【正文】 總計(jì)金額 （ 大寫(xiě) ） 結(jié)款形式 現(xiàn)金 支票 其他 （ 注明 ） —————— 財(cái)務(wù)： 出納： 銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)： 繳款人： 說(shuō)明：該表單一式四聯(lián) 。 附 件： 81 基 本 資 料 客戶(hù)全稱(chēng) 企業(yè)性質(zhì) □ 國(guó)營(yíng) □ 集體 □ 合資 □ 外商獨(dú)資 □ 個(gè)體 注冊(cè)地址 負(fù)責(zé)人 聯(lián)系人 總部地址 開(kāi)戶(hù)行 帳號(hào) 稅號(hào) 電話 、 傳真 發(fā)票類(lèi)型 □ 普通 □ 增值稅 郵政編碼 付款方式 帳期 送貨地址 折扣 返利 庫(kù)房面積 對(duì)帳時(shí)間 送貨車(chē)輛 業(yè)務(wù)人員數(shù)量 經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域 下屬客戶(hù)數(shù)量 KA A B C D 批發(fā)市場(chǎng) 其他 信用額度： 交易價(jià)格 產(chǎn)品 單價(jià) 產(chǎn)品 單價(jià) 產(chǎn)品 單價(jià) 產(chǎn)品 單價(jià) 產(chǎn)品 單價(jià) 產(chǎn)品 單價(jià) 產(chǎn)品 單價(jià) 產(chǎn)品 單價(jià) 所附資料復(fù)印件： □ 營(yíng)業(yè)執(zhí)照 □ 稅務(wù)登記證 □ 銀行開(kāi)戶(hù)證明 □ 購(gòu)銷(xiāo)合同 □ 法人身份 □ 下屬客戶(hù)明細(xì) 客戶(hù)基本資料卡 客戶(hù)編碼： 客戶(hù)全稱(chēng)： 業(yè)務(wù)員： 制表時(shí)間 82 客戶(hù)基本資料變更通知單 填表日期： 客戶(hù)編碼 客戶(hù)名稱(chēng) 變更日期 變更內(nèi)容 原內(nèi)容 變更后內(nèi)容 業(yè)務(wù)員： 辦事處主任： 分公司經(jīng)理： 客戶(hù)印鑒： 83 發(fā)票請(qǐng)領(lǐng)單 編號(hào)： 領(lǐng)用人 領(lǐng)用時(shí)間 發(fā)票號(hào) 結(jié)款客戶(hù) 結(jié)款金額 出納 說(shuō)明：該領(lǐng)用單一式三聯(lián) 。 66 績(jī)效管理能解決哪些問(wèn)題？ ? 如何確定有效的目標(biāo) ? 如何使目標(biāo)在管理者與員工之間達(dá)成共識(shí) ? 如何引導(dǎo)員工朝著正確地目標(biāo)發(fā)展 ? 如何對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控 ? 如何對(duì)實(shí)現(xiàn)的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià) ? 如何對(duì)目標(biāo)業(yè)績(jī)進(jìn)行改進(jìn) 67 過(guò)程管理 績(jī)效管理體系建設(shè) 培訓(xùn)發(fā)展體系建設(shè) 營(yíng)銷(xiāo)人員 戰(zhàn)略規(guī)劃與目標(biāo) 層層計(jì)劃 優(yōu)化的組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置 制度規(guī)范 體系 優(yōu)化的業(yè)務(wù)流程 檢查 推進(jìn) 績(jī)效管理在營(yíng)銷(xiāo)管理中的定位 : 路線拜訪 實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)戰(zhàn)略目標(biāo) 68 績(jī)效管理的 PDCA循環(huán) : 計(jì)劃 檢查 實(shí)施 改進(jìn) ?著重于過(guò)程而非評(píng)價(jià) ?尋求對(duì)問(wèn)題的解決而非尋找錯(cuò)處 ?是推動(dòng)性而非威脅性 ?體現(xiàn)在結(jié)果與過(guò)程的兩個(gè)方面 69 西麥員工考核與激勵(lì)現(xiàn)狀 ? 銷(xiāo)售回款是最重要的業(yè)績(jī)考核指標(biāo) ? 過(guò)份關(guān)注結(jié)果 ? 缺乏對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的考核 ? 