【正文】 戶認(rèn)為我非常了解他所處的行業(yè)，才決定購(gòu)車(chē)。請(qǐng)分別給這個(gè)兩個(gè)英文字母一個(gè)分?jǐn)?shù)，但是，兩個(gè)字母所得的分?jǐn)?shù)之和必須是3。第一部分，通過(guò)閱讀并練習(xí)本書(shū)的相關(guān)章節(jié)應(yīng)該可以達(dá)到熟悉的水平；第二部分則需要更多地思考本書(shū)每一章每一節(jié)留下的思考問(wèn)題，同時(shí)，將以往給學(xué)員的銷(xiāo)售技能測(cè)試留在這里，讓大家首先測(cè)試一下自己目前的水平。所以，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就是了解其它車(chē)行優(yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售人員，了解他們?cè)谧鍪裁?，他們?nèi)绾蜗蚩蛻艚榻B產(chǎn)品，他們?nèi)绾瓮诰蚩蛻舻膬?nèi)在需求等。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作，他們的優(yōu)勢(shì)以及劣勢(shì)都應(yīng)該了解。收集數(shù)據(jù)：關(guān)于汽車(chē)的知識(shí)和行業(yè)數(shù)據(jù)；關(guān)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)數(shù)據(jù)。通常一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售人員的任務(wù)是這樣描述的：接待客戶，熱情，耐心地向客戶介紹產(chǎn)品，了解客戶的需求，為客戶做好服務(wù)，從而完成經(jīng)理下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo)。根據(jù)我們訓(xùn)練過(guò)大量的銷(xiāo)售人員之后發(fā)現(xiàn)，在參加培訓(xùn)初期看到的非常有經(jīng)驗(yàn)有潛力，俗話說(shuō)天資不錯(cuò)的學(xué)生，最后取得良好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的反而不多，而那些看來(lái)不聰慧的，但心態(tài)良好的，有積極態(tài)度的學(xué)員在我們隨后一年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)追蹤結(jié)果中，卻取得了非常優(yōu)秀的銷(xiāo)售成績(jī)。”又走了一段，他碰上第三個(gè)人，也是推著一車(chē)石塊，他又問(wèn)道：“朋友，你在做什么？”那個(gè)人看著問(wèn)話人，微笑道：“我正在建造一所大教堂！”語(yǔ)氣是那樣地自豪?！蓖獾厝死^續(xù)趕路，不久又碰到另一個(gè)人推著一車(chē)石塊。有這樣一個(gè)故事，好幾百年前，有個(gè)外地人在法國(guó)薩特城附近的路上走著，看到有人推著手推車(chē)，上面載著石塊。西方文字基本上都是源于拉丁文的，因此，也可以說(shuō)這樣來(lái)解釋努力工作和態(tài)度是一種巧合。英文字母有26個(gè)，如果將態(tài)度這個(gè)詞匯的不同字母給一個(gè)數(shù)字的話，那么，a是1，d是4，t是20，i是9，u是21，e是5，于是，attitude就是 1+20+20+9+20+21+4+5＝100分。，你是否可以縮短獲得一個(gè)人信任的時(shí)間，縮短多少？，請(qǐng)從年齡，學(xué)歷以及職位上來(lái)觀察和思考。 他們傾向問(wèn)什么問(wèn)題？ 他們的經(jīng)濟(jì)能力如何？ 他們的年齡如何？ 在理解潛在客戶的消費(fèi)行為的重要性之后，請(qǐng)做一個(gè)基本的判斷來(lái)結(jié)束這一節(jié)。