【正文】 而貴州白酒市場中、低檔酒品牌、品種繁多。普通消費者喝酒也主要集中在這個價位，高端酒主要以品牌瓶裝為主，消費價格集中在400元左右，市場前景廣闊。中、高檔酒多為城鎮(zhèn)居民消費，多用作請客、送禮或團體消費，在貴陽與遵義名牌消費較突出。低檔酒市場主要是面向農(nóng)村，且以高度酒系列為主，貴州低檔白酒一般為當(dāng)?shù)禺a(chǎn)，酒精度在５２176。隨著貴州省產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整，為促進白酒行業(yè)的健康發(fā)展，避免對酒類消費環(huán)境造成大的影響，貴州省將嚴格規(guī)范市場準入機制，優(yōu)化經(jīng)營環(huán)境，對地方上很多作坊型的不符合衛(wèi)生和質(zhì)量要求的小酒廠進行“關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)”，這必將給項目業(yè)主單位帶來較好的發(fā)展機遇，一方面利用區(qū)域優(yōu)勢，促進中檔產(chǎn)品的省內(nèi)銷售市場；另一方面利用品牌優(yōu)勢，拓展產(chǎn)品在省外其他城市的市場份額，并且在立足國內(nèi)市場的情況下，積極拓展國外的銷售渠道，從而逐步形成省內(nèi)外、國內(nèi)外市場同步拓展的銷售狀況。黔酒經(jīng)歷了痛苦的“馬鞍型”發(fā)展之路，目前又開始重新崛起。但貴州畢竟是中國的酒鄉(xiāng),“云南的煙，貴州的酒”這個大品牌概念在廣大消費者心目中仍具有很大的底蘊和張力，貴州作為中國“酒鄉(xiāng)”仍具有很深厚的文化積淀，盡管這個概念近十年來被川酒沖擊得有些淡化,但隨著國酒茅臺近年來刮起的“國酒文化”強勁東風(fēng),貴州各級政府如能支持打好中國的酒鄉(xiāng)這張牌，做大做好做強酒鄉(xiāng)大品牌文化營銷，不僅將有助于再次拉動貴州酒的整體提升，而且也將為貴州作為酒鄉(xiāng)再創(chuàng)輝煌提供新的契機。盡管貴州酒經(jīng)過了幾起幾落，與很多白酒大省相比，我省的白酒業(yè)除茅臺酒外規(guī)模均很小。隨著經(jīng)濟的發(fā)展、商務(wù)活動的頻繁，商務(wù)用酒的比例還應(yīng)該會進一步得到提高，因此未來的中國白酒類市場，誰能把握“商務(wù)酒”消費市場，迎合商務(wù)用酒的消費氛圍和市場需求個性，誰就能主導(dǎo)市場潮流。 九、商務(wù)用酒占有很大的消費比例 酒類產(chǎn)品的消費能夠造成一種和諧的商務(wù)氛圍，可以通過相互之間的交談、溝通，達到彼此之間的了解和共識，對于生意談成有很大的促進作用；而且，通過酒桌上的“文化”交流，可以在共同利益的基礎(chǔ)上，建立起真正的友誼，成為彼此心態(tài)健康的朋友，融洽的合作伙伴，筑就文明、高雅的合作關(guān)系。地域性白酒品牌坐地為營借天時、地利、人和之勢，在同全國性品牌競爭時，受聚焦化投入策略的焦點因素影響，能夠有效的在自我區(qū)域市場中遏制外來品牌的發(fā)展，或者在長期的市場持久戰(zhàn)中最終獲勝?！?八、地域市場品牌仍占消費主流 中國地大物博，地區(qū)之間的文化差異和消費水平差異比較突出，每一個區(qū)域市場都擁有地域性的差異消費習(xí)慣和個性消費理念。 七、中檔酒是新生白酒品牌的最佳立足空間 中國白酒業(yè)，高檔酒和低檔酒市場中已經(jīng)都擁有了強勢的現(xiàn)有競爭品牌，如低檔酒中紅星二鍋頭、尖莊酒等，高檔酒中的茅臺、五糧液、劍南春等，這些品牌在消費群體認同上有著很高的品牌美譽度和忠誠度，整體競爭力有著很強的市場消費維護勢能量，新生品牌如果沒有強勢文化內(nèi)涵、充足的資本金基礎(chǔ)和創(chuàng)新的市場操作思路以及長線投資的企業(yè)經(jīng)營理念，很難在這兩個市場中立足。