平方米 三層復式 區(qū)域內無同質項目以其他板塊同類項目作為定價參考同類項目金色海岸產品構成純復式公寓＋平層豪宅以金色海岸純復式公寓與平層豪宅間的價差作為本案 D房型的定價依據 D房型定價 價格參照依據制定占 地：約 9萬方容積率： 去化情況：二期推盤第一周總銷量為 ， 4個月去化 80%。? 西溪風情聯排目前參考價格為 =13500ⅹ= 14985元 /㎡ （市場肯定可接受的價格）10700元 /㎡市場肯定可接受的價格最終確定的對比產品疊排的價格為 1070012023元 /㎡1070012023元 /㎡ B、 C定價 參考產品價格確定根據深度訪談 10組客戶對本類產品（疊加 +聯排）各類影響因素的關注程度：　 項目位 置 開發(fā)商 品牌 物業(yè)管 理 配套 景觀 建筑密 度 裝修 產品附 加值權重 20% 15% 10% 5% 15% 10% 10% 15% B、 C定價 對比因素權重制定　 權重確定 本項目 西溪風情 備注項目位置 20% 7 6 本項目靠近浙大紫金港校區(qū)二期， 西溪風情位于繞城高速以外開發(fā)商品牌 15% 8 6 萬科南都品牌知名度高于浙江大華物業(yè)管理 10% 8 6 萬科物業(yè)管理資質為國家一級資質 ，彩虹物業(yè)為國家二級資質配套 5% 5 5 兩個項目周邊缺乏配套，內部也無 集中大型生活上也配套景觀 15% 6 9本項目內部缺乏集中景觀，高區(qū)南向可以看到西溪濕地景觀；西溪風情內部有大型集中景觀，周邊濕地景觀也較好建筑密度 10% 3 8 本項目： ；西溪風情： 裝修 10% 8 5本項目為精裝修產品，為客戶減少裝修的麻煩；西溪風情為毛坯房，客戶裝修的自由度較大產品力 15% 6 8 疊加帶車庫產品 〉 本項目的復式產品合計 100% 1： B、 C定價 權重對比1. 西溪風情的疊排產品與本項目的復式產品的對應分值為:1。動線分布客戶案例實證 大華西溪風情疊加業(yè)主客戶姓名 申小姐 方小姐年齡 40歲 38歲原籍 浙江紹金華興 浙江紹興職業(yè)描述 建筑承包企業(yè)負責人 音響類電器代理商（和老公共同創(chuàng)業(yè)）來杭州時間 十五年以上 十年以上教育經歷 杭州就讀 于杭州就讀大學目前居住區(qū)域 杭州城西區(qū)域 大華西溪風情置業(yè)經歷 六次置業(yè)（購買過公寓、聯排） 四次置業(yè)（購買過公寓、聯排）疊加購買動機 自住 自住、更新家庭結構 三口之家 三口之家家庭收入 一年百萬收入以上 一年 50萬收入以上置業(yè)看重因素 區(qū)域、價格、配套 區(qū)域、價格、開發(fā)商品牌、配套喜歡居住區(qū)域 城西 西湖周邊區(qū)域、西溪濕地、城西看重區(qū)域理由 環(huán)境較好、居住區(qū)域已經習慣 區(qū)域政府規(guī)劃好、發(fā)展前景較好裝修需求 考慮方便性希望開發(fā)商提供高檔次精裝修房 客戶希望開發(fā)商提供菜單式全裝修產品看重裝修區(qū)域 客廳、廚房 客廳、廚房、衛(wèi)生間代步工具 約 30萬左右轎車，購置時間為 2年 約 20萬以上轎車，購置時間為 1年客戶案例實證客戶姓名 劉先生 毛小姐年齡 39歲 34歲原籍 湖南 杭州職業(yè)描述 房地產公司老總 房地產公司中層領導來杭州時間 十年以上 /教育經歷 擁有較高學歷（非杭州就讀） 杭州就讀大學目前居住區(qū)域 杭州城西區(qū)域 杭州城西區(qū)域置業(yè)經歷 二次置業(yè) 三次置業(yè)疊加購買動機 自住 自住家庭結構 三口之家 三口之家家庭收入 一年 60萬收入以上 一年 50萬收入以上置業(yè)看重因素 區(qū)域、價格、產品 配套、區(qū)域、價格、產品喜歡居住區(qū)域 