【正文】 除了不定期的舉辦 DIY 活動(dòng)之外，我們還會(huì)針對(duì)在校大學(xué)生的特點(diǎn)而推出高性價(jià)比的，最具時(shí)尚個(gè)性化的，最潮流的定制手機(jī)。并且在不斷的 DIY 活動(dòng)中建立思凱的品牌效應(yīng)。以銷售我們的定制產(chǎn)品。以擴(kuò)大企業(yè)的知名度。同時(shí)我們會(huì)在一些大型的門戶網(wǎng)站投放大量的宣傳廣告。我們將會(huì)在中關(guān)村 、硅谷 以及太平洋 等大型數(shù)碼評(píng)測(cè)網(wǎng)站上建立我們的產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)，以及產(chǎn)品評(píng)測(cè)實(shí)驗(yàn)室。制定出一套預(yù)期的戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃?！?建立客戶信息反饋系統(tǒng)，關(guān)注客戶的最終需求，及時(shí)的調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足客戶不斷變化的消費(fèi)需求。采取一定的跟蹤服務(wù)來(lái)了解顧客的使用情況，及時(shí)反饋到市場(chǎng)銷售上。● 通過(guò)平均十天一次的庫(kù)存及產(chǎn)品技術(shù)等的更新，我們會(huì)及時(shí)把最新相關(guān)技術(shù)帶給消費(fèi)者，并利用網(wǎng)絡(luò)的快速傳播和電子商務(wù)的便利，為用戶搭起溝通橋梁。當(dāng)顧客選好配件以后及填寫相關(guān)信息后，公司會(huì)以最快的速度將手機(jī)送到顧客手上。確認(rèn)無(wú)誤后就是按照銷售人員的要求付費(fèi)，等待產(chǎn)品送達(dá)你的指定地點(diǎn)了。34 / 61進(jìn)入配機(jī)中心● 網(wǎng)上購(gòu)買步驟簡(jiǎn)單，采用圖表的形式來(lái)引導(dǎo)顧客，當(dāng)顧客選中我們的任意一配件時(shí)，旁邊就會(huì)顯示此配件相關(guān)的信息， 同時(shí)公司也會(huì)推薦一些的其他附件產(chǎn)品，詢問(wèn)顧客是否有需要購(gòu)買。而對(duì)應(yīng)不同消費(fèi)者類別，我們會(huì)提供相應(yīng)的產(chǎn)品解決方案。我們將采取網(wǎng)站直銷和電話直銷的方式。大力宣傳手機(jī) DIY 的特點(diǎn)，讓大家了解我們的產(chǎn)品。根據(jù)對(duì)現(xiàn)有手機(jī)行業(yè)的分析以及公司理念，制定以下短、中、長(zhǎng)期三種銷售目標(biāo)，更長(zhǎng)遠(yuǎn)的還可以涉足海外市場(chǎng)，比如比較臨近的東南亞市場(chǎng)。手機(jī) DIY 作為一種新的購(gòu)機(jī)方式，針對(duì)品牌手機(jī)的缺點(diǎn)以及在應(yīng)用中所出現(xiàn)的性價(jià)比不高，不能按需所購(gòu)等，希望以其獨(dú)特的觀念、極強(qiáng)的性價(jià)比和一流的售后服務(wù)吸引目標(biāo)用戶的眼光。讓消費(fèi)者放心的購(gòu)買和使用他們 DIY 的個(gè)性手機(jī)。主要還是考慮到消費(fèi)者的消費(fèi)者的集中，其巨大的消費(fèi)人群和強(qiáng)大的軟硬件設(shè)備以及一流的售后服務(wù)都將極大的滿足 DIY 手機(jī)消費(fèi)者的基本需求。