【正文】 親和力就有了抓住每一個過往顧客的機會。 ? 確立決戰(zhàn)周末和決戰(zhàn)節(jié)慶的思想，通過周末和節(jié)慶的方案設計、周密的準備、系統(tǒng)的執(zhí)行，爭取周末和節(jié)慶成幾何倍數(shù)的提升終端銷售；（有調(diào)查表明：周末兩天的銷量占全周總銷量的 54％；上午的銷售：下午的銷售＝ 30： 70） 要素四：投入之月度市場方案 河 南 歐 珀 通 訊 有 限 公 司 27 ? 六、月度市場活動方案和執(zhí)行方案是下屬機構月度市場工作的“靈魂” ? 適應多產(chǎn)品運作的形勢，以不同的終端推廣形式，避免將所有產(chǎn)品的銷售壓力都落到促銷員身上，給予促銷員推廣重點的明確指引，通過擴大覆蓋、利潤導向、新品獨家上市、店員獎勵、終端達量獎勵等方式 擴大和延伸終端銷售隊伍； ? 對于市場活動方案要適時評估、及時調(diào)整、事后總結，保證費用投入的合理性和有效性；市場活動評估的關鍵指標是 “增量” ； ? 要能有效控制市場費用和單臺成本，如將店員獎勵和促銷員提成有機區(qū)分； ? 市場方案出臺后，要有一套針對不同層級人員簡明扼要的執(zhí)行方案，方案的成功在于執(zhí)行，同時，區(qū)域主管還要進行實地檢核，及時糾正執(zhí)行的偏差； 要素四：投入之月度市場方案 河 南 歐 珀 通 訊 有 限 公 司 28 ? 一、零售店的財務模式 ? 零售商的獲利來源： 采購毛利、商業(yè)毛利、會員費、促銷支持、地產(chǎn)及服務； ? 產(chǎn)品毛利導向的財務模式： 最關注產(chǎn)品“低買高賣”中獲取的利潤空間，希望供應商的支持直接反映在供貨價格上；向供應商索取的費用不多；（沃爾瑪、陜西蜂星） ? 對零售價格的影響：天天平價、按月進行價格變動、消費者導向； ? 商業(yè)毛利導向的財務模式： 產(chǎn)品的“低買高賣”中獲取的利潤空間不是最受關注的，向供應商索取各種名目的費用，以增加其商業(yè)利潤；希望供應商開展大量的促銷活動，以吸引人流，增加其延展性項目的收入；（家樂福、成都迅捷） ? 對零售價格的影響：高低價格、每周（日）都有價格變動、競爭對手導向 要素五：價格 河 南 歐 珀 通 訊 有 限 公 司 29 ? 二、如何幫助零售店獲取更高的利潤 ? 幫助零售商獲取更高的利潤是零售店管理的基本策略，也是與零售店建立良好的客情關系的基礎，穩(wěn)定的利潤來源也是對零售店最好的激勵； ? 方法： ? 提高客流量 ? 提高交易數(shù)量 ? 提高交易金額 ? 提高產(chǎn)品單臺利潤 ? 向零售店提供大眾化產(chǎn)品、高忠誠度產(chǎn)品、價格不敏感產(chǎn)品 要素五：價格 河 南 歐 珀 通 訊 有 限 公 司 30 ? 四、零售店的價格管理 ? 控制進店價： 合理制定零售店的利潤空間，嚴格執(zhí)行好進店價（大盤價格） ? 統(tǒng)一零售標價： 公司的價格體系是經(jīng)過市場調(diào)研精心制定的，全國統(tǒng)一零售價格一定要在所有的零售店得到有力的執(zhí)行和統(tǒng)一； ? 制定最低成交價： 對于喜歡打低價的重要零售店，制定最低的成交價格，并取得零售店的認同，促銷員和一線市場代表作為第一責任人進行維護，對于主動要求打低價的我司人員進行嚴懲； ? 關注競品在各類零售店的進店價、零售標價、成交價、最低零售價； 要素五：價格 河 南 歐 珀 通 訊 有 限 公 司 31 ? 五、如何控制惡性價格競爭 ? 發(fā)現(xiàn)惡性價格競爭的經(jīng)常發(fā)起者； ? 了解零售商經(jīng)常性的市調(diào)名單（分清客戶類型，如果有可能建議對方調(diào)整該名單）； ? 了解零售商市調(diào)的流程（時間，爭取在對方市調(diào)前能提前發(fā)現(xiàn)異常情況）； ? 了解零售商對其競爭對手價格變動的處理方法（價格變動的流程、價格對比的標準，什么比，什么不比）； ? 盡量避免開展以價格為導向的促銷活動（針對零售店開展不同類型的促銷活動，或提供不同規(guī)格的產(chǎn)品，使之不能進行價格對比）； ? 向?qū)Ψ阶C明我們產(chǎn)品的價格敏感度低； ? 向?qū)Ψ焦噍攦r格彈性與銷量彈性的互動關系； 要素五：價格 河 南 歐 珀 通 訊 有 限 公 司 32 要素五：價格 ? 六、價格標識管理 ? 避免犯這樣的錯誤： ? 沒有任何價格標識； ? 產(chǎn)品價格標識錯位； ? 