【正文】 60。銷售利益點：授信額度、返利、扣點、推廣費、累進獎、零售計獎等。5)結(jié)算利益點：鋪貨、月結(jié)、批結(jié)、滾動、賒銷額、付款獎勵、獎息、結(jié)算讓利、承兌匯票、降價，費用包干。6)產(chǎn)品質(zhì)量方面的承諾：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、田間效果、使用方便，運輸損壞、包裝損耗等包換包退等。7)服務(wù)方面承諾：最短到貨周期、產(chǎn)品技術(shù)支持植保技術(shù)咨詢等。激勵政策的組合設(shè)計：以年度經(jīng)銷合同、經(jīng)銷合同、代理合同（協(xié)議）及附件，產(chǎn)品價格表，廠家促銷、讓利公告、通知、雙方另行簽訂的獎勵協(xié)議、管理協(xié)議等涉及簽約雙方的文字材料為載體（書面、簽章生效）。1)激勵政策必須與產(chǎn)品策略緊密聯(lián)系：新產(chǎn)品、老產(chǎn)品、激勵利益點和設(shè)獎力度均有區(qū)別。新產(chǎn)品必須“低起點、高獎額、密檔次”；老產(chǎn)品必須“高起點、高臺階、上封頂”。2)與價格策略緊密聯(lián)系：如行業(yè)年度產(chǎn)品價格平均下調(diào)5％，企業(yè)如不下調(diào)，則激勵政策就會失效；銷售季節(jié)中市場價變動后，價格必須隨之調(diào)整：如沖貨、調(diào)貨后價格變動、結(jié)算價應(yīng)適當(dāng)調(diào)整。3)與財務(wù)結(jié)算方式緊密聯(lián)系：先款后貨，貨到全款；預(yù)付定金，貨到結(jié)清；貨到付40％，余款第二批貨，結(jié)算40％，第三批貨時結(jié)清；貨到付60％，余款一個月內(nèi)結(jié)清（下批貨前結(jié)清）；授信額、獎息方式的組合使用；累進獎與扣點方式不同。授信額度必須總量控制：各部門、區(qū)域市場額度內(nèi)分配，資金占用水平分級預(yù)算等。4)激勵力度與渠道模式密不可分；高長渠道，因合作基數(shù)高，則返利、累進獎起點高，地市級、跨縣區(qū)代理商、老客戶適用。短寬渠道，則起點低，但片區(qū)內(nèi)總量較高。5)激勵政策與銷量緊密聯(lián)系：量是必要條件、重要條件，沒有量的考核，也就沒有激勵政策。新產(chǎn)品的量成熟產(chǎn)品的量新經(jīng)銷商的量老經(jīng)銷商的量累進獎的設(shè)計有助于量的提升新市場的量成熟市場的量6)淡旺季的激勵政策調(diào)整：淡季讓利，旺季促銷。旺季授信額度可調(diào)高，淡季授信額度應(yīng)收攏。7)對零售商的獎勵政策是經(jīng)銷商激勵政策的重要輔助部分。對經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)的零售商給予獎勵是激勵經(jīng)銷商積極性的強心劑。8)對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員獎勵：對經(jīng)銷商企業(yè)內(nèi)的批發(fā)員、業(yè)務(wù)人員和推廣人員等給予獎勵，讓其主推公司的產(chǎn)品。9)區(qū)域性的特殊激勵政策：區(qū)域市場往往有其個性特點，可作適當(dāng)調(diào)整，以適應(yīng)區(qū)域市場，但須經(jīng)過批準(zhǔn)、授權(quán)，面不宜過寬。10)合作年限：一般一～二年，期限太短，大部分經(jīng)銷商無積極性，期限過長，企業(yè)怕受經(jīng)銷商控制。結(jié)清后，老客戶優(yōu)先合作。經(jīng)銷商政策設(shè)計中應(yīng)注意：1)經(jīng)銷商激勵政策與企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員息息相關(guān)，注意企業(yè)內(nèi)部激勵政策與外部激勵政策的配套、協(xié)調(diào)。2)激勵政策推出的時機非常重要。有好的政策也必須要在適合的時間、空間推出。推出過早，被競爭對手獲悉，推出過遲，不利于業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商談判、推銷政策。3)經(jīng)銷商年度結(jié)算“二清”水平與獎勵掛鉤：呆、賴帳水平與結(jié)算讓利掛鉤，余貨調(diào)集。