【正文】 通過一系列公關活動，如在新聞媒體發(fā)布西瑪西控釋肥新產品推廣會，并在省屬湖南經視、湖南衛(wèi)視等作廣告，利用其“控釋”的賣點，吸引廣大目標消費的視聽。目前，控釋復肥在國內只有幾家廠家生產，并且產量約為3萬噸，湖南市場還是空白，因此，就西瑪西控釋肥而言，其產品本身有其獨特性，考慮到市場需求量，將采用中等價位策略，以期迅速把產品推向市場。C 適時推出西瑪西新產品西瑪西公司在生產制造過程中，將不斷推陳出新，通過西瑪西品牌效應，讓產品長期滿足用戶的需求，這樣，西瑪西科技公司才能不斷發(fā)展壯大。B 用戶的滿意與快樂在激烈的市場環(huán)境下，價格所起的作用越來越小，要想比對手產品具有更強的優(yōu)勢，只有服務上下功夫。需求市場化：農民用肥從大量依靠氮肥變?yōu)閷头实拇罅啃枨?，作為復肥的產品的西瑪西控釋肥將更易滿足用戶的需求。 產品競爭策略A 用戶對化肥產品的要求包裝小型化：近年來，農民一改提前儲肥的習慣，變成隨用隨買，用多少買多少。禮品卡不同于會員卡，它無須記錄姓名等，而只采用有效標識進行識別。 建立禮品卡服務系統(tǒng)本系統(tǒng)類似以上的會員卡服務系統(tǒng)，但與會員卡不同的是，禮品卡是定期在節(jié)假日之前發(fā)放有一定期限不同面值的卡。首先，會員在購買商品時可以享受免費送貨和價格優(yōu)惠的一系列政策，其次，它給客戶提供了方便的消費手段，有益于吸引固定客戶 群。當用戶使用會員卡時，通過網絡將會員信息傳送到中心服務器，從而實現交易。 產品營銷策略 建立定期會員卡服務系統(tǒng)本系統(tǒng)是在以上配送系統(tǒng)的基礎上，進行設計和開發(fā)完成的，通過辦理會員卡，可以將消費者吸收為商業(yè)公司的長期會員。營銷中心建立客戶檔案，各網點采用網上購物服務系統(tǒng)，即客戶可以直接在因特網上輸入會員特定號碼標識，進入訂貨系統(tǒng)。公司擬聘請供銷系統(tǒng)分流人員、原鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部和農技員作為公司營銷網絡各網點人員。采用銷售網絡銷售+直銷的營銷模式，以經銷商網絡銷售為主，直銷為輔，即以省為單位建立一級總經銷，依次為市級二級總經銷、縣級三級總經銷、鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售、村級代售的營銷網絡。運輸系統(tǒng)主要由運輸工具組成，是加工基地與商業(yè)網點之間貨物流的傳送。配有：PC機、UPS、針式打印機、條碼打印機、激光條碼掃描儀、復印機、傳真機、電話、MODEM、主機系統(tǒng)、物流配送軟件、盤點機主機和盤點機通信座。營銷中心起匯集信息并對配送中心進行管理的作用，倉庫根據不同的商品特性和存儲條件分為不同的工作區(qū)。要實現營銷網絡業(yè)務，靠傳統(tǒng)和管理和手工操作是遠遠不能滿足需要的，建立科學合理的配送體制和建立高度科學的信息化管理顯得非常重要，實現從內部管理到物流配送和網上配貨等一系列業(yè)務的信息化。通過統(tǒng)一定價，紡一管理，統(tǒng)一裝修，統(tǒng)一銷售等十六紡統(tǒng)一的管理方式，最終實現了產品生產、銷售到管理上的一條龍服務，顯示出了明顯的優(yōu)勢。按照現代企業(yè)的要求和國際化慣例，采用激勵機制靈活適應市場需求，以服務促營銷，求發(fā)展是必然的趨勢。本項目“西瑪西”水稻專用肥價格按1550元/噸，“西瑪西”、草皮、蔬菜、茶葉等控釋專用肥的價格按1800元/噸計算，如出口創(chuàng)匯則具有更強的競爭力。