【正文】 盆景配置n 小型雕塑2座幾點(diǎn)建議：1）、關(guān)于模型。n 財(cái)務(wù)間。n 設(shè)禮儀臺(tái)，現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)與公布最新銷售訊息。n 分隔部分辦公區(qū)域以利專案人員的案場(chǎng)辦公。n 音響、電視機(jī)。n 共設(shè)三門電話線，一門是客戶回訪線，一門是客戶電話進(jìn)線及傳真專線。n 接待用桌椅及飲水機(jī)。沙盤區(qū)n 設(shè)置大型物業(yè)總體規(guī)劃沙盤及物業(yè)房型剖面模型。整個(gè)展示大廳的后面依次為經(jīng)理室、員工工作室、財(cái)務(wù)室、深度洽談室（簽約室）、衛(wèi)生間，走過長長的景觀長廊，盡頭是樣板房。里面是展示區(qū)，模型放在最顯眼的位置，吸引客戶進(jìn)門瞬間的視線，往后是LOGO墻和接待區(qū)，銷售代表從客戶進(jìn)門就能很自然的起身迎接，并利用沙盤、燈箱、單體模型以及展板等銷售道具向客戶介紹整個(gè)小區(qū)的建筑和規(guī)劃理念。但所有個(gè)性的表達(dá)，除了為顯示其出類拔萃外，結(jié)合樓盤賣點(diǎn)依舊是其核心內(nèi)涵。為此，明亮的照明、溫暖的環(huán)境和悠揚(yáng)的背景音樂都是必不可少的。二是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)良好的洽談環(huán)境。由此，室內(nèi)主要物件應(yīng)包括用于客戶洽談的洽談桌椅，樓盤模型、展現(xiàn)樓拍賣店的燈箱和看板等。力求營建一種溫馨、祥和、輕松的氛圍，盡量消除客戶進(jìn)售樓處的“被推銷”的心理障礙。本案考慮到目標(biāo)客戶的層次，其擁有私車的比例相對(duì)較高，戶外停車場(chǎng)的設(shè)置是必須的。216。 戶外景觀建議售樓處外圍設(shè)計(jì)約150平方米左右的戶外景觀，以中庭水景為主題，并于端景部分以假山、流泉處理，圍繞中庭水景種植一些低矮灌木，營造戶外景觀空間層次的趣味性。二來能提高樓盤的品位。 圍墻設(shè)置工地之外應(yīng)該設(shè)置一些圍墻，標(biāo)注一些廣告標(biāo)語和售樓熱線。二是對(duì)樓盤的位置作指示說明。 旺地路牌 在漢中門大街、水西門大街轉(zhuǎn)入二道埂子路的十字路口可設(shè)置導(dǎo)視系統(tǒng)的路牌。其內(nèi)容可以設(shè)計(jì)一個(gè)樓盤的總體鳥瞰圖，給途經(jīng)的人留下深刻的印象，廣告標(biāo)語、售樓電話也要顯眼。 現(xiàn)場(chǎng)大型看板建議在售樓處的沿街兩邊各做一個(gè)大型戶外看板，二道埂子路這邊的規(guī)格在8000*3000左右，每個(gè)看板上面設(shè)置5個(gè)夜間照明燈。身穿保潔制服，手持清潔工具不停地在售樓出內(nèi)外擦拭清掃，體現(xiàn)本案之尊貴和未來物管的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓客戶親眼目睹，增強(qiáng)其購買信心。身穿美觀威嚴(yán)之保安制服立于售樓處門前，為前來的客戶拉門，體現(xiàn)本案之尊貴感覺。需要：煙缸、一次性紙杯、文件夾、單片夾、logo筆、名片、胸卡、信封、信紙、客戶登記表、現(xiàn)場(chǎng)人員展示216。 銷售員服裝、銷售人員智薈苑胸徽216?！?月1日前裝修完畢，相關(guān)配備人員到位216。