【正文】 和忠誠度。經(jīng)銷商培訓(xùn)：不斷提升經(jīng)銷商素質(zhì)，公司文化、公司產(chǎn)品、財務(wù)制度、銷售技巧的培訓(xùn)，尤其激勵政策培訓(xùn)，以利于政策的推行。首先，站在企業(yè)往外看，經(jīng)銷商是企業(yè)在市場的外延部分，要讓經(jīng)銷商代表企業(yè)在市場參與競爭，企業(yè)的經(jīng)銷商激勵政策就必須有競爭力。 經(jīng)銷商激勵政策一、區(qū)域整體回款額?？v比就是將業(yè)務(wù)人員這一考核周期的業(yè)績與他上一考核周期的業(yè)績相比較，如某一業(yè)務(wù)員的業(yè)績增長率=（當(dāng)月實際回款額上月實際回款額）247。因為每個業(yè)務(wù)人員和每個分區(qū)的基礎(chǔ)都是不相同的，基礎(chǔ)好的區(qū)域業(yè)務(wù)員可能不勞而獲坐享其成；基礎(chǔ)差的區(qū)域業(yè)務(wù)員可能要拼死拼活才勉強(qiáng)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)。區(qū)域的營銷工作從一個階段發(fā)展到另一個階段后，對應(yīng)的考核管理辦法也會與時俱進(jìn)，日漸完善。以考核指標(biāo)的全面性為例，大多數(shù)公司都是以回款、利潤、任務(wù)、費用、應(yīng)收賬款、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、日常工作等為基本的考核項目。 2）、建立比較全面的考核指標(biāo)和比較詳細(xì)的獎罰細(xì)則。因為市場不相信眼淚和汗水，也不相信苦勞和疲勞，只相信功勞?！。ㄋ模⑼晟萍畲胧?，鼓足銷售后勁 　　區(qū)域劃分、實地調(diào)查、目標(biāo)分解、對手定位、等各項基礎(chǔ)工作完成后，每個業(yè)務(wù)人員和他所具體負(fù)責(zé)的客戶也都分別打拼出了自己的銷售業(yè)績，下一步就到了該翻開功勞簿論功行賞的時候了。具體分析時，我們可以利用SWOT分析法，從產(chǎn)品功效、生產(chǎn)工藝、技術(shù)含量、包裝檔次、價格定位、品牌形象、渠道策略、銷售政策、宣傳支持等幾個方面入手；看看自己在哪些方面占有絕對的優(yōu)勢，在哪些方面又處于相對的劣勢；競爭對手對自己最大的威脅是什么，自己戰(zhàn)勝競爭對手的控制市場的機(jī)會又有多大。 市場如戰(zhàn)場，只有做到了解自己了解競爭對手，方能百戰(zhàn)不殆。明智的做法是通過仔細(xì)比較雙方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道策略，選擇12個對立的同行作為我們的競爭對手，再集中火力摧毀之。因為大家雖然是同行，但彼此的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可能迥然不同，渠道策略可能大有差異。 　　在區(qū)域市場上與同行競爭時，沒有必要把所有同行都當(dāng)作競爭對手。 　　為了促進(jìn)每個業(yè)務(wù)員盡可能多地完成銷售任務(wù)，可以以月、季、年為賽期，以區(qū)域市場甚至以公司為賽區(qū)，開展業(yè)務(wù)人員銷售競賽活動，讓業(yè)務(wù)員在學(xué)比趕超的愉快氛圍中輕松完成任務(wù)。因為某一個區(qū)域或分區(qū)沒有完成銷售目標(biāo)任務(wù)，并不等于該區(qū)域或分區(qū)內(nèi)部所有的業(yè)務(wù)人員沒有完成任務(wù)。 　　指標(biāo)責(zé)任到人，一方面可以確保目標(biāo)計劃實現(xiàn)的可能性，因為它將長遠(yuǎn)目標(biāo)和整體目標(biāo)細(xì)分為近期目標(biāo)和局部目標(biāo)后，化遠(yuǎn)為近化大為小，更能讓業(yè)務(wù)人員看到完成任務(wù)的希望，更能鼓舞士氣。