【正文】 、量化，以保證服務(wù)的及時和周到；規(guī)模發(fā)展模式，是走連鎖經(jīng)營規(guī)?；?，獲取可觀的利潤?！　癉” 模式是指從戴爾電腦的直銷經(jīng)營中獲得的解決自有品牌電腦如何發(fā)展的辦法，即在賣場提供規(guī)范、統(tǒng)一的生產(chǎn)流水線，完全按照品牌機的生產(chǎn)方式來組裝兼容機，實現(xiàn)生產(chǎn)和檢測的透明化。216。n 犧牲品促銷定價公司將會不定時地推出特價機型或者產(chǎn)品，以某種產(chǎn)品作為犧牲品制定驚人的低價，以吸引顧客。我們將對各種節(jié)日或是學(xué)校大型活動做出促銷措施，在網(wǎng)站還有海報上公布促銷信息，以更優(yōu)惠的價格或是禮品吸引顧客。 促銷策略我們將利用映泰公司的資金資助，不定期地開展校園展銷及宣傳活動。已經(jīng)入圍的參賽團隊可分為兩類，一類是本地參賽團隊，可直接與我公司長期合作，通過映泰總公司的資金資助開展映泰的品牌宣傳以及我公司的品牌宣傳，同時帶來銷售利益，我公司將保證合作團隊的利益分成；第二類是外地參賽團隊，可利用網(wǎng)絡(luò)或電話聯(lián)系保持合作關(guān)系，通過映泰總公司的資金自主開展映泰的品牌宣傳以及我公司的品牌宣傳，同時帶來銷售利益，貨物可由快遞方式發(fā)出，我公司將保證合作的團隊的利益分成。n ,將積極穩(wěn)固校園市場，擴大公司規(guī)模，繼續(xù)開設(shè)分店，積累無形資產(chǎn)，同時開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場,尋求鄉(xiāng)鎮(zhèn)級產(chǎn)品代理商,并且逐步擴大品牌影響力.u 分銷網(wǎng)絡(luò)示意圖：易族電腦學(xué)生代理聯(lián)盟目標(biāo)顧客自有銷售團隊目標(biāo)顧客下級經(jīng)銷商目標(biāo)顧客n 自主銷售：與學(xué)生會各部門負(fù)責(zé)人、各社團負(fù)責(zé)人、各班班長、計算機協(xié)會成員以及任何一位能夠帶來客戶源的同學(xué)建立良好合作關(guān)系，邀請他們作為我公司的業(yè)務(wù)代表，協(xié)助我們進(jìn)行產(chǎn)品推廣和業(yè)務(wù)聯(lián)系，發(fā)揮他們的領(lǐng)導(dǎo)能力，交際能力，盡量多的把客戶介紹到公司，我們將按照業(yè)績給每位業(yè)務(wù)代表一定的提成，并且每月開展績效考評，給予優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表額外的獎勵。在淘寶網(wǎng)、易趣網(wǎng)、拍拍網(wǎng)等大型網(wǎng)絡(luò)購物平臺或者下沙BBS、下沙網(wǎng)站上開設(shè)網(wǎng)絡(luò)店鋪,除了在網(wǎng)絡(luò)上銷售組裝機外，還零售、批發(fā)各類電腦配件，并實行本地送貨上門，努力將網(wǎng)絡(luò)店鋪打造成為集銷售和學(xué)習(xí)的俱樂部，讓更多的網(wǎng)友認(rèn)識易族電腦，快速樹立品牌形象，擴大品牌知名度。 下游渠道建設(shè)n 在易族電腦前期準(zhǔn)備工作完善之后，緊接著便開始建立各校業(yè)務(wù)代表網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個下沙地區(qū)，由銷售人員在校園內(nèi)開展銷售聯(lián)系工作，定期統(tǒng)計業(yè)務(wù)，定期匯總比賽，把每一位銷售人員的激情都激發(fā)出來，并且經(jīng)常探討營銷心得，探討銷售上的成功與失敗之處的原因和體會，把整個營銷團隊打造成為目標(biāo)一致的團隊。做為映泰校園形象店，映泰給與我們極大的支持和諸多的優(yōu)惠政策，包括優(yōu)良的價格供應(yīng)體系、嚴(yán)格的人員培訓(xùn)、承擔(dān)前期公司的裝修費用和廣告宣傳費用、利用網(wǎng)絡(luò)及紙面媒體幫助我們進(jìn)行大規(guī)模宣傳等。