【正文】 商 買方 替代產(chǎn)品 產(chǎn)業(yè)內(nèi)競爭 2022/8/18 72 SWOT—— TWOS分析法 ? SWOT分析矩陣 ? TWOS分析矩陣 資源優(yōu)勢 資源弱勢 面臨的機(jī)會 面臨的威脅 優(yōu)勢－ S 弱點(diǎn)－ W 機(jī)會－ O SO戰(zhàn)略 WO戰(zhàn)略 威脅－ T ST戰(zhàn)略 WT戰(zhàn)略 2022/8/18 73 層次分析法 （ 1） 層次分析法 —— 無結(jié)構(gòu)決策問題的建模 ? 層次分析法按照以下的步驟進(jìn)行： 建立遞階層次結(jié)構(gòu) 目標(biāo)層 （ 最高層 ） ：指問題的預(yù)定目標(biāo) 。 4） 用每個(gè)因素的權(quán)重乘以它的評分 ， 即得每個(gè)因素的加權(quán)分?jǐn)?shù) 。 2 ) 對每一因素賦予一定的權(quán)重 (0— 1， 表示重要性程度 )，全部因素權(quán)重合計(jì)為 1。 5 ) 將全部因素加權(quán)求和 ， 以得到綜合得分 。 它反應(yīng)了企業(yè)的嚴(yán)重威脅 、 一般威脅 、無威脅亦無機(jī)會 、 一般機(jī)會或主要機(jī)會 。 2 ) 對每一因素賦予一定的權(quán)重 (0— 1， 表示重要性程度 )， 全部因素權(quán)重合計(jì)為 1。 ? 技術(shù)環(huán)境：本項(xiàng)目的產(chǎn)品有關(guān)的科學(xué)技術(shù)的現(xiàn)有水平 、 發(fā)展趨勢及發(fā)展速度 ， 跟蹤掌握新的技術(shù) 、 新材料 、 新工藝 、新設(shè)備 ， 分析對產(chǎn)品生命周期 、 生產(chǎn)成本以及競爭格局的影響 。 ? 經(jīng)濟(jì)環(huán)境：企業(yè)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要由社會經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu) 、 經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平 、 經(jīng)濟(jì)體制和宏觀經(jīng)濟(jì)政策等四個(gè)要素構(gòu)成 。 組織資源 項(xiàng)目的組織結(jié)構(gòu)和它的計(jì)劃 、 控制 、 協(xié)調(diào)系統(tǒng) 。 商譽(yù)資源 顧客和供應(yīng)商所認(rèn)可的品牌 、 信譽(yù)及合作關(guān)系 。 技術(shù)資源 各種知識產(chǎn)權(quán)以及與之相關(guān)的技術(shù)知識 。 資源種類 主 要 內(nèi) 容 財(cái)務(wù)資源 現(xiàn)金及項(xiàng)目的融資能力 ， 創(chuàng)造現(xiàn)金收益的能力 。 社會與文化 公民的環(huán)保意識 、 消費(fèi)文化 、 就業(yè)觀念 、 工作觀念等 。 經(jīng)濟(jì) 增長率 、 政府收支 、 外貿(mào)收支及匯率 、 利率 、 通貨膨脹率等 。 2022/8/18 60 企業(yè)戰(zhàn)略管理的要求 ? 企業(yè)應(yīng)該把未來的生存和發(fā)展問題作為制定戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)和歸宿 ? 戰(zhàn)略應(yīng)為企業(yè)確定一個(gè)簡單、一致和長期的目標(biāo) ? 企業(yè)戰(zhàn)略應(yīng)是在經(jīng)營活動(dòng)之前有目的有意識地制定 ? 戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是幫助企業(yè)建立和維持持久的競爭優(yōu)勢 2022/8/18 61 企業(yè)戰(zhàn)略管理理論 ? 行業(yè)結(jié)構(gòu)學(xué)派 ? 核心能力學(xué)派 ? 戰(zhàn)略資源學(xué)派 2022/8/18 62 企業(yè)戰(zhàn)略管理的過程 ? 戰(zhàn)略分析階段 ? 戰(zhàn)略選擇階段 ? 戰(zhàn)略實(shí)施階段 2022/8/18 63 企業(yè)戰(zhàn)略與項(xiàng)目目標(biāo)的關(guān)系 2022/8/18 64 項(xiàng)目戰(zhàn)略管理的內(nèi)容 ? 項(xiàng)目的戰(zhàn)略目標(biāo)。 ? 第六步，確定核心客戶價(jià)值。 ? 第四步，確定本行業(yè)的每個(gè)一級因子的客戶期望價(jià)值。 2022/8/18 56 發(fā)掘自己的核心客戶價(jià)值 ? 第一步，測定本企業(yè)中每個(gè)一級因子的客戶價(jià)值。 ? 第三步，測定全行業(yè)客戶價(jià)值。 2022/8/18 54 客戶價(jià)值 一級因子 二級變量 感知利得 感知利失 交易價(jià)值 項(xiàng)目決策階段 確認(rèn)需求 根據(jù) “ 途徑 — 結(jié)果 ” 模型 ， 客戶會根據(jù)自己的目標(biāo)和意圖形成期望價(jià)值 獲取信息 對獲取信息的方便性、準(zhǔn)確性的感知利得 對獲取信息耗費(fèi)的非貨幣成本的感知利失 評估備選 對方案的比選和引導(dǎo)評估的感知利得 對備選評估耗費(fèi)的非貨幣成本的感知利失 項(xiàng)目實(shí)施階段 簽訂合同 對合同簽訂的的快捷性的感知利得 對簽訂合同耗費(fèi)的非貨幣成本的感知利失 工程進(jìn)度 對工程進(jìn)度的及時(shí)性、質(zhì)量的可靠性的感知利得 對監(jiān)督工程進(jìn)度、質(zhì)量、成本耗費(fèi)的非貨幣成本的感知利失 安裝調(diào)試 對裝調(diào)的及時(shí)性、無誤性的感知利得 對裝調(diào)耗費(fèi)的非貨幣成本的感知利失 運(yùn)營使用 對使用結(jié)果及使用成本合理性的感知利得 對使用結(jié)果及使用成本的感知利失 維修 對維修的及時(shí)性、無誤性的感知利得 對維修耗費(fèi)的貨幣和非貨幣成本的感知利失 關(guān)系價(jià)值 企業(yè)形象 對企業(yè)認(rèn)知、認(rèn)同和企業(yè)道德的感知利得 對因感知企業(yè)形象而產(chǎn)生的關(guān)系成本的感知利失 情感氛圍 對特殊服務(wù)、特殊對待的感知利得 對因特殊對待而產(chǎn)生的關(guān)系成本的感知利失 情感聯(lián)系 對聯(lián)誼活動(dòng)和團(tuán)體活動(dòng)的感知利得 對活動(dòng)耗費(fèi)的關(guān)系成本的感知利失 轉(zhuǎn)移資本 對?？突貓?bào)的感知利得 對因?？突貓?bào)而產(chǎn)生的關(guān)系成本的感知利失 2022/8/18 55 明確自己的客戶價(jià)值在行業(yè)中的地位 ? 第一步，為每個(gè)變量設(shè)置客戶的感知權(quán)重和感知得分。 2022/8/18 53 交易價(jià)值與關(guān)系價(jià)值 ? 交易價(jià)值是指，客戶對整個(gè)交易過程 (工程項(xiàng)目全生命周期 )中的每個(gè)交易片段的感知價(jià)值的總和； ? 關(guān)系價(jià)值是指，客戶對企業(yè)維系長期關(guān)系過程中所作的各種努力的感知價(jià)值的總和。 ? 分析目的：企業(yè)究竟選擇哪幾個(gè)客戶 2022/8/18 51 ? 分析過程： 列方程 目標(biāo)方程為 maxP=8XA+12XB+5XC+6XD+9XE+10XF 約束方程組為 80XA+90XB+60XC+50XD+45XE+70XF≤500 XB+XD≤1 XA+XC≤1 XB+XF≥1 X*=0或 1 解得最優(yōu)解為 [XA XB XC XD XE XF]=[1 1 0 0 1 1] ? 分析結(jié)果：建筑公司將客戶 A,B,E,F,作為自己的客戶 。 考慮到項(xiàng)目的這個(gè)特性，在選擇客戶時(shí)可以利用運(yùn)籌學(xué)中的整數(shù)規(guī)劃來解決問題。 75=12% ? CVRF=247。 45=10% ? CVRD=6247。 60=8% ? CVRB=2247。 2022/8/18 43 客戶的選擇 計(jì)算每個(gè)客戶價(jià)值 將小于零的客戶除去 按客戶價(jià)值率由大到小排序 計(jì)算企業(yè)的資源限制 比選最憂的項(xiàng)目組合方案 2022/8/18 44 案例 22 ? 項(xiàng)目背景：某公司由于參加了國家重點(diǎn)工程的建設(shè)并獲得了魯班獎(jiǎng) ， 在市場上贏得了很高的信譽(yù) ， 所以現(xiàn)有六個(gè)客戶 A、 B、C、 D， E、 F希望與該公司建立業(yè)務(wù)聯(lián)系 ，但公司資源有限 ， 無法承擔(dān)所有的項(xiàng)目 。 則 P2(C)= = ? 則該單位可能為 C公司帶來的期望收入 E（ r） =1000（ ++） =320 ? 