【正文】 *產(chǎn)品展示會(huì)*全國(guó)智能家居知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)*貿(mào)易展銷會(huì)*貿(mào)易展銷會(huì)推廣策略大量報(bào)紙、車體、霓虹燈、樓宇、郵政產(chǎn)品廣告；少量電視廣告大量電視廣告，輔以報(bào)紙、樓宇、車體廣告，折扣促銷大量電視、報(bào)紙等主要媒體廣告；加大促銷活動(dòng)力度銷售渠道*與房地產(chǎn)開發(fā)商合作*與裝飾公司合作*網(wǎng)絡(luò)銷售*與房地產(chǎn)開發(fā)商合作*與裝飾公司合作*網(wǎng)絡(luò)銷售*智能家居專賣店*超市式銷售*經(jīng)銷商*與房地產(chǎn)開發(fā)商合作*與裝飾公司合作*網(wǎng)絡(luò)銷售*智能家居專賣店*超市式銷售*經(jīng)銷商銷售方式 *集團(tuán)直銷*用戶直銷 *集團(tuán)直銷*代理銷售 *集團(tuán)直銷*代理銷售 定價(jià)戰(zhàn)略定價(jià)原則：產(chǎn)品定價(jià)主要考慮市場(chǎng)的需求與消費(fèi)者可接受的價(jià)格，兼顧成本與技術(shù)問(wèn)題，采取多檔價(jià)格定位的滲透策略,旨在獲得更大的顧客群，開發(fā)及鞏固市場(chǎng)以盈得較為豐厚的利潤(rùn),在短期內(nèi)收回投資成本,使資金回籠相對(duì)及時(shí),有利于更好的進(jìn)行研發(fā)和投資。通過(guò)維持較高廣告投入、促銷活動(dòng)、適當(dāng)提高經(jīng)銷商代理商的支持費(fèi)用、更好的疏通銷售渠道等方式來(lái)鞏固市場(chǎng)。 （3）設(shè)立下一級(jí)經(jīng)銷商通過(guò)做地方性的招商廣告來(lái)尋找下一級(jí)代理及經(jīng)銷商，分享智能家居的樂(lè)趣與投資商機(jī)，做到統(tǒng)一的代理政策。此種銷售模式影響面較廣、宣傳效果較好、能真正能深入人心、貼近百姓生活。29 / 61貨款結(jié)算方式：跟戶主直接結(jié)算貨款?！?此階段相比市場(chǎng)進(jìn)入和開發(fā)階段增加了 3 個(gè)銷售渠道，如下:（1）智能家居專賣店 通過(guò)設(shè)立專業(yè)的智能家居形象店，一方面來(lái)銷售智能家居產(chǎn)品，另一方面也在無(wú)形中推廣了智能家居理念，讓智能家居產(chǎn)品真正貼近老百姓的生活。此階段的目標(biāo)為在全國(guó)范圍內(nèi)樹立起通通通智能家居的品牌，進(jìn)一步加大銷售渠道、各種廣告的投入，重點(diǎn)是電視廣告的投入；同時(shí)每月在網(wǎng)絡(luò)上定期舉辦以“通通通科技有限公司”冠名的智能家居知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)， 設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)，通過(guò)報(bào)紙電視等媒體在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行宣傳；在各大城市加強(qiáng)產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)展示和促銷活動(dòng)。 市場(chǎng)成長(zhǎng)階段（35 年）由于在市場(chǎng)進(jìn)入和開發(fā)階段，智能家居理念已得到深入推廣，產(chǎn)品的品牌形象已逐漸建立，此階段本公司將大舉進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)?！?銷售方式：（1）集團(tuán)直銷：針對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商的樓盤采取直接攻單銷售。通過(guò)互連網(wǎng)與一些專業(yè)化物流公司建立緊密的合作伙伴關(guān)系。公司盡可能把訂單設(shè)計(jì)方便、易操作，比如只在網(wǎng)上設(shè)立一個(gè)“提交訂單”和“退貨”按鈕，輕松幫助消費(fèi)者完成訂購(gòu)或退回產(chǎn)品的任務(wù)。貨款結(jié)算方式：跟裝修公司分享利潤(rùn)；跟戶主直接結(jié)算貨款。再逐漸尋找到更多的裝修合作伙伴，培訓(xùn)更多的智能家居設(shè)計(jì)師，這樣每天都有很多人為公司推銷智能家居產(chǎn)品，這是最重要和省力的銷售方式。貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商可以交場(chǎng)地費(fèi)、月租費(fèi)；跟戶主是直接結(jié)算貨款。對(duì)房產(chǎn)商來(lái)說(shuō)這是一個(gè)贏利點(diǎn)。貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商成交單數(shù)定額分享利潤(rùn)或比例分享利潤(rùn)，直接跟戶主結(jié)算貨款?！?品房項(xiàng)目合作　　主要在房產(chǎn)樓盤造樣板房時(shí)，跟房產(chǎn)商合作，作為樣板房的一部分，這樣對(duì)房產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，既是一個(gè)宣傳點(diǎn)，又是一個(gè)贏利點(diǎn)，這種銷售26 / 61方式一般在房產(chǎn)打樁時(shí)，就要立即考慮跟房產(chǎn)商的樣板房合作事宜。銷售模式的特點(diǎn)：利潤(rùn)最豐厚、影響面大、但投資額大、工期長(zhǎng)、資金回收時(shí)間比較長(zhǎng)。◆ 主要的營(yíng)銷渠道： （1）與房地產(chǎn)開發(fā)商合作 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷結(jié)果顯示，與房地產(chǎn)開放商合作是推廣智能家居控制系統(tǒng)一個(gè)非常有效的營(yíng)銷方式。（2）在我市市區(qū)的繁華商業(yè)街開展智能家居產(chǎn)品展示會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)演示智能家居的種種功能，讓大眾逐漸接受智能家居的理念，了解智能家居25 / 61系統(tǒng)給大眾生活帶來(lái)的種種便捷與樂(lè)趣。市場(chǎng)進(jìn)入階段以智能家居理念的普及為主要目標(biāo)，在我市區(qū)范圍內(nèi)大力推廣智能家居理念及公司品牌，首先應(yīng)重點(diǎn)開發(fā) 節(jié)中所述的 5 類高收入職業(yè)的家庭用戶。 市場(chǎng)進(jìn)入和開發(fā)階段（12 年）主要通過(guò)多種營(yíng)銷渠道及廣告宣傳推廣智能家居理念，樹立品牌形象，全力攻占我市市場(chǎng)，并以我市為中心逐漸輻射東北地區(qū)市場(chǎng)。具體如下： 圖 52：生產(chǎn)流程管理圖單板裝配單板檢查單機(jī)裝配單機(jī)測(cè)試產(chǎn)品存放性能測(cè)試入 庫(kù)24 / 616．市場(chǎng)營(yíng)銷 營(yíng)銷計(jì)劃市場(chǎng)營(yíng)銷劃分為三個(gè)階段，即市場(chǎng)進(jìn)入和開發(fā)階段、市場(chǎng)成長(zhǎng)階段和市場(chǎng)成熟階段。同時(shí)，將對(duì)倉(cāng)庫(kù)管理人員進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)，采用科學(xué)的儲(chǔ)存方法，實(shí)行“誰(shuí)出問(wèn)題，誰(shuí)負(fù)責(zé)”的制度來(lái)確保原材料的質(zhì)量。在原材料驗(yàn)收入庫(kù)時(shí)，本公司將選擇科學(xué)的驗(yàn)收方法對(duì)原材料進(jìn)行嚴(yán)格的驗(yàn)收，確保入庫(kù)的原材料零問(wèn)題。工藝測(cè)試工程技術(shù)人員可行性分析軟件開發(fā)設(shè)計(jì) 教授高級(jí)工程師研發(fā)部設(shè)計(jì)人員圖 51：技術(shù)開發(fā)過(guò)程圖23 / 61 原材料采購(gòu)管理在原材量采購(gòu)方面，公司將對(duì)原材料的質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格的要求，把它作為選擇供應(yīng)商的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。第一級(jí)：由教授高級(jí)工程師等專家組成，負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的可行性分析，總體方案的論證；第二級(jí)由研發(fā)部設(shè)計(jì)人員組成，在第一級(jí)機(jī)構(gòu)的指導(dǎo)下，完成產(chǎn)品的軟硬件設(shè)計(jì)，及其它技術(shù)文件、圖紙等資料；第三級(jí)由工程技術(shù)人員組成的中試組， 負(fù)責(zé)產(chǎn)品工藝測(cè)試、檢驗(yàn)和檢測(cè)方法的制定及實(shí)施。并對(duì)其施以盡可能 緊的控制，包括最完整、精確的記錄，最高的作業(yè)優(yōu)先權(quán)，接受高層管理人員的經(jīng)常檢查，小心精確的確定訂貨量和訂貨點(diǎn)，緊密的跟蹤措施以使庫(kù)存時(shí)間最短。22 / 61對(duì)于庫(kù)存的管理，本公司將利用 ABC 分類法 對(duì)物資進(jìn)行采購(gòu)和管理。