【正文】 錢 基礎(chǔ)產(chǎn)品模式 ? 世界知名的吉利剃須刀，由于采用了以廉價刀架銷售帶動刀片銷售的模式，長期雄踞男性用品市場。 卓越營銷管理 SM1 Version . 贏利模式 10: 基礎(chǔ)產(chǎn)品模式 利潤 設(shè)備 /基礎(chǔ)產(chǎn)品 耗材 /后續(xù)產(chǎn)品 分析： 企業(yè)的基礎(chǔ)產(chǎn)品必須具有耐用性，并且與后續(xù)產(chǎn)品直接有獨特的匹配性。如青島金王出口 3支蠟燭的利潤就抵得上一臺冰箱的利潤。 ? 在大多數(shù)行業(yè)里，通常只有 23個多營公司和多個專營公司會形成穩(wěn)定的較高利潤。過于樂觀的大家電巨頭們并沒有實現(xiàn)自己的 “ 宏偉 ” 計劃。 ? 可結(jié)果怎樣呢 ?2023年，九陽公司銷量同比猛增 60％，達到 160萬臺，號稱市場占有率超過 80％。 100多家大大小小的豆?jié){機生產(chǎn)企業(yè)前赴后繼地冒出來。雖然每臺豆?jié){機售價僅在 200400元之間，但利潤率卻高達 20％以上，這是所有大家電巨頭們難以企及的。九陽順勢又陸續(xù)推出了外加豆豆?jié){機、濃香型豆?jié){機等新品，逐漸確立了在豆?jié){機市場的王者地位。隨后九陽花大力氣培育豆?jié){機市場，在全國報刊上聯(lián)辦豆?jié){營養(yǎng)知識專欄。 適合各類中小型企業(yè) 卓越營銷管理 SM1 Version . 案例： “九陽王” 專業(yè)化模式 ? 1994年九陽電器開始生產(chǎn)豆?jié){機時，這個市場還很不成熟，豆?jié){一煮就糊的技術(shù)缺陷使消費者望而卻步，廠家紛紛轉(zhuǎn)產(chǎn)。 案例：打破大鍋飯 – 創(chuàng)業(yè)家模式 卓越營銷管理 SM1 Version . 贏利模式 9: 專業(yè)化利潤模式 銷售利潤率 萬金油型廠商 專業(yè)化型廠商 分析： 企業(yè)在專業(yè)領(lǐng)域具有技術(shù)權(quán)威地位。 ? 經(jīng)過調(diào)整后，以專業(yè)特征組建的子公司在不到 3年的時間，均在各自領(lǐng)域成為國內(nèi)同業(yè)的競爭強手，其中精密電子模具公司、精密零件成套公司、精密計量儀器公司、高可靠阻容元件公司、電子陶瓷公司等迅速占領(lǐng)國內(nèi)主要市場，并被國外同內(nèi)企業(yè)視為進入中國市場的阻礙。 ? 后來，該企業(yè)利用國企改制的機會，對原有部門及作業(yè)特性進行了分析，將 30個作業(yè)單位，重新按價值鏈組合成 10個獨立子公司，形成了 10個利潤中心，公司之間進行在總公司協(xié)調(diào)下進行內(nèi)部市場價結(jié)算。 適合集團化企業(yè) 卓越營銷管理 SM1 Version . ? 某大型電子公司，擁有近萬名員工，近 30個作業(yè)單位。 卓越營銷管理 SM1 Version . 贏利模式 8: 創(chuàng)業(yè)家模式 原有業(yè)務 分業(yè)務拆出的業(yè)務 分析： 企業(yè)出現(xiàn)“規(guī)模不經(jīng)濟”的現(xiàn)象。 ? 按東利行的計劃，到 2023年底專賣店將達到 200家，實現(xiàn)營業(yè)額7． 5億元，下一步的 冷飲店、咖啡屋、主題餐廳正在籌備當中。 2023年第一家 “ QGen” 專賣店在廣州最繁華的北京路步行街開業(yè)，受到 Q迷的大力追捧，每天營業(yè)額達到 10萬元，迅速超過了同一條街的原有 “ 鋪王 ” 佐丹奴專賣店。