【正文】 校大學(xué)生，針對這部分顧客的特點(diǎn)，可以選擇多種宣傳方式。 好處：a、可以更好的銷售本公司產(chǎn)品； b、可以更加詳細(xì)的了解其現(xiàn)金流、渠道資源、客戶特點(diǎn)等關(guān)系，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。 ③ 關(guān)系營銷體系 主要是公司與各個經(jīng)銷商的主要環(huán)節(jié)人員的關(guān)系營建，從而為銷售助力。 B、 銷售商激勵機(jī)制 激發(fā)銷售商的參與意識，設(shè)立獎勵機(jī)制，銷售商每達(dá)到一個銷售季度的總業(yè)績實行現(xiàn)金獎勵或者禮品獎勵，從而不斷提升品牌的市場宣傳！ ② 專家式營銷 A、 公司對經(jīng)銷商的專家式服務(wù) 為經(jīng)銷商提供在管理、店面、渠道銷售方面的全方位服務(wù)。 包括：公司對銷售商的電話回訪、定期免費(fèi)上門核對銷售情況并針對特殊情況制定合理銷售計劃以及小禮品贈送等?？梢圆扇∠鄳?yīng)的手段和措施，來建立渠道模式，最大限度的提升渠道的盈利能力。并在一個階段活動結(jié)束后，對本次促銷活動的全程費(fèi)銷比進(jìn)行嚴(yán)格核算。在整個過程中，要嚴(yán)把落實，杜絕弄虛作假。 在具體實施過程中，各銷售終端必須引導(dǎo)導(dǎo)購人員充分發(fā)揮“新品特價”的特價吸引作用，全力帶動其他型號產(chǎn)品銷售，追求整個產(chǎn)品線的全面上量。 具體實施聯(lián)合終端銷售，策劃諸如讓利、返現(xiàn)、大送禮等形式多樣、靈活多變的促銷活動，充分凝聚人氣，最大限度的發(fā)揮促銷產(chǎn)品的狙擊、上量作用。 C、實施策略 限地：限定在全市高校內(nèi)各大經(jīng)銷、代理商（校園超市、便利店、生活用品店等）重要終端賣場中實施，合理控制實施賣場數(shù)量，著力烘托“新芳草新產(chǎn)品”氛圍，充分制造轟動效應(yīng)。A、實施目的：各大外資品牌紛紛包裝出各種口味、功效的牙膏，吸引消費(fèi)者；我們必須策劃更為靈活、更具競爭力的應(yīng)對措施，針鋒相對，全力搶占市場份額。 報紙廣告 借助《合肥晚報》或者各個區(qū)域內(nèi)有影響力的報紙來進(jìn)行招商廣告的發(fā)布； 電視廣告 在當(dāng)?shù)仉娨暸_（主要是安徽電視臺）進(jìn)行招商廣告的發(fā)布。需要掌握的資源包括：區(qū)域內(nèi)各個經(jīng)銷、代理商的手機(jī)聯(lián)系方式、報紙和電視臺。 二、渠道招商 打破傳統(tǒng)的批發(fā)零售的模式，以“反向招商”進(jìn)行區(qū)域市場的啟動。對重點(diǎn)市場，傾注60%的精力來優(yōu)先大力開發(fā)、次重點(diǎn)市場傾注30%的力量來開發(fā)，非重點(diǎn)市場10%的精力進(jìn)行簡單開發(fā)。 促銷產(chǎn)品推出前期，為宣傳新產(chǎn)品，對新產(chǎn)品進(jìn)行特價銷售。 渠道 根據(jù)產(chǎn)品的不同品類和價格，經(jīng)過市場調(diào)研選擇產(chǎn)品適應(yīng)的渠道。即：供給經(jīng)銷商價格高，但返利也高。表面圖案要年輕時尚、活力動感，容易被乃年輕消費(fèi)者接受。對于生活日用品而言，要成功實現(xiàn)產(chǎn)品的市場啟動，就必須站在市場層面仔細(xì)對自身產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格研究和界定。三、市場定位 新芳草牙膏的定位為：新型、時尚、功效齊全、專門針對中國大學(xué)生口腔生理狀況而研制的中草藥牙膏。而且，這類消費(fèi)者大都出生于80后期—90初期年代，對方草多少都有點(diǎn)印象，對芳草的新產(chǎn)品容易產(chǎn)生支持心理。