這批參加推介會(huì)的客戶是火爆開盤不可或缺的最有力的客源保證，而且這批客戶因參加推介會(huì)而對(duì)本案比較了解，對(duì)本案有較良好的印象，可在開盤現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)身說法，使其他客戶下訂購房決心，形成真正的購房熱潮。營業(yè)員正式在銷售大廳公布此次推出單元之詳細(xì)情況，主要內(nèi)容如下：A、 全新概念（共享都市繁華和自然寫意）的金色家園B、 認(rèn)購單元——房號(hào)、單價(jià)、認(rèn)購方式、簽約時(shí)間、簽約須知5月1日AM9：00起，認(rèn)購單元正式開始發(fā)售，每次限定10人進(jìn)入銷售大廳進(jìn)行認(rèn)購選定物業(yè)（限時(shí)5分鐘）完整填寫《認(rèn)購書》并簽訂《預(yù)售全同簽署時(shí)間確認(rèn)書》簽收領(lǐng)取簽約袋至財(cái)務(wù)處支付定金，并取收據(jù)，蓋章確認(rèn)領(lǐng)取《認(rèn)購書》認(rèn)購程序結(jié)束注：市場(chǎng)正式公開前銷售大廳布置要點(diǎn)A、 公開第一批單元的房號(hào)、單價(jià)；B、 公開第一批單元的付款方式；C、 公開第一批單元的認(rèn)購流程；D、 公開第一批單元的簽約須知；E、 公開第一批單元的簽約時(shí)間；F、 公開第一批單元的優(yōu)惠措施。三、 現(xiàn)場(chǎng)銷售組織流程營業(yè)部門策劃經(jīng)理1名專案經(jīng)理1名高級(jí)經(jīng)理1名中原策劃部門總協(xié)調(diào)人中原廣告部中原調(diào)研部營業(yè)員2員營業(yè)員8員主管1名主管1名廣告設(shè)計(jì)支援市場(chǎng)調(diào)研支援合同組營業(yè)組 注：A、上述人員及支援部門視銷售引導(dǎo)期具體狀況調(diào)整；B、上述人員之工作范圍及職責(zé)在此架構(gòu)確認(rèn)后由本項(xiàng)目總協(xié)調(diào)人負(fù)責(zé)提交。清盤期：（一個(gè)月，2003年1月）營銷目標(biāo)：5%營銷主旨：銷售進(jìn)入后期階段，借勢(shì)銷售，確立品牌。銷售持續(xù)期 （三個(gè)月，2002年11月上旬—2002年12月下旬）營銷目標(biāo)：15%營銷主旨：保持產(chǎn)品在市場(chǎng)認(rèn)知度，提升物業(yè)檔次 營銷策略：加強(qiáng)三級(jí)市場(chǎng)目標(biāo)客戶的鎖定、跟蹤；二級(jí)市場(chǎng)以軟硬廣告配合銷售。 營銷強(qiáng)銷期 （二個(gè)月，2002年9月上旬—2002年10月下旬）營銷目標(biāo)：25%營銷主旨：通過上階段的市場(chǎng)調(diào)整及積聚的市場(chǎng)買氣，掀起又一輪銷售熱潮，同時(shí)進(jìn)行銷售磨合，以利于盡快步入下一階段銷售。續(xù)銷期（二個(gè)月，2001年7月上旬—2002年8月下旬）營銷目標(biāo)：20%營銷主旨：鞏固本案產(chǎn)品的市場(chǎng)形象，深化產(chǎn)品市場(chǎng)推廣，對(duì)前期客戶的資料和反饋信息進(jìn)行分析，并根據(jù)實(shí)際情況對(duì)銷售戰(zhàn)略進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。開盤強(qiáng)銷期：（二個(gè)月，2002年5月上旬—2002年6月底） 營銷目標(biāo)：30%營銷主旨：開盤營造熱銷場(chǎng)面，以較高的銷售品牌，打造樓盤形象，正式銷售，以擴(kuò)大本項(xiàng)目市場(chǎng)認(rèn)識(shí)力度，鎖定目標(biāo)客戶，形成品牌與項(xiàng)目的綜合提升。