無(wú)法做到真正意義上的公平和公正 ? 有激勵(lì)作用，但是不明顯 ? 績(jī)效考核與戰(zhàn)略實(shí)施無(wú)法形成互動(dòng) 70 西麥如何通過(guò)改善績(jī)效管理體系來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng) 計(jì)劃 輔導(dǎo) 評(píng)價(jià) 薪酬 建立績(jī)效管理的基本體系 71 解決方案 1： 制定合理、全面的績(jī)效考核指標(biāo)： －銷(xiāo)售回款 － 鋪貨率 － 產(chǎn)品生動(dòng)化 － 庫(kù)存管理 － 終端平均銷(xiāo)量 －內(nèi)部管理 －報(bào)表填寫(xiě) 72 解決方案 2： 純燕與復(fù)合類(lèi)燕麥分開(kāi)考核： － 銷(xiāo)售目標(biāo)分開(kāi) － 績(jī)效考核分開(kāi) － 薪資獎(jiǎng)勵(lì)分開(kāi) － 預(yù)算分開(kāi) － 復(fù)合類(lèi)銷(xiāo)售費(fèi)用率不變，純燕留少量費(fèi) 用率給基層，其余由市場(chǎng)部統(tǒng)一調(diào)配 73 解決方案 3： 建立隔級(jí)考評(píng)制度： － 原則上隔級(jí)考核： 分公司經(jīng)理 —— 業(yè)務(wù)員 大區(qū)經(jīng)理 ——— 辦事處主任 銷(xiāo)售總監(jiān) ——— 分公司經(jīng)理 營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理 —— 大區(qū)經(jīng)理 － 考評(píng)結(jié)果與來(lái)年的薪資、提升掛鉤 － 所有考評(píng)過(guò)程及結(jié)果對(duì)全員公開(kāi) － 完成來(lái)年改進(jìn)建議 74 1. 營(yíng)銷(xiāo)管理 A. 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)組織架構(gòu)與崗位職責(zé) B. 銷(xiāo)售管理 ? 通路管理 ? 分公司管理 C. 考核與激勵(lì)（績(jī)效管理） D. 培訓(xùn)機(jī)制 2. 行動(dòng)計(jì)劃 75 建立兩級(jí)三地培訓(xùn)機(jī)制： 兩級(jí)： 管理人員 業(yè)務(wù)員 /導(dǎo)購(gòu) 三地： 集中課堂培訓(xùn) 集中課堂培訓(xùn) 現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn) 76 培訓(xùn)內(nèi)容： 建設(shè)一支銷(xiāo)售鐵軍 ?路線拜訪的操作 ?協(xié)同拜訪的操作 ?路線抽查的操作 ?成功人士的七個(gè)好習(xí)慣 ?時(shí)間管理 ?經(jīng)銷(xiāo)商選擇與管理 技能培訓(xùn) 技巧培訓(xùn) 技能 技巧 態(tài)度 業(yè)績(jī) 77 1. 營(yíng)銷(xiāo)管理 A. 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)組織架構(gòu)與崗位職責(zé) B. 銷(xiāo)售管理 ? 通路管理 ? 分公司管理 C. 考核與激勵(lì)（績(jī)效管理） D. 培訓(xùn)機(jī)制 2. 行動(dòng)計(jì)劃 78 完成時(shí)間 負(fù)責(zé)人 備注崗位職責(zé)確定 9 月 25 日前 營(yíng)銷(xiāo)中心 太是協(xié)助各崗位關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的確定 9 月 30 日前 營(yíng)銷(xiāo)中心 太是協(xié)助崗位人員確定 10 月 15 日前 營(yíng)銷(xiāo)中心各分公司制定計(jì)劃及進(jìn)度 9 月 25 日前 分公司 營(yíng)銷(xiāo)中心指導(dǎo)總部抽查考核 9 . 2 5 ~ 1 0 . 