于是，東利行提出 “ Q人類 Q生活 ” 的卡通時尚生活概念，把衍生產(chǎn)品消費群定位在 1426歲青少年。 ? 以經(jīng)營禮品進出口業(yè)務起家的廣州東利行公司，看準了 “ 毛公仔 ”形象在商業(yè)領(lǐng)域拓展的前景，于 2023年 12月與 的所有者騰訊公司簽署了為期 7年的 形象有償使用協(xié)議。 適合日用消費型的企業(yè) 卓越營銷管理 SM1 Version . 案例： 的寶藏 – 利潤乘數(shù)模式 ? 截至今年 4月， 注冊用戶已超過 1億人，每天獨立上線人數(shù)達到 1200多萬，獨占中國在線即時通訊軟件市場 95％以上的份額，幾乎覆蓋所有中國網(wǎng)民。 卓越營銷管理 SM1 Version . 贏利模式 7: 利潤乘數(shù)模式 核心資產(chǎn) 核心資產(chǎn)的應用 分析： 企業(yè)必須具有深受消費者喜愛的品牌形象。 ? 取得如此驕人的業(yè)績，源于太太成功運用賣座 “ 大片 ” 模式的結(jié)果。為了延長口服液的生命期，兩度改換提升原產(chǎn)品包裝檔次，并在中央級媒體上高密度地播出口服液廣告新片，與此同時，花費 2023萬研制的另一拳頭產(chǎn)品 “ 太太靜心口服液 ” 開始推向市場。 1993年投入巨資研制出太太口服液，因其定位準確，遂一炮走紅，經(jīng)過長期的品牌形象塑造和改進配方， 8年來一直長盛不衰，成為太太藥業(yè)的當家花旦。 贏利點在于爆發(fā)式的推廣銷售，因此需要有持續(xù)投入能力。由于技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢明顯，中國移動、聯(lián)通、網(wǎng)通、鐵通等大客戶紛紛與之建立長期的合作方案，大單紛至沓來，雖然華為方面沒有透露具體的利潤情況，據(jù)估計每年的凈利潤應在 4060億之間。無論是最先的移動電話的 GSM系統(tǒng)，還是目前熱門的 CDMA、 GPRS系統(tǒng)；無論是調(diào)制解調(diào)器上網(wǎng)時代，還是目前的寬帶上網(wǎng)。長年的技術(shù)積累，國內(nèi)絕大多數(shù)同行已難望其項背。華為對研制推出新產(chǎn)品 (技術(shù) )的做法是，一批投入規(guī)模商業(yè)運用，一批進入中試階段，一批進入研制階段、一批進入立項程序、一批新點子出籠，逐漸演進，去舊取新。華為擁有 4個海外研究所和 7個國內(nèi)研究所。 卓越營銷管理 SM1 Version . ? 華為發(fā)展的超速度源于技術(shù)創(chuàng)新的超速度。此時創(chuàng)新者的速度優(yōu)勢再次發(fā)揮出來，又推出新的產(chǎn)品獲得另外的利潤，效仿者又跟進的時候，創(chuàng)新者又推出新的產(chǎn)品 …… 。對于通信領(lǐng)域推出的新鮮事物，華為總是第一時間作出反應。 贏利點在領(lǐng)先通行進入市場的頭 1年。而且紅星的賣場每開到一地，因其眾星薈萃、品種繁多而成為消費者的家居購物首選；紅星每興建一家賣場，尚未建成，營業(yè)場地就已預訂一空，基本沒有招商廣告投入。到 2023年，紅星集團已陸續(xù)開業(yè)了 12家超級家具大賣場，營業(yè)總面積超過 50萬平方米。既提高了入駐廠家的經(jīng)營效率，又使消費者得到了滿意的服務。以“名品進名店”為原則，要想進入紅星，務必是質(zhì)量、服務都過得硬的知名品牌。 卓越營銷管理 SM1 Version . ? 從 1997年起，車建新采取了一種“虛擬商業(yè)模式”，這種模式實際上就是價值平臺模式。