【正文】 的賣點(diǎn)，吸引廣大目標(biāo)消費(fèi)的視聽。目前，控釋復(fù)肥在國(guó)內(nèi)只有幾家廠家生產(chǎn)，并且產(chǎn)量約為3萬噸，湖南市場(chǎng)還是空白，因此，就西瑪西控釋肥而言，其產(chǎn)品本身有其獨(dú)特性，考慮到市場(chǎng)需求量，將采用中等價(jià)位策略，以期迅速把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。C 適時(shí)推出西瑪西新產(chǎn)品西瑪西公司在生產(chǎn)制造過程中，將不斷推陳出新，通過西瑪西品牌效應(yīng)，讓產(chǎn)品長(zhǎng)期滿足用戶的需求，這樣，西瑪西科技公司才能不斷發(fā)展壯大。B 用戶的滿意與快樂在激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，價(jià)格所起的作用越來越小，要想比對(duì)手產(chǎn)品具有更強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，只有服務(wù)上下功夫。需求市場(chǎng)化：農(nóng)民用肥從大量依靠氮肥變?yōu)閷?duì)復(fù)肥的大量需求，作為復(fù)肥的產(chǎn)品的西瑪西控釋肥將更易滿足用戶的需求。 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略A 用戶對(duì)化肥產(chǎn)品的要求包裝小型化：近年來，農(nóng)民一改提前儲(chǔ)肥的習(xí)慣，變成隨用隨買，用多少買多少。禮品卡不同于會(huì)員卡，它無須記錄姓名等，而只采用有效標(biāo)識(shí)進(jìn)行識(shí)別。 建立禮品卡服務(wù)系統(tǒng)本系統(tǒng)類似以上的會(huì)員卡服務(wù)系統(tǒng)，但與會(huì)員卡不同的是，禮品卡是定期在節(jié)假日之前發(fā)放有一定期限不同面值的卡。首先，會(huì)員在購(gòu)買商品時(shí)可以享受免費(fèi)送貨和價(jià)格優(yōu)惠的一系列政策，其次，它給客戶提供了方便的消費(fèi)手段，有益于吸引固定客戶 群。當(dāng)用戶使用會(huì)員卡時(shí)，通過網(wǎng)絡(luò)將會(huì)員信息傳送到中心服務(wù)器，從而實(shí)現(xiàn)交易。 產(chǎn)品營(yíng)銷策略 建立定期會(huì)員卡服務(wù)系統(tǒng)本系統(tǒng)是在以上配送系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行設(shè)計(jì)和開發(fā)完成的，通過辦理會(huì)員卡，可以將消費(fèi)者吸收為商業(yè)公司的長(zhǎng)期會(huì)員。營(yíng)銷中心建立客戶檔案，各網(wǎng)點(diǎn)采用網(wǎng)上購(gòu)物服務(wù)系統(tǒng)，即客戶可以直接在因特網(wǎng)上輸入會(huì)員特定號(hào)碼標(biāo)識(shí)，進(jìn)入訂貨系統(tǒng)。公司擬聘請(qǐng)供銷系統(tǒng)分流人員、原鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部和農(nóng)技員作為公司營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)各網(wǎng)點(diǎn)人員。采用銷售網(wǎng)絡(luò)銷售+直銷的營(yíng)銷模式，以經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)銷售為主，直銷為輔，即以省為單位建立一級(jí)總經(jīng)銷，依次為市級(jí)二級(jí)總經(jīng)銷、縣級(jí)三級(jí)總經(jīng)銷、鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售、村級(jí)代售的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。運(yùn)輸系統(tǒng)主要由運(yùn)輸工具組成，是加工基地與商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)之間貨物流的傳送。配有：PC機(jī)、UPS、針式打印機(jī)、條碼打印機(jī)、激光條碼掃描儀、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)、電話、MODEM、主機(jī)系統(tǒng)、物流配送軟件、盤點(diǎn)機(jī)主機(jī)和盤點(diǎn)機(jī)通信座。