在湖南化肥市場，控釋肥尚處于空白，急待大力培育開發(fā)，由于西瑪西控釋肥價格與其它肥料相比，處于中等價位，通過我們大力樹品牌，建網絡，配服務的經營模式，西瑪西控釋專用肥將逐步占領湖南化肥市場，并逐步進入國內及國際化肥市場。（3） 肥料養(yǎng)分控釋性好，滿足農作物整個生長周期所需養(yǎng)分，并且是一次性施用，省時、省工。B 產品的性能分析西瑪西控釋專用復合肥的性能（1） 產品采用粘土礦物做添加材料，含有多種微量元素，具有多功能生物活性，無公害、成本低，有利于實現平衡施肥和科學施肥，提高化肥利用率。由于單質化肥、低濃度普通復混肥的比重過大，供給大大超過需求，從而使市場形成了惡性競爭的局面，使企業(yè)難以生存，而高效、高濃度復合肥在市場所占份額過低，以致供不應求。表5 2005/2015年化肥需求量和產量預測 （單位：萬噸）總計NP2O5K2ON:P2O5 :K2O2005年需求量4600282810727001::產量355525508751301::2015年需求量5200309511759301::產量4030285010101::由此可見,我國磷復肥市場還有著廣闊的空間，關鍵是看我們有沒占領這個市場的國際競爭能力。鑒于以上的分析，明年化肥市場總體形勢可以說穩(wěn)中有升，但可能在品種上有較大的變化，專用肥、復混肥有所增加；價格不會出現明顯的大起大落，但是也有排除在一些地區(qū)出現短時間的價格上揚。隨著化肥生產的原料（主要是煤、天然氣和油）價格較大幅度的上漲以及運輸費用的提高，化肥生產成本下降的空間越來越小。農業(yè)部預計，2002年全國化肥需求量為3800萬噸，（N：P2O5：K2O為1::），其中N2346萬噸，P2O5 868萬噸，K2O586萬噸。二是全球國內生產總值(GDP)%，%；三是世界糧食儲備已降至聯合國糧農組織（FAO）的最低安全保障線（17%），供需平衡非常脆弱，出現糧量回升的可能性很大。三是化肥流通體制改革三年來，一大批資金短缺、經營不善的流通企業(yè)退出了化肥經營領域，而通過激烈的市場競爭，一批大的經銷商脫穎而出，對穩(wěn)定化肥市場起到了積極作用。今年國家繼續(xù)實施停止氮肥進口的政策以及鼓勵高濃度磷復肥以產頂進和提高化肥出口退稅政策，在一定程度上減少了化肥資源的供應量；另外，國家對大中型化肥企業(yè)實行先征后退的稅收政策，使化肥市場資源進一步趨于合理。E 市場預測今年以來，化肥市場總體保持穩(wěn)定態(tài)勢，改變了前兩年化肥市場的無序競爭的混亂局面。磷復肥行業(yè)的對策正與本公司的長遠規(guī)劃不謀而合。加入WTO之后，外國企業(yè)在復肥商標搶注、蠶食方面軍的動作將更快、來勢更猛，但磷肥協(xié)會的專家同時表示，中國高濃度磷復肥行業(yè)由于近年來的發(fā)展，已經能夠與進口產品一爭高低：首先在產品質量上能夠與進口肥同質同效，其次在價格上比進口產品低200—400元/噸，有明顯優(yōu)勢。（4）化肥進口實行部分專營，但非專營渠道（非國營貿易）所占比例要以增5%的速度逐年增加，期初非專營的比例DAP為15%，NPK為10%，到2009年最高不超過49%。（2）DAP的市場準入量為540萬噸，NPK的市場準入量為270萬噸，并承諾每年增長5%。表3 中國復合肥歷年產量 （萬噸實物）年份1991199219931994199519961997199819992000預計復合肥料777MAP180DAP151NPK366NP80從表3可見,近幾年傳統(tǒng)的普通磷肥產量雖然處于停滯狀態(tài)，但MAP/DAP/NPK等復肥產量一直處于上升態(tài)勢。