【正文】 利的交通條件和適中的價格吸引著周邊省市的賓客近悅遠(yuǎn)來。天鑰橋路餐飲街以品牌著稱，以家常為特色，使得工薪階層慕名而來，13 / 36成為聚朋小酌的好場所。位于徐家匯商業(yè)中心的美羅娛樂城總體面積達(dá) 萬平方米，獨特的巨球建筑綴滿新穎的滿天星頂燈，將購物、休閑融為一體，品種豐富的休閑小吃、白領(lǐng)光顧的舒適堡健身中心及令學(xué)生、市民喜愛的思考樂書局、柯達(dá)影院等已逐步成為市民消費的新熱點。徐家匯商業(yè)中心內(nèi)有電腦專業(yè)市場百腦匯電腦、太平洋電腦、盈河電腦 3家，徐家匯的電腦廣場目前成為上海最大的計算機及其配件、耗材和其他信息產(chǎn)品的集散地之一。商場引進商戶 250 家，包括 30 間特色餐廳及 5000 平方米的國際美食廣場、15000 平方米的富安百貨、8500 平方米的西式主題樂園及大型超市、專業(yè)運動城的進駐。2022 平方米的地室超市以生鮮食品為特色，為周邊住家提供了極大的方便。六百實業(yè)首推“自然式服務(wù)” ，以規(guī)范嚴(yán)格的現(xiàn)代化管理模式和溫馨的服務(wù)在行業(yè)內(nèi)獨領(lǐng)風(fēng)騷。東方商廈以其“禮在東方”的服務(wù)宗旨享譽全市，并以其國際知名品牌吸引各方來賓。美羅城在引進百腦匯的同時把美食廣場、音響廣場引入商圈，使整個商圈12 / 36的業(yè)態(tài)更為齊全、合理。一是注重發(fā)掘商家本身的經(jīng)營能力，形成了不同氛圍和水準(zhǔn)的商家企業(yè)；二是注重業(yè)態(tài)錯位。注重錯位經(jīng)營。徐家匯投資多元化，招商注重徐家匯商圈特色經(jīng)營。徐家匯商業(yè)中心集天時、地利、人和的優(yōu)勢，尤其經(jīng)過新一輪精心打造和調(diào)整后，得到了突飛猛進的發(fā)展。目前徐匯區(qū)正積極培育新的二條商業(yè)特色街，一條是以依托上海交大的高新技術(shù)孕育而成的廣元西路慧谷電子街，另一條是以面向大眾消費的天鑰橋路餐飲街，起到了為商圈相輔相成的作用。30 多條公交線路連通四方，漕溪北路立交橋、中山南路內(nèi)環(huán)線高架一同構(gòu)筑起現(xiàn)代立體交通框架。招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費用等。招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標(biāo)；在達(dá)到各個具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實現(xiàn)。第三部：制訂談判策略明確談判目的招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。招商單位專門派出招商小分隊或在國內(nèi)外舉辦集會式招商活動之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計師行及其他中介機構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項目，探討佳作事宜。其特點是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實，主辦單位可以公布一些項目進行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達(dá)到宣傳的效果。 投資研討會投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。其特點是層次較高，范圍較大。它是由項目主辦者在一定的場合公布擬引進合資、合作的項目，闡述招商項目的特點和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進行接洽。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進的項目，有針對性地與商家洽談。第二部：確定招商方式與渠道 商業(yè)物業(yè)項目招商的方式 項目洽談會。8 / 36（二）準(zhǔn)備談判的依據(jù) 明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等； 規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現(xiàn)的問題及對策； 選定談判方式； 確定談判期限。 第二 需要保證購物中心的商品種類的完整性。 招商策劃和承租戶的選擇關(guān)系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對每個承租戶進行分級評價，預(yù)測他們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。招商談判的準(zhǔn)備所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括：（一） 招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是項目招商的基本宣傳資料，關(guān)系到項目的形象，該手冊突出如下關(guān)鍵點： 通過鉆石地段選擇項目選址的正確性，樹立基本點核心地段的商業(yè)物業(yè)。在談判過程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。7 / 36 堅持信用原則 信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強的公關(guān)能力。 談判口徑的一致性在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復(fù)接觸。條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅持的原則。這就要求項目的談判人員要圍繞本項目的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。要達(dá)到目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場需求和項目定位情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下因素：(一)項目自身的市場定位；(二)項目所在地的消費狀況；(三)投資商和發(fā)展商的自身資金情況；(四)擬引進商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略。招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓(xùn)工作，工作內(nèi)容非常細(xì)瑣，實際的過程中會遇到一些具體問題，對“求租者” 提出的問題給予良好的解答將大大增強其信心。5 / 36 有利益：歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤，項目留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。 有信譽：一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，最大限度的為“求租者” 考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。 有實力：與強者合作才能更強，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。在與“ 求租者 ”談判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。對于一些急于了解情況的“求租者” ，招商部門要有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀項目、了解運作方案等，以免流失“加盟商” 。在這過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，對于“求租者” 提出的問題也不必急著回答（主要避免“求租者” 因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息） 。招商中與“求租者 ”接觸的整個程序，一般如下：第一次信息的處理（來函、來電）第一次信息回復(fù)第二次信息處理（二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽）第二次信息回復(fù)（信息升級→有選擇發(fā)送實質(zhì)性資料）招商總部零星接單（上門洽談、簽約）招商會議的籌劃、準(zhǔn)備（全國性會議、區(qū)域性會議）發(fā)出會議邀請（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看4 / 36報來電者）接收報名、督促參會召開會議并簽約督促履約收款發(fā)貨。主要目的是吸引好的“求租者 ”加入到企業(yè)的體系中來，共同把產(chǎn)品推向市場。從第一篇招商廣告發(fā)布下去，接到第一個咨詢電話開始，招商進入了實際運做的階段。招商工作開始后面臨許多實際的實施工作，在產(chǎn)品的核心概念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制定《招商手冊》 、制定媒體發(fā)布計劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品和項目的宣傳資料等等，必要的準(zhǔn)備將為招商實施打下良好的基礎(chǔ)。 招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等） 。招商的培訓(xùn)主要有以下幾個方面： 項目及產(chǎn)品知識，以使團隊成員對項目的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識。招商隊伍組建之后，必須進行培訓(xùn)。 商務(wù)助理若干，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、3 / 36來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務(wù)組織等工作。 區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干，主要職責(zé)是協(xié)助 開發(fā)市場，完成銷售。從長遠(yuǎn)發(fā)展角度看，招商應(yīng)配備以下幾方面人才： 招商經(jīng)理 1 人，需對本項目所在行業(yè)的市場營銷有實際操作經(jīng)驗（尤其要擅長招商運作） ，懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。制定非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，一個富有熱情、精干、強大的招商隊伍是招商的工作的關(guān)鍵。相反的，由于企業(yè)招商工作繁雜、細(xì)瑣，不僅需要招商人員有豐富的經(jīng)驗，更要有敬業(yè)精神和團結(jié)協(xié)作的態(tài)度。因為極大程度上動用了代理商的人力資源，招商的企業(yè)在人員上自然緩解了大量壓力。由于招商具有“ 三快三省”（“三快”即快速回籠資金、快速組建市場網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)品送抵終端；“ 三省 ”是指對招商的生產(chǎn)廠家來講，節(jié)省人力，節(jié)省物力和財力，節(jié)省時間和精力。1 / 36目目目 錄錄錄商業(yè)招商概括 ....................................................2招商策略 ........................................................5大型商業(yè)物業(yè)