營(yíng)銷中心起匯集信息并對(duì)配送中心進(jìn)行管理的作用，倉庫根據(jù)不同的商品特性和存儲(chǔ)條件分為不同的工作區(qū)。要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，靠傳統(tǒng)和管理和手工操作是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足需要的，建立科學(xué)合理的配送體制和建立高度科學(xué)的信息化管理顯得非常重要，實(shí)現(xiàn)從內(nèi)部管理到物流配送和網(wǎng)上配貨等一系列業(yè)務(wù)的信息化。通過統(tǒng)一定價(jià)，紡一管理，統(tǒng)一裝修，統(tǒng)一銷售等十六紡統(tǒng)一的管理方式，最終實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售到管理上的一條龍服務(wù)，顯示出了明顯的優(yōu)勢(shì)。按照現(xiàn)代企業(yè)的要求和國(guó)際化慣例，采用激勵(lì)機(jī)制靈活適應(yīng)市場(chǎng)需求，以服務(wù)促營(yíng)銷，求發(fā)展是必然的趨勢(shì)。本項(xiàng)目“西瑪西”水稻專用肥價(jià)格按1550元/噸，“西瑪西”、草皮、蔬菜、茶葉等控釋專用肥的價(jià)格按1800元/噸計(jì)算，如出口創(chuàng)匯則具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。在湖南化肥市場(chǎng)，控釋肥尚處于空白，急待大力培育開發(fā)，由于西瑪西控釋肥價(jià)格與其它肥料相比，處于中等價(jià)位，通過我們大力樹品牌，建網(wǎng)絡(luò)，配服務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式，西瑪西控釋專用肥將逐步占領(lǐng)湖南化肥市場(chǎng)，并逐步進(jìn)入國(guó)內(nèi)及國(guó)際化肥市場(chǎng)。（3） 肥料養(yǎng)分控釋性好，滿足農(nóng)作物整個(gè)生長(zhǎng)周期所需養(yǎng)分，并且是一次性施用，省時(shí)、省工。B 產(chǎn)品的性能分析西瑪西控釋專用復(fù)合肥的性能（1） 產(chǎn)品采用粘土礦物做添加材料，含有多種微量元素，具有多功能生物活性，無公害、成本低，有利于實(shí)現(xiàn)平衡施肥和科學(xué)施肥，提高化肥利用率。由于單質(zhì)化肥、低濃度普通復(fù)混肥的比重過大，供給大大超過需求，從而使市場(chǎng)形成了惡性競(jìng)爭(zhēng)的局面，使企業(yè)難以生存，而高效、高濃度復(fù)合肥在市場(chǎng)所占份額過低，以致供不應(yīng)求。表5 2005/2015年化肥需求量和產(chǎn)量預(yù)測(cè) （單位：萬噸）總計(jì)NP2O5K2ON:P2O5 :K2O2005年需求量4600282810727001::產(chǎn)量355525508751301::2015年需求量5200309511759301::產(chǎn)量4030285010101::由此可見,我國(guó)磷復(fù)肥市場(chǎng)還有著廣闊的空間，關(guān)鍵是看我們有沒占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力。鑒于以上的分析，明年化肥市場(chǎng)總體形勢(shì)可以說穩(wěn)中有升，但可能在品種上有較大的變化，專用肥、復(fù)混肥有所增加；價(jià)格不會(huì)出現(xiàn)明顯的大起大落，但是也有排除在一些地區(qū)出現(xiàn)短時(shí)間的價(jià)格上揚(yáng)。隨著化肥生產(chǎn)的原料（主要是煤、天然氣和油）價(jià)格較大幅度的上漲以及運(yùn)輸費(fèi)用的提高，化肥生產(chǎn)成本下降的空間越來越小。農(nóng)業(yè)部預(yù)計(jì)，2002年全國(guó)化肥需求量為3800萬噸，（N：P2O5：K2O為1::），其中N2346萬噸，P2O5 868萬噸，K2O586萬噸。二是全球國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)%，%；三是世界糧食儲(chǔ)備已降至聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織（FAO）的最低安全保障線（17%），供需平衡非常脆弱，出現(xiàn)糧量回升的可能性很大。三是化肥流通體制改革三年來，一大批資金短缺、經(jīng)營(yíng)不善的流通企業(yè)退出了化肥經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，而通過激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一批大的經(jīng)銷商脫穎而出，對(duì)穩(wěn)定化肥市場(chǎng)起到了積極作用。