【正文】 輕松地達(dá)到兩個(gè)目的：你不但不會因簽帳或當(dāng)場付現(xiàn)金，使你的顧客尷尬，并能巧妙的把當(dāng)?shù)刈詈玫牟蛷d變成你的私人俱樂部。必要時(shí)，把辦公室的電話給他，或你先去那兒簽帳都可以。要他那天不要送上菜單，而在事前先預(yù)定好三四樣精致的菜肴，到時(shí)端上即可。告訴他你要訂的宴席有三個(gè)條件：不要離晃動不停的廚房門太近；不要離外面車站站牌太近；也不要太靠近客人來往頻繁的大門。事前親自打電話給餐廳經(jīng)理，告訴他你不是本地人，想在此地招待你的大主顧，并讓他曉得“事成之后，好處少不了他的”。不過如果你的朋友答應(yīng)，不妨照做。我們可以這么說，如果你正在外地招待顧客，在那里你沒有參加任何俱樂部，那么如何在這樣一個(gè)沒有人曉得你的地方，創(chuàng)造出一個(gè)有如俱樂部般舒適、高尚，能突顯你社會地位的環(huán)境呢？　　簡單得很。這招不僅在生意場上管用，在你的人生旅途上也包管用得著，奇怪的是，除了我之外，好像沒有人用過這招。重要的是由于你有耐心和毅力，你能在不同的人面前，心甘情愿暫居第二，“大數(shù)法則”不但對保險(xiǎn)業(yè)者管用，對你也大有幫助。我向你保證，只要你名單上的客戶夠多，總會有原本位居第一的對手因?yàn)楦鞣N理由，而失去第一名的寶座，這時(shí)位居第二的你就出頭了。在這張表上，你應(yīng)該把自己當(dāng)做每位客戶的第二考慮。他們唯一無法告訴你的是—“誰”將遭此不測。所有的保險(xiǎn)業(yè)采取的就是這套方法?！　〕酥?，你還有其他的好處。政客都曉得選舉時(shí)，跑在最前面的第一名，通常要擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)最大，地位也最不穩(wěn)固。別沮喪，有耐心地等，你總會等到的。先留給對方你會在辦公室的時(shí)間，再叫你的秘書在那些時(shí)間內(nèi)守著話筒，一旦對方打過來，她就馬上以夸張的口氣告訴對方：“嗨！你打來了，他正在等你的電話呢？”客戶會覺得很受用。然后告訴你的秘書：“如果這位客戶在上述時(shí)間打來，你應(yīng)告訴他：‘是的，先生，我們老板正在等你的電話，我馬上幫你轉(zhuǎn)過去。但比起其他法子，這招的確有效多了。你可以告訴他：“我只是想讓你知道，我曾答應(yīng)過安琪拉，如果不在5分鐘之內(nèi)離開你的辦公室，我得捐500美金給你常樂捐的慈善機(jī)構(gòu)。接下來，我立刻寄給他一封事先準(zhǔn)備的、當(dāng)天由明尼亞波利斯發(fā)出的謝函，除了感謝他和我見面，并重申我私下給他的保證。這么簡單幾句話就夠了。我只是簡單自我介紹，然后告訴他：“你可能聽說過了，我們正在爭取貴公司的業(yè)務(wù)?！　∮捎谑孪扔?jì)劃周詳，這招通常十拿九穩(wěn)。為了和他見面，我要從老遠(yuǎn)飛過去，怎么樣，只要300秒，如果超過時(shí)間，我愿意以貴公司名義，捐500美金給你們老板最常捐錢的慈善機(jī)構(gòu)。麥凱——麥凱信封公司總裁(沒錯(cuò)！就是要嚇?biāo)惶骸斑@家伙是誰？他怎么曉得我叫安琪拉？我見過他嗎？”)前兩個(gè)星期我曾寫過信給貴公司負(fù)責(zé)人?！钡人嬖V你秘書名字之后，再請她幫你接老板辦公室。但大功還沒告成呢！你現(xiàn)在應(yīng)該打電話給這位難纏的客戶，定個(gè)時(shí)間見面。告訴他你要介紹的產(chǎn)品有多好，并且告訴他一切有關(guān)他公司的資料，好讓他曉得你是有備而來，然后要求約個(gè)時(shí)間見面。他說他已經(jīng)有辦法在酒吧玩各種游戲都輸?shù)眯姆诜?。我認(rèn)識一位業(yè)務(wù)員，他就有辦法在每星期五下午5點(diǎn)左右，把車停在他顧客車子對面的停車位，然后一路跟隨客戶，直到他們一起進(jìn)入酒吧或沙龍。)你甚至可以從其他不具競爭性的行業(yè)得到有關(guān)消息。公開的資料來源有你的經(jīng)紀(jì)人，或市立圖書館有關(guān)“生意欄”的消息；至于私人渠道，則可從你的銀行界朋友、律師、會計(jì)師那兒打聽到(你或許會說，他們才不會透露消息給我。　　如果你的公司不作興“年度報(bào)告”這種把戲，或許可以把它用在你客戶的公司。我們把這些年度報(bào)告放在辦公廳的閱覽室，好讓公司的業(yè)務(wù)員隨手可得。當(dāng)我把可能范圍內(nèi)，幾乎所有上市股票都買上一股時(shí)，我的經(jīng)紀(jì)人快氣瘋了。因?yàn)檫@類的年度報(bào)告，多半是一種銷售的工具，對象是公司的股東及股票經(jīng)紀(jì)人?！　∪绻麤]有個(gè)人渠道的話，我也會另想法子?！傲闶邸笔侵竿高^社交活動及社團(tuán)參與等接觸，一點(diǎn)一滴建立自己的社交圈；“批發(fā)”則是指透過傳播媒體，例如報(bào)章雜志，使那些不認(rèn)識你的人，也能從你所發(fā)表的言論、文章及你所參與的社交活動中認(rèn)識你，進(jìn)而接受你。　　我也和絕大多數(shù)業(yè)務(wù)員一樣，把大半輩子時(shí)間花在建立自己的社交圈和顧客網(wǎng)上，以便可以和全市每間辦公室搭上線。而IBM本身卓越的信譽(yù)，無疑是拜訪客戶時(shí)最有力的無形業(yè)務(wù)員?！半y纏”的客戶有著一雙銳眼，坐在辦公桌前，脾氣暴躁。