而傳統(tǒng)的市場渠道模式把高昂的市場費用分攤到消費者身上而造成產(chǎn)品價格的居高不下，因此，對渠道進行創(chuàng)新并實施渠道嫁接成為未來的趨勢，除了專賣、代理、進酒店和商超，還需要拓展渠道，如五糧液的金葉神酒通過煙草渠道細分市場取得了成功；可嫁接的渠道還有郵政、電信、電力、金融、保險等渠道，如通過地方郵政渠道的合作模式滲透市場；作為預(yù)存話費的贈品等等。細分的方式也呈現(xiàn)出多種形式，有渠道方面、終端方面、品牌內(nèi)涵等等通過細分消費群體達到細分一部分市場作為市場切入點。正是在這種戰(zhàn)略思想的指導(dǎo)下，鑒于傳統(tǒng)白酒市場的競爭壓力，白酒的細分化定位將是必然的趨勢。面對許許多多的貼牌產(chǎn)品短暫的市場生命周期，一些欲進入白酒業(yè)的中小資本不得不重新考慮自身的投資決策。一方面由于名酒廠出于對母品牌的保護，貼牌商要受到貼牌廠母品牌傳播內(nèi)涵與銷量的管制約束；一方面又受到資本的壓力，因為大多貼牌酒的資本方本沒有白酒市場運作的在位優(yōu)勢，必將有一個“交學(xué)費的市場滯后期”影響公司的資金流。在度數(shù)上，因為度數(shù)的空間表現(xiàn)很大，也將會繼續(xù)成為白酒產(chǎn)品創(chuàng)新與傳播創(chuàng)新的主題點之一，、以擴大度數(shù)的空間滿足更多的消費需求。因此，區(qū)域性市場拓展依然強勁。在振興地方傳統(tǒng)白酒產(chǎn)業(yè)的前提下，以徽酒、蘇酒、魯酒、豫酒等為代表的區(qū)域酒派系的突圍、崛起、復(fù)興將會成為主題。受低度酒及其他類型酒的市場壓力，對白酒的理性認識也更加清楚，所以，為降低高度酒對消費者感官的不良反應(yīng)，在缺乏品牌優(yōu)勢的情況下，一般白酒企業(yè)對于高度白酒口感等的微調(diào)將成為取得市場的關(guān)鍵。還有一點就是，度數(shù)降低時雖然酒量有所上升，但是喝酒的成本卻上升，這對于目前以節(jié)約為主題的公務(wù)商務(wù)消費相違背，而這才是影響消費的真正原因。開發(fā)新型渠道模式 “三高”白酒成為主流 雖然以健康為主題的眾說紛紜的白酒降度是一種趨勢，但是，只要茅臺、五糧液、劍南春等中國白酒的絕對領(lǐng)導(dǎo)品牌的高度酒不變，市場就不會有太大的質(zhì)的改變。 六、2011年白酒市場概況 產(chǎn)量繼續(xù)趨穩(wěn)緊縮兼顧白酒總體環(huán)境影響的回落及各地方白酒的突圍發(fā)展，白酒產(chǎn)量的緊縮趨勢依舊難免。 就品牌的競爭力問題，它是一種資源占位和壟斷競爭力，它比起產(chǎn)品、技術(shù)而言，具備有絕對的獨特價值和個性特征。隨著高端消費群體不斷擴大和生活品質(zhì)的不斷提升，低價位、低品牌價值的產(chǎn)品難以滿足消費者的需求了，人們需要一些能夠跟他們的生活方式、情感相協(xié)調(diào)一致的白酒品牌來裝點生活，溝通人與人之間的情感，建立并維護自身的身份、地位、品味感。這種模式要求具備強大的資本和渠道控制力。由于白酒產(chǎn)品本身缺乏個性化的技術(shù)優(yōu)勢，因此很多企業(yè)在選擇贏利模式時，大多選擇“規(guī)?；A利。沒有資格進入強勢終端的酒廠怎么辦？基于“諾曼底登陸模式的成效顯著特點，渠道競爭的目標愈來愈細分和下沉，選擇適合于自己品牌和產(chǎn)品的優(yōu)勢渠道，成為未來白酒市場“登陸諾曼底市場的關(guān)鍵所在。尤其是近年來廣為人們追隨的“終端戰(zhàn)，其實就是一場渠道持久爭奪戰(zhàn)，誰擁有終端，誰就擁有市場；誰掌控終端，誰就掌控市場，這已經(jīng)是目前白酒市場墨守成規(guī)的事情。 諾曼底登陸，在未來白酒市場競爭還會愈演愈烈，并會保持相對持久的時間。表現(xiàn)在“戰(zhàn)術(shù)上，每一個細分市場或區(qū)域市場，好比一個“保齡球，要我們集中力量一個個擊倒而獲得勝利。 五、如何走出當(dāng)前白酒業(yè)“利潤率低的壕溝威脅，幾種借鑒的模式 第一、基于“占位基礎(chǔ)上的“保齡球道模式。