雖然這個團(tuán)隊可能只有為數(shù)極少的23個人，但我們?nèi)杂斜匾獙N售目標(biāo)和任務(wù)落實到這個分區(qū)的每一個業(yè)務(wù)人員身上，而不是僅僅攤派到分區(qū)，更不是只停留在區(qū)域分公司。拓寬市場空間具體操作：（一）、劃分區(qū)域市場，確定策略目標(biāo) 大本營區(qū)域是公司絕對占領(lǐng)（市場占有率在60%以上）的區(qū)域，將營銷分支機(jī)構(gòu)建立到縣級甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場層面進(jìn)行深度分銷，牢固地占領(lǐng)終端網(wǎng)絡(luò)對區(qū)域市場進(jìn)行精耕細(xì)作；根據(jù)地區(qū)域是公司絕對控制（市場占有率在40%以上）的區(qū)域，采取經(jīng)銷商與終端相結(jié)合的渠道策略（30%投入花在經(jīng)銷商身上70%投入花在終端上），有重點、針對性地與競爭對手開展競爭； 運動區(qū)域是公司沒有相應(yīng)的投入在短期內(nèi)不容易占據(jù)主導(dǎo)地位的區(qū)域，因此，最好避實就虛與對手開展競爭，在渠道上以零售終端帶動經(jīng)銷商上量為主（70%投入花在經(jīng)銷商身上30%投入花在終端上），力爭將市場占有率控制在20%左右；游擊區(qū)域是公司還沒有客戶基礎(chǔ)的市場，對這類區(qū)域公司沒有必要投入人財物力，采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的營銷模式即可。　　首先提升也為肉制品的品位不斷優(yōu)化產(chǎn)品組合。如可隨大學(xué)“科技下鄉(xiāng)”隊伍進(jìn)行我們的產(chǎn)品講解與宣傳試用；向慈善機(jī)構(gòu)捐助財物，擴(kuò)大公司影響，完善公司形象。溫暖售后產(chǎn)品銷售出后，我們定期聯(lián)系買家，詢問產(chǎn)品使用狀況以及需要改進(jìn)的地方，及時改正缺點，保持優(yōu)點，使產(chǎn)品質(zhì)量更上一層樓，也給我們的客戶一個“服務(wù)耐心到位”的好的形象。學(xué)術(shù)交流與產(chǎn)品展銷定期參加學(xué)術(shù)交流研討會、產(chǎn)品展銷會等，虛心求教，取長補(bǔ)短，不斷完善自身，以促進(jìn)更好發(fā)展。價格優(yōu)惠策略可對一些我們的長期大客戶實施價格優(yōu)惠策略，以較優(yōu)的價格銷售我們的產(chǎn)品，穩(wěn)定客源，友好合作，以保證我們產(chǎn)品的主要銷路。另外，他們可當(dāng)面向我們提出要求，如需要蛋白含量、水分、脂肪量等各控制在多少，我們將會為他們進(jìn)行特殊的，單獨的生產(chǎn)，以滿足他們的特別需求。“免費試用”活動及效果對比——“口碑營銷”的一種形式選取有影響力的較大客戶，免費給他們提供一定數(shù)量的我們的產(chǎn)品，讓他們在飼養(yǎng)過程中使用，并與他們之前使用魚粉的效果進(jìn)行對比，“眼見為實”的感受到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，在今后生產(chǎn)中逐漸放棄使用魚粉，而用我們的產(chǎn)品作為替代。以煙草行業(yè)中的“黃山”香煙為例，“一品黃山，天高云淡”的核心定位讓“黃山”香煙輕易突破“紅塔”等強(qiáng)勢品牌的封鎖，成功問鼎高檔香煙品牌的寶座。低成本創(chuàng)建強(qiáng)勢品牌的一個重要籌碼在于規(guī)劃出有震撼力的品牌核心價值。二、營銷策略： 第一，低成本創(chuàng)建強(qiáng)勢品牌，建立品牌區(qū)隔，獲取高溢價空間。*邀請參觀、溫暖售后、公益活動……這些都是我們貫穿生產(chǎn)始終的各項服務(wù)政策，將在之后的分期營銷中作詳細(xì)說明。