原因就是我在首次拜訪客戶前，都會慎重其事。　　這都要從訪問客戶開始。　　我不認(rèn)為業(yè)務(wù)員的定義就是光指能爭取到訂單的人，因?yàn)槿魏稳酥灰獣鰤蚨嗟闹e(例如：價(jià)錢或送貨時(shí)間)，就可輕易收到訂單。不論何種方式，關(guān)鍵在于了解、掌握你的顧客，而不只是一味的埋頭苦干，或向?qū)Ψ教岢隹此莆说慕灰?。碰到這種情形，你得隨時(shí)準(zhǔn)備這些外表得體的專家會讓你頭痛無比。從大都會如紐約、舊金山來的人通常都自視甚高，無人能比?！　∪绻銓δ愕目蛻魶]啥把握，不妨先按兵不動，雇用這方的專才協(xié)助你。現(xiàn)在情勢改觀了，由于少數(shù)民族地位愈來愈穩(wěn)固，精明的銷售經(jīng)理發(fā)覺這類顧客也想走出自己的圈圈，與主流結(jié)合、想和不同民族的人來往，因此會派與顧客不同的業(yè)務(wù)員去接洽，不過情況都因人而異。　　在過去“美好的歲月”里，業(yè)務(wù)員都會與相同種族的客戶配合。美國通用汽車公司能使全美各州的議員都幫通用的提案游說，是因?yàn)橥ㄓ迷谡麄€(gè)過程中，都是以企業(yè)形象出現(xiàn)，他們從不打個(gè)人形象牌——有的只是一個(gè)馳名國際、規(guī)模龐大、形象整體化的大公司。當(dāng)然艾科卡是例外。盡量讓他們當(dāng)主角、出風(fēng)頭，而我們本身則應(yīng)甘為配角?！　o論本身是業(yè)務(wù)員、協(xié)調(diào)者，是主管或是企業(yè)家，我們最大的挑戰(zhàn)就是，讓對方看清我們的提案所能給他們帶來的好處。本書則不然。第6 課 別太有個(gè)性　　一旦在工作中摻入你主觀的性格，他人就會開始針對你的個(gè)性而非對你的工作下定論。六年后是什么扭轉(zhuǎn)了頹勢呢？那就是“麥凱66”；現(xiàn)在我們訂單愈接愈多，六年的等待是有代價(jià)的！　　報(bào)償：鐵的事實(shí)就在這信封中—不是麥凱出產(chǎn)的信封而是裝你薪水的信封。最后摔跤的魅力戰(zhàn)勝理智，她終于接受我的票，但堅(jiān)持票錢由她出。　　看得出來，這對她來說，真是內(nèi)心一大掙扎。第二天，我跑到她辦公室，告訴她我有辦法弄到摔跤大王喬治比賽的票，而且還是緊靠場邊的位子?！　∥以?jīng)連續(xù)三年未間斷地拜訪芝加哥一名女性采購經(jīng)紀(jì)人，但她從來不給我任何機(jī)會報(bào)價(jià)。為客戶準(zhǔn)備他喜愛的比賽或表演節(jié)目的門票，通常都有助你打破彼此間的隔閡，特別是如果你能親自陪同前往。一星期后，我寄給他一本有關(guān)失業(yè)問題的專書，此后，訂單就沒斷過。經(jīng)過學(xué)習(xí)，我了解到：一個(gè)業(yè)務(wù)員在等待買主掛電話與你晤談前，最重要的任務(wù)就是乘機(jī)瀏覽他辦公室墻上所掛的各類照片、獎(jiǎng)狀等?！　〉?3題——“業(yè)務(wù)背景資料”。我抓住機(jī)會，立刻問了這件事；沒多久，我跑去看這位小女孩比賽雙杠?！　〉?3―19題——“家庭”。有一天，我拜訪一位客戶，發(fā)現(xiàn)原來我們15年前是高中同窗。若能具備一些關(guān)于你客戶家鄉(xiāng)的常識，包管能使你可以和他滔滔不絕地聊上一個(gè)禮拜還覺得不過癮。至于客戶的家鄉(xiāng)，從報(bào)章上就叮得到供應(yīng)不絕的資料，你不必親自去搜集。除此之外，我們還會在顧客生日時(shí)，派專人前往道賀，并請吃中飯。時(shí)機(jī)就是一切，這句話絕對有道理?！　←渼P信封公司個(gè)問題的客戶檔案日期________________最新修定時(shí)間________________填表人________________客戶1姓名________________ 昵稱(小名) ________________2職稱________________3公司名稱地址________________ 住址________________4電話(公) ________________ (宅) ________________5出生年月日________________出生地________________ 籍貫________________6身高_(dá)_______________體重________________ 身體五官特征________________ (如禿頭、關(guān)節(jié)炎、嚴(yán)重背部問題等) ________________ 教育背景7高中名稱與就讀期間________________ 大專名稱________________ 畢業(yè)日期________________學(xué)位________________8大學(xué)時(shí)代得獎(jiǎng)紀(jì)錄________________研究所________________9大學(xué)時(shí)所屬兄弟或姐妹會________________ 擅長運(yùn)動是________________10課外活動、社團(tuán)________________11如果客戶未上過大學(xué)，他是否在意學(xué)位________________ 其他教育背景________________12兵役軍種________________退役時(shí)軍階________________ 