4)根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)注意集中市場與分散市場的區(qū)別：此二類市場營銷策略不同，人、財、物投入不同。5)注意空白市場，成熟市場有所區(qū)別：基數(shù)不同、財務(wù)結(jié)算方式不同、肥田瘦地，應(yīng)區(qū)別對待，各有側(cè)重，返利起點和檔次均不同。6)注意新、老經(jīng)銷商有所區(qū)別：有時為了鼓勵新經(jīng)銷商開拓市場，可采用低起點，結(jié)算靈活等方式。三、發(fā)布經(jīng)銷商激勵政策后應(yīng)注意的幾個方面。1)“經(jīng)銷商激勵政策”發(fā)布后要做好競爭力調(diào)研，進行同業(yè)競爭力水平分析，找出不足或遺漏，以提高經(jīng)銷商政策的競爭力。2)注意及時調(diào)整、修正、控制，確保它的持續(xù)性、全面性、差異性、靈活性。（合同期限內(nèi)調(diào)整、補充，應(yīng)注意切入的時間）3)及時對經(jīng)銷商培訓(xùn)：組織區(qū)域經(jīng)銷商集中培訓(xùn)，或由片區(qū)經(jīng)理向經(jīng)銷商培訓(xùn)、宣講、傳達。讓經(jīng)銷商充分認識、加強溝通。既講利益，也講管理。4)激勵政策中的經(jīng)濟利益必須及時兌現(xiàn)，說到做到。5)組織企業(yè)員工學(xué)習(xí)、培訓(xùn)經(jīng)銷商政策，以增強全員營銷意識。6)經(jīng)銷商激勵政策為企業(yè)最高商業(yè)機密，未公布前注意保密第三，充分發(fā)掘“健康”的核心價值，開發(fā)高附加值的健康產(chǎn)品或服務(wù)。大量的研究結(jié)果表明，胡麻油是一種優(yōu)質(zhì)食用油，富含α一亞麻酸及各種不飽和脂肪酸，在人體內(nèi)可直接轉(zhuǎn)化成DHA 和EPA。胡麻油中含48%的亞麻酸，這是植物油中最高的，是一種經(jīng)濟實用的“深海魚油”。眾所周知，“魚油”指EPA和DHA，是由海里的α亞麻酸（主要含在海藻中）在魚的體內(nèi)變成的。人服用α亞麻酸（主要含在胡麻油中），在體內(nèi)也會合成EPA和DHA。所以食用富含a亞麻酸的胡麻油，就可以起到類似吃“魚油”的效果；修復(fù)更新腦神經(jīng)細胞膜的不飽和脂肪酸鏈，起到健腦、促智、降血脂、抗血小板聚集、擴張小動脈和預(yù)防血栓形成等。因此可見，胡麻油真是油中珍品！第四、渠道升級,讓經(jīng)銷商率先富起來 經(jīng)銷商是產(chǎn)品從企業(yè)走向消費者的中間人，也是產(chǎn)品營銷制勝的關(guān)鍵。讓經(jīng)銷商有利可圖，才能吸引有實力的經(jīng)銷商加盟參與。企業(yè)管理重心下移，利用人力資源的優(yōu)勢，加強經(jīng)銷商的指導(dǎo)培訓(xùn)，在市場一線與經(jīng)銷商并肩作戰(zhàn)，參與經(jīng)銷商的經(jīng)營管理，直接把控終端的同時完善健全營銷網(wǎng)絡(luò)，主動承擔(dān)起信息反饋、督導(dǎo)執(zhí)行等職能。最大限度地縮短銷售渠道，避免多層次的銷售網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)致渠道利潤被進一步瓜分。 讓經(jīng)銷商富起來，讓有實力的經(jīng)銷商參與進來，這樣我們就可以憑借優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的參與，迅速搶占優(yōu)質(zhì)通路，科學(xué)策劃戰(zhàn)區(qū)布局，迅速打開商品通路。產(chǎn)品的市場分析：顧客類型：中高端消費群體，較高的健康價值尤其受中老年顧客的青睞。顧客分布的地方：全國。顧客接受產(chǎn)品的障礙：銷售渠道和銷售方法。顧客購買標(biāo)準(zhǔn)是什么：質(zhì)量、綠色、傳統(tǒng)、健康第4章 項目地點的選址項目選址原則和基本思路：神池境域?qū)贉貛Т箨懶约撅L(fēng)氣候。其主要特征是：冬季漫長而寒冷，春季干旱且多風(fēng)，夏季溫和無酷暑，秋季涼爽多連雨。℃，一月最冷，平均氣溫13℃，七月最熱，平均19℃，，無霜期平均110天。境內(nèi)常年多刮偏西風(fēng)。 ，糧食作物主要有莜麥、山藥、豆類等，經(jīng)濟作物主要以油料為主，是山西省油料生產(chǎn)基地，油料總產(chǎn)多年名列全省榜首?？h境南沿的管涔山北麓擁有天然林地5萬多畝，是全縣的主要用材林基地。