在映泰舉辦的第一屆全國校園大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽中，即以學(xué)生為中堅力量，主打映泰品牌，培養(yǎng)了一大批精于創(chuàng)業(yè)、熱衷映泰品牌推廣的學(xué)生?！? 根據(jù)目前市場上的組裝電腦價格，再結(jié)合目前學(xué)生在接受調(diào)查中得到的數(shù)據(jù)分析，我們制定了許多種不同的裝機方案，其中：216。在零售市場上，我們采取“薄利多銷”的方式，在保證利潤點的同時盡量放低價格，吸引顧客，體現(xiàn)價格優(yōu)勢。 價格策略我們采用的價格策略為“低價滲透”策略?！耙鬃濉币舱窍蝾櫩托玖宋覀兩铄涞乃枷?，前衛(wèi)的經(jīng)營理念?！癊”為internet的英文所寫符，代表網(wǎng)絡(luò)、計算機。我們將以“為顧客無懈服務(wù)”為重心，積極朝服務(wù)星級化的標(biāo)準(zhǔn)邁進(jìn)。易族電腦緊遵“客戶至上”的原則，建立起一個詳細(xì)的客戶資料庫以方便聯(lián)系客戶和訪問顧客，同時我們將對每一位購買我處電腦的顧客在指定區(qū)域范圍內(nèi)實行一年免費4次上門服務(wù)，服務(wù)人員由各校銷售團隊負(fù)責(zé)上門，免除顧客對售后服務(wù)的困擾，突出易族電腦的服務(wù)意識和品牌形象。這批校園創(chuàng)業(yè)團隊都與我公司簽訂服務(wù)協(xié)議，為我公司做好客戶的上門服務(wù)，并由我們支付少量的酬金，同時我們公司又是他們發(fā)展的基礎(chǔ)平臺，在鍛煉他們能力的同時，又可以獲得一定經(jīng)濟收入。n 服務(wù)在我們的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，目前下沙100余家從事電腦組裝機銷售的同行中沒有免費送貨上門的商家，更沒有提供免費上門服務(wù)的機會，他們的服務(wù)需要顧客親自上門，當(dāng)電腦出現(xiàn)問題的時候需要顧客抱著笨重的主機或顯示器到商家處維修，雖然同樣是免費，但是這個來回過程的麻煩是顧客最忌諱的，因此我們提出了公司的服務(wù)理念“為顧客需求而思考”， 統(tǒng)一由在校服務(wù)人員上門服務(wù)，免除了顧客“怕故障”、“閑麻煩”的擔(dān)憂，再加上免費送貨上門，真正做到了服務(wù)星級化標(biāo)準(zhǔn)。l 優(yōu)點u 學(xué)生市場為中等消費水平等級人群，對價格相對敏感度較高，作為主打?qū)W生市場的我們，因以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和具有足夠吸引力的價格為引導(dǎo)；u 對前期樹立品牌形象起到良好促進(jìn)作用；u 吸引顧客，帶動其同學(xué)和朋友購買；u 有利于維護公司優(yōu)良品牌形象，為日后擴大規(guī)模做扎實基礎(chǔ)。易族電腦滿足本地客戶需求滿足浙江省內(nèi)客戶需求滿足全國客戶需求216。該市場人群屬于中等消費水平等級，對電腦需求大，并且容易受朋友介紹或品牌影響力而決定購買行為，該市場目前仍未有實力強大機構(gòu)介入，屬于相對競爭較小市場。第五章：營銷策略216。連鎖店鋪數(shù)量的日益增加將會直接帶領(lǐng)品牌無形資產(chǎn)的增值以及渠道的豐富，公司要做的是向全國IT連鎖邁進(jìn)，最終成為中國IT連鎖領(lǐng)先者。n 長期（5～9年）利用公司長達(dá)5年積累的品牌知名度以及廣闊的渠道資源，使公司成為幾個知名品牌的浙江總代理。