銷售主管培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2024-08-14 15:58本頁(yè)面
【正文】 二八原則 ：一個(gè)激勵(lì)政策的成功與否，就在于看，能否調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)當(dāng)中80%的成員；排在前頭的 10%，需要的是個(gè)性激勵(lì)對(duì)待，后面 10%需要的是負(fù)面淘汰壓力；激 勵(lì)主管主要工作詳解（激勵(lì)提升格局） 有效激勵(lì)的參考原則主管主要工作詳解參考原則 簡(jiǎn) 述 舉 例期待實(shí)現(xiàn)原則激勵(lì)應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)出激勵(lì)對(duì)工作的促進(jìn)效果的期待與希望根據(jù)團(tuán)隊(duì)不同時(shí)期的實(shí)際情況，進(jìn)行導(dǎo)向性激勵(lì)。 小王覺(jué)得既然是管就得有管理的樣子 。但是一段時(shí)間下來(lái) ,他發(fā)現(xiàn)自己很累 ,銷售依賴感很強(qiáng) ,業(yè)績(jī)卻還是原地踏步。 啟發(fā)：團(tuán)隊(duì)成功大于個(gè)人成功！目 錄一、現(xiàn)階段銷售主管主要存在的問(wèn)題二、解決問(wèn)題的核心思路三、銷售主管的主要工作 小張是剛升入主管不久 ,新官上任 ,格外勤奮 ,銷售的任何的陪訪要求他全部滿足 。銷售主管工作手冊(cè)前 言n 拿破侖說(shuō) :“ 一頭獅子帶領(lǐng)的一群羊 ,可以打敗一頭羊帶領(lǐng)的一群獅子。 ” 啟發(fā)：從現(xiàn)在起，你就是團(tuán)隊(duì)的 leader！你是獅子還是羚羊?qū)⒂绊憟F(tuán)隊(duì)的命運(yùn)！n 在非洲的草原上，如果見(jiàn)到羚羊在奔逃，那一定是獅子來(lái)了；如果見(jiàn)到獅子在躲避，那一定是象群發(fā)怒了；如果見(jiàn)到成千上萬(wàn)的獅子和大象集體逃命的壯觀景象，那是螞蟻軍團(tuán)來(lái)了。銷售有任何問(wèn)題 ,他有問(wèn)必答 ,不厭其煩 ,自己整天忙得象陀螺一樣 。 他很困惑 ,什么原因 ?案例一 小王業(yè)績(jī)優(yōu)秀 ， 終于做了主管 。 于是 ， 他整體躲在辦公室里面 ， 收收郵件 ， 發(fā)發(fā)貿(mào)易通 ， 起草一下規(guī)章制度 , 晚上把組員關(guān)到小房間去訓(xùn)話 .一段時(shí)間 ,他發(fā)現(xiàn)自己好象跟組員距離遠(yuǎn)了 ， 整個(gè)小組業(yè)績(jī)低迷了 ……什么原因 ?案例二 大部分主管都來(lái)源于一線銷售中的 TOP，但提拔后的結(jié)果，往往是 TOP不見(jiàn)了，爛主管出現(xiàn)了； 缺乏輔導(dǎo)技巧，授之以魚，而非授之以漁，直接去替代銷售解決問(wèn)題； 對(duì)新進(jìn)員工沒(méi)有進(jìn)行有效、必要的 “ 傳、幫、帶 ” ，輔導(dǎo)沒(méi)有針對(duì)性、沒(méi)有個(gè)性化（分不清哪些人哪些人只需 “ 傳 ” ，哪些人不但需要 “ 傳 ”還要進(jìn)行 “ 幫 ” ，又有哪些人不但需要 “ 傳 ” 、 “ 幫 ” 還需要手把手地去帶）； 輔導(dǎo)員工沒(méi)有計(jì)劃性、持續(xù)性、完整性，想到哪兒，做到哪兒，一切以自己的經(jīng)歷和喜好為主，沒(méi)有進(jìn)行有效的換位思考；6從以上案例我們可以看出銷售主管的主要問(wèn)題 老是想 “ 管 ” 自己的團(tuán)隊(duì)成員，而不是真正去 “ 幫 ” 團(tuán)隊(duì)成員； 對(duì)員工更多傳遞的是自己曾經(jīng)美好的經(jīng)歷而非經(jīng)驗(yàn)，關(guān)注結(jié)果永遠(yuǎn)比關(guān)注過(guò)程來(lái)得多，且缺乏最起碼的過(guò)程數(shù)據(jù)分析； 新主管見(jiàn)老員工，猶如小貓見(jiàn)大老鼠，不敢丑話當(dāng)先，直接由 “問(wèn)題員工 ” 升級(jí)為 “ 問(wèn)題團(tuán)隊(duì) ” ； 按自己意愿建 “ 團(tuán)伙 ” ，而非根據(jù)公司要求建 “ 團(tuán)隊(duì) ” ；團(tuán)隊(duì)人員流失率極高，只愛(ài)脾氣、個(gè)性相似的新人； 其他。從以上案例我們可以看出銷售主管的主要問(wèn)題目 錄一、現(xiàn)階段銷售主管主要存在的問(wèn)題二、解決問(wèn)題的核心思路三、銷售主管的主要工作 強(qiáng)化主管的的培訓(xùn)和輔導(dǎo)；要深信，沒(méi)有一個(gè)主管想當(dāng)壞主管；要是主管有問(wèn)題，其根源一定是在更高級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)身上； 改變主管的根本管理思路：由 “ 管 ” 改為 “ 幫 ” ；（你能力再?gòu)?qiáng)，上有政策，下肯定會(huì)有對(duì)策；你能力再弱，沒(méi)有一個(gè)人會(huì)拒絕別人的真心幫助；） 作為銷售主管一定要區(qū)分兩個(gè)概念：A、我們要去 “ 幫 ” 員工，而不是直接去替代員工把活干完； B、團(tuán)隊(duì)成功一定大于個(gè)人成功，一定要善于用團(tuán)隊(duì)的利量去拿結(jié)果；（從前 ： 獨(dú)善其身，自己做好業(yè)績(jī)就好； 現(xiàn)在：大家好才是真的好）解決問(wèn)題的核心思路 銷售主管一定得清楚：A、整個(gè)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的天花板和最大阻力將來(lái)自于自己本身；B、銷售主管應(yīng)該是一個(gè)資源的整合者，而非一個(gè)大銷售、單干戶； （出現(xiàn)了問(wèn)題，一定要學(xué)會(huì)利用一切可以利用的資源去解決）C
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