【正文】 非超值（只能說(shuō)超值，不能說(shuō)便宜，中國(guó)人習(xí)慣心理：便宜無(wú)好貨）的三居。思路：告訴他機(jī)會(huì)不是人人都能碰到，這是很難得的，錯(cuò)過(guò)了就相當(dāng)于少賺了，舉例說(shuō)以前客戶錯(cuò)過(guò)了就少賺了很多。 話術(shù)：X姐，這個(gè)小區(qū)非常安靜，現(xiàn)在的生活，工作壓力大，每天都工作在喧囂鬧市，回到家不正好休息一下，這鳥語(yǔ)花香的私人空間是多么愜意呀。（這時(shí)如果客戶還是猶豫）就說(shuō)：買不買沒(méi)有關(guān)系，關(guān)鍵是這么好的機(jī)會(huì)要先抓??！五、 交通不便利的話術(shù)3：我是這的社區(qū)專家，在這社區(qū)呆兩年賣了幾十套房子了，我?guī)У目蛻舳际且ǚ康?，這次肯定能給您賣掉！話術(shù)4：XX先生這個(gè)房東人是很有素質(zhì)的，基本上不怎么去打擾租戶，您知道嘛，這個(gè)戶型是非常稀缺的而且價(jià)位也不高，要是房東在北京，恐怕早就賣了，我們公司有兩個(gè)客戶下了意想金正在等房東回來(lái)，我建議您也下個(gè)意想金，房東一回到北京我第一個(gè)給您爭(zhēng)取見(jiàn)面談。XX先生，你可以跟我說(shuō)，是否對(duì)之前我們同事的工作不滿意，可以直接跟我說(shuō)，我回去批評(píng)他改正，以后您有事可以跟我說(shuō)，我一定盡力幫您解決問(wèn)題，盡早賣掉房子。思路：（故意不讓看的）用數(shù)據(jù)，成交案例說(shuō)明，若非常準(zhǔn)的客戶，就大膽向房主要求看房：（看不了房的）爭(zhēng)取看相同戶型，要提前鋪墊 話術(shù)1：根據(jù)數(shù)據(jù)顯示。話術(shù)：X姐，房子是沒(méi)有十全十美的，這套房子是我?guī)湍憔臏?zhǔn)備的，別的不說(shuō)，您看看您買房的需求這個(gè)房子全都包含了，雖然是有一點(diǎn)點(diǎn)不足，但是不會(huì)影響到您的工作生活，再說(shuō)了北京的房子哪有不怎么鄰街的，就算有不鄰街的，那價(jià)位也沒(méi)有這個(gè)劃算，現(xiàn)在這市場(chǎng)都快成搶房子了，這房子已經(jīng)非常適合您的需求，您可以定了。 三、臨街吵 話術(shù)：XX先生您是不知道，公攤雖然大，但也大不到哪去，其實(shí)也有不少優(yōu)點(diǎn)。思路：墻厚、隔音保溫。房子哪有都朝南的，那北向的房子當(dāng)初就不會(huì)建啦?，F(xiàn)在這市場(chǎng)稀卻的房子可以考慮做投資，轉(zhuǎn)手也能賺不少呢！ 話術(shù)1：XX先生，一層的房子其實(shí)是非常棒啊，您看家里有老人、小孩的多方便啊，既可以接地氣又可以隨時(shí)出來(lái)遛彎曬太陽(yáng)呢，再說(shuō)了就算有突發(fā)事件，出來(lái)也是絕對(duì)方便的。思路：一層：（老人?。┓奖悖陆拥貧?，性價(jià)比高（有花園的更好銷售了）編個(gè)案例故事對(duì)比高層不便（停電，電梯不方便），不怕地震，便于出來(lái)曬太陽(yáng)，作為投資也合適，好出租，做商業(yè)。思路：銷售下自己是月冠，精英之類的）我是我們公司的12月份的月冠，我肯定能幫你找到房子B．您先跟誰(shuí)聯(lián)系，就屬于誰(shuí)的客戶，您有沒(méi)有跟隨別的同事聯(lián)系過(guò)？如果有，我就不帶您了，找他就可以了?！?思路：我們當(dāng)然也可以說(shuō)房子沒(méi)有了或者房子的價(jià)格真的不是真實(shí)的，但是關(guān)鍵是穩(wěn)定客戶，了解需求，引導(dǎo)來(lái)看推薦的其它房子X(jué)X先生，不好意思，我們這套房子賣了，不過(guò)今天我們剛剛上了一套性價(jià)比更好的房子，我還沒(méi)有來(lái)得及發(fā)上去，一樣是一套X居◆ 思路：挑選一套手上有鑰匙的三居的房子來(lái)推薦，并在推薦之后，跟隨你發(fā)布的三居做對(duì)比，突出一下為什么你推薦了這套新的房源。