【正文】 。但是，如果用力過小，也會使對方感到你拘謹或虛偽敷衍。與女性握手，最應(yīng)掌握的是時間和力度。握手時，應(yīng)微笑致意，不可目光別看處，或另與第三者談話。客人多時，握手不要與他人交叉，讓別人握完后再握。一個男子如主動伸手去和女子握手，則是不太適宜的。與女性握手應(yīng)注意的禮儀與女性握手，應(yīng)等對方首先伸出手，男方只要輕輕的一握就可。（三）握手禮儀人際交往中的禮節(jié)方式多種多樣，最常見、使用最普遍的見面禮就是握手禮。2）介紹他人在為他人作介紹時，必須遵守“尊者優(yōu)先了解對方”的原則。所以，關(guān)于介紹禮儀，最重要的還是要掌握介紹的方法和技巧。（二）介紹禮儀在人際交往特別是商務(wù)交往中，為他人做介紹和介紹自己是介紹禮儀重要的兩個方面，這是建立關(guān)系的起點。（1）職務(wù)稱呼；如：張局長，李科長等（2）職稱稱呼：如，王高工，鄭工等、孫教授（3）職業(yè)稱呼：如，高醫(yī)生，張護士等平稱不表示尊卑，一般是對同輩、同級、下屬的稱呼。稱呼主要有以下幾類：：尊稱是對別人采用恭敬的稱呼，以表示敬重的感情。在人際交往中，選擇正確、適當?shù)姆Q呼，反映著自身的教養(yǎng)、對對方尊敬的程度，甚至還體現(xiàn)著雙方關(guān)系發(fā)展所達到的程度和一定的社會風尚。根據(jù)常規(guī)，在人際交往中所應(yīng)遵守的見面禮儀，主要涉及稱呼禮儀、介紹禮儀、握手禮儀和名片禮儀。10）考慮接受者在日常生活中能否應(yīng)用你送的禮物。因此，禮品最好在自己能力負擔范圍內(nèi)而朋友樂于接受。如你送給朋友兒子的禮物貴過他父母送他的禮物，這自然會引起他父母的不快，同時也會令兩份禮物失去意義。 　7）必須考慮接受禮物人的職位、年齡、性別等。4）切勿直接去問對方喜歡什么禮物，一方面可能他要求的會導致你超出預(yù)算，另一方面你即使照著他的意思去買，可能會出現(xiàn)這樣的情況，就是：呀，我曾經(jīng)見過更大一點的，大一點不是更好嗎？” 　　5）切忌送一些將會刺激別人感受的東西。送禮忌諱1）選擇的禮物，你自己要喜歡，你自己都不喜歡，別人怎么會喜歡呢？2）為避免連續(xù)選同樣的禮物給同一個人的尷尬情況發(fā)生，最好每年送禮時做一下記錄為好。但如何挑選適宜的禮品，對每一個人都是費解的問題。其座位的尊卑，依每排右側(cè)往左側(cè)遞減?！∩虅?wù)車或旅行車 我們在接待團體客人時，多采用商務(wù)車或旅行車接送客人。上車時，后排位低者先上車，前排尊者后上。需先站在座位邊上，把身體降低，讓臀部坐到位子上，再將雙腿一起收進車里，雙膝一定保持合并的姿勢。若同坐多人，中途坐前座的客人下車后，在后面坐的客人應(yīng)改坐前座，此項禮節(jié)最易疏忽。4）如果主人夫婦搭載友人夫婦的車，則應(yīng)邀友人坐前座，友人之婦坐后座， 或讓友人夫婦都坐前座。2）如果由主人親自駕駛，以駕駛座右側(cè)為首位，后排右側(cè)次之，左側(cè)再次之，而后排中間座為末席，后排中間座則不宜再安排客人。我國人民習慣以茶水招待客人，在招待尊貴客人時，茶具要特別講究，倒茶有許多規(guī)矩，遞茶也有許多講究。如客人錯坐下座，應(yīng)請客人改坐上座（一般靠近門的一方為下座）。D、客廳里的引導方法。C、在電梯的引導方法。B、在樓梯的引導方法。A、在走廊的引導方法。2）客人到來時，我方負責人由于種種原因不能馬上接見，要向客人說明等待理由與等待時間，若客人愿意等待，應(yīng)該向客人提供飲料、雜志，如果可能，應(yīng)該時常為客人換飲料。 　