今年國(guó)家繼續(xù)實(shí)施停止氮肥進(jìn)口的政策以及鼓勵(lì)高濃度磷復(fù)肥以產(chǎn)頂進(jìn)和提高化肥出口退稅政策，在一定程度上減少了化肥資源的供應(yīng)量；另外，國(guó)家對(duì)大中型化肥企業(yè)實(shí)行先征后退的稅收政策，使化肥市場(chǎng)資源進(jìn)一步趨于合理。E 市場(chǎng)預(yù)測(cè)今年以來，化肥市場(chǎng)總體保持穩(wěn)定態(tài)勢(shì)，改變了前兩年化肥市場(chǎng)的無序競(jìng)爭(zhēng)的混亂局面。磷復(fù)肥行業(yè)的對(duì)策正與本公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃不謀而合。加入WTO之后，外國(guó)企業(yè)在復(fù)肥商標(biāo)搶注、蠶食方面軍的動(dòng)作將更快、來勢(shì)更猛，但磷肥協(xié)會(huì)的專家同時(shí)表示，中國(guó)高濃度磷復(fù)肥行業(yè)由于近年來的發(fā)展，已經(jīng)能夠與進(jìn)口產(chǎn)品一爭(zhēng)高低：首先在產(chǎn)品質(zhì)量上能夠與進(jìn)口肥同質(zhì)同效，其次在價(jià)格上比進(jìn)口產(chǎn)品低200—400元/噸，有明顯優(yōu)勢(shì)。（4）化肥進(jìn)口實(shí)行部分專營(yíng)，但非專營(yíng)渠道（非國(guó)營(yíng)貿(mào)易）所占比例要以增5%的速度逐年增加，期初非專營(yíng)的比例DAP為15%，NPK為10%，到2009年最高不超過49%。（2）DAP的市場(chǎng)準(zhǔn)入量為540萬噸，NPK的市場(chǎng)準(zhǔn)入量為270萬噸，并承諾每年增長(zhǎng)5%。表3 中國(guó)復(fù)合肥歷年產(chǎn)量 （萬噸實(shí)物）年份1991199219931994199519961997199819992000預(yù)計(jì)復(fù)合肥料777MAP180DAP151NPK366NP80從表3可見,近幾年傳統(tǒng)的普通磷肥產(chǎn)量雖然處于停滯狀態(tài)，但MAP/DAP/NPK等復(fù)肥產(chǎn)量一直處于上升態(tài)勢(shì)。其中磷銨消費(fèi)量為804萬噸（實(shí)物），NPK復(fù)合肥料約475萬噸（實(shí)物），NPK混配肥料約600萬噸（實(shí)物）。進(jìn)口化肥量為786萬噸（折純），占消費(fèi)量的19%，即化肥自給率已上升到80%以上。表1 世界化肥消費(fèi)量 （萬噸）年 度1996/19971997/19981998/19991999/2000NP2O5K2ON+ P2O5+K2ON: P2O5: K2O1::1::1::1::表2 中國(guó)化肥消費(fèi)量 （萬噸）年 度199519961997199819992000N+P2O5+K2O3829P2O5949829891957924858其中國(guó)產(chǎn)619575641663636663進(jìn)口330254250294288195B 國(guó)內(nèi)外化肥產(chǎn)量1999年,我國(guó)化肥產(chǎn)量為3001萬噸(折純)其中N2324萬噸, P2O5636萬噸，K2O41萬噸，占世界化肥產(chǎn)量的20%。A 國(guó)內(nèi)外化肥消費(fèi)量近五年來，世界糧食由于種植面積不斷擴(kuò)大，種植條件不斷改善，主要產(chǎn)糧國(guó)風(fēng)調(diào)雨順，產(chǎn)量連產(chǎn)豐收，特別是中國(guó)從1996—1999年連續(xù)4年產(chǎn)量穩(wěn)定在5億噸左右的水平上。據(jù)統(tǒng)計(jì)，世界化肥總消費(fèi)量的55%是用于糧食作物，而我國(guó)則高達(dá)2/3的化肥用在糧食作物上。F 本項(xiàng)目規(guī)模適宜，具有明顯的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。D 本項(xiàng)目原材料來源主要立足于國(guó)內(nèi)，需要部分進(jìn)口的氯化鉀也有大批量的進(jìn)口渠道，本項(xiàng)目產(chǎn)品熱銷有市場(chǎng)。B 本項(xiàng)目有利于將我省的資源優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。在此基礎(chǔ)上，完成了本可行性研究報(bào)告的編制工作。