3 0 營(yíng)銷(xiāo)中心相關(guān)工具的確定 10 月 15 日前 營(yíng)銷(xiāo)中心 太是協(xié)助分公司建立客戶(hù)檔案 9 月 30 日前 分公司 營(yíng)銷(xiāo)中心指導(dǎo)客戶(hù)檔案錄入電腦 10 月 15 日前 分公司 營(yíng)銷(xiāo)中心指導(dǎo)客戶(hù)檔案上傳營(yíng)銷(xiāo)中心 10 月 18 日前 分公司 營(yíng)銷(xiāo)中心指導(dǎo)相關(guān)表、卡的制作 10 月 25 日前 營(yíng)銷(xiāo)中心 太是協(xié)助路線拜訪執(zhí)行 11 月 1 日開(kāi)始 營(yíng)銷(xiāo)中心 太是協(xié)助重新定義績(jī)效考核內(nèi)容 9 月 30 日前 營(yíng)銷(xiāo)中心 太是協(xié)助純燕與復(fù)合費(fèi)率分開(kāi)方案的制定及確認(rèn) 9 月 30 日前 營(yíng)銷(xiāo)中心 太是協(xié)助制定經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 9 月 25 日前 營(yíng)銷(xiāo)中心 太是協(xié)助對(duì)全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行統(tǒng)一評(píng)估 9 . 2 6 ~ 1 0 . 3 0 分公司 營(yíng)銷(xiāo)中心指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制改善方案的制定及確認(rèn) 9 月 30 日前 營(yíng)銷(xiāo)中心 太是協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整方案上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)中心 1 0 . 2 5 ~ 1 1 . 1 5 分公司 營(yíng)銷(xiāo)中心指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整執(zhí)行 1 1 . 1 0 ~ 1 2 . 3 1 分公司 營(yíng)銷(xiāo)中心指導(dǎo)《路線拜訪機(jī)制操作》 10 月 15 日前 太是 營(yíng)銷(xiāo)中心協(xié)助《經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與管理》 10 月 15 日前 太是 營(yíng)銷(xiāo)中心協(xié)助《成功人士的七個(gè)好習(xí)慣》 11 月 12 日前 太是 營(yíng)銷(xiāo)中心協(xié)助《時(shí)間管理》 11 月 12 日前 太是 營(yíng)銷(xiāo)中心協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué)開(kāi)學(xué) 12 月 31 日前 營(yíng)銷(xiāo)中心優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍培訓(xùn)工作內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)管理改善工作計(jì)劃組織架構(gòu)調(diào)整及人力資源配備B 類(lèi)終端的開(kāi)發(fā)路線拜訪機(jī)制的建立激勵(lì)機(jī)制的優(yōu)化79 謝 謝 ！ 80 相關(guān)工具 63 1. 營(yíng)銷(xiāo)管理 A. 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)組織架構(gòu)與崗位職責(zé) B. 銷(xiāo)售管理 ? 通路管理 ? 分公司管理 C. 考核與激勵(lì)（績(jī)效管理） D. 培訓(xùn)機(jī)制 2. 行動(dòng)計(jì)劃 64 為什么要進(jìn)行績(jī)效管理？ 績(jī)效管理 公司戰(zhàn)略 組織結(jié)構(gòu) 崗位職責(zé) 處職責(zé) 部門(mén)宗旨職責(zé) 公司年度目標(biāo) 處季度目標(biāo) 部門(mén)年度目標(biāo) 部門(mén)季度目標(biāo) 崗位目標(biāo) 作業(yè)程序 核心業(yè)務(wù)流程 系統(tǒng)流程 要實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略，必須做哪些事，這些事情怎么做？ 這些事情由誰(shuí)來(lái)做，他們是怎樣組織起來(lái)的？ 做這些事情的階段性的與分解的目標(biāo)是什么？ 如何保證把事情做對(duì)、做好？ 65 為什么要進(jìn)行績(jī)效管理？ 