1）客人要找的負責人不在時，要明確告訴對方負責人到何處去了，以及何時回本單位。分手時將下次聯(lián)系的時間、地點、方式等告訴客人。6）將客人送到住地后，主人不要立即離去，應(yīng)陪客人稍作停留，熱情交談，談話內(nèi)容要讓客人感到滿意，比如客人參與活動的背景材料、當?shù)仫L土人情、有特點的自然景觀、特產(chǎn)、物價等。4）迎接客人應(yīng)提前為客人準備好交通工具，不要等到客人到了才匆匆忙忙準備交通工具，那樣會因讓客人久等而誤事。3）接到客人后，應(yīng)首先問候“一路辛苦了”、“歡迎您來到我們這個美麗的城市”、“歡迎您來到我們公司”等等。2）主人到車站、機場去迎接客人，應(yīng)提前到達，恭候客人的到來，決不能遲到讓客人久等。迎接客人要有周密的布署，應(yīng)注意以下事項：1）對前來訪問、洽談業(yè)務(wù)、參加會議的外地客人，應(yīng)首先了解對方到達的車次、航班，安排與客人身份、職務(wù)相當?shù)娜藛T前去迎接。尤其是迎接，是給客人良好第一印象的最重要工作。總之做為銷售人員應(yīng)盡量避免不良手勢和動作。和老客戶應(yīng)握重些，表明禮貌、熱情。4）握手力量輕重：根據(jù)雙方交往程度確定。3）握手方式：和新客戶握手時，應(yīng)伸出右手，掌心向左虎口向上，以輕觸對方為準(如果男士和女士握手，則男士應(yīng)輕輕握住女士的手指部分)。但如果另一方先伸了手，婦女、長者、主人、領(lǐng)導人、名人等為了禮貌起見見面時對方不伸手也應(yīng)伸出，則應(yīng)向?qū)Ψ近c頭或鞠躬以示敬意。一般應(yīng)站著握手，除非生病或特殊場合，但也要欠身握手，以示敬意。手勢禮儀之四，標準禮儀握手應(yīng)是：1）場合：一般在見面和離別時用。3）初見新客戶時，避免抓頭發(fā)、玩飾物、掏鼻孔、剔牙齒、抬腕看表、高興時拉袖子等粗魯?shù)氖謩輨幼鳌Ｊ謩荻Y儀之三：避免不良手勢：1）與人交談時，講到自己不要用手指自己的鼻尖，而應(yīng)用手掌按在胸口上。一般場合，手勢動作幅度不宜過大，次數(shù)不宜過多，不宜重復(fù)。在社交場合，應(yīng)注意手勢的大小幅度。手勢禮儀很多手勢都可以反映人的修養(yǎng)、性格，所以銷售人員要注意手勢的幅度、次數(shù)、力度等。第五、眼睛轉(zhuǎn)動的幅度與快慢都不要太快或太慢，眼睛轉(zhuǎn)動稍快表示聰明、有活力，但如果太快由表示不誠實、不成熟、給人輕浮、不莊重的印象，如“擠眉弄眼”、“賊眉鼠眼”指的就是這種情況，但是，眼睛也不能轉(zhuǎn)得太慢，否則就是“死魚眼睛”。第三、眼睛注視對方的時間超過整個交談時間的60%，屬于超時注視，一般使用這種眼神看人是失禮的。第一、不能對關(guān)系不熟或一般的人長時間凝視，否則將被視為一種無禮行為。身份重心在腳掌前部，兩腿跟走在一條直線上，腳尖偏離中心線約10度。兩臂收緊，自然前后擺動，前擺稍向里折約35度，后擺向后約15度。頭正頸直，兩眼平視前方，面色爽朗。也可使用手勢，但不可過多或過大。兩腳踝內(nèi)側(cè)互相并攏，兩足尖約距10cm左右。肩部放松、手自然下垂，交握在膝上，五指并攏，或一手放在沙發(fā)或椅子扶干上，另一只手放在膝上。坐下后上半身應(yīng)與桌子保持一個拳頭左右的距離，坐滿椅子的2/3，不要只坐一個邊或深陷椅中。應(yīng)大方自然。太重給人粗魯不雅的印象。正確坐姿：坐下之前應(yīng)輕輕拉椅子，用右腿抵住椅背，輕輕用右手拉出，切忌開出大聲。