這個(gè)價(jià)錢確實(shí)是市場(chǎng)上相當(dāng)難找?。×硗鈩偳捎幸惶仔詢r(jià)比不錯(cuò)的房子，也是今天晚點(diǎn)能看，您過(guò)來(lái)，我順便幫您約下一起看看?。ㄋ悸罚罕憩F(xiàn)出我們的服務(wù)意識(shí)，先引導(dǎo)來(lái)看房并且準(zhǔn)備備選方案，如果看不了或被賣了再轉(zhuǎn)到備選房源上）D． 我沒(méi)發(fā)過(guò)，貼子是房東發(fā)的，他著急賣又沒(méi)時(shí)間，我跟他關(guān)系特別好，他就把我電話留下了，我手上還有這房子 的鑰匙呢?。ㄋ悸罚横槍?duì)網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布房源的基本信息描述特別少的房源，這招以下變應(yīng)萬(wàn)變）◆ 思路：客戶真的來(lái)了要看那套房子的話，就帶他去看有鑰匙的房子，鋪墊有客戶在談等，制造可現(xiàn)場(chǎng)定房的障礙，也可以找同事配合，在你帶看的同時(shí)，電話通知你房?jī)r(jià)剛剛漲了或者房子已經(jīng)賣了的信息！盡量配合得不露出什么破綻。穩(wěn)定情緒，引導(dǎo)看房）B． 我們現(xiàn)在都正在帶客戶看呢，房東著急用錢，昨天晚上剛報(bào)上來(lái)的，您應(yīng)該知道XX社區(qū)賣這個(gè)價(jià)絕對(duì)是便宜。◆ 思路：針對(duì)價(jià)格超低的帖子，著重對(duì)“房源情況“的鋪墊，先肯定有“XX先生，確實(shí)是有這套房子，可是~~~A． 房東在外在，對(duì)北京市場(chǎng)價(jià)不是很了解，他給我們報(bào)上來(lái)的確實(shí)是這個(gè)價(jià)，不過(guò)按我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，還是需要再穩(wěn)定一下。而感覺(jué)是有穿透力的。并一定引導(dǎo)其來(lái)看房。然后策略性的引導(dǎo)他過(guò)來(lái)看的房子。如果你在電腦前面，一定要先查查他的手機(jī)號(hào)碼，看看是不是中介探房子的。這樣就不會(huì)拉升業(yè)主對(duì)房?jī)r(jià)的期望值2． 網(wǎng)絡(luò)接待之客戶接待很多的客戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)看了我們推薦的房源后，都會(huì)比較直接的想獲得他們所感興趣的信息。哦，那您是想賣房子啊？咳。哦，這個(gè)戶型您熟悉??？不用看？就是想問(wèn)問(wèn)價(jià)格。我說(shuō)您現(xiàn)在方便就趕緊過(guò)來(lái)吧?，F(xiàn)在這個(gè)戶型真的不太多了，這房子價(jià)格還低于市場(chǎng)價(jià)。如果他始終糾結(jié)在某個(gè)戶型或者某一樓層，基本上就可以判定出是業(yè)主在詢價(jià)，采取相應(yīng)的對(duì)策就好了XX先生，你說(shuō)的這個(gè)房子現(xiàn)在就能看，您看您現(xiàn)在方便就趕緊過(guò)來(lái)吧。我一定竭盡全力給您推薦到相應(yīng)的店面，讓他們盡快給您找客戶。也許他也有朋友擁有我們所做的社區(qū)房源，不要不給予理睬哦，您說(shuō)的是XX小區(qū)的房子啊？說(shuō)實(shí)話我們店可能暫時(shí)做不到那個(gè)小區(qū)?！?思路：可能報(bào)出來(lái)的房子是我們陌生的小區(qū)，除了平時(shí)多積累相應(yīng)周邊小區(qū)樓盤信息外就要稍靈活了。所以，也需要一點(diǎn)點(diǎn)小經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷究竟是房東打來(lái)的還是客戶打來(lái)的。