它以“中國白酒第一坊和“最貴的白酒，以及時尚與文明的資源整合手段，搶先獲得了“高檔商務(wù)酒市場的占位優(yōu)勢。尤其是在政界、軍隊等高端渠道上，“茅臺已經(jīng)表現(xiàn)出絕對的“占位優(yōu)勢。“茅臺可謂是一點都沒有松懈，以“健康作為戰(zhàn)略出發(fā)點，站在培育消費群體和逐漸滲透市場競爭的角度，明顯地表現(xiàn)出較好的競爭優(yōu)勢，盡管目前不敢說具備了讓競爭對手“挪位的優(yōu)勢，但競爭力明顯地表現(xiàn)出來。但這并沒有影響這些品牌進入對方優(yōu)勢“霸位區(qū)域進行“蠶食競爭。 就“占位競爭策略表象而言，主要表現(xiàn)為“區(qū)域品牌與“全國品牌、“區(qū)域品牌與“區(qū)域品牌之間的“占位競爭；亦可以是“全國品牌與“全國品牌之間的“核心區(qū)域占位競爭。較“五糧液、“茅臺等全國性品牌而言，受白酒市場廣泛而又缺乏根本性壟斷品牌的因素影響，以“游牧部落生存方式為標志的“區(qū)域占位，則表現(xiàn)的愈來愈明顯。從目前看，白酒OEM“趕車現(xiàn)象有三個明顯特征：第一，傳統(tǒng)優(yōu)勢經(jīng)銷商以O(shè)EM轉(zhuǎn)型愈來愈多；第二，OEM愈來愈趨向名酒廠；第三，大區(qū)域OEM經(jīng)營模式的興起，緩解了原來盲目以全國市場為目標的OEM經(jīng)營模式，給酒廠和OEM商帶來的競爭壓力。 OEM熱，導(dǎo)致名酒企業(yè)集中品牌開發(fā)，亦是“趕車的典型表現(xiàn)。其中效果最為明顯的有“全興集團的“水井坊、“瀘州老窖的“國窖 向高檔酒的集體邁進，是白酒業(yè)“趕車最顯著的特點。這兩種方式都需要投入大量的市場運作資金，對于資金不充足的品牌，就會逐漸失去自己的“領(lǐng)地”，而資本雄厚的企業(yè)就更加強勢，這就注定了白酒在未來兩極分化更加嚴重。 對于中國白酒行業(yè)來說，兩極分化可能會加劇。在1000多家企業(yè)中，虧損企業(yè)占28．94％；295個大、中型企業(yè)中虧損企業(yè)有53個，占企業(yè)數(shù)的3．97％；國有控股企業(yè)870個，虧損企業(yè)299個，占總企業(yè)數(shù)的22．41％。大、中型白酒企業(yè)以明顯的優(yōu)勢主導(dǎo)著我國的白酒市場。據(jù)不完全統(tǒng)計，不包括完全是家庭作坊式的生產(chǎn)，我國現(xiàn)有白酒企業(yè)3．7萬余家，其中鄉(xiāng)以上獨立核算的白酒企業(yè)約4700家。白酒產(chǎn)品利潤分布情況； 在白酒產(chǎn)品中，高中低檔白酒的產(chǎn)量和利潤分別呈金字塔和倒金字塔形，高檔酒的比例較小，約為20％，但所創(chuàng)造的利潤卻最大，約占50％多；中檔白酒的比例和利潤均約為35％；低檔酒的比例最大，但是利潤卻是最小，企業(yè)主要是靠低檔酒占領(lǐng)市場，創(chuàng)造品牌影響。60度以上的高度白酒基本上已經(jīng)看不見了，50－55度的白酒成為高度酒，40－49度的酒為降度酒，而39度以下的白酒為低度白酒，低度白酒的產(chǎn)量已經(jīng)占我國白酒總產(chǎn)量的40％左右。其中，前者是按照我國白酒業(yè)獨有的傳統(tǒng)工藝，以糧食為原料，經(jīng)自然發(fā)酵和高溫蒸餾而成，后者則是以食用酒精為主要原料勾兌而成的新型白酒。高端白酒市場仍然處在增長趨勢，因其資本方實力強大，經(jīng)過高額資金的品牌推廣轟炸，打造成了高端奢侈品的概念。另外，從2001年開始，白酒企業(yè)的OEM商增加很快，根據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，平均每個白酒傳統(tǒng)品牌(類似于五糧液、茅臺、劍南春等)，貼牌商已經(jīng)超過其自有品牌200%以上。