如何做一名合格的銷售-文庫(kù)吧資料
2025-08-07 16:37本頁(yè)面
【正文】 點(diǎn)客戶 根據(jù)二八原理，我們可能 20%的客戶貢獻(xiàn)了 80%的銷售額或利潤(rùn)。一個(gè)木桶能裝多少水取決于最短板，最短板有多高，水就能裝多高。例如區(qū)域沖貨，表面上可能是經(jīng)銷商的問(wèn)題，但實(shí)質(zhì)上可能是公司沒(méi)有制定市場(chǎng)規(guī)范或者下屬銷售布點(diǎn)不合理，這時(shí)銷售主管不是去處理一個(gè)又一個(gè)市場(chǎng)的沖突，而是應(yīng)將精力放在制定市場(chǎng)規(guī)范或者培訓(xùn)下屬如何合理銷售布點(diǎn)，從根本上防范市場(chǎng)沖突。很多銷售主管，面對(duì)這些問(wèn)題時(shí)千頭萬(wàn)緒，不知從何下手。銷售主管制訂市場(chǎng)規(guī)劃后，應(yīng)該督促和指導(dǎo)下屬將市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷目標(biāo)與營(yíng)銷策略執(zhí)行到位。衡量銷售主管有沒(méi)有水平，看他能否制訂市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷策略。 第二章：開(kāi)發(fā)新顧客 M+A+N 有效顧客，是理想的推銷對(duì)象 M+A+n 可以接觸，配上熟練的推銷技術(shù)，有成功的希望 M+a+N 可以接觸，并設(shè)法找到具有 A之人 (有決定權(quán)的人 ) m+A+N 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資 m+a+N 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件 m+A+n 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件 M+a+n 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件 m+a+n 非顧客，應(yīng)停止接觸 Coffee Break 關(guān)于銷售管理 銷售團(tuán)隊(duì)的管理方法至關(guān)重要 （選擇 /培訓(xùn) /監(jiān)控 /激勵(lì) /評(píng)價(jià)） – 注重日常的過(guò)程，緊盯不放 – 健全的制度和監(jiān)督檢查是執(zhí)行力的保障（如：例會(huì)制度） – 考核與獎(jiǎng)勵(lì)必須是以個(gè)人業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向。 不要讓顧客感到他需要應(yīng)付一個(gè)推銷員，你不是一個(gè)推銷員，你只是提供某個(gè)產(chǎn)品或某項(xiàng)服務(wù)的人。接下來(lái)就是如何讓客戶下定決心和你做生意。簡(jiǎn)練而有效。 盡量用事實(shí)和案例說(shuō)話 法則八：用對(duì)方的語(yǔ)言進(jìn)行表述 不要滔滔不絕地說(shuō)自己的產(chǎn)品而不顧及顧客的需求和感受，提煉出幾件你認(rèn)為對(duì)顧客有所幫助的方面講給他們聽(tīng) (如果可能的話用他們的語(yǔ)言來(lái)表述，而盡量不用自己的方式 )。 法則七：了解顧客需求后，才能提及你的產(chǎn)品或服務(wù) 只有你完全了解了顧客需求以后，你才能提及你的產(chǎn)品或服務(wù)。做人也是一樣，要替對(duì)方想想。 法則五：密切關(guān)注顧客的反應(yīng) 顧客是否很匆忙
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