標識內(nèi)容錯誤（價格、規(guī)格、內(nèi)容）； ? 柜內(nèi)價格標識與促銷陳列價格標識不符； ? 產(chǎn)品上有若干新舊價格標識； ? 七、如何做好降價促銷 ? 每一次價格調(diào)整實際上就是一次促銷活動，降價的目的是通過產(chǎn)品的重新定位，獲取更大的顧客群體，贏得市場競爭，實現(xiàn)銷售最大化和利潤最大化； ? 降價后的陳列、氛圍、告知信息等可以給終端銷量帶來巨大的影響，因此，要在第一時間采取一切措施來做好價格調(diào)整后的告知，包括對消費者、零售店、經(jīng)銷商； ? 如要求促銷員向老顧客發(fā)送短信，報廣宣傳等等。 ? 我們的基礎管理十分薄弱，市場資源存在觸目驚心的浪費?。。。◣旆坷锖土闶鄣甑墓衽_里、使用的時間等） 要素四：投入 河 南 歐 珀 通 訊 有 限 公 司 24 ? 三、學會“經(jīng)營”零售店，以最小的投入獲得最大的產(chǎn)出！ ? 善用資源，學會將公司的每一分錢都花在刀刃上是每一位區(qū)域主管的必修課； ? 我們的投入都是針對零售店的，因此具備“經(jīng)營”零售店的意識十分關鍵； ? 管理和使用好我們投入到零售店的所有資源，而且要最大化發(fā)揮資源的效能，最大化的產(chǎn)生終端銷售； ? 因此，我們對零售店的管理關鍵是每一個零售店都要有銷售遞增的計劃和目標，同時，每個月利用各種市場資源對這些零售店進行個性化的支持和投入，爭取達成和超額達成既定的銷售目標，并且，要通過零售店銷量進行有效的分析，如銷量增長分析、零售店銷售份額分析、競品銷量分析、投入產(chǎn)出分析等等，通過分析發(fā)現(xiàn)我們工作的不足和提升的空間，及時調(diào)整策略！ ? 經(jīng)營零售店的意識要貫徹到每一個員工，尤其是市場代表； 要素四：投入 河 南 歐 珀 通 訊 有 限 公 司 25 ? 四、市場投入的策略 ? 核心思想： 實現(xiàn)市場資源從盲無目的的“高空轟炸”，向針對單店“定點爆破”的思想轉(zhuǎn)變！ ? 集中優(yōu)勢兵力獲取局部的全面優(yōu)勢： ? 我們不求在所有零售店都通過大量投入取得全面的優(yōu)勢，但是我們力圖在重點零售店、重點產(chǎn)糧店進行重點的壓倒性投入，形成局部的競爭優(yōu)勢； ? 以較小的投入獲取三四線市場或空白市場呈幾何倍數(shù)的銷售增長： ? 避開在一二線市場拼搶的資源消耗戰(zhàn)，因為投入再大，所獲得的增量也是有限的，投入的邊際效應在遞減。 ? 二、如何讓零售店樂意接受我們的售點廣告 ? 售點廣告要對零售店有所助益； ? 售點廣告布置要美觀，與零售店整體形象相吻合，不要成為售點的“牛皮癬”； ? 設計售點廣告要考慮零售店的要求； 要素三：氛圍之售點廣告 河 南 歐 珀 通 訊 有 限 公 司 18 ? 三、如何發(fā)揮售點廣告最大的助銷效力（精心布置，更要精心維護） ? 售點廣告要與整體促銷推廣相融合； ? 要抓住顧客的關心點和興奮點； ? 可視化圖形； ? 強烈的色彩； ? 要爭取最容易吸引顧客目光的位置； ? 要與產(chǎn)品陳列融為一體； ? 整合使用多種物料，形成氣勢； ? 精心維護售點廣告的形象（保持整潔、新鮮感）； ? 把握好統(tǒng)一的原則（視覺形象、形式、內(nèi)容、布置、環(huán)境等）； ? 不是越多越好； ? 1要因地制宜； ? 1注意保管； ? 1及時更新，注意時效； 要素三：氛圍之售點廣告 河 南 歐 珀 通 訊 有 限 公 司 19 ? 四、以目標零售店為中心的燈箱片建設 ? 根據(jù)目標零售店來規(guī)劃燈箱片的整體投放！ ? 針對不同的零售店的特性，合理規(guī)劃燈箱片的發(fā)布內(nèi)容！ ? 重點考慮： ? 位置； ? 大小； ? 布局； ? 數(shù)量； ? 價格； 要素三：氛圍之售點廣告 河 南 歐 珀 通 訊 有 限 公 司 20 ? 一、什么叫生動化陳列？ ? 通過在零售店的陳列和展示，將“產(chǎn)品”生動的展現(xiàn)在顧客前面，使之轉(zhuǎn)化成為具有附加價值和魅力的“商品”，從而更好的傳遞產(chǎn)品價值、利益和品質(zhì)，使顧客對商品產(chǎn)生 可親、可愛、可近 之感，滿足其購物愉悅，達到刺激銷售的目的。 ? 銷售陣地： 在一個零售店里面要爭取更多的產(chǎn)品展示柜臺，力求多點陳列，同時，要力求最好的柜臺位置，銷售柜臺的數(shù)量多少和位置好壞，