此外，全縣已造林數(shù)十萬畝，使林地面積達到62萬畝，零星植樹達到100多萬株，成為忻州地區(qū)的“林業(yè)生產(chǎn)先進縣”。 神池縣全境有宜農(nóng)地75萬余畝。南部山區(qū)植被以森林覆蓋為主。主要樹種有落葉松、云杉和樺樹。山麓灌木叢生。礦產(chǎn)資源以石灰石為主，遍布境內(nèi)?！? 以上情況表明，在神池的經(jīng)濟發(fā)展中，農(nóng)業(yè)占有舉足輕重的地位。但就其農(nóng)業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)狀而言，要實現(xiàn)農(nóng)業(yè)的增產(chǎn)增收關(guān)鍵在于農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，特別是應(yīng)大力發(fā)展養(yǎng)殖業(yè)。而養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展中，應(yīng)突出發(fā)展有著本地特色的野豬、野雞、野兔等動物生產(chǎn)。場址選擇：神池縣經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)。項目區(qū)的建設(shè)條件：廢棄工廠2座，可作為肉產(chǎn)品加工工廠。廢棄房舍等可作為飼養(yǎng)基地。交通便利。勞動力資源豐富。第5章　　項目總體方案設(shè)計項目建設(shè)的指導(dǎo)思想：為響應(yīng)全國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化工作會議提出的“十五”期間發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的指導(dǎo)思想，貫徹黨的十五屆五中全會精神，圍繞農(nóng)業(yè)和農(nóng)村村經(jīng)濟結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整和增加農(nóng)民收入這條主線，遵循市場經(jīng)濟規(guī)律，以體制創(chuàng)新、經(jīng)營機制創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新為動力，大力提高農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營水平，為農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化奠定堅實基礎(chǔ)。今后五年農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的發(fā)展目標(biāo)是：在全國范圍內(nèi)形成一大批產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度大、技術(shù)裝備水平高、經(jīng)濟實力雄厚、帶動能力強的龍頭企業(yè)和企業(yè)集團，使其產(chǎn)品在國內(nèi)外市場中占有相當(dāng)份額；在全國各地形成農(nóng)業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)業(yè)開發(fā)體系，使農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)增加值在農(nóng)業(yè)增加值中的比重有較大提高；帶動更多的農(nóng)戶和生產(chǎn)基地，促進農(nóng)民穩(wěn)定增收；加快形成符合農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化要求的農(nóng)業(yè)經(jīng)營組織形式和運行機制。圍繞農(nóng)業(yè)的農(nóng)村經(jīng)濟結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整和增加農(nóng)民收入這條主線，遵循市場經(jīng)濟規(guī)律，以體制創(chuàng)新、經(jīng)營機制創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新為動力，大力提高農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的水平，促進農(nóng)業(yè)整體素質(zhì)和效益的提高，增強農(nóng)業(yè)參與國際競爭的能力，為實現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化奠定堅實基礎(chǔ)。