加緊裝潢樣板房和售樓處包裝，加緊制作各種銷售工具和進(jìn)行銷售培訓(xùn)，配以大量的報(bào)刊媒體廣告、戶外媒體廣告加強(qiáng)攻勢(shì)，孕育開盤熱銷期，通過客戶之間的良好口碑對(duì)樓盤進(jìn)行宣傳，廣告注重本案整體形象的推廣，4月底參加南京市房展會(huì)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行隆重包裝，開始接受預(yù)定?，F(xiàn)根據(jù)合理的銷售準(zhǔn)備期安排，合理開盤期在5月上旬，銷售期為銷售目標(biāo)為95%，具體的分階段行銷策略如下：開盤前期準(zhǔn)備：（三個(gè)月，2002年2月上旬—2001年4月底）營銷主旨：信息告知，建立本案產(chǎn)品市場(chǎng)形象，深化產(chǎn)品市場(chǎng)推廣，鞏固產(chǎn)品市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)上形成良好口碑，積聚市場(chǎng)買氣，為日后開盤營造熱銷場(chǎng)面造勢(shì)。三．銷售周期控制科學(xué)而合理的銷售控制將有效地控制銷售節(jié)奏，保持銷售持續(xù)高潮。因?yàn)殚_盤特惠單元，數(shù)量有限，而客源豐富，可造成短期“斷銷”現(xiàn)象，待首期特惠單元售罄后，立即公開第二期房源價(jià)格，以此方式累推，人為造成“求大于供”的現(xiàn)象，每期一經(jīng)推出即刻被搶購一空。正如前文所述，“前導(dǎo)性公開期”與“開放接待期”的目的是為本案公開銷售進(jìn)行鋪陳及預(yù)留足夠市場(chǎng)潛力量，只公開而不銷售更不出示價(jià)格的操作手法能刺激目標(biāo)客群的關(guān)注程度，有力保障開盤乃至開盤后的個(gè)案新鮮程度，并且可以通過部分房源的內(nèi)部認(rèn)購，來試探市場(chǎng)對(duì)本案的認(rèn)可度。第五階段 清盤期（2003年1月）價(jià)格定位：以促銷和一口價(jià)的方式加快樓盤的最后去化。 保持價(jià)格穩(wěn)步上揚(yáng)，高價(jià)塑形象第四階段 強(qiáng)銷期（2002年6月——2002年12月）價(jià)格定位：強(qiáng)力銷售主推房型，并根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整主力房型與別的房型的價(jià)格差，以利目標(biāo)的達(dá)成。 收受客戶定金10000元整，先期穩(wěn)定意向客戶第三階段 開盤期（2002年5月——2002年6月） 價(jià)格定位：以5000元/平米價(jià)格市場(chǎng)表現(xiàn)價(jià)切入市場(chǎng) 定價(jià)說明：216。鑒于本案實(shí)際情況建議銷售期如下：n 第一階段 引導(dǎo)期（2002年1月中旬——2002年3月初）：價(jià)格定位：價(jià)格暫不公開定價(jià)說明：216。正式開盤日期設(shè)在本年5月初。以“尤抱琵琶半遮面”的物業(yè)形象，吸引并刺激目標(biāo)客群，為開盤銷售期預(yù)留足夠市場(chǎng)潛力。在開放日之中，本案僅以預(yù)先告知展示的姿態(tài)切入市場(chǎng)。2%—3%的報(bào)價(jià)系數(shù)有助于本案以實(shí)為本，品質(zhì)至上形象的樹立，亦給銷售案場(chǎng)帶來一定騰挪空間，有利于促進(jìn)成交。中原認(rèn)為開盤價(jià)格應(yīng)為4950元/平方米，開盤均價(jià)均價(jià)格建議定為5000元/平方米，開盤如在短時(shí)間內(nèi)銷售即可超