從消費(fèi)者的利益角度出發(fā)，考慮到這兩個(gè)地方消費(fèi)群體眾多，我們將采取舉辦手機(jī) DIY 大賽來(lái)吸引消費(fèi)者的注意。經(jīng)過(guò)這樣的宣傳，一定可以給這些企業(yè)帶來(lái)更大的利潤(rùn)。這是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。比如，移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)之類的。就和世界上的幾大手機(jī)公司簽署了手機(jī)定制的業(yè)務(wù)。在這樣的手機(jī)中，我們會(huì)按客戶的要求加入他們的企業(yè)文化等信息。以此來(lái)滿足不同客戶的需求。（2） 我們同時(shí)會(huì)采取直銷的方式，通過(guò)公司的官方網(wǎng)站： 提供給客戶自主配機(jī)的方案，讓客戶在網(wǎng)上給我們下訂單。并頒發(fā)相應(yīng)的證書。最后再評(píng)出一、二、三等獎(jiǎng)。吸引來(lái)自大學(xué)城內(nèi)各個(gè)高校的手機(jī)愛(ài)好者和玩機(jī)高手。所以我們?cè)跔I(yíng)銷策略上將采取適當(dāng)?shù)膹V告促銷手段。在對(duì)市場(chǎng)需求、真實(shí)成本、向客戶提供的價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都進(jìn)行了準(zhǔn)確的分析后，運(yùn)用相關(guān)的軟件得出了使企業(yè)利潤(rùn)最大化的定價(jià)。采取低端的滲透定價(jià)法可以讓我們盡快的打開市場(chǎng)。正是這個(gè)原因，所以他們購(gòu)買的手機(jī)都是屬于中低端的。以超高性價(jià)比給用戶提供最好的產(chǎn)品和最好的服務(wù)。作為這個(gè)市場(chǎng)的開拓者，我們一定要盡快的占領(lǐng)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)者見我們是薄利銷售，那么就不會(huì)輕易的選擇進(jìn)入市場(chǎng)了。以此擴(kuò)大我們的銷售量。所以成本并不是不高，但是利潤(rùn)卻是很大的。這樣的定價(jià)策略可以讓我們?cè)诙唐趦?nèi)加速產(chǎn)品成長(zhǎng)，能夠獲得大量的市場(chǎng)占有率。過(guò)高的價(jià)格是他們不能接受的。而針對(duì)我們的消費(fèi)者大多數(shù)是在校大學(xué)生以及在外打工的年輕人這個(gè)特點(diǎn)。 價(jià)格策略 滲透定價(jià)法首先，思凱的 DIY 手機(jī)屬于組裝、改造性質(zhì)。我們將按照用戶的需求為其打造屬于他們自己的時(shí)尚個(gè)性手機(jī)。時(shí)尚個(gè)性○ 2在大多數(shù)外出打工的年輕人當(dāng)中，思凱手機(jī) DIY 有限責(zé)任公司提供的 DIY 手機(jī)完全能夠滿足這類消費(fèi)者的需求。這都使得大量使用手機(jī)的群體有著強(qiáng)烈的愿望去購(gòu)買能夠滿足自己需要然而又極具性價(jià)比、個(gè)性化的手機(jī)。 顧客購(gòu)買準(zhǔn)則前期調(diào)研顯示，思凱手機(jī) DIY 的價(jià)值主要在于： 性價(jià)比高○ 130 / 6180%以上的品牌手機(jī)都存在價(jià)格太高，功能不協(xié)調(diào)，外觀不美觀等缺點(diǎn)，用戶在選擇手機(jī)的時(shí)候只能處于被動(dòng)的接受品牌手機(jī)廠家提供的手機(jī)。思凱手機(jī) DIY 的宗旨就是要讓手機(jī) DIY 成為一種時(shí)尚，一種潮流。