通過(guò)規(guī)范化的工作目標(biāo)設(shè)定、溝通、績(jī)效評(píng)估與反饋 工作，改進(jìn)和提高管理人員的管理能力和成效，促進(jìn) 被考核者工作方法和績(jī)效的提升，最終實(shí)現(xiàn)組織整體 工作方法和工作績(jī)效的提升。 建立客戶(hù)資料卡 60 ? 將業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)管理的所有終端，按照一定的規(guī) 則劃定每天的終端拜訪路線及拜訪先后次序， 并繪制終端拜訪路線圖 ? 業(yè)務(wù)員每天按照固定路線拜訪終端，景象終端 維護(hù)，并記錄相關(guān)數(shù)據(jù)（庫(kù)存、陳列、位置、 競(jìng)品狀況等） ? 確保分公司經(jīng)理隨時(shí)知道相關(guān)業(yè)務(wù)員的大致工 作地點(diǎn) 路線拜訪制度 61 路線抽查制度 ? 分公司經(jīng)理和辦事處主任，有選擇的對(duì)業(yè)務(wù)人員 的路線拜訪工作進(jìn)行抽查 ? 分公司經(jīng)理和辦事處主任每周不低于 30％的工 作時(shí)間用于路線抽查 ? 抽查結(jié)果需要文字詳細(xì)記錄，并在當(dāng)天與相關(guān)業(yè) 務(wù)員進(jìn)行一對(duì)一溝通，提出改進(jìn)意見(jiàn)，并讓業(yè)務(wù) 員簽字 ? 全年每個(gè)業(yè)務(wù)員簽字路線檢查表將作為年度考評(píng) 的重要依據(jù)。 49 區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售貢獻(xiàn)率 0202240006000800010000120221400016000武漢 孝感 上海 杭州 蚌埠 合肥人口 人均收入 銷(xiāo)量?武漢、上海、合肥的人口數(shù)及人均消費(fèi)分別高于孝感、杭州、蚌埠，但是市場(chǎng)占有率及人均銷(xiāo)售額卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于對(duì)比城市。 34 ? 領(lǐng)導(dǎo)：集團(tuán)總經(jīng)理 ? 領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵流程 ? 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂流程 ? 定價(jià)流程 ? 渠道策略與管理流程 ? 業(yè)績(jī)考核管理流程、人力資源管理流程 ? 負(fù)責(zé)對(duì)下屬部門(mén)經(jīng)理的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估和改進(jìn)實(shí)施 ? 職位：營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理 ? 使命與職責(zé) ? 領(lǐng)導(dǎo)制定銷(xiāo)售中心所銷(xiāo)產(chǎn)品品牌、營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售戰(zhàn)略，確保營(yíng)銷(xiāo)中心的長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng)，和投資回報(bào)的最大化 ? 建立和管理下屬各地區(qū)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，建設(shè)行業(yè)一流的銷(xiāo)售隊(duì)伍 ? 確保銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)年度計(jì)劃的總體銷(xiāo)量和品種銷(xiāo)量目標(biāo)，鞏固和提高公司的市場(chǎng)地位 ? 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) (KPI) ? 營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售額 ? 利潤(rùn)增長(zhǎng)目標(biāo) ? 應(yīng)收帳款、庫(kù)存 ? 銷(xiāo)售中心所銷(xiāo)主要產(chǎn)品的市場(chǎng)份額目標(biāo) ? 西麥品牌強(qiáng)度 ? 客戶(hù)滿(mǎn)意度 ? 銷(xiāo)售人員人均銷(xiāo)售收