【正文】 0萬產(chǎn)業(yè)工人隊伍中，專業(yè)技術(shù)人員就有8萬多，占26％，這是沿海城市開放起步階段所難以企望的。懂外語，會辦「洋務(wù)」的人也比內(nèi)地多得多，盡管這幾年強調(diào)解放思想、更新觀念，內(nèi)陸城市人們在克服內(nèi)陸意識，破除計劃經(jīng)濟傳統(tǒng)觀念束縛等方面有了很大進步，但與沿海人相比仍差距很大，但是從另一方面看，內(nèi)陸城市的專業(yè)技術(shù)人才以及勞動力素質(zhì)有自己的特點和優(yōu)勢。因此，內(nèi)地城市的經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)，盡管外來的因素不如沿海，但自身的經(jīng)濟基礎(chǔ)卻好于沿海。在內(nèi)地中心城市設(shè)置大批國有大中型企業(yè)，甚至在深山溝的「大三線」也擺了大批當(dāng)時屬于國內(nèi)高精尖的軍工項目。作為內(nèi)陸城市來說，盡管在開發(fā)區(qū)建設(shè)上，也廣泛利用外資，但無論從數(shù)量或質(zhì)量上，都難以與沿海相匹敵，但是，與沿海相比，內(nèi)陸城市自身的經(jīng)濟基礎(chǔ)遠比沿海城市開放起步的時候強。內(nèi)陸城市的開發(fā)區(qū)在經(jīng)濟基礎(chǔ)上，雖無沿海直接大量利用外資的便利，但有大批國有大中型企業(yè)作支撐。但是，從地理經(jīng)濟學(xué)的角度看，內(nèi)陸及沿江城市的開發(fā)區(qū)有其另外有利的一面，就是大都地處區(qū)域性中心位置，有著便利的交通，廣闊的市場腹地和較大的經(jīng)濟輻射面，如重慶開發(fā)區(qū)依托大四川、武漢開發(fā)區(qū)依托武漢經(jīng)濟圈。如深圳主要是依托香港，珠海依托澳門，廈門福州依托臺灣，山東半島、遼東半島依托南朝鮮與日本。一、發(fā)展模式這些內(nèi)陸城市開發(fā)區(qū)在地位置上，雖無沿海毗鄰海外的優(yōu)勢，但有廣闊腹地作市場依托的有利。－有的因基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)緩慢，影響了招商引資；有的無力進行基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，出現(xiàn)了廠房閑置、征地撂荒苗頭；有的缺乏信貸規(guī)模，進區(qū)企業(yè)難以貸到流動資金，影響了生產(chǎn)的啟動和正常運行；有的洽談了一些項目，但真正進來的不多，難以發(fā)揮效益。吳家山臺商投資區(qū)雖然在具體操作中采取了許多優(yōu)惠辦法，但是沒有“紅頭文件”對開發(fā)區(qū)的優(yōu)惠政策予以明確宣布，難以消除外商的疑慮和擔(dān)心。各開發(fā)區(qū)之間產(chǎn)業(yè)分工也不夠明確，執(zhí)行政策不夠一致，存在著搶項目、壓地價等現(xiàn)象。－從全市來看，開發(fā)區(qū)工作缺乏一個總攬全局、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)的領(lǐng)導(dǎo)管理體系，各開發(fā)區(qū)內(nèi)的管理體制也尚待進一步理順，有的開發(fā)區(qū)管委會管理權(quán)限末完會落實。然而，文中亦提出在發(fā)展中也存在一些亟待解決的問題與矛盾，其中包括：－東湖新技術(shù)開發(fā)區(qū)、武漢經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)、吳家山臺商投資區(qū)雖然進展快一些，但與沿海的一些開發(fā)區(qū)相比，在開發(fā)建設(shè)速度、管理運行機制、招商引資規(guī)模、產(chǎn)出效益等方面都存在相當(dāng)差距。稅收2,200萬元，上交區(qū)財政1,000萬元?？傮w而言，內(nèi)陸及沿江城市經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)己呈加速發(fā)展之勢。