4)綠色服務(wù)*滲透著“綠色、環(huán)?！彼枷氲姆?wù)始終做到細(xì)致、全面、溫暖。*盡量利用花費少、效率高的宣傳方式，如免費網(wǎng)站，電話等，自始至終體現(xiàn)我們“高質(zhì)低價”的企業(yè)理念。*我們的產(chǎn)品已申請“綠色標(biāo)志”，在銷售中有相關(guān)優(yōu)惠政策支持。3)網(wǎng)絡(luò)宣傳*在相關(guān)網(wǎng)站上注冊自己的公司頁面，定期發(fā)布我們的生產(chǎn)信息，定期查詢同類產(chǎn)品的買賣狀況，通過留下的聯(lián)系方式（如手機(jī)、固話、傳真、郵箱等）進(jìn)行信息搜集與交換，并及時了解當(dāng)時市場供求狀況，以方便合理安排生產(chǎn)。*將宣傳冊發(fā)放之我們的可能客戶、潛在消費群體，讓他們對產(chǎn)品有一個大致概念及了解，并對我們的產(chǎn)品有所期待，以便今后的產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售。文化營銷：結(jié)合企業(yè)文化進(jìn)行企業(yè)形象、產(chǎn)品的宣傳。 發(fā)展特種養(yǎng)殖，需要有關(guān)部門牽頭，走貿(mào)工家一體化的路，有養(yǎng)殖，也有加工，使產(chǎn)品增值，形成拳頭打出去，這樣才能使特種養(yǎng)殖健康有序的發(fā)展產(chǎn)品的基本營銷策略：一、營銷理念/原則：“高質(zhì)低價”在保證質(zhì)量優(yōu)良的前提下制定合理的、較優(yōu)惠的價格。 大部分人對特種動物的飼養(yǎng)技術(shù)了解較少。 規(guī)模要適度，要量力而行。價格定位要準(zhǔn)確，要有市場風(fēng)險意識。業(yè)務(wù)部門應(yīng)發(fā)布準(zhǔn)確的信息，正確引導(dǎo)。比如毛皮動物每年脫落的毛，可以收集起來銷售或做他用，動物的肉開發(fā)成食品等，飼養(yǎng)的間隔地適宜地種樹、種菜，不僅美化環(huán)境，還可以增加一些收益、節(jié)約一些成本。直接賣麝香，就不如經(jīng)過簡單加工后銷售的收入高?！　∵m當(dāng)?shù)募庸ぃ核曫B(yǎng)的特養(yǎng)產(chǎn)品，應(yīng)注意適當(dāng)?shù)丶庸?，增加其附加值。根?jù)我們當(dāng)?shù)氐臍夂?、地理、人文條件和自己的經(jīng)濟(jì)實力和技術(shù)實力，要量力而行。但是，必須要量力而行。比如現(xiàn)在如果想要去飼養(yǎng)北極熊等稀少的特養(yǎng)動物，就不如飼養(yǎng)毛皮動物或麝鼠等已經(jīng)具備一定規(guī)模的特養(yǎng)動物。在飼料方面尤為注意！　　適宜的品種：作為準(zhǔn)備從事特養(yǎng)的人，在選擇品種的時候，一定要注意選擇具有一定規(guī)模的特養(yǎng)品種。在從事特養(yǎng)的時候，千萬不要忽略了這種特殊性，一定要按照該物種的特性去科學(xué)飼養(yǎng)?！　】茖W(xué)飼養(yǎng)：每一種特養(yǎng)動物都有各自獨特的一些生活習(xí)性。不要被一些人或宣傳、廣告所迷惑。如果想通過特養(yǎng)“一夜暴富”是不以的。特養(yǎng)也是如此。任何的收獲都是靠我們用勞動去換來的。但是，在生產(chǎn)中，一些人，為了追求短期的經(jīng)濟(jì)效益，盲目地炒種，種源質(zhì)量又沒有保證、配套的服務(wù)又跟不上加上過分的暴利，最終坑了別人，也害了自己。　　盲目炒種：在特養(yǎng)行業(yè)，有部分人發(fā)財心切，一旦發(fā)現(xiàn)或者在當(dāng)?shù)仫曫B(yǎng)成功某個品種后，就盲目地、大肆地做宣傳、登廣告倒種、賣種。　　強(qiáng)行跟風(fēng)：中國有一句俗話：“逢貴莫趕，逢賤莫懶”。