②在外打工的年輕人市場(chǎng)調(diào)查顯示，這部分消費(fèi)者收入都不高，在選擇手機(jī)的時(shí)候看重的是價(jià)格和功能，對(duì)于品牌，則不是重要的參考標(biāo)準(zhǔn)。此時(shí)，思凱手機(jī) DIY 有限責(zé)任公司的出現(xiàn)，正是可以解決這些問(wèn)題。表一 管理層成員列表及其職能劃分部門 職位 人員分配及人數(shù)（人）29 / 61管理高層 總經(jīng)理 1技術(shù)部 技術(shù)總監(jiān)及技術(shù)開發(fā)人員 1+3銷售部 銷售部經(jīng)理及其銷售人員 1+5生產(chǎn)管理部 生產(chǎn)部主管及采購(gòu)人員 1+2財(cái)務(wù)部 財(cái)務(wù)主任及職員 1+1人事部 人事部經(jīng)理及職員 1+1收銀臺(tái) 職員 1宣傳臺(tái) 職員 1配機(jī)臺(tái) 職員 6儲(chǔ)存室 職員 2表二 公司成員結(jié)構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷 營(yíng)銷策劃 目標(biāo)市場(chǎng)本產(chǎn)品市場(chǎng)定位為在校大學(xué)生以及外出打工的年輕人這一市場(chǎng)利基。以下是思凱公司管理層簡(jiǎn)介：職位 人員 介紹總經(jīng)理 胡何 具有多個(gè)項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，曾獨(dú)立籌辦一家小型企業(yè)凌晨 具有很好的溝通能力， 有著敏銳的市場(chǎng)洞察能力市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理林木燕 具有良好的溝通能力，策劃過(guò)多項(xiàng)大型活動(dòng)李玲 精通產(chǎn)品設(shè)計(jì)，熟悉產(chǎn)品流程及 CAD 軟件的應(yīng)用劉霏霏 熟悉產(chǎn)品工藝流程以及設(shè)備的設(shè)計(jì)和開發(fā)技術(shù)研發(fā)部門經(jīng)理王曉珍熟悉產(chǎn)品的工藝設(shè)計(jì)，從事工藝設(shè)計(jì)多年，有著豐富的設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)。 公司管理思凱手機(jī) DIY 有限責(zé)任公司擁有來(lái)自景德鎮(zhèn)陶瓷學(xué)院工商管理學(xué)院的一流管理團(tuán)隊(duì)。負(fù)責(zé)新技術(shù)的研發(fā)和促進(jìn)。把握市場(chǎng)動(dòng)向，組織實(shí)施市場(chǎng)監(jiān)控，市場(chǎng)評(píng)估等工作；公司發(fā)展成熟后在全國(guó)設(shè)立市場(chǎng)分析點(diǎn)，針對(duì)各地的市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查分析。此外，公司還邀請(qǐng)多位工商管理學(xué)院的教授為經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)。 產(chǎn)品銷售(本環(huán)節(jié)在“市場(chǎng)營(yíng)銷”的分銷部分已有詳細(xì)闡述，不再贅述)管理體系公司初期成立時(shí)候采用直線型的組織結(jié)構(gòu)，由總經(jīng)理直接負(fù)責(zé)；三到五年后隨著新產(chǎn)品的推出開始采用事業(yè)部型組織結(jié)構(gòu)。 