【正文】 錢 基礎(chǔ)產(chǎn)品模式 ? 世界知名的吉利剃須刀，由于采用了以廉價(jià)刀架銷售帶動(dòng)刀片銷售的模式，長(zhǎng)期雄踞男性用品市場(chǎng)。 卓越營(yíng)銷管理 SM1 Version . 贏利模式 10: 基礎(chǔ)產(chǎn)品模式 利潤(rùn) 設(shè)備 /基礎(chǔ)產(chǎn)品 耗材 /后續(xù)產(chǎn)品 分析： 企業(yè)的基礎(chǔ)產(chǎn)品必須具有耐用性，并且與后續(xù)產(chǎn)品直接有獨(dú)特的匹配性。如青島金王出口 3支蠟燭的利潤(rùn)就抵得上一臺(tái)冰箱的利潤(rùn)。 ? 在大多數(shù)行業(yè)里，通常只有 23個(gè)多營(yíng)公司和多個(gè)專營(yíng)公司會(huì)形成穩(wěn)定的較高利潤(rùn)。過于樂觀的大家電巨頭們并沒有實(shí)現(xiàn)自己的 “ 宏偉 ” 計(jì)劃。 ? 可結(jié)果怎樣呢 ?2023年，九陽(yáng)公司銷量同比猛增 60％，達(dá)到 160萬臺(tái)，號(hào)稱市場(chǎng)占有率超過 80％。 100多家大大小小的豆?jié){機(jī)生產(chǎn)企業(yè)前赴后繼地冒出來。雖然每臺(tái)豆?jié){機(jī)售價(jià)僅在 200400元之間，但利潤(rùn)率卻高達(dá) 20％以上，這是所有大家電巨頭們難以企及的。九陽(yáng)順勢(shì)又陸續(xù)推出了外加豆豆?jié){機(jī)、濃香型豆?jié){機(jī)等新品，逐漸確立了在豆?jié){機(jī)市場(chǎng)的王者地位。隨后九陽(yáng)花大力氣培育豆?jié){機(jī)市場(chǎng)，在全國(guó)報(bào)刊上聯(lián)辦豆?jié){營(yíng)養(yǎng)知識(shí)專欄。 適合各類中小型企業(yè) 卓越營(yíng)銷管理 SM1 Version . 案例： “九陽(yáng)王” 專業(yè)化模式 ? 1994年九陽(yáng)電器開始生產(chǎn)豆?jié){機(jī)時(shí)，這個(gè)市場(chǎng)還很不成熟，豆?jié){一煮就糊的技術(shù)缺陷使消費(fèi)者望而卻步，廠家紛紛轉(zhuǎn)產(chǎn)。 案例：打破大鍋飯 – 創(chuàng)業(yè)家模式 卓越營(yíng)銷管理 SM1 Version . 贏利模式 9: 專業(yè)化利潤(rùn)模式 銷售利潤(rùn)率 萬金油型廠商 專業(yè)化型廠商 分析： 企業(yè)在專業(yè)領(lǐng)域具有技術(shù)權(quán)威地位。 ? 經(jīng)過調(diào)整后，以專業(yè)特征組建的子公司在不到 3年的時(shí)間，均在各自領(lǐng)域成為國(guó)內(nèi)同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)手，其中精密電子模具公司、精密零件成套公司、精密計(jì)量?jī)x器公司、高可靠阻容元件公司、電子陶瓷公司等迅速占領(lǐng)國(guó)內(nèi)主要市場(chǎng)，并被國(guó)外同內(nèi)企業(yè)視為進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的阻礙。 ? 后來，該企業(yè)利用國(guó)企改制的機(jī)會(huì)，對(duì)原有部門及作業(yè)特性進(jìn)行了分析，將 30個(gè)作業(yè)單位，重新按價(jià)值鏈組合成 10個(gè)獨(dú)立子公司，形成了 10個(gè)利潤(rùn)中心，公司之間進(jìn)行在總公司協(xié)調(diào)下進(jìn)行內(nèi)部市場(chǎng)價(jià)結(jié)算。 適合集團(tuán)化企業(yè) 卓越營(yíng)銷管理 SM1 Version . ? 某大型電子公司，擁有近萬名員工，近 30個(gè)作業(yè)單位。 卓越營(yíng)銷管理 SM1 Version . 贏利模式 8: 創(chuàng)業(yè)家模式 原有業(yè)務(wù) 分業(yè)務(wù)拆出的業(yè)務(wù) 分析： 企業(yè)出現(xiàn)“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”的現(xiàn)象。 ? 按東利行的計(jì)劃，到 2023年底專賣店將達(dá)到 200家，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額7． 5億元，下一步的 冷飲店、咖啡屋、主題餐廳正在籌備當(dāng)中。 2023年第一家 “ QGen” 專賣店在廣州最繁華的北京路步行街開業(yè)，受到 Q迷的大力追捧，每天營(yíng)業(yè)額達(dá)到 10萬元，迅速超過了同一條街的原有 “ 鋪王 ” 佐丹奴專賣店。