養(yǎng)殖戶開始飼養(yǎng)的時候，全憑經(jīng)驗去獨自摸索，因此，技術(shù)、飼養(yǎng)方法、飼料、管理、藥物等有關(guān)配套的要素發(fā)展速度很慢，經(jīng)常被一些問題給難住或?qū)е隆叭姼矞纭钡谋瘎　Ｌ仞B(yǎng)量的發(fā)展速度與相應(yīng)的技術(shù)發(fā)展速度十分不匹配，而相應(yīng)的藥物、飼料和管理方法滯后，導(dǎo)致特養(yǎng)的風(fēng)險很大。特養(yǎng)由于技術(shù)門檻比較高、風(fēng)險比較大、數(shù)量比較少，因此，其中的利潤相對于傳統(tǒng)的養(yǎng)殖業(yè)而言，利潤十分豐厚?！　±麧欂S厚：“物以稀為貴”。每年都有很多的品種和很多的人進(jìn)入特種養(yǎng)殖行業(yè)?！　“l(fā)展迅猛：我國現(xiàn)代的特種養(yǎng)殖，在1978年之前，主要由少量的國有單位或國家許可的特殊的村鎮(zhèn)集中飼養(yǎng)?！　〉赜驈V闊：在我國，可以說，大部分地方都適宜發(fā)展適合當(dāng)?shù)氐奶胤N動物品種?！　∑渌胤N動物：如藏獒、蜂、蝎、蛇、蜈蚣、水蛭、蛤蚧、地鱉蟲、林蛙、蝸牛、螞蟻、蟬、蠶蛹、蝗蟲、蠅蛆等?！　√胤N水產(chǎn)：如烏龜、鱉、河豚、牛蛙、林蛙、泥鰍、黃鱔、河蟹、河蝦、河蚌、淡水龍蝦、武昌魚、紅鱒等。主要的包括：　　特種獸類：如貓、狗、兔、小香豬、袖珍豬、狐貍、貉、水貂、靈貓、熊、麝鼠、花面貍、麝、黃鼬、海貍鼠、毛絲鼠、水獺、茸鹿、竹鼠、蟈蟈、各種寵物等等。這些動物，還沒有達(dá)到“家畜化”。當(dāng)前特種養(yǎng)殖業(yè)缺乏強(qiáng)有力的管理服務(wù)體系是造成市場混亂的重要原因之一。在此背景下，有些單位或個人有意夸大特種養(yǎng)殖的開發(fā)價值，利用廣大群眾急切致富的心理，大肆炒作，導(dǎo)致目前特種養(yǎng)殖市場較為混亂，倒種炒種，假種假回收，出現(xiàn)了許多盲目上馬、盲目競爭的現(xiàn)象。市場細(xì)分：（1）按消費群體細(xì)分：①大型客戶 ②中小型客戶 ③個體養(yǎng)殖戶（2）按地理位置細(xì)分：①中南地區(qū) ②華南地區(qū) ③華北地區(qū)（3）按產(chǎn)品用途細(xì)分：①飼料制造企業(yè) ②水產(chǎn)養(yǎng)殖企業(yè) ③畜牧業(yè)SWOT分析總結(jié)：SWOT分析表S（優(yōu)勢）規(guī)?；a(chǎn)，邊際成本低技術(shù)先進(jìn)，產(chǎn)品效能高于其他產(chǎn)品技術(shù)支持，可繼續(xù)開發(fā)新型產(chǎn)品，保持領(lǐng)先的優(yōu)勢W（劣勢）新興產(chǎn)品，整個市場銷售渠道尚不健全較之其他同類企業(yè)，推廣方式上缺乏經(jīng)驗O（機(jī)遇）環(huán)保高效的新型農(nóng)業(yè)，得到國家政策大力扶持新興產(chǎn)業(yè)，尚無大型企業(yè)涉及，易于進(jìn)入市場，并占據(jù)相當(dāng)大的市場份額T（威脅）尚無統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，容易造成市場的混亂無序產(chǎn)品市場風(fēng)險性分析：特種養(yǎng)殖業(yè)市場混亂，市場競爭激烈，市場風(fēng)險大再如甲魚的養(yǎng)殖，現(xiàn)在雖然已有1億只的產(chǎn)量，但由于其市場價格相對較高，還遠(yuǎn)不能走上平常百姓的飯桌，因而現(xiàn)在的供過于求不是消費不了，而是消費不起，如果甲魚的養(yǎng)殖成本能夠大大下降，市場價格下降，那么甲魚的消費市場肯定會大大增加。三則特種養(yǎng)殖產(chǎn)品尚難以打動消費者。一則由于多數(shù)特種養(yǎng)殖尚處于發(fā)展階段，生產(chǎn)成本較高，銷售價格高，消費者難以接受，消費對象專一，產(chǎn)品需求彈性較小。