公司生產(chǎn)采用日本“精益生產(chǎn)模式”的原理，杜絕浪費(fèi)。縱觀以上三種方案，我們將會(huì)盡量選擇第一方案，不得已選擇第二種方案。配件的運(yùn)送則可以有三種方案選擇。 配件采購(gòu)手機(jī)的生產(chǎn)所需的配件主要是 CPU、排線、主板、電池、充電器、外殼、屏幕、耳機(jī)等。所以在整個(gè)物流過(guò)程中，我們將選擇高效的物流公司為我們提供物流服務(wù)，或者公司內(nèi)部組織對(duì)原配件的運(yùn)輸（我們公司離原配件廠家不是很遠(yuǎn)，都在同一城市）。 儲(chǔ)運(yùn)因?yàn)槲覀兪前葱枭a(chǎn)，所以我們對(duì)于產(chǎn)品沒(méi)有太大儲(chǔ)存的壓力。企業(yè)定制手機(jī)實(shí)行企業(yè)文化包裝，突出企業(yè)的文化。）比如：LOGO ，聯(lián)系方式等信息。對(duì)于第一種，我們將會(huì)印刷上我們公司的一些相關(guān)內(nèi)容。26 / 61思凱公司 DIY 的手機(jī)的包裝分為兩大類：一、使用我們公司設(shè)計(jì)的個(gè)性包裝，二、顧客自己設(shè)計(jì)包裝。商品包裝可以保護(hù)商品在流通過(guò)程中品質(zhì)完好和數(shù)量完整，同時(shí)，還可以增加商品的價(jià)值，此外，良好的包裝還有利于消費(fèi)者挑選、攜帶和使用。最后一個(gè)I字母,不是直接打入的字,而是自己編輯的,整個(gè)像一個(gè)人,體現(xiàn)的是顧客之上的經(jīng)營(yíng)理念。S 后面一個(gè)手機(jī)模式不僅形象的表示“Si”的拼音，更表明思凱公司的主營(yíng)產(chǎn)品是手機(jī)。為其提供最時(shí)尚個(gè)性的手機(jī)美容服務(wù)。 手機(jī)美容系列（滿足時(shí)尚個(gè)性的青年用戶需求）該系列是在推出手機(jī) DIY 業(yè)務(wù)的同時(shí)推出的一套專為手機(jī)進(jìn)行美容的服務(wù)。滿足企業(yè)用戶定制手機(jī)時(shí)的一切要求。 企業(yè)定制系列（滿足企業(yè)用戶的需求）25 / 61企業(yè)定制系列的特點(diǎn)是滿足一些企業(yè)用戶的需求而專門推出的含有企業(yè)文化，企業(yè)理念，企業(yè)思想的企業(yè)專屬定制手機(jī)。所以目標(biāo)群體不是很多?？芍^是DIY 狂人們的最愛(ài)。該系列聚集了最新的流行元素。因此，思凱扮演了一個(gè)突破口的角色，一旦被市場(chǎng)所認(rèn)可，消費(fèi)者所信任，本公司將進(jìn)一步推出其他的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目，豐富本公司的產(chǎn)品組合，為公司帶來(lái)更穩(wěn)定、更豐厚的利潤(rùn)。將會(huì)吸引更多的企業(yè)和個(gè)人用戶選擇我們思凱的 DIY 手機(jī)。 中長(zhǎng)期目標(biāo)公司研發(fā)部開始著手開發(fā)新的硬件和軟件以此來(lái)滿足不同檔次的用戶需求。 短期目標(biāo)我們的主要消費(fèi)對(duì)象是在校大學(xué)生以及在外打工的 15 到 30 歲的年輕朋友。③ 期望產(chǎn)品：自己研發(fā)制造手機(jī)④ 擴(kuò)張產(chǎn)品：可以在性價(jià)比和質(zhì)量方面代替現(xiàn)有的品牌手機(jī)。 研究與開發(fā) 產(chǎn)品層次24 / 61① 核心利益：隨心所欲的 DIY 享受，時(shí)尚個(gè)性的前衛(wèi)體驗(yàn)。