于是，東利行提出 “ Q人類 Q生活 ” 的卡通時(shí)尚生活概念，把衍生產(chǎn)品消費(fèi)群定位在 1426歲青少年。 ? 以經(jīng)營(yíng)禮品進(jìn)出口業(yè)務(wù)起家的廣州東利行公司，看準(zhǔn)了 “ 毛公仔 ”形象在商業(yè)領(lǐng)域拓展的前景，于 2023年 12月與 的所有者騰訊公司簽署了為期 7年的 形象有償使用協(xié)議。 適合日用消費(fèi)型的企業(yè) 卓越營(yíng)銷管理 SM1 Version . 案例： 的寶藏 – 利潤(rùn)乘數(shù)模式 ? 截至今年 4月， 注冊(cè)用戶已超過 1億人，每天獨(dú)立上線人數(shù)達(dá)到 1200多萬，獨(dú)占中國(guó)在線即時(shí)通訊軟件市場(chǎng) 95％以上的份額，幾乎覆蓋所有中國(guó)網(wǎng)民。 卓越營(yíng)銷管理 SM1 Version . 贏利模式 7: 利潤(rùn)乘數(shù)模式 核心資產(chǎn) 核心資產(chǎn)的應(yīng)用 分析： 企業(yè)必須具有深受消費(fèi)者喜愛的品牌形象。 ? 取得如此驕人的業(yè)績(jī)，源于太太成功運(yùn)用賣座 “ 大片 ” 模式的結(jié)果。為了延長(zhǎng)口服液的生命期，兩度改換提升原產(chǎn)品包裝檔次，并在中央級(jí)媒體上高密度地播出口服液廣告新片，與此同時(shí)，花費(fèi) 2023萬研制的另一拳頭產(chǎn)品 “ 太太靜心口服液 ” 開始推向市場(chǎng)。 1993年投入巨資研制出太太口服液，因其定位準(zhǔn)確，遂一炮走紅，經(jīng)過長(zhǎng)期的品牌形象塑造和改進(jìn)配方， 8年來一直長(zhǎng)盛不衰，成為太太藥業(yè)的當(dāng)家花旦。 贏利點(diǎn)在于爆發(fā)式的推廣銷售，因此需要有持續(xù)投入能力。由于技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)明顯，中國(guó)移動(dòng)、聯(lián)通、網(wǎng)通、鐵通等大客戶紛紛與之建立長(zhǎng)期的合作方案，大單紛至沓來，雖然華為方面沒有透露具體的利潤(rùn)情況，據(jù)估計(jì)每年的凈利潤(rùn)應(yīng)在 4060億之間。無論是最先的移動(dòng)電話的 GSM系統(tǒng)，還是目前熱門的 CDMA、 GPRS系統(tǒng)；無論是調(diào)制解調(diào)器上網(wǎng)時(shí)代，還是目前的寬帶上網(wǎng)。長(zhǎng)年的技術(shù)積累，國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)同行已難望其項(xiàng)背。華為對(duì)研制推出新產(chǎn)品 (技術(shù) )的做法是，一批投入規(guī)模商業(yè)運(yùn)用，一批進(jìn)入中試階段，一批進(jìn)入研制階段、一批進(jìn)入立項(xiàng)程序、一批新點(diǎn)子出籠，逐漸演進(jìn)，去舊取新。華為擁有 4個(gè)海外研究所和 7個(gè)國(guó)內(nèi)研究所。 卓越營(yíng)銷管理 SM1 Version . ? 華為發(fā)展的超速度源于技術(shù)創(chuàng)新的超速度。此時(shí)創(chuàng)新者的速度優(yōu)勢(shì)再次發(fā)揮出來，又推出新的產(chǎn)品獲得另外的利潤(rùn)，效仿者又跟進(jìn)的時(shí)候，創(chuàng)新者又推出新的產(chǎn)品 …… 。對(duì)于通信領(lǐng)域推出的新鮮事物，華為總是第一時(shí)間作出反應(yīng)。 贏利點(diǎn)在領(lǐng)先通行進(jìn)入市場(chǎng)的頭 1年。而且紅星的賣場(chǎng)每開到一地，因其眾星薈萃、品種繁多而成為消費(fèi)者的家居購(gòu)物首選；紅星每興建一家賣場(chǎng)，尚未建成，營(yíng)業(yè)場(chǎng)地就已預(yù)訂一空，基本沒有招商廣告投入。到 2023年，紅星集團(tuán)已陸續(xù)開業(yè)了 12家超級(jí)家具大賣場(chǎng)，營(yíng)業(yè)總面積超過 50萬平方米。既提高了入駐廠家的經(jīng)營(yíng)效率，又使消費(fèi)者得到了滿意的服務(wù)。以“名品進(jìn)名店”為原則，要想進(jìn)入紅星，務(wù)必是質(zhì)量、服務(wù)都過得硬的知名品牌。 卓越營(yíng)銷管理 SM1 Version . ? 從 1997年起，車建新采取了一種“虛擬商業(yè)模式”，這種模式實(shí)際上就是價(jià)值平臺(tái)模式。而提供中介業(yè)務(wù)的企業(yè)會(huì)得到較高的回報(bào)。這就會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)一種高價(jià)值的中介業(yè)務(wù)。 