最為銷(xiāo)售人員必須清楚的是，你面對(duì)的潛在客戶有理智，有自己的思考能力，他們重視的是建立信任，他們?cè)谠L問(wèn)你的車(chē)行之后通常會(huì)訪問(wèn)其它的車(chē)行，在采購(gòu)前通常會(huì)訪問(wèn)本地區(qū)的4個(gè)車(chē)行，他們?cè)谶M(jìn)車(chē)行前一定閱讀了相應(yīng)的與汽車(chē)有關(guān)的資料，如果他們認(rèn)為自己不太懂汽車(chē)，他們一定會(huì)邀請(qǐng)懂一些汽車(chē)的朋友陪同他們來(lái)看車(chē)，他們?cè)跊Q策的時(shí)候傾向聽(tīng)取周?chē)说囊庖?jiàn)，他們的決策容易受到他們認(rèn)為懂汽車(chē)的人的影響，他們?cè)诓少?gòu)汽車(chē)的過(guò)程上一般會(huì)花費(fèi)大約一個(gè)月的時(shí)間，他們更加注重的是汽車(chē)是否滿足他們的自己的需要。我們初步分析了客戶的年齡，學(xué)歷和他們的職位。客戶認(rèn)為贏得信任的銷(xiāo)售人員完全可以影響他們采購(gòu)汽車(chē)的決策。如果銷(xiāo)售技巧比較低劣，那么客戶是無(wú)法理解和信任一個(gè)車(chē)行的信譽(yù)以及未來(lái)的售后服務(wù)能力的，所以在兩個(gè)因素當(dāng)中，銷(xiāo)售人員至少有能力影響其中的一個(gè)。我們非常承認(rèn)這種自信，但是，通過(guò)我們對(duì)客戶的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力以及展示出來(lái)的售后服務(wù)能力才是一個(gè)汽車(chē)消費(fèi)者更為看重的。兩個(gè)因素，一個(gè)是經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力，一個(gè)是經(jīng)銷(xiāo)商展示出來(lái)的售后服務(wù)能力。如今基本上沒(méi)有絕對(duì)壟斷的市場(chǎng)了，因此，必須清楚，客戶為什么會(huì)選擇一個(gè)車(chē)行作為自己采購(gòu)汽車(chē)的地方呢？即使有了錢(qián)，權(quán)，需要，客戶仍然有可能不在你的車(chē)行采購(gòu)。她們有需要，她們有錢(qián)，但是，運(yùn)用錢(qián)的權(quán)力不足夠，所以，她們通常會(huì)與父親，或者丈夫一起來(lái)看車(chē)。汽車(chē)的潛在消費(fèi)者只有具備了三個(gè)因素才有可能走進(jìn)車(chē)行看車(chē)，有些不是在兩周內(nèi)就采購(gòu)，但仍然具備了這三個(gè)因素，那就是錢(qián)，決定權(quán)，以及需要。他們學(xué)歷傾向較高，或者至少在向高的方向發(fā)展，因此，他們?cè)谂袛嗍聞?wù)的時(shí)候，通常會(huì)運(yùn)用邏輯思維，會(huì)理性地思考，他們更傾向獨(dú)立思考，而不是被煽動(dòng)和蠱惑，或者他們比較理智，善于排斥感性對(duì)他們的影響，而且會(huì)對(duì)感性的銷(xiāo)售人員更加警惕，他們一般在自己的工作崗位上有一定的權(quán)力，因此，他們習(xí)慣在復(fù)雜的局面下做各種復(fù)雜的，責(zé)任重大的決策，因此，采購(gòu)一個(gè)汽車(chē)的決策對(duì)于他們來(lái)說(shuō)并不是一個(gè)多么復(fù)雜的決策，他們承認(rèn)風(fēng)險(xiǎn)，他們對(duì)金錢(qián)的理解習(xí)慣為一種投資，而不是一個(gè)固定的數(shù)字。有了這三個(gè)數(shù)字，作為銷(xiāo)售人員，已經(jīng)基本上可以為你的潛在客戶畫(huà)一個(gè)肖像了。第二要了解的是什么呢？一般影響一個(gè)人的行為舉止的最大因素就是其所受的教育，因此，了解到你的展廳的潛在客戶的學(xué)歷情況就非常重要。所以說(shuō)，首先要了解的是，到你的展廳普遍的人的年齡如何？這就是我們?cè)谶@一節(jié)中強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員必須要掌握的消費(fèi)行為。