對兵役的態(tài)度________________家庭13婚姻狀況________________配偶姓名________________14配偶教育程度________________15配偶興趣/活動/社團(tuán)________________16婚紀(jì)念日________________17子女姓名、年齡________________是否有撫養(yǎng)權(quán)________________18子女教育_______________19子女喜好________________業(yè)務(wù)背景資料20客戶的前一個(gè)工作________________ 公司名稱________________ 公司地址________________ 受雇時(shí)間________________受雇職銜________________21在目前公司的前一個(gè)職銜________________ 職銜________________日期________________22在辦公室有何“地位”象征________________23參與的職業(yè)及貿(mào)易團(tuán)體________________所任職位________________24是否聘顧問________________25本客戶與本公司其他人員有何業(yè)務(wù)上的關(guān)系________________26關(guān)系是否良好________________原因________________27本公司其他人員對本客戶的了解________________28何種聯(lián)系________________關(guān)系性質(zhì)________________29客戶對自己公司的態(tài)度________________30本客戶長期事業(yè)目標(biāo)為何________________31短期事業(yè)目標(biāo)為何________________32客戶目前最關(guān)切的是公司前途或個(gè)人前途________________33客戶多思考現(xiàn)在或?qū)韄_______________為什么________________特殊興趣34客戶所屬私人俱樂部________________35參與之政治活動________________政黨________________ 對客戶的重要性為何________________36是否熱衷社區(qū)活動________________如何參與________________37宗教信仰________________是否熱衷________________38對本客戶特別機(jī)密且不宜談?wù)撝录?如離婚等) ________________39客戶對什么主題特別有意見(除生意之外) ________________生活方式40病歷(目前健康狀況) ________________41飲酒習(xí)慣________________所嗜酒類與份量________________42如果不嗜酒，是否反對別人喝酒________________43是否吸煙________________若否，是否反對別人吸煙________________44最偏好的午餐地點(diǎn)________________晚餐地點(diǎn)________________45最偏好的菜式________________46是否反對別人請客________________47嗜好與娛樂________________喜讀什么書________________48喜歡的度假方式________________49喜歡觀賞的運(yùn)動________________50車子廠牌________________51喜歡的話題________________52喜歡引起什么人注意________________53喜歡被這些人如何重視________________54你會用什么來形容本客戶________________55客戶自認(rèn)最得意的成就________________56你認(rèn)為客戶長期個(gè)人目標(biāo)為何________________57你認(rèn)為客戶眼前個(gè)人目標(biāo)為何________________58與客戶做生意時(shí)，你最擔(dān)心的道德與倫理問題,為何________________59客戶覺得對你、你的公司或你的競爭負(fù)有責(zé)任________________ 如果有的話，是什么________________60客戶是否需改變自己的習(xí)慣，采取不利自己的行動才能配合你的推銷與建議________________61客戶是否特別在意別人的意見________________62或非常以自我為中心________________是否道德感很強(qiáng)________________63在客戶眼中最關(guān)鍵的問題有哪些________________64客戶的管理階層以何為重________________ 客戶與他的主管是否有沖突________________65你能否協(xié)助化解客戶與主管的問題如何化解________________66你的競爭者對以上的問題有沒有比你更好的答案________________其他注意事項(xiàng)版權(quán)所有1988年麥凱信封公司第5課 “麥凱66”續(xù)篇——戰(zhàn)場