本公司在原材料采購(gòu)方面，將首先對(duì)市場(chǎng)上的供應(yīng)商進(jìn)行綜合信用評(píng)價(jià)，然后在評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，選擇 23 名供應(yīng)商進(jìn)行合作，并且每次采購(gòu)都實(shí)行批量采購(gòu)，從而從源頭上降低原材料的成本。 原材料的采購(gòu)與管理在現(xiàn)代企業(yè)中，原材料和外購(gòu)件的成本大約占產(chǎn)品成本的 60%，活勞動(dòng)力僅占產(chǎn)品成本的不足 6%。產(chǎn)品質(zhì)量：按照國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證體系標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢驗(yàn)。生產(chǎn)方式：建設(shè)廠房，收購(gòu)具備本公司產(chǎn)品加工能力的中小企業(yè)。 21 / 615．生產(chǎn)技術(shù)管理 工廠建設(shè)在工廠的建設(shè)中，主要是提高工作質(zhì)量，精心進(jìn)行原材料采購(gòu)和產(chǎn)品成型后的檢測(cè)、封裝。屆時(shí)公司將會(huì)以引20 / 61資參股的方式與“長(zhǎng)虹”、 “康佳”、 “熊貓”、 “海爾”等大型家電產(chǎn)品研發(fā)制造商和正向我國(guó)家電市場(chǎng)滲透的“索尼”、 “松下”、等合作，從而展開大規(guī)模的國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)的開發(fā)活動(dòng)。重點(diǎn)從以下五個(gè)方面著手：? 市場(chǎng)擴(kuò)展? 生產(chǎn)線建設(shè)? 技術(shù)創(chuàng)新及解決技術(shù)獲得問(wèn)題? 公司的管理水平提高? 管理信息系統(tǒng)的正常運(yùn)行 遠(yuǎn)期發(fā)展計(jì)劃（5—10 年） 第三期項(xiàng)目：公司將利用前兩期積累的大量現(xiàn)金流和原始資本，重組及整合公司現(xiàn)有資源，改進(jìn)阻礙公司發(fā)展的結(jié)構(gòu)和制度，積極籌備上市融資。同時(shí)從同行業(yè)大型的研發(fā)、制造、銷售公司中，通過(guò)贈(zèng)送股份、高薪聘請(qǐng)等激勵(lì)方式，大量挖掘出色的業(yè)內(nèi)科研人員和高級(jí)工程師，及有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人才加盟本公司。目標(biāo)：形成現(xiàn)代化智能控制產(chǎn)品開發(fā)公司的雛形，為公司的進(jìn)一步發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?！?戰(zhàn)略目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)“通通通”國(guó)內(nèi)第一品牌，打造“通通通”國(guó)際大品牌?！?公司宗旨：為用戶服務(wù)、對(duì)用戶負(fù)責(zé)、讓用戶滿意。以我市市場(chǎng)的銷售數(shù)據(jù)為樣本，在此基礎(chǔ)上考慮到智能家居整體市場(chǎng)的逐漸擴(kuò)大、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度以及產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格優(yōu)勢(shì)等因素，對(duì)公司的 35 年市場(chǎng)銷售情況做出預(yù)測(cè)。16 / 61 市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析據(jù)實(shí)地調(diào)查,以均價(jià) 5000 元/平方米為標(biāo)準(zhǔn)，目前我市有 33 個(gè)高檔小區(qū)，平均每個(gè)小區(qū)大約有 2500 左右的住房，入住率達(dá)到 70%左右，僅這些小區(qū)潛在的用戶就有 萬(wàn)左右，說(shuō)明我市智能家居市場(chǎng)有很大的空間。目前，國(guó)內(nèi)的智能家居市場(chǎng)正在迅速崛起，膨脹，智能家居必將改變?nèi)藗兊纳?，改變家裝市場(chǎng)的格局。（4）特殊優(yōu)勢(shì)通過(guò)可移動(dòng)電源供電，采用 GSM 廣域網(wǎng)進(jìn)行無(wú)線控制，在一些無(wú)人區(qū)有它的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。