兩腳在地上蹭來蹭去。雙腳大分叉或呈八字形：雙腳交叉。聳肩 癱坐在椅子上。坐姿：不美坐姿： 脊背彎曲。兩腿挺直，膝蓋相碰，腳跟略為分開，對男士來講，雙腿張開與肩寬。收臀部，使臀部略為上翹。收腹。站姿：錯誤的站立姿勢： 垂頭垂下巴含胸腹部松馳肚腩凸出臂部凸出聳肩 駝背 曲腿 斜腰1依靠物體 1雙手抱在胸前 　　正確的站立姿勢：頭正、頸直、兩眼平視前方，表情自然明朗，收下頦、閉嘴。第二，服裝應(yīng)當適合自己的年齡。總的著裝要求是：合規(guī)銷售人員應(yīng)按公司規(guī)定著裝。西裝是目前各地最常見、最標準的銷售人員用服。公司銷售人員著裝要求：服飾應(yīng)體現(xiàn)一種禮貌。您要有適當?shù)膬x容儀表，公司產(chǎn)品是一流的產(chǎn)品，您就要用一流的儀容儀表去銷售它。表面上終止談判，退出競爭，但通過內(nèi)部支持者密切關(guān)注競爭對手的談判進程，在機會到來時，適時切入。l 當發(fā)生下列情況時適時中斷談判：l 雙方意見分歧較大，無法在交流溝通中達成一致，冷卻一下對方；l 發(fā)現(xiàn)對方的意圖不明，或缺乏某些信息；l 適時中斷談判是比較明智的選擇。l 這種產(chǎn)品的銷售勢頭日增，如不馬上下定單，無法保證發(fā)貨期。l 設(shè)定一個時間限制，以便使對方感到壓力，盡快達成協(xié)議。真正的機會在談判的后期。l 利用一個地區(qū)只能設(shè)置一個代理，臨門一腳踢進來。但要慎重，以免讓對方覺得你無權(quán)作出任何決定。l “抱歉，這真的超出了我的權(quán)力限制，讓我沒辦法向老板交待了”不僅暗示了問題的難度，還為你贏得了時間和空間。 l 不要過分強調(diào)自己的困難，積極的建議能增強對方的信心； 技巧：l 充分利用可以利用的資源l 權(quán)威的應(yīng)用，比如公司隸屬于國防科工局、一些資質(zhì)等。 l 不要輕易地認為某個問題的觸礁必然會使整個談判破裂，敢于堅持。 l 最后通牒。 l 強勢，沒有商量余地。影響銷售的幾種因素l 產(chǎn)品l 產(chǎn)品功能/性能l 產(chǎn)品質(zhì)量l 給用戶提供的價值/附加值*l 價格l 客戶購買價格l 客戶運營費用l 客戶投資回報*l 售后服務(wù)l 施工與服務(wù)l 宣傳l 廣告l 促銷活動及手段l 市場占有率l 公司穩(wěn)定度及行業(yè)業(yè)績l 銷售人員的素質(zhì)及銷售技巧l 銷售人員與客戶關(guān)系*代理、經(jīng)銷商、客戶常用的手段及應(yīng)對方法:l 用競爭對手施加壓力，逼你就范。l 我們感覺再堅持下去無法取得更好的結(jié)果。不同意見記錄下來，不急于談判。談判開始l 首先雙方就談判內(nèi)容交換意見。他們關(guān)心的是質(zhì)量、服務(wù)、價格、技術(shù)；另外一個是價格敏感性的客戶。l D、技術(shù)敏感性的客戶關(guān)心順序：技術(shù)、服務(wù)、質(zhì)量、價格。l B、質(zhì)量敏感性的客戶關(guān)心順序：質(zhì)量、服務(wù)、價格、技術(shù)。l 6）買賣雙方有一道墻叫人際防線。l 3）提出自己的解決方案（或力推自己的產(chǎn)品或服務(wù)）l 4）永遠不要接受最早條款，深入探索客戶真實需求后再決定 。 l 對方提出不同意見，并不一定是對你個人不尊重； l 有時，客戶的提問其實是一種炫耀，你怎么辦？ l 我們的目標絕不是要證明我們比客戶更聰明，而是正相反； l 竭盡全力證明客戶的錯誤，有什么好處么？ l 感覺自己受到傷害的客戶，會利用每一個可能的機會為自己辯護； l 每個人都希望能得到別人的認同，但你除外； l 耐心與邏輯是你的隱形銼，能磨掉反對的意見l 不要圖口舌之快 l 不要爭強好勝 l 不要表現(xiàn)得比對方聰明 l 推一步進兩步，不要急于求成 三明治談判法：l 1）肯定客戶的真實需求，適當?shù)募右再澝馈?l 有智慧和信心等待事情真相的揭曉。l 穩(wěn)健，能克制自己，不輕易放棄，不急于討別人的喜歡。主動接觸談判對手，并和他們交往，以助交易的進行。談判的過程實質(zhì)上就是一個摸底的過程。談判目標主要取決于談判雙方優(yōu)劣勢的對比。目標:談判目標（結(jié)果）直接體現(xiàn)了雙贏的原則。談判起點過高則失掉了談判的可能性，過低則壓縮了可協(xié)議范圍。有失必有得，得失相宜。2）拜訪、走訪：上門拜訪，介紹公司及產(chǎn)品，體現(xiàn)職業(yè)化 送資料、送問題、送方案、送寒問暖、送禮品、送要求3）會議及學習班4）邀請客戶來公司考察與參觀5）常用的交流方式（餐、牌、浴、歌）談判技巧我們暫時把和客戶的交流溝通都統(tǒng)稱為談判，這個范圍應(yīng)該很廣泛，換句話說討價還價也屬于談判。1每個工程、項目、樓盤做下來以后，要建立自己的內(nèi)線、真正的朋友，其職位越高越好，不在乎有多少業(yè)務(wù)往來，但他能為你操心，從他那能得到最真實的第一手的信息。做到每次出差，手中的客戶關(guān)系有推進和進步，按照銷售的環(huán)節(jié)，逐步推動。要有狼的精神，發(fā)現(xiàn)一丁點的銷售信息要毫不猶豫的撲上去，對于工程、樓盤信息要尖刻、敏銳，有消息立即行動，并跟蹤到底。銷售手段的多樣化：根據(jù)不同類型的人、不同的情況，多動腦子，采用多種手段，拉近客戶關(guān)系。針對每次出差要做到計劃見什么人，介紹什么，具體步驟，達到什么目的，要有詳細的計劃。勤于思考，對于自己的業(yè)務(wù)范圍有自己的獨特的思路，針對不同時期不同的客戶有相應(yīng)的策劃與措施，及時與公司討論與商討，團隊共同出謀劃策，公司是我們銷售人員的智囊團。腿勤、口勤：多與客戶接觸，多與客戶打電話，針對主事負責人至少做到一個禮拜通次電話，一個月拜訪一次。銷售人員重點精力放在工程上，放在與工程相關(guān)的有資質(zhì)單位，或者放在渠道上，摸清一干人人事關(guān)系，在一個工程上或者有資質(zhì)單位能有有良好的群眾基礎(chǔ)。膽大、心細、臉皮厚：站在客戶的角度和公司角度考慮問題，了解客戶的需求（痛處：政績：客戶通過一個工程能對他造成什么樣的影響，給客戶能帶來好的呼聲；利益：綜合考慮平衡發(fā)展，不要貪圖一己之利，傷害了客戶，損害了公司）。避免只要把產(chǎn)品賣出去，回款就行，客戶用不用就行的思想。客戶中人員也是經(jīng)常溝通，通過互相介紹，越做越穩(wěn)定。4）解決問題：解決客戶問題是關(guān)鍵，公司的產(chǎn)品銷售要以解決客戶實際問題為目的，否則客戶關(guān)系再好，信任度再高，需求再強烈，而產(chǎn)品不能滿足客戶或者穩(wěn)定性、可靠性不好，最終也會失去客戶。3）引導需求：客戶需求引導是手段，公司產(chǎn)品除了必備品以外，都需要對客戶進行引導消費，客戶的需求是需要進行開發(fā)和引導的。2）建立信任：建立信任是銷售開展的基礎(chǔ)，就目前行業(yè)客戶對象明確，銷售圈子相對較小，獲取客戶的認可和信任，非常重要。這就要求我們的銷售人員要腿勤、口勤，不斷地與