如果接到了其實(shí)就跟洗盤電話沒(méi)什么區(qū)別，相應(yīng)還是要詢問(wèn)出房屋的基本信息。同事在周邊住或買了房子的？]◆ 思路：探詢是否了解小區(qū)的價(jià)位和戶型，是否有煩人的軍師等等在哪工作？遠(yuǎn)不遠(yuǎn)？◆ 思路：判斷看房會(huì)否方便。試探她總體看房的時(shí)間周期，判斷她的心理價(jià)位和漲幅程度。接待期間除了銷售公司和銷售個(gè)人外，還要進(jìn)行忠誠(chéng)度鋪墊，不希望帶看過(guò)的房源透露給同行之類。遇到這類客戶一定要耐心的介紹并加以引導(dǎo)?！?思路：有些客戶可能是初次選擇附近的樓盤，所以這類客戶會(huì)詢問(wèn)很多的樓盤的問(wèn)題。而且說(shuō)實(shí)每家房源都差不多，我真的不太建議您走很多公司，我們都是一對(duì)一的服務(wù)的，您找很多公司，每天接到很多電話，會(huì)影響到您的生活和工作不說(shuō)，有些還會(huì)耽誤您的最佳購(gòu)買時(shí)機(jī)。B． X姐，我們公司06年就在這里了，專做這周邊的社區(qū)。不鋪墊她可能不太信任公司和經(jīng)紀(jì)人或者會(huì)流失到其他中介A． 您看我們是小區(qū)門口的第一家，業(yè)主們要是報(bào)房子基本上都先報(bào)給我們，況且現(xiàn)在業(yè)主也是有選擇的報(bào)房，不是大公司都不選擇。您看呢？其實(shí)您沒(méi)必要擔(dān)心，我們的公司是全北京直營(yíng)連鎖的，在北京有600多家店呢，我們專做中高端市場(chǎng)，我在這個(gè)店都有四年多了，我們公司是最重視業(yè)主客戶的服務(wù)和安全的。這兩面三刀套也不好看房，這樣吧我先給您看一下照片和戶型圖，您要是覺(jué)得還行我們就約一下房東看看今天看不了什么時(shí)候能看。對(duì)于這樣的客戶，我們也直接一點(diǎn)，先直接告訴她相應(yīng)的信息，讓同事感覺(jué)約看房，或者就直接報(bào)一套符合她要求但是現(xiàn)在不能看的，需要進(jìn)一步核實(shí)后再約其看房，目的就是要留下其電話號(hào)碼A． X姐，你說(shuō)的這套房子啊，我們?cè)赬樓6層和X樓的25層都有，但是價(jià)位略有差異。您的電話是？C． XX先生，您要的這套房子看房時(shí)間不好確定，您還是留下電話號(hào)碼比較好，我約好房東第一時(shí)間通知您！D． 別不留啊，上次就有個(gè)客戶沒(méi)留電話，第三天出了一套特別好的房子，就是他查以接受的條件，根本找不到人，等周末再來(lái)就被賣掉了，他知道后特遺憾?！?思路：如果客戶就是不肯留電話，這時(shí)候也不能放棄，因?yàn)榇藭r(shí)再爭(zhēng)取起碼有75%的客戶肯留A． XX先生，您不留我下次有好房子怎么能及時(shí)通知到您呢！這個(gè)市場(chǎng)就怕錯(cuò)過(guò)好房子。如果遇到怎么都不想進(jìn)店的，就要抓緊時(shí)間留電話號(hào)碼A． XX先生，要不您有事就先忙，您把您電話號(hào)碼給我，我這邊有合適的房子馬上通知您來(lái)看。不能太殷勤，也不能太被動(dòng)A． XX先生，現(xiàn)在的房子賣的挺快的，這里有些房源我們也沒(méi)有太及時(shí)的更新，要不您到屋里坐著喝杯水歇一歇，我給您拿戶型圖詳細(xì)介紹一下？B． XX先生，我們這邊昨天剛出一套超值的房子是XX小區(qū)12層的小兩居，正南，正對(duì)小區(qū)花園，不知道符不符合您的需求？咱們進(jìn)屋詳細(xì)了解一下吧。客戶就不信任我們了A， XX先生，您好，您看看房？B， 您好，您隨便看，覺(jué)得有合適的就叫我◆ 思路：一定要站在客戶身邊但不要靠得太近。第一個(gè)問(wèn)題都要問(wèn)出相應(yīng)的信息或需求，還要體現(xiàn)我們的專業(yè)和服務(wù)品質(zhì)。