特種養(yǎng)殖市場相對較小，但開發(fā)意義大，市場開拓潛力大當(dāng)前特種養(yǎng)殖業(yè)缺乏強(qiáng)有力的管理服務(wù)體系是造成市場混亂的重要原因之一。在此背景下，有些單位或個人有意夸大特種養(yǎng)殖的開發(fā)價值，利用廣大群眾急切致富的心理，大肆炒作，導(dǎo)致目前特種養(yǎng)殖市場較為混亂，倒種炒種，假種假回收，出現(xiàn)了許多盲目上馬、盲目競爭的現(xiàn)象。 產(chǎn)品的價格預(yù)測：狍子1公斤（熟）/98—118元1公斤（生）/25—45元野兔1公斤/18—20元野雞3050元/只標(biāo)本5002000元/只（?。?0006000元/只（大）產(chǎn)品的市場競爭能力分析：特種養(yǎng)殖業(yè)市場混亂，市場競爭激烈，市場風(fēng)險大正因為如此，每年春節(jié)前后，市場上都掀起一股送山雞的熱潮。全國政協(xié)副主席葉選平食后評價：“好看、好吃、有野味”；著名營養(yǎng)學(xué)家于若木也對野雞的營養(yǎng)成份給予很高的評價。（4）野雞野雞肉質(zhì)細(xì)嫩鮮美，野味濃，其蛋白質(zhì)含量高達(dá)30%，是普通雞肉、豬肉的2倍，%，是豬肉的1/3牛肉的1/雞肉的1/10，基本不含膽固醇（見下表），是高蛋白質(zhì)、低脂肪的野味食品。野兔可紅燒、白煮、油炸等做成許多美味的佳肴，在冬季更是各大小酒樓、飯館少不了的火鍋料。隨著人們生活水平的不斷提高，追求美味、營養(yǎng)、滋補(bǔ)、保健、品奇嘗鮮已成為人們的消費新潮流。此外，狍皮還可以制作多種皮制品，如皮靴、皮帽、皮包等。如果把毛全剃光，剩下的皮板可用來做夏天衣服。狍子毛皮可做墊褥，有防潮作用。在我國東北、西北和內(nèi)蒙某些地區(qū)（如鄂倫春族人），狍肉是他們的肉類主要來源。肝、腎等均可食,有溫暖脾胃、強(qiáng)心潤肺、利濕、壯陽及延年益壽之功能。所以特種養(yǎng)殖廠家只要在降低產(chǎn)品價格，增加產(chǎn)品使用價值方面多做文章，肯定能夠擴(kuò)大特種養(yǎng)殖產(chǎn)品的市場。但特種養(yǎng)殖動物具有常規(guī)畜禽產(chǎn)品所沒有的使用價值，如營養(yǎng)價值更高、有一定的藥用或觀賞價值、能夠滿足人們的獵奇心理等，因此其開發(fā)意義較大，而且特種養(yǎng)殖產(chǎn)品相對稀奇珍貴，“物以稀為貴”，所以特種養(yǎng)殖產(chǎn)品的市場開發(fā)潛力較大。二則某些特種養(yǎng)殖產(chǎn)品市場本身需求小。作為新興行業(yè)，特種養(yǎng)殖產(chǎn)品的市場相對較小。 市場預(yù)測與分析市場現(xiàn)狀的調(diào)查：（1）市場規(guī)模：特種養(yǎng)殖業(yè)是隨市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展而興盛起來的，它具有一定的市場特殊性： 教育經(jīng)歷2003/09 2006/06：西安翻譯學(xué)院 | 新聞 | 本科項目團(tuán)隊名單及簡介：姓名：侯劍鋒 性別：男 年齡：24 籍貫：山西學(xué)歷：本科 畢業(yè)院校：西安翻譯學(xué)院 戶口所在地：山西省神池縣龍泉鎮(zhèn)聯(lián)系電話：13834006464主要經(jīng)歷時間單位職務(wù)業(yè)績2006年6月西安晚報社實習(xí)記者參與《三秦都市報》的采編工作2007年3月新世紀(jì)人力資源有限公司經(jīng)理助理完成公司人事代理項目的策劃并成功完成了建華集團(tuán)在山西省的人事代理工作2007年6月山西晉源醋業(yè)有限公司銷售策劃成功策劃了該廠產(chǎn)品的促銷計劃，并在三個月內(nèi)使該廠銷售量翻了一番。 2006/07 2007/03： 西安晚報社 | 攝影部、社會新聞部 | 攝影師/記者媒體/出版 | 國家機(jī)關(guān) | 規(guī)模:100499人 | 20014000元/月參與了大部分報社的圖片拍攝工作。