同時為規(guī)范畜禽養(yǎng)殖場和養(yǎng)殖小區(qū)建設(shè)、生產(chǎn)、管理過程中的選址、規(guī)劃、飼養(yǎng)、消毒、用藥、防疫、診療、廢物處理和組織管理行為，加強畜產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)管，促進畜牧業(yè)生產(chǎn)方式轉(zhuǎn)變，根據(jù)《畜牧法》、《動物防疫法》和農(nóng)業(yè)部《畜禽標(biāo)識和養(yǎng)殖檔案管理辦法》等有關(guān)規(guī)定，制定本項目總體方案設(shè)計。項目建設(shè)總體方案：　　養(yǎng)殖場、養(yǎng)殖小區(qū)建設(shè)堅持人畜分離、因地制宜、科學(xué)規(guī)劃、合理布局、節(jié)約用地、保護耕地、突出重點、穩(wěn)步推進的原則。 選址條件 　　符合當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖業(yè)規(guī)劃布局的總體要求，建在規(guī)定的非禁養(yǎng)區(qū)內(nèi)。 　　符合環(huán)境保護和動物防疫要求。新建、改建和擴建養(yǎng)殖場、養(yǎng)殖小區(qū)按照《中華人民共和國環(huán)境影響評價法》的有關(guān)規(guī)定進行環(huán)境影響評價，并提出切實、可行的污染物治理和綜合利用方案。 　　符合當(dāng)?shù)赝恋乩每傮w規(guī)劃和城鄉(xiāng)發(fā)展規(guī)劃，建設(shè)永久性養(yǎng)殖場、養(yǎng)殖小區(qū)和加工區(qū)不得占用基本農(nóng)田，充分利用空閑地和未利用土地。 　　堅持農(nóng)牧結(jié)合、生態(tài)養(yǎng)殖，既要充分考慮飼草料供給、運輸方便，又要注重公共衛(wèi)生。 　　建在地勢平坦、場地干燥、水源充足、水質(zhì)良好、排污方便、交通便利、供電穩(wěn)定、通風(fēng)向陽、無污染、無疫源的地方，處于村莊常年主導(dǎo)風(fēng)向的下風(fēng)向。 　　距鐵路、縣級以上公路、城鎮(zhèn)、居民區(qū)、學(xué)校、醫(yī)院等公共場所和其它畜禽養(yǎng)殖場1000米以上；距屠宰廠、畜產(chǎn)品加工廠、畜禽交易市場、垃圾及污水處理場所、風(fēng)景旅游以及水源保護區(qū)3000米以上。 　項目規(guī)模：養(yǎng)殖規(guī)模　?。ㄒ唬B(yǎng)殖場規(guī)模。養(yǎng)豬場：飼養(yǎng)基礎(chǔ)母豬100頭以上或年出欄生豬500頭以上。家禽養(yǎng)殖場：年存欄蛋雞5000只以上或年出欄肉雞10000只以上。家兔養(yǎng)殖場：飼養(yǎng)家兔1000只以上。（二）養(yǎng)殖小區(qū)規(guī)模。養(yǎng)殖小區(qū)占地面積、入駐農(nóng)戶數(shù)量、養(yǎng)殖規(guī)模視具體情況而定。一般川塬區(qū)在10畝以上，山區(qū)在5畝以上。以入駐農(nóng)戶計算，每個養(yǎng)殖小區(qū)不少于5戶。以養(yǎng)殖數(shù)量計算，各畜種最低飼養(yǎng)規(guī)模為：養(yǎng)狍小區(qū)：飼養(yǎng)基礎(chǔ)母豬100200頭，或年育肥出欄瘦肉型狍子 300—500頭。養(yǎng)雞小區(qū)：飼養(yǎng)蛋雞5000—10000只。 主要生產(chǎn)技術(shù)路線：養(yǎng)殖包裝出售宰殺配種制作標(biāo)本成品深加工育種工程建設(shè)規(guī)劃（土建工程和附屬工程）：（一）選址條件：　　符合當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖業(yè)規(guī)劃布局的總體要求，建在規(guī)定的非禁養(yǎng)區(qū)內(nèi)。　　符合環(huán)境保護和動物防疫要求。新建、改建和擴建養(yǎng)殖場、養(yǎng)殖小區(qū)按照《中華人民共和國環(huán)境影響評價法》的有關(guān)規(guī)定進行環(huán)境影響評價，并提出切實、可行的污染物治理和綜合利用方案?！　