2．店面接待之客源接待對(duì)于上門的客戶，我們一定要打起120%的精神接待好，因?yàn)樯祥T的客戶幾乎都很準(zhǔn)，誠(chéng)意度都很大，當(dāng)場(chǎng)帶看當(dāng)場(chǎng)逼定簽單的可能性非常大。一定要養(yǎng)成看房拍照的習(xí)慣，這樣我們無(wú)論是網(wǎng)站推薦房源還是在看不了房的情況下臨時(shí)讓客戶看照片，都會(huì)有很大的幫助。在櫥窗能判斷出身份后就要直接引導(dǎo)到店內(nèi)進(jìn)一步信息獲取A． X姐，您是不是想出售附近的房子啊，我們專做附近的小區(qū)，很專業(yè)的。）我們公司下班是最晚的，我們的客戶群體也都是高端，有些人下班都很晚，有鑰匙的房源就會(huì)消化很快，您也更省心嘛！而且建議您只留我們家就好，萬(wàn)一有個(gè)損壞您直接找我們就好，多家留鑰匙損壞了都找不到人，而且我們還會(huì)定期對(duì)您的房子做保潔。（思路：假設(shè)案例有個(gè)投資客戶倒房一年就賺了XX萬(wàn)）順勢(shì)推薦超值的房子給他，讓他換房或者直接倒房賺錢。（思路：銷售我們的專業(yè)，穩(wěn)住房東）您也別報(bào)太多公司了，現(xiàn)在的客戶哪家都走，您報(bào)太多公司客戶會(huì)以為您著急賣，價(jià)格就賣不上去了，而且每個(gè)公司都會(huì)給您打電話，影響您的工作生活多不好啊？（思路：鋪墊不再讓其找其他中價(jià)，說(shuō)出利害關(guān)系）◆ 思路：如果房東想來(lái)探探市場(chǎng)價(jià)，出售的誠(chéng)意需要我們自己挖掘，尤其是房東出租也行出售也行但多半傾向出租的房東，最好是給房東做售房建議，上的就是為了建立信賴，不斷的給予信心，讓他感覺(jué)市場(chǎng)不錯(cuò)可以出售XX先生，您看。◆ 思路：房東直接報(bào)房源，我們做記錄，之后鋪墊———XX先生，我們專注附近每個(gè)小區(qū)而且我們做了快X年了，這幾個(gè)小區(qū)我們就是專家。所以房東想借此來(lái)高報(bào)自己的房屋售價(jià)。所以盡可能在不偏離事實(shí)太多的情況下壓低房東的心理預(yù)期。接待經(jīng)典話術(shù)接待經(jīng)典話術(shù)一． 店面接待 店面接待之房源接待店面進(jìn)行房源接待時(shí)，最重點(diǎn)的就是要問(wèn)詢出相應(yīng)的房源信息，并加以登記。當(dāng)然有時(shí)候還有隨機(jī)性接待，也就是在樓道里、社區(qū)花園、別的公司門前等等。所以一個(gè)良好的接待幾乎是你成功帶看的重要前提。您放心就是了。如果您把鑰匙放在我們這，不但可以節(jié)省您的看房時(shí)間，也可以讓我們盡快找到有誠(chéng)意的客戶，這樣可以提高工作效率，我們公司在本區(qū)域內(nèi)有十幾家直營(yíng)店面，經(jīng)紀(jì)人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有鑰匙的房源更是要店長(zhǎng)到各個(gè)店去推薦呢，各個(gè)店也非常重視有鑰匙的房源，都是優(yōu)先賣的也是最快的！您看呢？XX先生還有就是，鑰匙希望您不要放太多家，如果很多人都有鑰匙，到時(shí)看完房沒(méi)有關(guān)窗就分不清楚誰(shuí)有責(zé)任啦。話術(shù)：（租戶）X姐您好，我是XX房產(chǎn)的，這是我的工作證。正好您今天在家（或者說(shuō)：那您看今天下午6點(diǎn)您在不在家），我們客戶就上去打擾您一下看看房子。話術(shù)：（租戶）X姐您放心好了，這個(gè)客戶買這個(gè)房子也是投資，正好您也住在里面一直租給您啦。要不這樣吧，我們把客戶都集中約到一個(gè)時(shí)間段帶過(guò)去，您明天準(zhǔn)備一個(gè)時(shí)間段好讓我們集中帶看，這樣既不會(huì)耽誤您的時(shí)間，也有利于我們提高客戶的購(gòu)買熱度！