（2）價(jià)格優(yōu)勢(shì)整個(gè)系統(tǒng)造價(jià)低廉：相對(duì)于國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的造價(jià)，公司產(chǎn)品的造價(jià)只有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一半都不到，極具性價(jià)比。（5）購(gòu)買商分析產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)定位于高收入人群，這些人群對(duì)價(jià)格的敏感度不大，討價(jià)還 價(jià)的能力較低，所以產(chǎn)品相對(duì)于顧客有較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（4）供應(yīng)商分析基于短信的無(wú)線廣域控制系統(tǒng)的原料主要有控制芯片89s52，TC35IGSM 通 訊模塊、因特網(wǎng)絡(luò)接口。（3）潛在進(jìn)入者分析 中國(guó)智能家居發(fā)展空間較大，智能產(chǎn)品的需求量將以基數(shù)為每年2 億元的需求和每年平均 50%的行業(yè)增長(zhǎng)速度向上發(fā)展。對(duì)此，本公司將加緊和我市航空自動(dòng)化研究所合作進(jìn)行技術(shù)的改進(jìn)和更新，并不斷推出新的產(chǎn)品。所以公司在進(jìn)入市場(chǎng)階段，面臨的競(jìng)爭(zhēng)比較弱。同機(jī)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，本公司產(chǎn)品操作更便捷，穩(wěn)定性更高。 競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)因素分析（1）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析13 / 61目前全國(guó)智能家居系列產(chǎn)品的生產(chǎn)商只有二三十家，大部分企業(yè)集中在東南沿海地區(qū)，產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，都沒(méi)有形成規(guī)模生產(chǎn)，至今還沒(méi)有一個(gè)能夠占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 10%的家居智能控制系統(tǒng)產(chǎn)品。12 / 6115%12%13%12%10%38%IT工 程 師 電 子 工 程 師 建 筑 設(shè) 計(jì) 師高 層 管 理 人 員 高 校 教 師 其 他 圖 34：有購(gòu)買欲望人群職業(yè)調(diào)查（5）產(chǎn)品價(jià)位接受程度表 32 ：產(chǎn)品價(jià)位接受程度調(diào)查價(jià)位檔次能控制家電運(yùn)作，外 觀設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，價(jià)格在 1200元以下能控制家電運(yùn)作，支持防盜和報(bào)警功能，價(jià)格在 1200—2022 元之間除上述功能外，外觀設(shè)計(jì)時(shí)尚，綠色節(jié)能環(huán)保，價(jià)格在2022 元以上比例 % % %調(diào)查顯示：產(chǎn)品價(jià)格的合理定位為 12002022 元。（4）有購(gòu)買欲望人群的職業(yè)及收入在有購(gòu)買欲望的人群當(dāng)中，IT 行業(yè)、 電子、建筑行業(yè)的白領(lǐng)人士，中外企業(yè)的高層管理者、高校教師 5 類職業(yè)的人群合計(jì)占到有購(gòu)買欲望人群數(shù)的 62%，而且收入都在每月 3000 元以上 。（3）有購(gòu)買欲望人群的年齡及學(xué)歷8%73%16% 3%2030歲 3045歲 4560歲 60歲 以 上 圖 32：有購(gòu)買欲望人群年齡調(diào)查11 / 6125%52%13%10%碩 士 以 上 本 專 科高 中 專 其 他 圖 33：有購(gòu)買欲望人群學(xué)歷調(diào)查 調(diào)查顯示：在有購(gòu)買欲望的人群中，年齡主要集中在 3045 歲，且受教育水平比較高。分析如下：　1　 產(chǎn)品了解程度表 31：對(duì)智能家居功能了解程度統(tǒng)計(jì)所知的功能分類 知道防盜報(bào)警功能 知道遠(yuǎn)程控制功能 兩者都知道的10 / 61比例 % % %由此表明：居民對(duì)本公司產(chǎn)品功能的了解程度高；產(chǎn)品理念的市場(chǎng)接受能力強(qiáng)。 