請(qǐng)認(rèn)真思考，你認(rèn)為客戶真的會(huì)從內(nèi)心接受銷(xiāo)售人員的觀點(diǎn)和看法嗎？也許，表面上這個(gè)客戶會(huì)說(shuō)，是的，汽車(chē)行業(yè)流行的趨勢(shì)的確是無(wú)級(jí)變速；也許客戶仍然在堅(jiān)決地否定你的看法，他會(huì)問(wèn)你：你開(kāi)了多長(zhǎng)時(shí)間車(chē)了？如果此刻銷(xiāo)售人員仍然堅(jiān)持自己看法，這個(gè)客戶恐怕就會(huì)永遠(yuǎn)失去了。我們?cè)?jīng)努力地向一個(gè)客戶推薦無(wú)級(jí)變速的汽車(chē)，向他描述這種功能能夠給駕駛，操控汽車(chē)帶來(lái)的舒暢和感覺(jué)，但是，這個(gè)客戶更加關(guān)注的卻是手動(dòng)擋的控制感，在啟動(dòng)時(shí)的力度感，這就是不同的價(jià)值觀。沒(méi)有足夠的時(shí)間，沒(méi)有足夠的機(jī)會(huì)，你怎么可能用較短的時(shí)間來(lái)了解一個(gè)陌生人呢？比較顯見(jiàn)的辦法就是通過(guò)分析他的行為。比如，你回顧一下，你周?chē)耐略诙嚅L(zhǎng)時(shí)間內(nèi)開(kāi)始信任你的，或者，你是多長(zhǎng)時(shí)間開(kāi)始信任同事的。這其包含著許多步驟，其中的第一步就是獲得信任。許多銷(xiāo)售人員認(rèn)為應(yīng)該努力先讓客戶喜歡上自己推薦的產(chǎn)品，或者一些初級(jí)的銷(xiāo)售人員努力完成的第一件事就是努力簽約。以上所有這些都是消費(fèi)行為的表現(xiàn)。他們看你，作為銷(xiāo)售人員的衣著，看你推薦的產(chǎn)品，是否符合他們內(nèi)心的需求、需要，他們感受車(chē)行內(nèi)大廳的氣氛、布置，他們甚至努力從車(chē)行內(nèi)其它的客戶表現(xiàn)上來(lái)感受你的聲譽(yù)，他們不僅觀察你，同時(shí)還在觀察其它的銷(xiāo)售人員。他們會(huì)詢問(wèn)許多他們不明白的問(wèn)題，他們會(huì)解決內(nèi)心的懷疑，他們會(huì)運(yùn)用各種可能來(lái)調(diào)查，了解面對(duì)的商家，銷(xiāo)售人員。目前，我們必須集中智慧來(lái)仔細(xì)審視這個(gè)案例中客戶的消費(fèi)行為。在課程開(kāi)始進(jìn)行第一次分析時(shí)，許多學(xué)員學(xué)習(xí)到的是汽車(chē)銷(xiāo)售的基本流程，隨著課程的深入擴(kuò)展，第二次仍然分析這個(gè)案例，學(xué)員學(xué)習(xí)到作為銷(xiāo)售應(yīng)該理解的潛在客戶的消費(fèi)行為所揭示的啟發(fā)，以及如何將得到的啟發(fā)應(yīng)用到針對(duì)客戶的銷(xiāo)售過(guò)程中。喬治有機(jī)會(huì)注意到客戶的業(yè)余愛(ài)好，有意識(shí)地根據(jù)這個(gè)客戶的特點(diǎn)誠(chéng)懇地告知一個(gè)比公開(kāi)價(jià)低一些的價(jià)格作為議價(jià)的起始點(diǎn)，這些都是其深刻理解客戶的銷(xiāo)售表現(xiàn)。而更為重要的是，喬治也知道他們會(huì)去其它車(chē)行，他就有效地運(yùn)用銷(xiāo)售原則試圖影響他們會(huì)回來(lái)。比如，在前言中，一對(duì)夫妻帶著兩個(gè)孩子在采購(gòu)越野車(chē)的過(guò)程中的表現(xiàn)就有其研究?jī)r(jià)值。所說(shuō)最大的意思無(wú)疑是根據(jù)產(chǎn)品價(jià)格的考量，但是，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不能僅僅從這個(gè)角度來(lái)理解潛在客戶，應(yīng)該從消費(fèi)者常見(jiàn)的消費(fèi)行為來(lái)了解。