城西 城西看重區(qū)域理由 環(huán)境良好，符合生活習慣 配套成熟，教育資源充分裝修需求 精裝修 希望提供全裝修看重裝修區(qū)域 客廳、衛(wèi)生間 廚房、客廳、衛(wèi)生間代步工具 豐田嘉美，購置時間為 3個月 奧迪 A6，購置時間為 2年居住城西的意向客戶本案客戶 主力產品客戶定位（ B、 C、 D房型） 曾經的 —— 80年代的新一輩現在的 ——處于事業(yè)上升期經過長期沉淀而融入杭州體系即將跨入杭州上流社會的新杭州人 “知性中堅 ”力量本案客戶 客戶需求 通過我們客戶的成長歷程來尋找客戶需求點過去出生于 60年代成長于社會動蕩時期在 80年代擔負起社會責任90年代初露鋒芒現在生活安定、事業(yè)順利但并沒有進入他們認為的成功階段因為，他們認為自己還欠缺社會地位的象征未來作為新杭州人他們希望自己除了事業(yè)高升更希望自己的出行與居所以及社會身份得到杭州高端社會的認可，成為心目當中的社會表率在滿足生活功能跳躍的同時又能獲得包括身份地位、文化價值、生活理想等各方面的認同是最能打動該類客戶的內心需求點項目定位 客戶需求 什么樣的產品訴求才能滿足客戶 “社會認同 ”的需求？公館的生活方式公館一詞引于 《 禮 .雜記 》 之中的 “公館，君之舍也 ”，表示德才兼?zhèn)湔叩木铀^即是一種高品質生活的象征同時也是一個高端社交場所在國人觀念中，公館一向都是一種身份的體現因此，價值感、品質感以及高端性是公館的直接體現項目定位 本案產品與公館生活的對應 區(qū)位效應：西溪，區(qū)域認同度極高產品效應：類別墅，產品塑造力強品牌效應：萬科系，品牌價值高本案軟硬件都基本符合公館的產品定義本案定位 項目定位 萬 科 . 西 溪 公 館衡量價值的標準不僅僅只有財富本案定位 項目定位 房型 產品特征 目標客戶D 頂部大戶型居住杭州城西的知識精英階層B 純復式公寓C 屋頂花園A 普通公寓青年二口之家，目前經濟實力尚未達到本案主力客群水平，但期望擠身該行列中 螞蟻公館公館大宅產品建議 需求對應 客戶 需求 產品對應知識精英階層準知識精英階層 立面賦有品質感 本案為石材貼面，符合客戶標準現代化物業(yè)標準 建議配置智能化公共設施高標準的室內裝修品質 建議本案為精裝修項目社區(qū)景觀盡善盡美 建議在可許范圍內增加社區(qū)景觀小品高標準社區(qū)服務體系 配置管家式高端物管體系需要本案進行改造與升級產品建議 裝修標準建議主力房型（公館）裝修成本： 1500元 /平方米裝修報價： 2023元 /平方米裝修風格：新古典主義品牌建議：漢斯格雅（衛(wèi)?。? BOLONI（櫥柜）樣 板 房：內斂的奢華、身份的象征附 加 值：服務體系（家庭管家服務）輔助房型（公寓）裝修成本： 1000元 /平方米裝修報價： 1500元 /平方米裝修風格：現代白派（簡約、活潑）品牌建議：科勒（衛(wèi)?。? 柏麗（櫥柜）樣 板 房：簡約現代、收納系統(tǒng)附 加 值：加入現代化設施，如出門自動切斷電源等，以滿足 “懶人生活方式 ”產品建議 樣板房效果示意（公館大宅）產品建議 樣板房效果示意（螞蟻公館）產品建議 公共部位效果示意產品建議 景觀小品建議第四部分 價格制定西溪項目的市場評價與價格論證價格精確制導一、 B、 C房型價格制定二、 D房型價格制定三、 A房型價格制定四、本案均價制定 B、 C定價 競品（價格對比產品）選擇依據西溪風情房型 面積 描述 概念塑造A 90平方米 經濟平層 普通經濟戶型D 185平方米 舒適平層 平層豪宅B 173平方米 二層復式 景觀疊加C 238平方米 三層復式項目對比和家園同板塊別墅項目同板塊未來競爭項目價格參考價格修正以區(qū)域疊加產品作為價格制定依據購買別墅客戶