2001年11月25日至27日，湖南化學(xué)工業(yè)設(shè)計(jì)院就上述問題前往XX向建設(shè)方領(lǐng)導(dǎo)和技術(shù)人員進(jìn)行了匯報(bào)，并作了深入的討論和交流。D 上述范圍內(nèi)的投資估算及技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析。B 生產(chǎn)廠區(qū)內(nèi)的主要生產(chǎn)裝置、輔助生產(chǎn)裝置、公用工程及三廢治理設(shè)施，參加專業(yè)包括工藝、總圖、給排水、供電、土建、環(huán)保、概算、技經(jīng)、自控等各專業(yè)。綠色農(nóng)肥—“西瑪西”系列控釋專用肥具有其肥效高、成本低、無公害、調(diào)理土壤、控制釋放養(yǎng)分、勞動(dòng)強(qiáng)度小等優(yōu)點(diǎn)，代表了二十一世紀(jì)世界農(nóng)肥的發(fā)展方向，極易為廣大農(nóng)民接受。中國(guó)加入世界貿(mào)易組織后，中國(guó)的農(nóng)業(yè)是首當(dāng)其沖，為其中國(guó)從農(nóng)業(yè)大國(guó)變成農(nóng)業(yè)強(qiáng)國(guó)，提高農(nóng)業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，除了要進(jìn)行農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整外，更重要的是提高農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量、降低農(nóng)產(chǎn)品的成本，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)、無毒、綠色農(nóng)產(chǎn)品。中國(guó)農(nóng)業(yè)就現(xiàn)階段而言，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力弱，其原因是：一、農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)較低；二、農(nóng)產(chǎn)品中有毒有害物質(zhì)含量嚴(yán)重超標(biāo)。將項(xiàng)目選定在XX市海納興業(yè)化工有限公司建設(shè)，有能效盤活原XX市化肥廠其已有資產(chǎn)存量，利用其已有生產(chǎn)裝置、輔助設(shè)施、公用工程、閑置土地等固定資產(chǎn)，可實(shí)現(xiàn)低成本擴(kuò)張，避免重復(fù)建設(shè)，減少工程現(xiàn)金投入，縮短建設(shè)周期，最終實(shí)現(xiàn)“以存量促增量，以增量帶存量”，加快企業(yè)的發(fā)展，同時(shí)也可帶動(dòng)地方相關(guān)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，具有較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。隨著平衡施、測(cè)土施肥、科學(xué)用肥和經(jīng)濟(jì)用肥要求的日漸提高，控釋肥這一新型化肥將會(huì)日益擴(kuò)大市場(chǎng)。b 湖南是農(nóng)業(yè)大省，對(duì)化肥需求量較大。國(guó)家倡導(dǎo)在“十五”期間通過化肥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)即發(fā)展復(fù)肥和推廣科學(xué)施肥來提高肥效、適應(yīng)農(nóng)業(yè)發(fā)展需要。我國(guó)化肥利用率較低，比發(fā)達(dá)國(guó)家低510%。價(jià)格優(yōu)勢(shì)西瑪西系列產(chǎn)品嚴(yán)格按照GB150694標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，由于采用了新的生產(chǎn)工藝，所用的原料成本較低，與國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品2200元/噸相比，西瑪西產(chǎn)品僅15501800元/噸，不但適合中國(guó)的國(guó)情，而且能出品為國(guó)有創(chuàng)造巨額外匯。而西瑪西項(xiàng)目系列專用肥采用低成、無公害的多種天然優(yōu)質(zhì)粘土礦物作包膜。根據(jù)國(guó)家輕金屬質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心檢驗(yàn)，所制粘土包膜材料達(dá)到超細(xì)狀態(tài)，同一配方的控釋肥