（建議不要看著書(shū)說(shuō)）介紹一輛車(chē)的五個(gè)方面。：NM/rpm：230/3200：思考題：在第一節(jié)，我們首先提高汽車(chē)銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的徹底理解，并盡快在消費(fèi)者面前建立自己專業(yè)性的形象。 空調(diào)可以為三個(gè)區(qū)域提供不同溫度的冷風(fēng) 方向盤(pán)位置可調(diào)對(duì)長(zhǎng)時(shí)間駕駛有幫助 這樣莊重的外型符合您的身份 福特飛鷹看起來(lái)真像是一個(gè)海豚 世界各地過(guò)去10年售出的幾百萬(wàn)吉普車(chē)還有92%仍然在路上飛馳。 秘書(shū)重視汽車(chē)的哪些方面？ 他們側(cè)重的汽車(chē)的方面一樣嗎？ 其它的幾個(gè)方面中也要掌握至少三個(gè)要點(diǎn)可以陳述。而每一個(gè)方面必須要至少可以陳述3個(gè)具體的要點(diǎn)。我們現(xiàn)在回顧一下汽車(chē)產(chǎn)品的知識(shí)。 乘坐大捷龍全家外出，你最擔(dān)心自動(dòng)門(mén)會(huì)意外夾到孩子，因此，你一定需要有防夾功能，大捷龍的自動(dòng)門(mén)的這個(gè)功能滿足你的需求 如果您的兒童喜歡帕杰羅的天窗，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)天窗自動(dòng)防夾手的功能一定有用 省油的性能完全可以節(jié)省您的日常開(kāi)支 上面這九個(gè)陳述都比較容易判斷，下面幾個(gè)請(qǐng)認(rèn)真判斷： 如果你想在越野車(chē)俱樂(lè)部與眾不同，大切諾基就可以滿足你的優(yōu)越感 如果開(kāi)大捷龍接送客戶，內(nèi)飾的豪華讓客戶對(duì)你信心倍增 通過(guò)性好有利于越野能力 大切諾基是品牌產(chǎn)品 大捷龍內(nèi)飾豪華 請(qǐng)用你學(xué)習(xí)到的產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)和利益的理解分析如下的敘述哪些是特征，哪些是優(yōu)點(diǎn)，哪些是利益的描述。因此，可以知道，ABS對(duì)于制動(dòng)距離的影響并不大，經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次反復(fù)的實(shí)驗(yàn)，有的時(shí)候稍微延長(zhǎng)了一些，多數(shù)時(shí)候是減少了一些，所以，實(shí)際上對(duì)于剎車(chē)距離的影響并不是ABS的主要考慮因素，關(guān)鍵是使駕駛者獲得了對(duì)汽車(chē)方向的控制。其中的垂直的曲線左側(cè)表示輪胎還在轉(zhuǎn)動(dòng)，而到了曲線的右側(cè)，輪胎的轉(zhuǎn)動(dòng)被剎車(chē)停止，此時(shí)，ABS在瞬間放開(kāi)輪胎，輪胎重新開(kāi)始滾動(dòng)，立刻有被制動(dòng)，這樣在一秒鐘的時(shí)間內(nèi)重復(fù)多次。參看圖片。在過(guò)去對(duì)幾千名汽車(chē)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)過(guò)程中，在提到這個(gè)ABS問(wèn)題的時(shí)候，他們多數(shù)都會(huì)提問(wèn)，那么ABS的技術(shù)特征到底是什么呢？在過(guò)去對(duì)幾千名汽車(chē)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)過(guò)程中，在提到這個(gè)ABS問(wèn)題的時(shí)候，他們多數(shù)都會(huì)提問(wèn)，那么ABS的技術(shù)特征到底是什么呢？由此可見(jiàn)，ABS是在緊急制動(dòng)的時(shí)候幫助司機(jī)獲得對(duì)汽車(chē)方向控制的一個(gè)裝置。