保險談判技巧(李燕081231)-文庫吧資料
2025-01-04 12:13本頁面
【正文】 希望達(dá)成協(xié)議 。 ? 對項目本身條件的因素的了解 。 （二）談判的定義： 談判是一個使談判雙方 為達(dá)成協(xié)議 而改變各自原有立場的過程 （三）談判的結(jié)果： 輸 —— 輸 輸 —— 贏 贏 —— 贏 雙贏是要有條件的 （四）保險談判的基本要求： 有準(zhǔn)備的 有步驟的 有藝術(shù)的 課程內(nèi)容 一、保險談判是一個過程 二、保險談判前的準(zhǔn)備工作 三、保險方案的制作和呈現(xiàn) 四、保險談判步驟 五、保險談判藝術(shù) 提問： 您認(rèn)為保險銷售人員在談判之前 應(yīng)該做的準(zhǔn)備工作有哪些 ?自我裝備 —— 工欲善其事，必先利其器 （ 一 ） 了解有關(guān)法律 、 法規(guī) ?保險法 ?與業(yè)務(wù)有關(guān)的法律 、 法規(guī) ?與保險管理有關(guān)的法規(guī) （二）了解保險的基本原則 最大誠信原則 補償原則 可保利益原則 損失近因原則 （三）了解承保項目的風(fēng)險 11 項目本身存在的風(fēng)險 項目保險的風(fēng)險評估 （ 1） 風(fēng)險評估的內(nèi)容 （ 2）風(fēng)險評估的方法 風(fēng)險問詢表 生產(chǎn)流程表 財務(wù)報表 以往損失記錄 現(xiàn)場查勘 （四）了解保險條款、加批條款和費率 保險條款 保險費率 費率厘定的參考因素 ? 項目本身存在的風(fēng)險程度 ? 項目的自然條件 ? 被保險人及其他關(guān)系方的資信情況 ? 保險的責(zé)任范圍 ? 市場的競爭情況 ? 其它 關(guān)于價格的事實 ? 不論你的價格折扣如何 ， 你總會遇到價格異議 ? 總會有一個比你更便宜的其他選擇 ? 今天的客戶比以前更加注意價格 。保 險 談 判 課程目標(biāo) 通過培訓(xùn)，使參加培訓(xùn)人員了解保險談判的意義、保險談判的整個流程、以及在談判過程中應(yīng)掌握的基本技巧，提升銷售人員的專業(yè)技能。 活 動 《 決 勝 》
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