在1995年5月，第一批武漢、重慶、蕪湖等7個內(nèi)陸及沿江開放城市的開發(fā)區(qū)被國務(wù)院正式批準(zhǔn)為國家級經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)，同年7月，國務(wù)院特區(qū)辦公室又向國務(wù)院正式呈報了第二批13個內(nèi)陸及沿江城市開放城市的經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)列為國家級開發(fā)區(qū)的報告，如果這一批能批下來，內(nèi)陸及沿江城市開發(fā)區(qū)將達20余個，數(shù)量接近十多年來中國所批沿海經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)的總和。根據(jù)中共國務(wù)院關(guān)于內(nèi)陸及沿江開放城市的十條優(yōu)惠政策，內(nèi)陸及沿江開放城市均可興辦一個國家級開發(fā)區(qū)?！乖谶@段報導(dǎo)中顯示，內(nèi)銷通路的建立與內(nèi)陸城市成為深圳臺商的未來發(fā)展的主要方向。據(jù)稱，遷往內(nèi)陸地區(qū)的，相當(dāng)部分是效益比較好的企業(yè)，有的還是深圳的利稅大戶。深圳特區(qū)成立15年來，國民生產(chǎn)總值平均每年遞增39％，％，外貿(mào)進口總值遞增60％，％。每個省市、每個大企業(yè)，在深圳都有一棟摟。深圳市的工業(yè)廠房空置率達30％以上，至94年底，；尤其以寶安區(qū)和龍崗區(qū)最嚴(yán)重，分別為40％％。流出深圳的資金，至1994年12月底，至少已達200億元人民幣，最多時一個月就流出20億元。第三節(jié) 大陸內(nèi)陸與沿海內(nèi)銷市場環(huán)境之比較根據(jù)深圳特區(qū)報95年7月25日題為「特區(qū)不特外資滾滾北流」的報導(dǎo)：自1994年起，已有2,000多家外資企業(yè)搬離深圳，其中臺資企業(yè)已有33%搬離。(channel)角度分析：依據(jù)調(diào)查，未來企業(yè)的競爭點都會是在通路上，市場流行一具話「誰掌握通路，誰就是市場領(lǐng)導(dǎo)者」，因此也可以說誰是市場領(lǐng)導(dǎo)者，誰就能改變市場的游戲規(guī)則?？墒谴箨懰^的外顯炫耀產(chǎn)品的價值不是來自價格，而是來自市場的知名度。再從高涉入產(chǎn)品來看，在資本主義色彩中一般都會強調(diào)，價值、價格、知名度這三者之間的互動關(guān)系。根據(jù)調(diào)查顯示，大陸同胞最希望的是送贈品及打折扣。五、大陸內(nèi)銷市場三Ｃ模式分析隨外在環(huán)境之演進，市場之發(fā)展應(yīng)從三C模式加以探究，即顧客（customer）、競爭者（petitior）與通路（channel），茲陳述如后：（customer）角度分析：消費者在購買產(chǎn)品時有低涉入及高涉入行為，日用品則為低涉入產(chǎn)品，高涉入為所謂的高價值商品。（bipolarmarketing）：大陸人民所得集中在沿海地區(qū)，北京、上海、廣州、沈陽地區(qū)的消費力相當(dāng)驚人，但往西移進入所謂的貧脊內(nèi)地，其消費力當(dāng)然不可與沿海地區(qū)相比較，所以當(dāng)臺商要進入大陸時，這種區(qū)隔的觀念就很明確。這也是行銷學(xué)者預(yù)測公元二○○○年，全球行銷核心的觀念會是「文化行銷」，所以任何一個產(chǎn)品特性都要結(jié)合文化來做行銷。因此站強勢行銷的角度，除了產(chǎn)品、價格、通路、促銷以外，還要加上power以及publicopinion。（megamarketing）：也就是除了四p之外還加上power（誰掌握權(quán)力），及puiblicopinion（公共意見）。根據(jù)對大陸市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在大陸對于國家品牌知名度的認(rèn)識，是隨著產(chǎn)品屬性的不同而有所差別，以計算機為例，大陸消費者認(rèn)為最好的計算機是美國制的；小家電則是日本制的最好；摩托車也是日本制的最好；汽車則是認(rèn)為德國制的最好。(regionmarketing)：例如，不論是在上海、廣州、北京，國際之間所謂最好的香煙品牌是「萬寶路」，所以所謂的進口品牌在大陸任何地區(qū)的影響效果是一樣的，可是本土品牌之間就有「區(qū)域行銷」的觀念。結(jié)果臺灣有一家汽車代理商在大陸進口一百輛同樣汽車廠的某種品牌，兩年以來只賣出三輛，深究其原因，前面一千臺的銷售量是被創(chuàng)造出來的，是國營企業(yè)決定當(dāng)年的公用車都采購這種品牌，所以會在這種信息的迷失下斷然做出決策。從購買主權(quán)的角度來看，大陸市場有三個效應(yīng)。