其中磷銨消費量為804萬噸（實物），NPK復合肥料約475萬噸（實物），NPK混配肥料約600萬噸（實物）。進口化肥量為786萬噸（折純），占消費量的19%，即化肥自給率已上升到80%以上。表1 世界化肥消費量 （萬噸）年 度1996/19971997/19981998/19991999/2000NP2O5K2ON+ P2O5+K2ON: P2O5: K2O1::1::1::1::表2 中國化肥消費量 （萬噸）年 度199519961997199819992000N+P2O5+K2O3829P2O5949829891957924858其中國產619575641663636663進口330254250294288195B 國內外化肥產量1999年,我國化肥產量為3001萬噸(折純)其中N2324萬噸, P2O5636萬噸，K2O41萬噸，占世界化肥產量的20%。A 國內外化肥消費量近五年來，世界糧食由于種植面積不斷擴大，種植條件不斷改善，主要產糧國風調雨順，產量連產豐收，特別是中國從1996—1999年連續(xù)4年產量穩(wěn)定在5億噸左右的水平上。據統(tǒng)計，世界化肥總消費量的55%是用于糧食作物，而我國則高達2/3的化肥用在糧食作物上。F 本項目規(guī)模適宜，具有明顯的經濟效益和社會效益。D 本項目原材料來源主要立足于國內，需要部分進口的氯化鉀也有大批量的進口渠道，本項目產品熱銷有市場。B 本項目有利于將我省的資源優(yōu)勢轉化為經濟優(yōu)勢。在此基礎上，完成了本可行性研究報告的編制工作。2001年11月25日至27日，湖南化學工業(yè)設計院就上述問題前往XX向建設方領導和技術人員進行了匯報，并作了深入的討論和交流。D 上述范圍內的投資估算及技術經濟分析。B 生產廠區(qū)內的主要生產裝置、輔助生產裝置、公用工程及三廢治理設施，參加專業(yè)包括工藝、總圖、給排水、供電、土建、環(huán)保、概算、技經、自控等各專業(yè)。綠色農肥—“西瑪西”系列控釋專用肥具有其肥效高、成本低、無公害、調理土壤、控制釋放養(yǎng)分、勞動強度小等優(yōu)點，代表了二十一世紀世界農肥的發(fā)展方向，極易為廣大農民接受。中國加入世界貿易組織后，中國的農業(yè)是首當其沖，為其中國從農業(yè)大國變成農業(yè)強國，提高農業(yè)的國際競爭力，除了要進行農業(yè)結構調整外，更重要的是提高農產品的質量、降低農產品的成本，生產優(yōu)質、無毒、綠色農產品。中國農業(yè)就現階段而言，參與國際競爭能力弱，其原因是：一、農產品品質較低；二、農產品中有毒有害物質含量嚴重超標。將項目選定在XX市海納興業(yè)化工有限公司建設，有能效盤活原XX市化肥廠其已有資產存量，利用其已有生產裝置、輔助設施、公用工程、閑置土地等固定資產，可實現低成本擴張，避免重復建設，減少工程現金投入，縮短建設周期，最終實現“以存量促增量，以增量帶存量”，加快企業(yè)的發(fā)展，同時也可帶動地方相關經濟的發(fā)展，具有較好的經濟效益和社會效益。隨著平衡施、測土施肥、科學用肥和經濟用肥要求的日漸提高，控釋肥這一新型化肥將會日益擴大市場。b 湖南是農業(yè)大省，對化肥需求量較大。國家倡導在“十五”期間通過化肥產品結構即發(fā)展復肥和推廣科學施肥來提高肥效、適應農業(yè)發(fā)展需要。我國化肥利用率較低，比發(fā)達國家低510%。價格優(yōu)勢西瑪西系列產品嚴格按照GB150694標準生產，由于采用了新的生產工藝，所用的原料成本較低，與國內同類產品2200元/噸相比，西瑪西產