u 向浙大盤石、宏圖三胞、美承IT連鎖等知名公司學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗，前往該公司考察學(xué)習(xí)；l 第二年：u 提升公司品牌形象，積累無形資產(chǎn)；u 公司走向全杭州，開放顧客群體；u 繼續(xù)擴大規(guī)模，在杭州市區(qū)增設(shè)2家連鎖分店，若有條件則在濱江校區(qū)或小和山校園增設(shè)連鎖分店；u 健全銷售渠道，整頓發(fā)展至今出現(xiàn)的問題；u 實現(xiàn)銷售收入600萬元，凈利潤60萬元；n 中期（2～5年）公司發(fā)展至此已具有一定的盈利能力，因此開拓市場成為公司的首要任務(wù)，接下去，公司在穩(wěn)固本地市場后將會向另一個重點市場——寧波、溫州市場拓展。另外，通過積極與學(xué)校和教育部門的接觸聯(lián)系，爭取讓公司為浙江大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)示范基地，得到更多學(xué)生的關(guān)注。n 預(yù)備期（0～） 在預(yù)備期，主要做好市場的適應(yīng)，與其他商家建立合作關(guān)系，在校園建立銷售渠道，培養(yǎng)銷售人員，投入一定比例的廣告費用，在一級市場上做好宣傳工作。由于下沙遠(yuǎn)離市區(qū)，因此去市區(qū)購買數(shù)碼產(chǎn)品對廣大學(xué)生來說是一件勞心勞力的事情，這就更造成了下沙IT行業(yè)商家們獨撐一面的狀態(tài)。我們面對的是正出于發(fā)展中的下沙經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，因此各類基礎(chǔ)設(shè)施仍不十分完善，然而下沙卻擁有眾多的大學(xué)，共計大學(xué)師生20余萬人，面對如此龐大的特殊消費群體，下沙目前仍未滿足他們的消費能力，就IT數(shù)碼行業(yè)來說，金沙數(shù)碼港以及剛開始營業(yè)不久的商貿(mào)城數(shù)碼港是眾多大學(xué)生唯一可以購買數(shù)碼產(chǎn)品的地方，然而正是由于地域原因，下沙IT市場內(nèi)價格普遍偏高，其中不乏存在著眾多收費不合理、以次充好、以假亂真的產(chǎn)品，因此大學(xué)生的消費得不到切實的保障。 公司戰(zhàn)略戰(zhàn)略目標(biāo)：公司將在5年內(nèi)成為校園IT連鎖的領(lǐng)先者。因此，我們始終堅持對顧客所做的每句承諾，要以最完美的產(chǎn)品品質(zhì)，來提供顧客最滿意的服務(wù)， 更盡可能降低成本，減少不必要的浪費，以便將更多的利益、更優(yōu)惠的價格回饋給客戶，也藉此與客戶建立長久互利互惠的關(guān)系，及于社會大眾，更秉持與共存共榮的誠懇信念，以追求雙贏為企業(yè)與客戶最終的目標(biāo)。 公司文化n 賦予員工共同的價值觀與目標(biāo)凝聚一群志同道合的人，以追求共同的目標(biāo)、創(chuàng)造企業(yè)利潤為目的，并讓員工在可充分發(fā)展的環(huán)境中工作，以尋求自我成長與肯定，并以成立賦有戰(zhàn)斗力的精英團隊為要旨。到目前為止我們除了在浙江大學(xué)紫金港校區(qū)開設(shè)的映泰浙江首家校園專賣店外,在經(jīng)過半年多的前期準(zhǔn)備之后,我們的易族電腦已在下沙經(jīng)濟開發(fā)區(qū)開設(shè)了第二家品牌分店，地址為商貿(mào)城數(shù)碼港二樓西009，目前經(jīng)營狀況良好，已經(jīng)位居市場內(nèi)銷售量前3位。我們已和映泰電子科技、宇瞻科技、多彩科技等多個國內(nèi)知名IT企業(yè)合作，爭取以低廉的價格讓利給廣大同學(xué)，面對DIY裝機以及數(shù)碼行業(yè)的混亂黑市，我們將以低價、質(zhì)優(yōu)的特色搶占學(xué)生市場。 公司概述易族電腦有限責(zé)任公司擬建于下沙經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，充分利用下沙經(jīng)濟開發(fā)區(qū)優(yōu)良的投資環(huán)境，享受國家對經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的的稅收優(yōu)惠政策。