銷售主管培訓-預覽頁
【正文】 正常上班時間）e． 培訓后的考核跟進細節(jié)是否已經(jīng)確定輔導之培訓篇主管主要工作詳解案例討論n 小朱主管陪訪新人阿虎 ,出去見一家客戶 .在去客戶的路上 ,小朱一直和阿虎交流 ,不斷地進行最近的工作 review,但針對這家客戶的情況卻一直沒有交流 .到了客戶那 ,發(fā)現(xiàn)這家客戶原來在家里辦公 ,而且環(huán)境很破舊 .小朱讓阿虎談 ,阿虎一下子不知道從何談起 ,就繞了一大圈和客戶瞎聊 ,聊完之后就開始介紹產(chǎn)品 ,之后就不知道該怎么辦了 .此時小朱忍耐不住 ,單刀直入 ,幾個問題發(fā)現(xiàn)這家客戶只想在淘寶上免費開個店 , 出來后小朱很生氣 ,后果很嚴重 ,劈頭蓋臉地把阿虎罵了一頓 ,并舉出過程中的十點問題讓阿虎改進 .阿虎難過 ,覺得自己很沒用 ,也不知道如何改進是好 .n 請問 :你認為這次陪訪出了什么問題 ?n 如果你是小朱 ,你會怎么做 ? 陪訪的目的是為了發(fā)現(xiàn)問題，陪練的目的是為了糾正問題； 陪訪與陪練必須以 “ 我說你聽，我做你看；你說我聽，你做我看 ” 16字方針為準繩； 陪訪時應該重點關(guān)注的幾個問題A、 被動陪訪時，陪訪前主管是否已經(jīng)明確被陪訪者的問題所在 （為什么去拜訪這個客戶 —是否是意向客戶的判斷；該客戶目前主要存在的異議是什么 —明白所要解決的障礙；向被陪訪者確定，是不是只要解決了這些障礙，這個客戶就能簽單？陪訪前問清楚這三個問題，陪訪中圍繞這三個問題，陪訪后總結(jié)這三個問題，這才是真正的關(guān)鍵所在）？B、 突擊陪訪多用于檢查改進情況，事先告訴多用于重點輔導 ；C、 陪訪一定不是去代替銷售簽單 ；授人以魚，不如授人以漁；陪訪的過程，是給方法、給信心、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的過程，不是個人的 “ 表演 ” ；D、 陪訪后一定要在部門同事面前稱贊被陪訪者表現(xiàn)優(yōu)秀的幾點 （最好不要超過三點），且這幾點一定是可以被其他同事馬上用起來的；陪訪后一定要跟被陪訪者本人確定其不足的地方（最好不要超過三點），且要持續(xù)重點關(guān)注，其本人對這幾點的改進情況；輔導之陪訪與陪練篇 （ＤＣ）主管主要工作詳解 陪練時應該重點關(guān)注的幾個問題A、每個一線銷售都必須扮演老板與銷售這兩種身份，大家都是主角，沒有旁觀者；B、每次陪練都必須確定主要主題，選好有針對性的客戶情景（如：陌拜時如何去契入服務，專業(yè)市場的客戶如何進行契入等；也可進行 “ 服務介紹 30秒話述、異議解決 25促銷 25項目包裝 25邀約 256” 等針對性主題的演練）；C、每次陪練都必須要有點評和分析；點評和分析必須遵循 “ 我說你聽，我做你看；你說我聽，你做我看 ” 十六字方針；D、陪練完成后，一定要做綜合性總結(jié)及相關(guān)問題的解決方案；一定要有后續(xù)的跟進檢查機制；主管主要工作詳解輔導之陪訪與陪練篇 （ＤＣ）32如何做好陪練確定演練主題和銷售場景： 以重點行業(yè)客戶為背景，選取銷售熟悉的場景，如陌拜開場；專業(yè)市場的客戶如何跟進；銷售之間互相演練 ：互為老板和銷售。意向客戶多，意味著開發(fā)較為深入 過程分析的四個關(guān)鍵數(shù)據(jù)周拜訪量統(tǒng)計找問題渠道參謀部版權(quán)所有主管組 sales 日均電話量日均上門量日均新增客戶日均新增 A+B張 xx 魏 xx 3 6孫 xx 1 王 xx 任 xx 4金 xx 2 1趙 xx 0 李 xx 小 計 7人 問題 分析日均 電話 量量只有 2人在 10個以上，其他偏低。 趙 xx和李 xx在上 門 量和新增客 戶 上數(shù)量都很低。如 電話 量要求 15個；上 門 量 4個；日均新增客 戶 3個。李四 電話 量上 門 量都不低，新增Ａ＋Ｂ數(shù)量很低。和李四溝通開 發(fā) 客 戶 的碰到的 難 點是什么，并 針對 性陪 訪 和 輔導 。緊盯過程；找到瓶勁，給予方法能力低，意愿高特點：對每件事情充滿新鮮感 ,熱心 ,積極 ,缺乏專業(yè)知識與工作技巧對應策略：對工作方法進行明確指示；對進步進行
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