第六章 戰(zhàn)略及行動方案一、市場細(xì)分 首先，我們根據(jù)消費(fèi)者的社會環(huán)境將整個牙膏市場分為城市市場和農(nóng)村市場，其次根據(jù)消費(fèi)者年齡的差異將城市市場分為老年人市場、中年人市場、青年市場和兒童市場，最后根據(jù)消費(fèi)者文化水平將青年市場分為高、中、低學(xué)歷三檔。經(jīng)過重組，她將以新面貌出現(xiàn)在市場上，她不止代表著民族企業(yè)、老牌子，更代表著消費(fèi)者的切實需求，有明確的目標(biāo)顧客，有清晰地產(chǎn)品組合，有全新的銷售渠道以及宣傳方式。重新定位的芳草將以年輕人市場為主要目標(biāo)顧客，目前以合肥各高校為試點(diǎn)，推廣成功后將推向各地。在中藥草牙膏市場中，藍(lán)天六必治、兩面針、田七、芳草、潔銀等老品牌位居主導(dǎo)地位，不斷推陳出新；黑妹、冷酸靈等新品牌不甘落后，競相推出新產(chǎn)品。無論是新芳草還是原版的芳草牙膏主打產(chǎn)品都是中草藥牙膏，在原有的技術(shù)基礎(chǔ)上開發(fā)新產(chǎn)品，增加新口味等，即對原有產(chǎn)品進(jìn)行升級容易被市場所接受。三、機(jī)會：在當(dāng)前的市場背景下，中草藥是國產(chǎn)牙膏品牌打破外資巨頭市場壟斷、重新劃分市場格局的一個有力武器。④營銷渠道缺乏針對性。芳草牙膏的研發(fā)不能真正的以市場為導(dǎo)向，也不能滿足和引導(dǎo)市場需求，研發(fā)與市場脫節(jié)。芳草牙膏在品牌傳播上沒有很好的整合，對新品宣傳時，沒有突出消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)，在外包裝上未能滿足消費(fèi)者的求新求異心理。在國外強(qiáng)勢品牌到來之際，沒能與消費(fèi)者之間架構(gòu)起一座持久的品牌溝通橋梁。二、劣勢①品牌定位沒有與時俱進(jìn)。90年代中期芳草牙膏銷量排名一直靠前，說明產(chǎn)品已經(jīng)被市場所認(rèn)定，若在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上研發(fā)出新功效新口味的產(chǎn)品會較為容易融入市場。Threats國外品牌多以健康感念，冠以科學(xué)頭銜；而國內(nèi)品牌多打中草藥的牌子，且已有很多老牌企業(yè)占領(lǐng)市場，競爭激烈。三、 競爭者狀況在國內(nèi)牙膏市場，佳潔士、高露潔霸主地位已形成，加上中華，三大品牌占據(jù)市場份額60%以上；兩面針、冷酸靈、黑妹、立白、藍(lán)天六必治等國產(chǎn)品牌則穩(wěn)占二線陣營。二、 產(chǎn)品狀況牙膏品類豐富，從潔齒型牙膏一統(tǒng)天下發(fā)展到潔齒、預(yù)防、美白、保健、生物型等多種牙膏品類并存的格局。從區(qū)域和價格結(jié)構(gòu)看，城市市場，牙膏產(chǎn)品進(jìn)一步向高檔化發(fā)展；農(nóng)村市場，低價位產(chǎn)品銷售量將快速上升。當(dāng)務(wù)之急，是要把這些優(yōu)勢做精做強(qiáng)，發(fā)揚(yáng)光大，形成民族品牌的特色。不僅具有品牌親和力，還有成本優(yōu)勢，生產(chǎn)裝備現(xiàn)代化，本土人文優(yōu)勢。功效、價格、品牌仍是影響消費(fèi)者購買行為的三大主要因素。國有名牌產(chǎn)品如今處于三面受敵之勢，既要抵御外資品牌的侵占，又要還擊“雜牌”（尚無名氣的小品牌）牙膏的擠占，同時還得打擊假冒牙膏的挑戰(zhàn)?，F(xiàn)在中國牙膏市場份額大體被4類產(chǎn)品分割：一是“高露潔”等外資、合資品牌，二是像“兩面針”、“芳草”這樣的著名民族品牌，三是中小企業(yè)的產(chǎn)品，四是一部分假冒偽劣產(chǎn)品。 此外，目前中國城市居民有三分之一人群沒有良好的刷牙習(xí)慣（即未能每日早晚兩次刷牙）；在廣大農(nóng)村地區(qū)，約有57％的人不刷牙，而農(nóng)村目標(biāo)消費(fèi)群人口基數(shù)在5億以上。2005年牙膏產(chǎn)量達(dá)到