這個(gè)描述具體說(shuō)明了ABS是如何起作用的，以及是在什么情況下發(fā)揮其作用的，但是，并沒(méi)有從消費(fèi)者需求的角度來(lái)看待這個(gè)問(wèn)題。我們向客戶介紹了該車(chē)具備ABS電子防抱死系統(tǒng)配置，這不過(guò)是一個(gè)特征的描述。任何產(chǎn)品的任何特征以及任何優(yōu)點(diǎn)都可以通過(guò)客戶感知的利益的方法來(lái)陳述。但是，這也不能確?？蛻魰?huì)對(duì)這個(gè)優(yōu)點(diǎn)感同身受，如果這位客戶家里沒(méi)有兒童呢，那么在你詳細(xì)描述這個(gè)特征，這個(gè)優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候就無(wú)法與客戶建立起直接的聯(lián)系。比如，描述兒童鎖可以防止兒童在后座上無(wú)意中打開(kāi)車(chē)門(mén)，尤其是在行駛的時(shí)候避免危險(xiǎn)從面提高了對(duì)兒童的安全保障。任何一個(gè)產(chǎn)品都是有特征的，而這些產(chǎn)品特征也都可以轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。多數(shù)客戶都知道一輛好車(chē)應(yīng)該具備這個(gè)電子系統(tǒng)，但是，這個(gè)電子系統(tǒng)到底是如何與自己的安全聯(lián)系起來(lái)的，很少人可以說(shuō)得清楚。如奧迪A6 技術(shù)領(lǐng)先型的轎車(chē)有四個(gè)安全氣囊；有防盜報(bào)警系統(tǒng)；有ABS電子防抱死安全制動(dòng)系統(tǒng)，這些都是產(chǎn)品的特征。對(duì)于任何一個(gè)產(chǎn)品首先就是具備其的特征。一個(gè)重要的銷(xiāo)售技能就是掌握如何將復(fù)雜的技術(shù)描述轉(zhuǎn)化為客戶能夠理解的對(duì)他們自身利益的描述。在掌握復(fù)雜產(chǎn)品銷(xiāo)售的時(shí)候，必須牢記，客戶并不關(guān)心你的技術(shù)到底是如何領(lǐng)先的，他們關(guān)心的是這些技術(shù)對(duì)他們來(lái)說(shuō)的利益是什么，而銷(xiāo)售人員首先必須非常清楚一個(gè)汽車(chē)從幾個(gè)大的方面來(lái)了解就可以全面，完整地概括了一個(gè)復(fù)雜的產(chǎn)品。在第二節(jié)我們將通過(guò)對(duì)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)潛在客戶的消費(fèi)行為的分析來(lái)闡明這樣做的好處是什么。由此可見(jiàn)，當(dāng)銷(xiāo)售人員向客戶介紹汽車(chē)產(chǎn)品的時(shí)候，不應(yīng)將該汽車(chē)的所有特點(diǎn)都事無(wú)巨細(xì)，一一介紹，羅列在客戶面前，而是應(yīng)該有針對(duì)性地將產(chǎn)品的各種特征概括為五個(gè)方面來(lái)論述，而且一定要努力讓客戶接受這個(gè)理念－在看汽車(chē)的時(shí)候，首先要想到的就是五個(gè)方面，那就是造型與美觀，動(dòng)力與操控，舒適實(shí)用性，安全能力以及超值表現(xiàn)。那么，我首先向您介紹了汽車(chē)五個(gè)方面的其中一個(gè)內(nèi)容－安全能力，還有四個(gè)方面，造型與美觀，舒適實(shí)用性，以及動(dòng)力操控性和超值表現(xiàn)，您更加關(guān)心哪個(gè)方面呢？比如，ABS系統(tǒng)就是行駛安全，也是一種主動(dòng)安全的設(shè)備，而安全氣囊也是行駛安全，但卻是被動(dòng)安全設(shè)備，而防盜電子鎖就是財(cái)產(chǎn)安全的設(shè)備?？蛻粢苍S會(huì)表達(dá)出比較關(guān)注安全方面的問(wèn)題，那么，你就先從安全方面來(lái)作詳細(xì)的陳述。您具體關(guān)心的最重要的是哪個(gè)方面呢？