根據(jù)北京一項調(diào)查資料顯示，第三波的消費革命偏重下列市場：兒童、結(jié)婚用品、室內(nèi)裝潢、化妝品、時裝、高級耐久財?shù)仁袌觥纳虾?、北京、廣州、沈陽的調(diào)查中可以發(fā)現(xiàn)電視機、洗衣機、電冰箱的普及率高達百分之九十五以上。所以從這個角度來看，大陸的消費如果根據(jù)一些官方的統(tǒng)計資料則有三波變革：「鄉(xiāng)村的經(jīng)濟改革」，此時大量的消費集中在日常用品的消費上。消費革命線是指：當(dāng)一個國家其國民所得超過一千美元時，就會開始大量消費。此外根據(jù)商業(yè)周刊今年公布的調(diào)查結(jié)果顯示，大陸廣州地區(qū)人民平均收入已經(jīng)超過一萬一千塊人民幣，這與官方所發(fā)布的資料差距將近有一．五倍。有這些心態(tài)的調(diào)整，在進入大陸進行行銷策略時，就有所謂的事前心理準(zhǔn)備，如此切入大陸市場才能創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。當(dāng)然最重要的還是大陸的制度要完備，如果能對仿冒偽劣的產(chǎn)品有明確的執(zhí)行法規(guī)，則對臺商在進行廣告策略時才不會輕易讓妨冒廠商搭便車。然而在其國內(nèi)市場就有十幾種此類的仿冒飲料，生產(chǎn)的廠家也有二十幾家之多。既然有這被虜買者的關(guān)系，就會發(fā)現(xiàn)過去臺商較為關(guān)切的是，往往在利用大陸強勢媒體時，很容易讓仿冒廠商產(chǎn)生搭便車效果（freeridereffect）。大陸媒體之間的垂直整合度很高，所以在設(shè)立媒體制作單位時，自己就有一個承包商。在企業(yè)競爭的過程中，與消費者溝通的通路就是決定一個企業(yè)成敗的重要因素，既然溝通的管道是這么重要，那么就要掌握正確的溝通管道，與消費者做最有實質(zhì)效益的溝通行為。從廣播電臺方面做分析，北京地區(qū)最常聽的是「北京音樂臺」；上海地區(qū)為「東方臺」；廣州地區(qū)為「廣州電臺」；四川成都地區(qū)為「四川經(jīng)濟廣播電臺」。再從電視的觀點來看，北京地區(qū)收視最高的是「北京電視臺」第一臺及「中央電視臺」第一臺；上海地區(qū)是「東方電視臺」及「閉路電視」，由這可發(fā)現(xiàn)上海地區(qū)受到外來企業(yè)的影響，收視閉路的行為慢慢在增加；廣州地區(qū)最喜歡收看的電視臺則為「香港臺」及「有線電視臺」。從上述數(shù)據(jù)中可看出，大陸沒有一個報紙可以在任何一個區(qū)域內(nèi)獨占鱉頭，因為大陸有所謂的區(qū)域概念。(二)「異質(zhì)市場結(jié)構(gòu)」而非「同質(zhì)市場結(jié)構(gòu)」臺商至大陸投資不能將大陸當(dāng)作同質(zhì)市場來對待，應(yīng)該將大陸當(dāng)作異質(zhì)市場。不過這家公司的主管表示，從一九九二年到一九九四年，中央廣播電臺媒體的成本已經(jīng)成長八倍，從這數(shù)據(jù)中給我們一個很大的震撼，也就是弱勢品牌如何來掌握促銷成本優(yōu)勢的觀念。因此，該公司請臺灣的廣告公司設(shè)計，以歌星吳靜嫻為主的一系列廣告。因此可以發(fā)現(xiàn)進入大陸時，如果所采取的策略是較為遲緩且沒有借助大陸媒體強勢促銷時，則弱勢品牌必須付出更多的促銷成本?？墒窃卺槍Υ箨懯袌鰰r，由于大陸幅員廣大，因此，如何在最短的時間內(nèi)打出市場知名度，就有賴于大眾媒體，所以當(dāng)國際知名的跨國企業(yè)，看準(zhǔn)大陸市場時，往往大眾媒體就是其最依賴且迅速打知名度最好的工具。底下，分別從大陸內(nèi)銷市場思維、消費革命、行銷理念及3C模式來分析大陸內(nèi)銷市場結(jié)構(gòu)：一、大陸內(nèi)銷市場三大思維(一)「大陸型經(jīng)濟結(jié)構(gòu)」而非「海洋型經(jīng)濟結(jié)構(gòu)」中國大陸是大陸型經(jīng)濟型態(tài)，與臺灣海洋型的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)不同。：交通設(shè)施不足、運輸成本增加、供電量限制、協(xié)力廠少且素質(zhì)不良、設(shè)備使用率偏低、安全衛(wèi)生條件不足、技術(shù)水平低、不良品發(fā)生的程度、托工外包廠不易尋覓、交期不易掌握。