思凱手機(jī)DIY 為客戶提供手機(jī)美容服務(wù)，多姿多彩的圖案，個(gè)性化的花紋，適合不同心情的主題，是一種個(gè)性精神的釋放和個(gè)性化的時(shí)尚主張。都說(shuō)這是一個(gè)個(gè)性化的年代，崇尚“我的地盤我做主”。思凱手機(jī)為你的手機(jī)提供長(zhǎng)效加香清洗消毒服務(wù)，使手機(jī)變新、無(wú)菌、馨香！不僅如此，思凱手機(jī) DIY 公司還推出了各種注重于手機(jī)內(nèi)、外部的“美容服務(wù)”，此項(xiàng)服務(wù)專注于為我們的客戶提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)——更新手機(jī)內(nèi)置程序——例如：顧客在思凱手機(jī) DIY 專賣店定制了一款手機(jī)，一段時(shí)間后，他覺(jué)得有其他方面的需求，他可以再次到店里增加新程序的寫入，而這項(xiàng)服務(wù)，花費(fèi)的費(fèi)用遠(yuǎn)低于再?gòu)男沦?gòu)置一部新手機(jī)，同時(shí)，也保持了手機(jī)更新?lián)Q代的需求。思凱手機(jī) DIY 為您提供翻新服務(wù)，噴漆后有先進(jìn)全面的處理設(shè)備集合烘烤、瓷化，可做出原裝漆水平，做到堅(jiān)固不掉漆，確保漆面潤(rùn)澤、細(xì)膩， 猶如瓷器一樣，讓你的手機(jī)煥然一新！23 / 61⑥手機(jī)絨繡外飾高檔包裝盒上的絨面你見過(guò)，但手機(jī)上的你肯定沒(méi)有見過(guò)，在手機(jī)殼上覆蓋各種色彩的絨面或仿皮，上面點(diǎn)綴各種花草、魚蟲，別有一番情趣。讓你的手機(jī)頃刻之間變個(gè)模樣，增添更多個(gè)性?、苁謾C(jī)鍍金美容采用先進(jìn)的繡金工藝，可把客戶的照片、藝術(shù)簽名、座右銘等制成鍍金和鍍銀工藝，整體流光溢彩，耀眼奪目，精彩紛呈。把人造鉆石鑲嵌在手機(jī)上，珠光寶氣，彰顯貴族氣派，可謂手機(jī)中的極品?、凼謾C(jī)時(shí)尚彩繪使用專用顏料在手機(jī)上繪制出各種漂亮個(gè)性圖案，筆觸清晰，色彩豐富，令人目不暇接，也令人怦然心動(dòng)，是時(shí)尚人士尋覓流行腳步的風(fēng)向標(biāo)。讓您的你的手機(jī)光彩奪目，充分展示與眾不同的個(gè)性風(fēng)彩?、谑謾C(jī)豪華鑲鉆鉆石恒久遠(yuǎn)，粒粒永流傳。無(wú)論是自己的靚照，還是喜歡的圖案、文字，隨意制作在手機(jī)上， 其制作出的圖案清晰亮麗，形態(tài)逼真，可與照片相媲美，美倫美奐，能與手機(jī)外形渾然一體，感覺(jué)就是天然的手機(jī)外殼一般。該服務(wù)將為用戶提供包括手機(jī)加香，手機(jī)裝飾，手機(jī)消毒，手機(jī)貼膜等美容服務(wù)。讓用戶全新感受“我的手機(jī)我做主”的無(wú)窮樂(lè)趣。很多人挖空心思讓自己的“你的手機(jī)”個(gè)性實(shí)足、與眾不同，但市場(chǎng)上銷售的商品實(shí)在是難盡人意。這樣的手機(jī)由于一次性定制較多，故生產(chǎn)成本較低，所以售價(jià)會(huì)比較便宜，但還是參照定制手機(jī)的配置進(jìn)行定價(jià)。按配件的成本以及定制的難度進(jìn)行定價(jià)。20 / 61④VIP 概念手機(jī)VIP 概念機(jī)是指針對(duì)某些有特殊要求的客戶，為其專門定制滿足其要求的個(gè)性手機(jī)。包括 Email、數(shù)據(jù)加密、防盜、指紋識(shí)別等。它的價(jià)位在 601 元——1500 元之間。但是又要要求價(jià)格合理，適中，能夠接受。