》袭?dāng)?shù)赝恋乩每傮w規(guī)劃和城鄉(xiāng)發(fā)展規(guī)劃，建設(shè)永久性養(yǎng)殖場、養(yǎng)殖小區(qū)和加工區(qū)不得占用基本農(nóng)田，充分利用空閑地和未利用土地?！　猿洲r(nóng)牧結(jié)合、生態(tài)養(yǎng)殖，既要充分考慮飼草料供給、運輸方便，又要注重公共衛(wèi)生?！　〗ㄔ诘貏萜教?、場地干燥、水源充足、水質(zhì)良好、排污方便、交通便利、供電穩(wěn)定、通風(fēng)向陽、無污染、無疫源的地方，處于村莊常年主導(dǎo)風(fēng)向的下風(fēng)向。　　距鐵路、縣級以上公路、城鎮(zhèn)、居民區(qū)、學(xué)校、醫(yī)院等公共場所和其它畜禽養(yǎng)殖場1000米以上；距屠宰廠、畜產(chǎn)品加工廠、畜禽交易市場、垃圾及污水處理場所、風(fēng)景旅游以及水源保護區(qū)3000米以上。（二）規(guī)劃布局：　　養(yǎng)殖場、養(yǎng)殖小區(qū)建設(shè)規(guī)劃布局要科學(xué)合理、整齊緊湊，既有利于生產(chǎn)管理，又便于動物防疫。養(yǎng)殖場、養(yǎng)殖小區(qū)分管理區(qū)、生產(chǎn)區(qū)、廢棄物及無害化處理區(qū)3部分。管理區(qū)、生產(chǎn)區(qū)處于上風(fēng)向，廢棄物處理區(qū)處于下風(fēng)向。　　管理區(qū)包括辦公室、值班室、消毒室、消毒池、技術(shù)服務(wù)室?！　∩a(chǎn)區(qū)包括畜禽圈舍、人工授精室、獸醫(yī)室、隔離觀察室、飼草料庫房和飼養(yǎng)員住室。牛羊養(yǎng)殖場、養(yǎng)殖小區(qū)建設(shè)運動場、青貯窖，養(yǎng)羊場、養(yǎng)羊小區(qū)建設(shè)藥浴池。獸醫(yī)室、畜禽圈舍、飼草料庫房、青貯窖和飼養(yǎng)員住室保持一定距離。生產(chǎn)區(qū)入口處設(shè)消毒池?！　U棄物及無害化處理區(qū)包括病畜禽隔離室、病死畜禽無害化處理間和糞污無害化處理設(shè)施（沼氣池、糞便堆積發(fā)酵池等），并距生產(chǎn)區(qū)一定距離，由圍墻和綠化帶隔開?！　○B(yǎng)殖場、養(yǎng)殖小區(qū)內(nèi)凈道和污道分開。人員、畜禽和物資運轉(zhuǎn)采取單一流向。凈道主要用于飼養(yǎng)員行走、運料和畜禽周轉(zhuǎn)等；污道主要用于糞便等廢棄物運出。（三）公共衛(wèi)生設(shè)施：　　養(yǎng)殖場、養(yǎng)殖小區(qū)周圍建有圍墻或其他隔離設(shè)施，入口處設(shè)消毒池和消毒室。消毒室安裝噴霧消毒設(shè)施或紫外線消毒燈?！　○B(yǎng)殖場、養(yǎng)殖小區(qū)采取集中給水方式，水質(zhì)符合《無公害食品畜禽飲用水水質(zhì)》（NY5027）的要求?！　∨潘O(shè)施完備并保持暢通，防止雨季污水滿溢，污染周圍環(huán)境。　　養(yǎng)殖場、養(yǎng)殖小區(qū)內(nèi)建設(shè)專門的糞便貯存與處理場地，其位置設(shè)在生產(chǎn)及管理區(qū)常年主導(dǎo)風(fēng)向的下風(fēng)向或側(cè)風(fēng)向處?！　○B(yǎng)殖場、養(yǎng)殖小區(qū)內(nèi)廢棄物處理區(qū)建設(shè)焚尸坑，用于對病死畜禽尸體、流產(chǎn)胎兒、胎衣等進行無害化處理。焚尸坑周圍定期消毒。地下水位較淺的養(yǎng)殖場、養(yǎng)殖小區(qū)安裝小型焚尸爐?！　○B(yǎng)殖場、養(yǎng)殖小區(qū)內(nèi)各功能區(qū)域之間設(shè)置隔離帶，以便于防火及調(diào)節(jié)生產(chǎn)環(huán)境等。（四）畜禽圈舍建設(shè)：　　畜禽圈舍按照畜禽品種飼養(yǎng)要求統(tǒng)一設(shè)計建造，場區(qū)設(shè)計符合《畜禽場場區(qū)設(shè)計技術(shù)規(guī)范》（NY／T682—2003）要求，力求科學(xué)、經(jīng)濟、實用。　　畜禽圈舍內(nèi)環(huán)境溫度、濕度、通風(fēng)、光照和空氣等條件適合不同畜種、不同生產(chǎn)用途、不同生長階段畜禽的生長發(fā)育需要?！　∠噜徯笄萑ι峥v墻、端墻之間的距離分別不少于7米，畜禽圈舍與圍墻距離不少于3米。項目實施計劃：實施計劃：2009年3月開始著手項目實施，包括前期選址、注冊、辦理相關(guān)