易族電腦從利潤最小化、服務(wù)最大化做起，立志于和消費者建立優(yōu)良的信任關(guān)系，以“誠信”為要點開拓市場，以“價格和服務(wù)”為利劍引領(lǐng)市場，讓學(xué)生在購買產(chǎn)品中真正得到實惠和放心。由于大學(xué)生對市場比較敏感，容易受廣告和價格的影響，他們對于品牌特別熱衷，對于市場信息比較靈通，而我們正是全方位的站在學(xué)生的角度考慮，迎合了他們的需要。n 顧客的購買準(zhǔn)則我們面對的顧客主要是學(xué)生、教師以及公司員工。u 集成主板對于學(xué)生而言，還沒有發(fā)揮相應(yīng)的威力，他們對這種產(chǎn)品還不感冒。以下為調(diào)查結(jié)果：（請參見附錄一）n 市場需求總結(jié)：u 大部分學(xué)生對電腦配置的要求并不高。216。所以我們易族電腦要趕在他們之前做大，做精，同時，由于映泰和其他IT廠商的協(xié)助，為我們迅速的崛起建立了一個優(yōu)良的平臺，具備一定的競爭優(yōu)勢。n 顧客分析我們面對的廣大顧客群體是大學(xué)生，他們對價格、品質(zhì)和服務(wù)都比較敏感，而我們易族電腦團隊成員本身做為大學(xué)生，對該市場具有更良好的認(rèn)識，在SS上也更容易達(dá)成共識，由于我們本身的信譽積累，加上優(yōu)良的品質(zhì)保證和服務(wù)保證，所以我們所具備良好的競爭優(yōu)勢。映泰做為我們的主要供應(yīng)商，除了在價格體系上給予我們極大的優(yōu)惠政策，它的整個營銷思路也符合我們易族電腦的發(fā)展規(guī)劃，即“重視學(xué)生市場，開拓校園市場”，映泰不僅在產(chǎn)品供應(yīng)上給與我們一個很好的價格體系，另外還承擔(dān)我們前期的店面裝修費用以及廣告宣傳費用，并為我們形象店在各類IT網(wǎng)站、紙面IT媒體做形象宣傳。因此，就目前易族電腦有著較大的競爭優(yōu)勢。 競爭分析波特五力競爭分析：潛在競爭者：校園中潛在學(xué)生團隊供應(yīng)商顧客現(xiàn)有競爭者：金沙數(shù)碼港、市區(qū)數(shù)碼港替代品：品牌機、筆記本、掌上PDAn 現(xiàn)有競爭者分析金沙數(shù)碼港、商貿(mào)城數(shù)碼港以及市區(qū)數(shù)碼港是我們的直接競爭對手，但是我們的產(chǎn)品和服務(wù)以及在目標(biāo)市場上是有區(qū)別性的，我們憑借一流企業(yè)的大力資助以及學(xué)校的支持，將很好的為我們創(chuàng)造創(chuàng)業(yè)環(huán)境，同時我們的服務(wù)也是我們最大的法寶，我們將努力做好服務(wù)，克服其他商家的通病，在把關(guān)質(zhì)量的同時，把服務(wù)做的更好。本公司主營的電腦裝機及數(shù)碼產(chǎn)品批發(fā)零售行業(yè)具有較長的發(fā)展期，由于中國經(jīng)濟的飛速增長，加上電腦的價格一降再降，國民對于電腦的需求量也大量增加，這對于該行業(yè)具有刺激作用，按照中國人口13億的數(shù)量計算，目前電腦普及率仍相當(dāng)?shù)停谖磥韼啄昴酥潦曛?，是電腦普及率速度增長最快的時間段，因此該行業(yè)也面臨很大的機遇。對浙江而言，浙江省政府明確提出了未來三年內(nèi)的發(fā)展方向，即以IT業(yè)為主的高新技術(shù)和新型服務(wù)業(yè)兩大方向發(fā)展。IT市場在中國是一個高速發(fā)展的市場，許多商家都踏上了這個高速的旅程。 市場分析未來中國電腦市場銷量仍將保持增長態(tài)勢，但是增長速度將有所減緩，2011年中國PC市場容量有望突破2200億元。同時，筆記本的DIY也在逐步興起，全球最大的CPU制造廠商INTER早在2005年就開始投入巨大人力、財力制定筆記本DIY的標(biāo)準(zhǔn)零部件，這也在我們今后的發(fā)展中提供了另一個利潤增長點，也是我公司為DIY臺式機市場相對飽和后轉(zhuǎn)向另一個嶄新的市場做好長遠(yuǎn)規(guī)劃。這更加明確地表明了IT產(chǎn)業(yè)的重