總的期望收入為 E（ r） 1 +E（ r） 2=300+320=620 2022/8/18 41 第二步：計(jì)算每個(gè)公司的利潤 ? A公司利潤 =770 10%=77 ? B公司利潤 =610 8%= ? C公司利潤 =620 5%=31 2022/8/18 42 第三步：計(jì)算該客戶對每個(gè)公司的客戶價(jià)值 ? CVA=77－ 40=37 ? CVB=－ 35= ? CVC=31－ 30=1 由以上計(jì)算的結(jié)果可知 ， 該單位對 A公司的客戶價(jià)值是 37萬元 ， B公司的客戶價(jià)值是 元 ， C公司的客戶價(jià)值是 1萬元 。 則 P2(C)= = ? 第一個(gè)項(xiàng)目選擇 B公司 ， 第二個(gè)項(xiàng)目選擇 C公司 。 則 P2(B)= = ? 第一個(gè)項(xiàng)目選擇 C公司 ， 第二個(gè)項(xiàng)目選擇 B公司 。 則 P2(A)= = ? 則第二個(gè)項(xiàng)目可能為 A 公司帶來的期望收入 E （ r ） 2=1000（ ++） =370 ? 總的期望收入為 E（ r） 1 +E（ r） 2=400+370=770 2022/8/18 39 ? 對 B公司 ， 承擔(dān)第一個(gè)項(xiàng)目的概率為 30%， 則該第一個(gè)項(xiàng)目可能為 B公司帶來的期望收入 E（ r） 1=1000 =300 ? 有可能承擔(dān)第二個(gè)項(xiàng)目的情況有以下幾種： ? 第一個(gè)項(xiàng)目選擇 A公司 ， 第二個(gè)項(xiàng)目選擇 B公司 。 則 P2(A)= = ? 第 一 個(gè) 項(xiàng) 目 選 擇 B 公司 ， 第 二 個(gè) 項(xiàng) 目 選 擇 A 公司 。 A B C A 70% 20% 10% B 10% 70% 20% C 20% 10% 70% 2022/8/18 38 ? 第一步：計(jì)算該單位可能為每個(gè)公司帶來的期望收入 。三個(gè)都具有按時(shí)完成任務(wù)的能力，所以如果第一次被選中將增加自己被再次選中的概率。 B公司和 C公司在技術(shù)力量和市場信譽(yù)方面差不多，所以該單位在第一次選擇建設(shè)單位時(shí)，選擇 A公司的概率為 40%，選擇 B公司的概率 30%，選擇 C公司的概率 30%。 有三個(gè)公司在競爭這個(gè)項(xiàng)目 ， 為了得到項(xiàng)目 A公司要支出客戶關(guān)系成本 40萬元 ， B公司要支出客戶關(guān)系成本 35萬元 ， C公司要支出客戶關(guān)系成本30萬元 。 2022/8/18 32 項(xiàng) 目 資 源財(cái) 政內(nèi) 部支 持政 策關(guān) 注計(jì) 劃公 眾支 持協(xié) 調(diào)判 斷力外 部條 件情 緒技 巧項(xiàng) 目素 材利益相關(guān)者價(jià)值實(shí)現(xiàn)資源 2022/8/18 33 利益相關(guān)者的客戶價(jià)值管理 2022/8/18 34 客戶價(jià)值的兩種定義 ? 客戶價(jià)值是客戶產(chǎn)生價(jià)值，即指客戶能夠?yàn)橹黧w帶來的價(jià)值，是客戶為企業(yè)帶來的利潤與維持客戶關(guān)系而發(fā)生的成本之差或之比 ? 客戶價(jià)值是指客戶對企業(yè)整體經(jīng)營活動(dòng)的感知價(jià)值，客戶在感知利得與感知利失之間的權(quán)衡，它涉及到客戶價(jià)值鏈上與客戶價(jià)值創(chuàng)造相關(guān)的所有活動(dòng)的價(jià)值，是客戶在與企業(yè)合作的過程中感知利得與感知利失之差或之比。 獲得內(nèi)部利益相關(guān)者的資源并不是當(dāng)然的。施工項(xiàng)目的環(huán)境影響以及減輕這些影響的相關(guān)項(xiàng)目的價(jià)值目標(biāo)也會吸引利益相關(guān)者的興趣。 ? 特點(diǎn)： ? 不是一個(gè)一次性的活動(dòng)（貫穿于整個(gè)項(xiàng)目生命周期） ? 是一個(gè)雙向的過程（一種關(guān)系）：不僅僅告訴利益相關(guān)者要做什么，還必須傾聽和磋商 ? 利益相關(guān)者對項(xiàng)目成功的價(jià)值實(shí)現(xiàn)做了主觀的評定：也許項(xiàng)目完成之后很久，有關(guān)項(xiàng)目的成本、時(shí)間、績效等客觀的成