白酒已基本達到了一穩(wěn)定狀態(tài)，并可能呈現(xiàn)減少的趨勢。綜合以上指標可以看出，雖然未來幾年白酒發(fā)展速度會有所減緩，但行業(yè)的景氣度將繼續(xù)保持。預(yù)計未來10年，中國白酒業(yè)出口增長將達到5%至10%，利潤將達到20%。2010年以來，白酒行業(yè)在消費稅從嚴征收、整治酒后駕車等負面因素的影響下，依然保持了良好的回升勢頭，尤其是進入2010年下半年行業(yè)回升態(tài)勢更為明確，企業(yè)效益進一步提升。2009年我國白酒產(chǎn)量保持了較為迅速的增長。2009年我國白酒制造業(yè)行業(yè)規(guī)模不斷擴大，發(fā)展速度較上年有所加快。第四章 市場分析與銷售方案第一節(jié) 我國白酒市場分析白酒是指以富含淀粉質(zhì)的糧谷如高粱、大米等為原料，以中國酒曲即大曲、小曲或麩曲及酒母等為糖化發(fā)酵劑，采用固態(tài)（個別酒種為半固態(tài)或液態(tài)）發(fā)酵，經(jīng)蒸煮、糖化、發(fā)酵、蒸餾、陳釀、貯存和勾調(diào)而制成的蒸餾酒。本項目以法人代表為牽頭人，由辦公室、財務(wù)部、工程部、市場管理部等相關(guān)部門成立項目規(guī)劃建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組，專門負責(zé)項目的規(guī)劃、建設(shè)、管理、協(xié)調(diào)等項目建設(shè)相關(guān)工作。建成兩條年設(shè)計產(chǎn)量達3000噸濃香白酒的生產(chǎn)線。產(chǎn)品曾榮獲“第四屆貴州名酒”、“首屆北京食品博覽會金獎”、“中國國際名酒節(jié)銀獎”等殊榮。第三章 建設(shè)單位基本情況第一節(jié) 建設(shè)單位概況2011年，石阡縣人民政府通過招商引資平臺成功將全國500強上市公司湖北宜化集團公司引進石阡縣，在原有石阡縣大關(guān)酒廠的基礎(chǔ)上進行改組成立了貴州石阡大關(guān)酒業(yè)有限公司，該公司座落于中國礦泉水之鄉(xiāng)、中國溫泉之鄉(xiāng)石阡縣，是貴州白酒產(chǎn)業(yè)振興計劃和品牌基地建設(shè)的企業(yè)之一，也是銅仁地區(qū)最具潛力、最具實力的白酒生產(chǎn)龍頭企業(yè)。七、建設(shè)條件成熟經(jīng)過對白酒市場供需現(xiàn)狀的調(diào)查、研究和專家組多次論證，實施年產(chǎn)3000噸優(yōu)質(zhì)白酒異地改擴建項目，在合理規(guī)劃和精心設(shè)計的前提下，具有許多有利條件：石阡縣具有釀酒所需獨特的自然環(huán)境條件，白酒市場前景廣闊，項目建設(shè)在貴州省石阡縣工業(yè)園區(qū)進行，能共享基礎(chǔ)設(shè)施、公用設(shè)施配套環(huán)境條件，項目建設(shè)方案，工程管理、設(shè)備供應(yīng)廠商、交通運輸?shù)认嚓P(guān)條件齊備，資金來源可靠，項目建設(shè)條件成熟。五、項目業(yè)主單位積極貴州石阡大關(guān)酒業(yè)有限公司，對本項目的建設(shè)非常積極，組成以法人代表為牽頭人的項目建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組，已為項目實施做了大量堅實的前期工作，有信心和決心完成本項目的建設(shè)任務(wù)。 三、地方政府高度重視切實解決“三農(nóng)”問題，情系黨中央國務(wù)院，本項目的實施，有利于農(nóng)民轉(zhuǎn)移安置和增收致富，有利于城鄉(xiāng)統(tǒng)籌發(fā)展和新農(nóng)村建設(shè)，有利于帶領(lǐng)貧困山區(qū)農(nóng)戶脫貧致富，符合地方政府全面奔小康的奮斗方向，得到了地方人民政府的高度重視，擬將本項目列入石阡縣重點產(chǎn)業(yè)項目名單，落實了配套政策，協(xié)調(diào)了建設(shè)資金。