市場(chǎng)前景調(diào)查實(shí)地深入調(diào)查顯示：創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)親自深入到我市的高檔小區(qū)進(jìn)行抽樣調(diào)查，發(fā) 放了 500 份調(diào)查問(wèn)卷，回收了 467 份。各種 職業(yè)、年 齡 段的高收入階層的家庭用戶，通常都非常注重自己的生活品味，當(dāng)智能家居的生活理念逐漸在接受新觀念比較強(qiáng)的高收入階層中流行起來(lái)時(shí)，他們往往也會(huì)選擇時(shí)尚的智能化生活方式。他 們對(duì) 新鮮事物的接收能力較強(qiáng)，且工作應(yīng)酬繁忙，對(duì)智能家居控制系統(tǒng)有切實(shí)的需要。它不僅在智能家居方面有著很好的應(yīng)用，而且在無(wú)人區(qū)風(fēng)力發(fā)電的遠(yuǎn)程控制、油井井機(jī)的集中控制、實(shí)時(shí)交通信息的采集控制等方面都有廣闊的應(yīng)用前景。8 / 61? 獨(dú)特優(yōu)勢(shì)：采用 GSM 廣域網(wǎng)無(wú)線控制，在需要的地方能迅速組建一個(gè)實(shí)時(shí)遠(yuǎn)控系統(tǒng)。? 整個(gè)系統(tǒng)造價(jià)低廉：產(chǎn)品造價(jià)只有國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的一半不到，極具性價(jià)比。 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)經(jīng)過(guò)測(cè)試，公司產(chǎn)品與市場(chǎng)同類產(chǎn)品比較有以下優(yōu)點(diǎn)：? 系統(tǒng)穩(wěn)定，可靠性高：采用了開源實(shí)時(shí)操作系統(tǒng) μC/OSII ，該系統(tǒng)通過(guò)了美國(guó)聯(lián)邦航空管理局的 RTCA DO178B標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證。7 / 61 公司產(chǎn)品 產(chǎn)品簡(jiǎn)介產(chǎn)品特色：短信無(wú)線遠(yuǎn)程控制家電系統(tǒng)，利用 GSM 無(wú)線通信廣域網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、 單片機(jī)控制技術(shù)及無(wú)線局域網(wǎng)控制技術(shù)控制家中的各種電器，為用戶創(chuàng) 造一種快捷舒適的現(xiàn)代生活方式，解決了家用電器的信息化孤島問(wèn)題，形成了一個(gè)完整的家庭信息網(wǎng)絡(luò)的智能家居控制應(yīng)用平臺(tái)。6 / 61圖 22：智能家居系統(tǒng)圖 時(shí)尚智能家居文化 過(guò)去時(shí)尚家居文化僅僅停留在造型，材料，做工等方面，然而在社會(huì)全面信息化、智能化、自動(dòng)化的今天，家庭智能化是大勢(shì)所趨。作為一個(gè)高科技的企業(yè)，公司將把握時(shí)代脈搏，不斷推廣智能化生活理念，豐富智能化的內(nèi)涵，立志成為智能家居行業(yè)的領(lǐng)航軍。本公司的家居智能控制系統(tǒng)將以操作方便、價(jià)格低，性價(jià)比高為切入點(diǎn)打入市場(chǎng)。然而，目前我國(guó)智能家居系列產(chǎn)品的生產(chǎn)商只有二三十家，大部分企業(yè)集中在東南沿海地區(qū)，產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，沒(méi)有形成規(guī)模生產(chǎn)。美國(guó)一家權(quán)威市場(chǎng)農(nóng)業(yè)時(shí)代工業(yè)時(shí)代信息時(shí)代 智能時(shí)代蒙昧?xí)r代5 / 61調(diào)查機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)，到 2022 年，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)化家庭所帶來(lái)的市場(chǎng)總值將高達(dá)7500 億美元，其中 5700 億美元是智能信息家電硬件產(chǎn)品的價(jià)值，其余是軟件和技術(shù)支持服務(wù)的費(fèi)用。從目前的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，在未來(lái)幾年里，家庭安防、智能家居行業(yè)將成為中國(guó)的主流行業(yè)之一，其市場(chǎng)的發(fā)展前景是非常廣闊的。 那么，信息時(shí)代以后，人類社會(huì)又會(huì)進(jìn)入一個(gè)什么樣的時(shí)代呢？權(quán)威專家普遍認(rèn)為：人類將進(jìn)入一個(gè)智