：員工效率不佳、教育訓(xùn)練人員的困難度、員工隨意離職，影響正常作業(yè)、薪資水準(zhǔn)差異大、派遣人員適應(yīng)的困難程度、大陸員工忠誠度不佳的情況、干部本土化的程度。臺商給予的薪資要比國營企業(yè)多，但等到培養(yǎng)了一定的技術(shù)水準(zhǔn)后，可能跳槽，臺商不可過度依賴大陸員工。，生活費用很省。，常受非市場因素（如政策）的干預(yù)，許多規(guī)定手續(xù)繁瑣不堪，若有心找麻煩，相當(dāng)容易，可謂「欲加之罪、何患無辭」。但大陸有能力購買的消費者有限，無法形成經(jīng)濟規(guī)模。：大陸人口雖多達十三億，但扣除能接觸到的，對物品有「需求」、「知曉」此產(chǎn)品，「接受」此項商品及有能力購買的人后，會去消費的顧客所剩無幾。臺商對大陸內(nèi)銷市場，常有一些錯誤判斷，應(yīng)注意避免。育樂－耐用消費品的消費量將增加，包括彩色電視、錄像機、電冰箱、冷氣機、微波爐等。衣－注重高品質(zhì)、多樣化；衣著強調(diào)流行的趨勢與品牌的觀念。，這點對食品業(yè)特別重要?！笇嵱霉δ堋篂榛镜囊?，此外，亦追求精致、高品質(zhì)的消費品。若以海陸區(qū)分：沿海地區(qū)居民掌握閑置資金，對購買有主控力；在北方與內(nèi)陸地區(qū)，主要是由單位統(tǒng)購，再分給員工作為物資補貼。后者乃國營單位年節(jié)時實物發(fā)放給員工的福利措施，購買力龐大，臺商應(yīng)極力爭取。但開放腳步加大與開放范圍擴大，將來合營與個體之通路也將越來越重要。再就各地區(qū)零售管道來看；如下表所示：表215大陸地區(qū)歷年社會零售總額按經(jīng)濟類型分(單位：億元)國有單位集體單位合營個體農(nóng)民對非農(nóng)民19903,2,1,19913,3,1,19924,3,2,1,19935,3,3,1,資料來源：同表21再就各地區(qū)零售管道來看；如下表所示：表216社會商品零售總額較高地區(qū)按零售管道(1993)(單位：億元)國有單位(5,)廣東()、江蘇()、山東()、上海()集體單位(3,)江蘇()、山東()、廣東()、四川()、上海()合營()廣東()、福建()、海南()個體(3,)廣東()、山東()、浙江()、遼寧()、四川()農(nóng)民對非農(nóng)民(1,)廣東()、四川()、浙江()、江蘇()資料來源：同表21由上表得知華南地區(qū)由于開放程度較高，透過個體與合營單位零售之金額較大。青、藏地區(qū)：32億%新疆地區(qū)：129億%資料來源：同表27五、大陸各商業(yè)中心分布及比較表211大陸商業(yè)中心分布與比較概況一上海商業(yè)中心北京商業(yè)中心面積6,186平方公里16,807平方公里人口1,283萬人(1990年)為密度最高之城市1,036萬人概況、滬杭兩條鐵路在此交會、科學(xué)文化中心商品零售額353億元(1989年單位:人民幣)308億元國民收入617億元365億元人均國民收入4822元3,528元工業(yè)產(chǎn)值439億元214億元商業(yè)區(qū)南京路、淮海路、金陵路王府井、西單、前門資料來源：同表27表212大陸商業(yè)中心分布與比較概況二天津商業(yè)中心沈陽商業(yè)中心面積11,305平方公里8,515平方公里人口870萬人570萬人概況、京瀋兩條鐵路在此交會、輕工業(yè)發(fā)達、渾河北岸；為京瀋、哈大、沈丹、沈吉等交會處商品零售額149億元111億元國民收入244億元1,643億元人均國民收入2,826元2,893元工業(yè)產(chǎn)值159億元98億元商業(yè)區(qū)和平區(qū)、南市食品區(qū)資料來源：同表27表213大陸商業(yè)中心分布與比較概況三廣州商業(yè)中心重慶商業(yè)中心面積16,657平方公里22,341平方公里人口594萬人1,484萬人概況、澳必經(jīng)之地、川黔、襄渝等鐵路交會處鐵路運輸方便商品零售額154億元109億元國民收入219億元173億元人均國民收入3,722元1,484元工業(yè)產(chǎn)值120億元81億元資料來源：同表27表214大陸商業(yè)中心分布與比較概況四武漢商業(yè)中心西安商業(yè)中心面積8,216平方公里9,853平方公里人口670萬人609萬人概況、漢口、漢陽三部份組成、漢水交匯處、漢丹、武大等鐵路交會處、紡織品、手表、縫紉機、自行車生產(chǎn)在大陸市場中有一定地位商品零售額100億元73億元國民收入130億元86億元人均國民收入1,973元1,421元工業(yè)產(chǎn)值