第三節(jié) 項目建設(shè)的可行性一、符合國家產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向國家根據(jù)貴州省地域優(yōu)勢、資源優(yōu)勢和政策優(yōu)勢，提出“大力推進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，保護貴州生態(tài)環(huán)境”的方針；結(jié)合貴州省實際情況，貴州省人民政府出臺了《貴州省主要農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃綱要》和《貴州省白酒產(chǎn)業(yè)振興計劃》，制定了加快農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的優(yōu)惠政策和措施，拉動內(nèi)需，促進社會經(jīng)濟發(fā)展；本項目的實施，符合《國家重點鼓勵發(fā)展的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品和技術(shù)目錄》的相關(guān)精神，符合國家產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向。項目實施，是適應(yīng)市場競爭、加快自身發(fā)展的需要。2011年，石阡縣人民政府通過招商引資平臺成功將全國500強上市公司湖北宜化集團公司引進石阡縣，在原有石阡縣大關(guān)酒廠的基礎(chǔ)上進行改組成立了貴州石阡大關(guān)酒業(yè)有限公司，該公司是貴州白酒產(chǎn)業(yè)振興計劃和品牌基地建設(shè)的企業(yè)之一，也是銅仁地區(qū)最具潛力、最具實力的白酒生產(chǎn)龍頭企業(yè)。針對上述現(xiàn)象，大力發(fā)展農(nóng)副產(chǎn)品深加工，實現(xiàn)規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化加工，將富余的農(nóng)副產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鲞m銷對路的深加工產(chǎn)品，延長了產(chǎn)業(yè)鏈，提高了產(chǎn)品附加值，使農(nóng)民增收，農(nóng)業(yè)增效，企業(yè)增利，財政增稅，達到多方共贏的局面；本項目的實施，是推進農(nóng)副產(chǎn)品深加工和貧困山區(qū)農(nóng)戶脫貧致富的需要。本項目建成后，帶動數(shù)千名農(nóng)民進行糧食基地產(chǎn)業(yè)化種植，實現(xiàn)農(nóng)民轉(zhuǎn)移安置，新增就業(yè)崗位300個，帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，緩解就業(yè)壓力；本項目的實施，是建立和諧小康社會和推進新農(nóng)村建設(shè)的需要。第二節(jié) 項目建設(shè)的必要性一、是實施貴州酒大品牌戰(zhàn)略的需要貴州做為中國“酒鄉(xiāng)”具有很深厚的文化積淀，隨著國酒茅臺近年來刮起的“國酒文化”強勁東風(fēng)，貴州省各級政府利用“酒鄉(xiāng)”這張牌，進行資產(chǎn)優(yōu)化組合，股份制改造，招商引資，不斷研發(fā)新產(chǎn)品，擴大生產(chǎn)規(guī)模，做大做好做強“酒鄉(xiāng)”大品牌，實施貴州酒品牌戰(zhàn)略，全面提升貴州酒的整體知名度和市場占有率，再創(chuàng)貴州酒大品牌的輝煌；本項目的實施，是實施貴州酒大品牌戰(zhàn)略的需要。通過一年的建設(shè)，建成兩條年設(shè)計產(chǎn)量達3000噸濃香白酒的生產(chǎn)線，依托自身自然環(huán)境條件，