醫(yī)銷信息溝通代表與專業(yè)拜訪技巧-文庫(kù)吧資料
2025-01-03 05:07本頁(yè)面
【正文】 供資訊 發(fā)現(xiàn)需求 ? 開(kāi)處方的潛力 : *廣泛的問(wèn)題 : “有多少患者？” “類型有哪些” (開(kāi)放式 ) ? 目前的方法 : *具體的問(wèn)題 : “你如何治療？” (開(kāi)放式與封閉式 ) “你對(duì)目前的方法覺(jué)得怎樣？” “你將如何改善目前的方法？” “漏斗”法 試問(wèn)自己以下問(wèn)題： 要提高銷售，我需要知道什么？ 醫(yī)生看的是哪類病人 ?醫(yī)生開(kāi)處方的潛力？ 醫(yī)生的要求有哪些？ 醫(yī)生目前的治療方法是什么？我方產(chǎn)品 /競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？ 醫(yī)生對(duì)目前的治療方法覺(jué)得怎樣？ 醫(yī)生將如何改善目前的治療方法？ 探詢 /聆聽(tīng) Open 開(kāi)放 Probe 深究 Probe 深究 Closed 閉合 Clarfy 明確 link link link Funnel Questioning 漏斗式提問(wèn) 發(fā)現(xiàn)需求 小組討論 : ? 使用現(xiàn)有的產(chǎn)品介紹資料 ? 使用“漏斗”法 ? 設(shè)計(jì)問(wèn)題以： ? 了解醫(yī)生對(duì)目前的治療用藥覺(jué)得怎樣 ? 了解他們會(huì)如何改善目前的治療用藥 按要求完成以下練習(xí) : 角色演練 ? 練習(xí)使用現(xiàn)有產(chǎn)品介紹資料，練習(xí)以“漏斗”法來(lái)發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的需求 ? 由先前已介紹的“自我介紹”和“闡明目標(biāo)”開(kāi)始 說(shuō)服 ?提供臨床證據(jù) ?陳述與強(qiáng)化益處 ?處理異議（阻力） 訪前 計(jì)劃 開(kāi)場(chǎng)白 探詢 /聆聽(tīng) 說(shuō)服 諦結(jié) / 留下 品牌提示物 訪后 分析 人們由于效益而購(gòu)買(mǎi) ?切記： 人們由于 效益 而購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)能為客戶做什么而購(gòu)買(mǎi)。 D發(fā)現(xiàn)需求 哪些最重要？ ?溝通 有效、清楚的 雙向 溝通 ?溝通的三要素： – 肢體語(yǔ)言 – 語(yǔ)調(diào) /情感 – 所使用的字句 ?告知不是銷售 !! 怎樣保證雙向溝通 ?詢問(wèn)，遵循 ?主動(dòng)傾聽(tīng) ?用肢體語(yǔ)言表達(dá)興趣、情感 ?交流思想、情感、愿望以及不同意見(jiàn) 探詢技巧 ?Currency： 了解大環(huán)境、小環(huán)境當(dāng)前現(xiàn)狀 ?Opportunity： 根據(jù)環(huán)境尋求對(duì)應(yīng)機(jī)會(huì) ?Implication ： 提示產(chǎn)品特性符合需求 ?Need： 滿足需求 發(fā)現(xiàn)需求 發(fā)現(xiàn)需求： 發(fā)現(xiàn)醫(yī)生個(gè)人及臨床治療的需求 如何做： ? 通過(guò)提問(wèn) ? 使用開(kāi)放式和封閉式問(wèn)題 開(kāi)放式問(wèn)題（ 5W1H）： 誰(shuí) (Who) ？ 為什么 (Why) ？ 哪里 (Where) ？ 什么 (What) ？ 什么時(shí)候 (When) ？怎樣(How)？ 封閉式問(wèn)題： 你會(huì) ？ 你曾 ？ 然后 — 傾聽(tīng) !! ? 運(yùn)用 “漏斗”法（開(kāi)放式 —— 封閉式） 通過(guò)提問(wèn)了解醫(yī)生需求，將產(chǎn)品的 利益 B與醫(yī)生的 需求 N結(jié)合起來(lái)。 ? 雙方參與 ： 征詢醫(yī)生的意見(jiàn) /經(jīng)驗(yàn) ，準(zhǔn)備介紹資料，談?wù)劜∪艘约澳愕? 產(chǎn)品能夠怎樣幫助醫(yī)生 。 ? 介紹生動(dòng) ： 對(duì)所有的介紹尋找反饋信息，談利益而非特征 。不要 因?yàn)槭Ъs而失去信任和銷售。如果可以的話， 輔以握手的動(dòng)作。 ? 尋找線索 ：找出一些“相同點(diǎn)”以建立融洽關(guān)系，詢問(wèn)護(hù)士 /其他醫(yī)生，巡 視診室四周找出 醫(yī)生的興趣所在。 ? 事先計(jì)劃 ：參考上一次拜訪的資料，特別是關(guān)于客戶的愛(ài)好 /興趣 /家庭細(xì) 節(jié)，根據(jù)醫(yī)生目前的態(tài)度和處方習(xí)慣進(jìn)行銷售。 *藥物治療疾病的領(lǐng)域和適應(yīng)癥，方便醫(yī)生確定合適病例。 ?主控拜訪過(guò)程： 約束拜訪過(guò)程遵循一條合理的次序進(jìn)展， 因?yàn)槊恳徊襟E經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)，避免不必要的閑聊。 結(jié)構(gòu)性的銷售拜訪能夠清晰此目標(biāo)。 “ 以目標(biāo)患者為中心 ”的推廣拜訪流程 訪前 計(jì)劃 開(kāi)場(chǎng)白 探詢 /聆聽(tīng) 說(shuō)服 諦結(jié) / 留下 品牌提示物 訪后 分析 訪前計(jì)劃 ： SMART原則 開(kāi)場(chǎng)白 ： 暖場(chǎng)，自然、得到允許、明確患者。 Determination果斷 : 敢于適時(shí)尋求成交，頭腦清晰，確定懷疑、異議 如 果客戶不需要你的產(chǎn)品，他們會(huì)告訴你 !! ? 市 場(chǎng) 多 殘 酷！ 醫(yī)藥代表能力模型 銷售技巧與 產(chǎn)品知識(shí) 學(xué)習(xí)與 提高 區(qū)域業(yè)務(wù) 規(guī)劃 團(tuán)隊(duì) 合作 建立客 戶關(guān)系 銷售代表 能力模型 分析及利用數(shù)據(jù)
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