保險公司新人業(yè)務培訓教材客戶需求分析-文庫吧資料
2025-01-04 22:24本頁面
【正文】 ?（一）客戶購買心理分析 ?客戶為何要買？ －－感覺好 ?客戶購買的兩個理由： 解決問題 愉快的感覺 21 （二）銷售產(chǎn)品的原則 ?以客戶需求為導向 ?想方設法把保單賣出去 ?通過保險幫助客戶解決問題 ?把無形的產(chǎn)品變成有形的服務 22 （三）銷售的四個步驟 ?推銷自己（使客戶產(chǎn)生信任） ?推銷理念（發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求） ?推銷產(chǎn)品（滿足需求） ?再推銷自己 （促成－轉介紹，再次創(chuàng)造新需求） ?在整個銷售的過程中體現(xiàn)自己的專業(yè) 23 研討（案例） ? 王老板 ， 40歲，股市大戶，職業(yè)股民，無醫(yī)保，太太下崗，有一子 8歲，認為保險不賺錢，大部分資金投于股市。 12 第三階段：退休規(guī)劃期 ?保險計劃 : ? 1. 儲蓄養(yǎng)老險 10萬 ? 1015萬 ? 510萬 ? ：高單位 13 不同收入層次客戶的保險需求 ?（ 1）分類 ? 富翁階層 （私營業(yè)主、企業(yè)經(jīng)理人等） ? 富裕階層 （中高級公務員、白領階層、高級技術人員） ? 小康階層 （一般職員、公務員、教師） ? 溫飽階層 （工人、小公司職員） 14 （ 2）不同收入層次客戶的保險需求 ?富
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