②時(shí)尚個(gè)性型時(shí)尚個(gè)性型手機(jī)主要的消費(fèi)群是在校大學(xué)生以及在外打工的年輕人。我們將我們的定制手機(jī)分為如下幾類： 個(gè)人定制機(jī)①普通型普通型手機(jī)是指針對(duì)低端消費(fèi)者而推出的性價(jià)比超強(qiáng)、配置合理、兼容性強(qiáng)、實(shí)用型的手機(jī)。讓用戶真正的感受 DIY 的樂(lè)趣。 生產(chǎn)設(shè)備17 / 61 手機(jī)加香消毒機(jī) 手機(jī)貼膜機(jī) 手機(jī)工作臺(tái) 產(chǎn)品概述18 / 61思凱手機(jī) DIY 有限責(zé)任公司是專門為用戶提供手機(jī)定制，提供手機(jī)美容等業(yè)務(wù)的專業(yè)DIY 公司。隨著客戶量的擴(kuò)大，成本將不斷降低。也就減少了倉(cāng)庫(kù)管理的費(fèi)用。產(chǎn)品的成本根據(jù)消費(fèi)者的不同需求會(huì)有所不同，從 160 元到 3000 元不等。所以初期的投入也很低。隨著規(guī)模的不斷擴(kuò)大，品牌的逐漸延伸，初期將會(huì)在深圳、珠海、中山、佛山、 東莞等五個(gè)城市開設(shè)分店，中期將會(huì)在上海、北京、武漢、成都等幾大城市設(shè)立分公司。像武漢、成都二級(jí)城市的手機(jī)流行尚處于萌芽階段，其中，成都的消費(fèi)者在未來(lái)一年的手機(jī)購(gòu)買積極性比武漢要高。廣州的消費(fèi)者的消費(fèi)歷史整體來(lái)說(shuō)可能要長(zhǎng)于上海消費(fèi)者；未來(lái)一年廣州的手機(jī)消費(fèi)潛力將主要以換購(gòu)消費(fèi)為主。但是與上海相比，仍稍遜一籌。上海手機(jī)的持有率在所有對(duì)比城市中是最高的，達(dá)到54．5 ％，而準(zhǔn)備在未來(lái)一年新購(gòu)或者換購(gòu)手機(jī)的比例達(dá)到34．0 ％?！皺C(jī)械、電子支柱產(chǎn)業(yè)的比重及支柱作用愈來(lái)愈大。通信。因此，今年廣州手機(jī)市場(chǎng)的特點(diǎn)可以概括為“流行換機(jī)”。廣州的手機(jī)消費(fèi)潛力將主要以換購(gòu)消費(fèi)為主。9 居民手機(jī)消費(fèi)狀況北京市民對(duì)手機(jī)的消費(fèi)心理持理性態(tài)度。 多。大學(xué)生，及一些外來(lái)技術(shù)人員等是主要人才來(lái)源，來(lái)源途徑還是比較成都是國(guó)務(wù)院確定的西南地區(qū)科技、商貿(mào)、金融中心和交通、通信樞紐。ＩＴ產(chǎn)業(yè)為特色的廣州新興產(chǎn)業(yè)軸上，高級(jí)人才培養(yǎng)、科學(xué)研究和交流的中心，學(xué)、研、產(chǎn)一體化發(fā)展的城市新區(qū)。進(jìn)一步加大對(duì)重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)企業(yè)及支柱產(chǎn)業(yè)的扶持力度。對(duì)大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)也有很多的優(yōu)惠政策。把上海初步建成國(guó)際經(jīng)濟(jì)、金融、貿(mào)易中心之一，基本確立上海國(guó)際經(jīng)濟(jì)中心城市的地位，基本建成上海國(guó)際航運(yùn)中心。包裝公司：英特爾封裝測(cè)試廠項(xiàng)目。包裝公司：武漢嘉誠(chéng)塑膠專業(yè)包裝公司等。包裝公司：舒爾物德包裝(廣州)有限公司等。包裝公司：上海的