您看明天下午3點(diǎn)可以不？2）、租戶不讓看A：思路：和租戶建立關(guān)系，告訴他不用害怕搬家，客戶就是投資的，買了以后還會(huì)繼續(xù)租給他。賣房就必須讓客戶看房。三．房源跟進(jìn)跟進(jìn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格 看房時(shí)間 鑰匙 租戶 流程房?jī)r(jià)高思路：告訴業(yè)主自己非常努力的推薦找客戶，但客戶同事都說(shuō)價(jià)格有點(diǎn)高，不過(guò)來(lái)看。從而現(xiàn)場(chǎng)促成，例如：客戶說(shuō)你們這有、（描述房子的具體情況）樣的房子嗎？現(xiàn)在房子的底價(jià)是多少？話術(shù)：XX先生，您說(shuō)的這套房子我們也有，而且房東和我們店里的小劉關(guān)系非常好，最早也是在我們這邊賣的，現(xiàn)在其他公司都打聽(tīng)到這房，但是房東和小劉說(shuō)，沒(méi)事我給其他公司報(bào)的價(jià)格都比較高，你就專心給我賣就好了。（3），客戶上門具體的問(wèn)一套房子的價(jià)格或情況（那說(shuō)明已在外中介看過(guò)此房）思路：報(bào)底價(jià)或更低的價(jià)格，取得客戶的信任。話術(shù)：XX先生，買房子這事是大事呀，您不知道，上次我一個(gè)客戶想要看房，結(jié)果他光給我一個(gè)家里的座機(jī)，第二天出來(lái)的好房子就是他想看的，結(jié)果聯(lián)系不上，最后那個(gè)客戶打過(guò)來(lái)知道房子被賣了后，很是懊惱，現(xiàn)在這市場(chǎng)說(shuō)不準(zhǔn)哪天就出來(lái)個(gè)好房子，我看您還是留個(gè)電話吧，要是您不方便我先給您發(fā)個(gè)短信，您的電話是13~~C：思路：告訴客戶我們是一對(duì)一的服務(wù)，不會(huì)泄露號(hào)碼給其他公司的。話術(shù)：XX先生您不知道，這套房子是我們的主推房源，全公司的經(jīng)紀(jì)人都在帶客戶等著看房呢，只要我這邊確定好看房時(shí)間，我第一時(shí)間通知您，您的電話是13~~~B． 思路：講故事，上次也有個(gè)客戶，沒(méi)留電話，但過(guò)了兩天就出了一套特別好的房子，第二天就賣了。話術(shù)：XX先生，這套房子昨天剛剛看完，房子非常不錯(cuò)，（可以適當(dāng)?shù)拿枋鰞?nèi)部），只是今天沒(méi)有提前約房東，所以暫時(shí)還看不了，這樣吧，我晚上約好房東后給你電話（或短信），您的電話是13~~~~2）。（思路：體現(xiàn)現(xiàn)在市場(chǎng)火爆，很多房子剛出來(lái)就被定了）B．思路：直接推薦性價(jià)比高的房子。我建議您還是過(guò)來(lái)看看，我?guī)湍敿?xì)的介紹這邊房子的情況！2．上門接待1），櫥窗的房源沒(méi)有及時(shí)更換。具體房子的情況，要客戶過(guò)來(lái)了解。話術(shù)：XX先生，這個(gè)房子還在，不過(guò)和您說(shuō)實(shí)話，這個(gè)房子有個(gè)窗戶是有遮擋的，價(jià)格雖然便宜但只業(yè)主要求客戶能一次性付款，我倒是還有幾套比這個(gè)好些的，我還是帶您看那幾套吧，您看您今天下午5點(diǎn)您方便過(guò)來(lái)嗎？正好可以看房。話述：XX先生，咱們來(lái)的稍晚了一些，我們一直在留房主，可是房主沒(méi)看到客戶也不愿意多等，就被別的公司叫去簽合同啦，XX先生真不好意思！您稍等，我再帶您去看幾套不錯(cuò)的戶型。話術(shù)：XX先生，您打這個(gè)電話真是太巧了，現(xiàn)在已經(jīng)有四五個(gè)客戶正要去看房，您馬上過(guò)來(lái)，這個(gè)市場(chǎng)好房子不等人的，我建議您方便的話就