適合終端銷售服務(wù)企業(yè) 卓越營(yíng)銷管理 SM1 Version . 案例： 紅星家具 配電盤模式 中國(guó)紅星家具集團(tuán)變租賃場(chǎng)地為買斷或自建商城，變獲取產(chǎn)品價(jià)差 (批發(fā)價(jià)和零售價(jià)之間的價(jià)差 )為提供經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地和服務(wù)收取租金和管理費(fèi)。 卓越營(yíng)銷管理 SM1 Version . 贏利模式 4: 配電盤 模式 用戶 供應(yīng)商 服務(wù)產(chǎn)品 贏利區(qū) 分析： 企業(yè)是產(chǎn)銷鏈條上的溝通交易平臺(tái)。 適合各類企業(yè) 卓越營(yíng)銷管理 SM1 Version . 案例： 房地產(chǎn)開發(fā) 多種成份系統(tǒng)模式 比如房地產(chǎn)開發(fā)商，他們投入 15億的一個(gè)項(xiàng)目，一般利潤(rùn)率在 10%左右，即 ，可是他們最先啟動(dòng)項(xiàng)目的自有資金投入也許只有 5000萬元，其余的資金以抵押貸款的方式解決，實(shí)際上利潤(rùn)率高達(dá) 300%，這就是房地產(chǎn)業(yè)的高利潤(rùn)區(qū)。 卓越營(yíng)銷管理 SM1 Version . 贏利模式 3: 多種成分系統(tǒng) 模式 基本 業(yè)務(wù) 衍生業(yè)務(wù) 利潤(rùn)區(qū) 分析： 企業(yè)的業(yè)務(wù)由多個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成。 低端產(chǎn)品必須起到對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的防火墻作用 適合制造型企業(yè) 卓越營(yíng)銷管理 SM1 Version . 案例： 中國(guó)聯(lián)想 產(chǎn)品金字塔模式 為了滿足不同客戶對(duì)產(chǎn)品風(fēng)格、顏色等方面的不同偏好，以及個(gè)人收入上的差異化因素，企業(yè)為了使自己的客戶群最大化，不得不推出高中低各個(gè)檔次的產(chǎn)品，從而形成產(chǎn)品金字塔，在塔的底部，是低價(jià)位、大批量的產(chǎn)品；在塔的頂部，是高價(jià)位、小批量的產(chǎn)品。但前期發(fā)掘的客戶將為以后公司帶來豐厚的利潤(rùn)回報(bào)，并且后期維持客戶關(guān)系的費(fèi)用較低，而客戶的忠誠(chéng)度又極高。首先采取廣泛試用的方式，然后收費(fèi)注冊(cè)，從而成為不景氣的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中率先贏利的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)之一。 適合綜合技術(shù)能力強(qiáng)的企業(yè) 利潤(rùn)區(qū) 利潤(rùn) 時(shí)間 0 卓越營(yíng)銷管理 SM1 Version . 案例： 3721網(wǎng)絡(luò)公司 客戶解決方案模式 一般老百姓上網(wǎng)最大的障礙是語(yǔ)言障礙，各種奇怪的英文網(wǎng)址很難記住。 本章總結(jié) 卓越營(yíng)銷管理 SM1 Version . 22種贏利 模式解析 第 6模塊 卓越營(yíng)銷管理 SM1 Version . 現(xiàn)有成功的 贏利模式 都有什么特點(diǎn)？ 企業(yè)能否快速 發(fā)現(xiàn)與之相匹 配的贏利模式？ 2個(gè)關(guān)鍵問題 卓越營(yíng)銷管理 SM1 Version . 通過測(cè)試， 你現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)了什么問題？ 老板的贏利思維 關(guān)鍵要素 要解決的問題 客戶選擇 我希望對(duì)哪些客戶提供服務(wù)？ 價(jià)值獲取 我將如何獲得贏利？ 產(chǎn)品差別 /戰(zhàn)略控制 我將如何保護(hù)利潤(rùn)？ 業(yè)務(wù)范圍 我將從事何種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)？ 卓越營(yíng)銷管理 SM1 Version . 贏利模式設(shè)計(jì)十二問 1. 誰是我的客戶？ 2. 客戶的偏好如何變化？ 3. 誰應(yīng)該是我的客戶？ 4. 怎樣才能為客戶增加價(jià)值？ 5. 如何讓客戶首先選擇我？ 6. 我的贏利模式是什么？ 7. 我目前的經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)是怎樣的？ 8. 我真正