我向您推薦這款車(chē)，應(yīng)該從五個(gè)方面來(lái)看，那就是造型與美觀，動(dòng)力與操控，舒適實(shí)用性，安全能力以及超值性的表現(xiàn)。我們希望銷(xiāo)售人員通過(guò)閱讀這本汽車(chē)銷(xiāo)售指南將會(huì)掌握如何向客戶介紹你要推薦的產(chǎn)品的方式，我們還用奧迪A6， 技術(shù)領(lǐng)先型的車(chē)型為例：這些都是現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售過(guò)程中屢見(jiàn)不鮮的銷(xiāo)售情形。整車(chē)尺寸：行李箱容積：487升；經(jīng)濟(jì)性：90km/h的等速油耗，每百公里：風(fēng)阻系數(shù)：最大輸出扭矩：NM/rpm：230/3200；最大輸出功率：KW/rpm：121/6000；整車(chē)性能參數(shù)：變速箱型式：手動(dòng)/自動(dòng)一體式；也許從這個(gè)調(diào)研的結(jié)果可以理解，汽車(chē)銷(xiāo)售人員為什么強(qiáng)烈要求提高自己對(duì)汽車(chē)技術(shù)知識(shí)的了解和掌握，但再深入思考以后，至少可以明白，絕大多數(shù)類(lèi)似的技術(shù)問(wèn)題其實(shí)還是利益問(wèn)題。經(jīng)過(guò)對(duì)894個(gè)汽車(chē)消費(fèi)者問(wèn)卷的統(tǒng)計(jì)，我們知道，客戶實(shí)際上更加看重汽車(chē)銷(xiāo)售人員對(duì)客戶利益的理解程度。根據(jù)這個(gè)描述，請(qǐng)將以上的十個(gè)問(wèn)題歸類(lèi)，并且說(shuō)明，哪些技術(shù)問(wèn)題的實(shí)質(zhì)背后意味著的是利益問(wèn)題？在某種程度上，客戶關(guān)心ABS的通道似乎是一個(gè)技術(shù)問(wèn)題，但其實(shí)，客戶關(guān)心的是這個(gè)四通道對(duì)我在行車(chē)時(shí)的安全有什么幫助？客戶在采購(gòu)汽車(chē)的過(guò)程中問(wèn)到的許多問(wèn)題，其表面上看多數(shù)是商務(wù)問(wèn)題或者是技術(shù)問(wèn)題?？蛻絷P(guān)心的對(duì)自己使用汽車(chē)產(chǎn)生的作用方面的問(wèn)題都屬于利益問(wèn)題。商務(wù)問(wèn)題的定義是：所有有關(guān)客戶采購(gòu)過(guò)程中的與金額，貨幣，付款周期及其交接車(chē)時(shí)間有關(guān)的問(wèn)題都屬于商務(wù)問(wèn)題。商務(wù)問(wèn)題，技術(shù)問(wèn)題以及利益問(wèn)題。這個(gè)看法是怎么來(lái)的呢？經(jīng)過(guò)大量的訪談和問(wèn)卷調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的銷(xiāo)售人員都回答了如下的問(wèn)題：請(qǐng)寫(xiě)出你的客戶在采購(gòu)過(guò)程中，曾經(jīng)提過(guò)的問(wèn)題。如果我能夠象修車(chē)師傅那樣熟悉汽車(chē)的各種復(fù)雜的技術(shù)，那么我一定可以成功地銷(xiāo)售出許多汽車(chē)。第一節(jié) 產(chǎn)品知識(shí)了解了所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品，熟悉了潛在客戶的消費(fèi)行為，則必須問(wèn)問(wèn)自己，為什么要從事汽車(chē)銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)？也許，你不過(guò)是為了暫時(shí)糊口，你還有其它的遠(yuǎn)大志向；也許，你對(duì)汽車(chē)實(shí)在是情有獨(dú)衷，但又不是學(xué)習(xí)汽車(chē)專業(yè)的，所以在車(chē)行銷(xiāo)售汽車(chē)，至少也可以天天與自己喜愛(ài)的東西在一起；又也許，在你所在的地區(qū)，