【正文】 快的金融服務領域，并從中獲利 資料來源 :Mckinsey提供 10億人民幣，百分比 38 太平人壽銀行保險戰(zhàn)略選擇 低生產(chǎn)力 — 代理人的生產(chǎn)力正由于有限的培訓及在執(zhí)行雇用標準時紀律渙散而下降。 資料來源： 1999年各銀行年報 23 銀行積極考慮從增長較快的個人金融資產(chǎn)部分獲得應有的商業(yè)利益 10億人民幣，百分比 3 19 1 18 2 17 61 73 73 19 7 7 1992 1998 1999 總計 = 現(xiàn)金 銀行存款 股票，共同 基金，債券 保險和其他 1， 940 7， 316 8， 086 5 63 7 25 2023 增長速度最快 銀行積極拓展增長較快的金融服務領域，并從中獲利 資料來源 :Mckinsey提供 24 發(fā)展銀行保險業(yè)務，需同時克服目前的挑戰(zhàn) 需克服的挑戰(zhàn)： ?銀行客戶： — “銀行保險的售后服務不很完善” — “銀行代理一般不很專業(yè)” — “去年我在你們這里買的是平安的保險，今年又是太平洋，讓人心里不踏實” — “他們不是很熱情，不像你們公司業(yè)務員，在我生病時，幫助我找賠償，和送錢到我家，不用我走一步” — “我不常去銀行，發(fā)薪直接存入銀行，要錢的時候我會往 ATM提款，我一個月也不往銀行去” ?銀行職員： — “我對保險產(chǎn)品不太認識，不知道該如何推銷” — “那些產(chǎn)品不太吸引和很難賣出去，所以我們對售賣保險也不太熱情” — “是保險公司和我們領導合起來給我們增加工作量，跟我沒什么關系 ” 顯示的問題 ? 銀行經(jīng)常更換代理保險公司，引發(fā)客戶的不滿 ? 銀行網(wǎng)點提供的個人理財服務品種太少，大多是可替代性很強的工作，部分中高層客戶已不去網(wǎng)點，網(wǎng)點對這部分客戶的影響力在下降 ? 銀行與保險公司在產(chǎn)品開發(fā)上缺乏必要的合作 ? 代理銷售沒有解決好銀行內部的利益分配問題 ? 銀行職員的保險培訓仍很缺乏 ? 銀行與保險公司在業(yè)務處理及售后服務方面急待合作改善 訪談記錄 25 綱 要 ?銀行保險的定義 ?國外銀行保險的起源與發(fā)展 ?中國市場 ?太平銀行保險策略 26 概述 ?太平人壽是一家全新的壽險公司，太平希望通過與貴行的合作發(fā)展銀行保險業(yè)務，并通過此來樹立其在人壽保險業(yè)的地位。研究表明，客戶從同一個商業(yè)機構購買的商品種類越多，他離開這家機構轉買別家商品的機會也隨之降低。銀行把自身的客戶信息提供給合作的保險公司，通過自己的網(wǎng)點銷售保險產(chǎn)品，從而得到保險的傭金收入。 ?銀行保險正在迅速發(fā)展中，幾乎所有的銀行都與保險公司建立了合作伙伴關系。 保障類： 意外 醫(yī)療 壽險 8 銀行保險在歐洲取得巨大成功： ?1990年以來獲得巨大發(fā)展 ?在 7 個國家銀行保險占壽險市場的市場份額超過 50% ?銀行保險保費規(guī)模占歐洲壽險市場的 22% ?在法國：銀行保險占壽險市場的 46% ?28家銀行保費規(guī)模 國內保險市場的 5% ?9家銀行保費收入 10億美元 9 在歐洲，銀行保險的市場占有率提升很快 5326 25 2318 1690102030405060法國 荷蘭 西班牙 比利時 英國 意大利 德國（ %） 7030602521501501020304050607080法國 荷蘭 西班牙 比利時 英國 意大利 德國1994銀行保險占壽險市場比率 1998銀行保險占壽險市場比率 （ %） 10 銀行保險已經(jīng)成為全球性經(jīng)濟現(xiàn)象 歐洲：法國、意大利、西班牙等 美洲：美國、巴西、阿根廷等 亞洲：日本、新加坡、臺灣等 11 銀行保險已經(jīng)成為全球性經(jīng)濟現(xiàn)象 資料來源： Cardif提供 國家 具體描述 意大利 ?壽險保費銷售總量中，將近 60%是通過銀行網(wǎng)點來實現(xiàn)的 西班牙 ?一些重要的銀行集團所下屬的人壽保險公司，已經(jīng)排名在該國保險市場的前矛 比利時 和東歐國家 ?幾乎著名的保險公司都大大地參與了當?shù)氐你y行保險業(yè)務 中歐國家 ?（如波蘭，匈牙利，土耳其）一些重要的保險公司已與一些重要的銀行簽定了合資協(xié)議 南美洲地區(qū) ?在巴西，一些專門從事銀行保險業(yè)務的保險公司已成為保險市場的先鋒； ?在阿根廷，一些大銀行或是成立自己的銀行保險公司，或是與保險公司合資開發(fā)銀行保險市場 ?在智利， 1998年開始，政府才許可通過銀行網(wǎng)點銷售保險產(chǎn)品，但市場發(fā)展亦相當迅速 美國 ?克林頓總統(tǒng)簽發(fā)了新的現(xiàn)代化金融服務法令，明確了銀行，保險公司及證券公司可以在商業(yè)上建立業(yè)務往來關系。 借貸類： 消費信貸 其他商品信貸 182。 最早的銀行保險 5 銀行保險在國外發(fā)展的歷程 第一階段：保險是銀行的風險轉嫁機構； 第二階段：銀行代理銷售保險； 第三階段：銀行與保險公司相互結合。一家是法國農(nóng)業(yè)信貸銀行和農(nóng)業(yè)保險互助會合資成立的保險公司“ Soravie” ， 另一家是法國百利投資銀行（ Paribas） 下屬的一家銀行保險公司。銀行保險基礎理論 太平人壽南京分公司銀行保險銷售支援部培訓室 商鵬 1 綱 要 ?銀行保險的定義 ?國外銀行保險的起源與發(fā)展 ?中國市場 ?太平銀行保險策略 2 銀行保險的定義及其描述 定義描述：經(jīng)由共通的銷售渠道，提供保險與金融商品及服務給共同的客戶群。 ?通過銀行的柜面、信用卡業(yè)務、個人消費信貸業(yè)務部門銷售各類壽險、意外險、信用保險及相關的服務 ?通過郵政 ?... ?通過證券公司 ?... ?通過航空公司 ?... ?通過卡式業(yè)務機構 ?... 舉例說明： — 引自慕尼黑再保公司《銀行保險的運用》 3 綱 要 ?銀行保險的定義 ?國外銀行保險的起源與發(fā)展 ?中國市場 ?太平銀行保險策略 4 通過銀行的網(wǎng)點銷售保險產(chǎn)品的模式始于法國，在 1973年法國已有兩家保險公司在保險營銷的方式上進行了重大改革，開始運用自己銀行（母公司）的網(wǎng)點銷售保險產(chǎn)品。 很快他們就獲得了成功，并快速在歐洲發(fā)展起來，成為歐洲保險銷售的一個十分重要的渠道。 6 銀行與保險公司的合作模式描述分析 合作的不同步驟 主要說明 ?合同期在六年以上的分銷協(xié)議（代理協(xié)議） ?銀行入股保險公司（為主），或保險入股銀行 ?銀行與保險公司成立合資企業(yè)