而提供中介業(yè)務的企業(yè)會得到較高的回報。這就會導致出現(xiàn)一種高價值的中介業(yè)務。 適合終端銷售服務企業(yè) 卓越營銷管理 SM1 Version . 案例： 紅星家具 配電盤模式 中國紅星家具集團變租賃場地為買斷或自建商城，變獲取產(chǎn)品價差 (批發(fā)價和零售價之間的價差 )為提供經(jīng)營場地和服務收取租金和管理費。 卓越營銷管理 SM1 Version . 贏利模式 4: 配電盤 模式 用戶 供應商 服務產(chǎn)品 贏利區(qū) 分析： 企業(yè)是產(chǎn)銷鏈條上的溝通交易平臺。 適合各類企業(yè) 卓越營銷管理 SM1 Version . 案例： 房地產(chǎn)開發(fā) 多種成份系統(tǒng)模式 比如房地產(chǎn)開發(fā)商，他們投入 15億的一個項目，一般利潤率在 10%左右，即 ，可是他們最先啟動項目的自有資金投入也許只有 5000萬元，其余的資金以抵押貸款的方式解決，實際上利潤率高達 300%，這就是房地產(chǎn)業(yè)的高利潤區(qū)。 卓越營銷管理 SM1 Version . 贏利模式 3: 多種成分系統(tǒng) 模式 基本 業(yè)務 衍生業(yè)務 利潤區(qū) 分析： 企業(yè)的業(yè)務由多個子系統(tǒng)構(gòu)成。 低端產(chǎn)品必須起到對競爭者的防火墻作用 適合制造型企業(yè) 卓越營銷管理 SM1 Version . 案例： 中國聯(lián)想 產(chǎn)品金字塔模式 為了滿足不同客戶對產(chǎn)品風格、顏色等方面的不同偏好，以及個人收入上的差異化因素，企業(yè)為了使自己的客戶群最大化，不得不推出高中低各個檔次的產(chǎn)品，從而形成產(chǎn)品金字塔，在塔的底部，是低價位、大批量的產(chǎn)品；在塔的頂部，是高價位、小批量的產(chǎn)品。但前期發(fā)掘的客戶將為以后公司帶來豐厚的利潤回報，并且后期維持客戶關(guān)系的費用較低，而客戶的忠誠度又極高。首先采取廣泛試用的方式，然后收費注冊，從而成為不景氣的網(wǎng)絡經(jīng)濟中率先贏利的網(wǎng)絡企業(yè)之一。 適合綜合技術(shù)能力強的企業(yè) 利潤區(qū) 利潤 時間 0 卓越營銷管理 SM1 Version . 案例： 3721網(wǎng)絡公司 客戶解決方案模式 一般老百姓上網(wǎng)最大的障礙是語言障礙，各種奇怪的英文網(wǎng)址很難記住。 本章總結(jié) 卓越營銷管理 SM1 Version . 22種贏利 模式解析 第 6模塊 卓越營銷管理 SM1 Version . 現(xiàn)有成功的 贏利模式 都有什么特點？ 企業(yè)能否快速 發(fā)現(xiàn)與之相匹 配的贏利模式？ 2個關(guān)鍵問題 卓越營銷管理 SM1 Version . 通過測試， 你現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)了什么問題？ 老板的贏利思維 關(guān)鍵要素 要解決的問題 客戶選擇 我希望對哪些客戶提供服務？ 價值獲取 我將如何獲得贏利？ 產(chǎn)品差別 /戰(zhàn)略控制 我將如何保護利潤？ 業(yè)務范圍 我將從事何種經(jīng)營活動？ 卓越營銷管理 SM1 Version . 贏利模式設(shè)計十二問 1. 誰是我的客戶？ 2. 客戶的偏好如何變化？ 3. 誰應該是我的客戶？ 4. 怎樣才能為客戶增加價值？ 5. 如何讓客戶首先選擇我？ 6. 我的贏利模式是什么？ 7. 我目前的經(jīng)營模式設(shè)計是怎樣的？ 8. 我真正