【正文】 目的——對二次早會的內(nèi)容追蹤落實。管理l 一次早會** 目的——激勵（報表、明星）和培訓 ** 流程： 強化電視早會內(nèi)容（提問）——政令宣導—— ——表揚出單人員和明星分享——專題研討** 三點注意： 務必強化電視早會內(nèi)容 務必讓業(yè)務員要有參與感 部經(jīng)理的作用是組織者，偶爾客串，而不是唱獨角戲l 二次早會** 目的—— 沒有開二次早會，就根本沒有在經(jīng)營壽險。l 分紅保險是什么？它能解決什么問題？ 分紅保險是：如果客戶購買了分紅保險，那么他 既是公司的客戶——享受保險保障、三年8%返還、七級三十四項傷殘等以往保險相同的保險責任； 他又是公司的股東——公司將會將經(jīng)營該險種的盈余分配給客戶。為什么？因為社保負責的部分直接在醫(yī)院扣除，病人自付的部分直接由醫(yī)院出具發(fā)票。一年下來，844212=，是一輛即將隆重上市的美國通用汽車——小別克！而且，3月未轉正，根據(jù)2001年基本法，2001年10月前入司的員工重新累計業(yè)績考核，而非滾動考核！一切又要從零開始！且傭金一律八折！這又是一筆難以估計的損失！損失的豈止是金錢，還有時間？還有過去五個月的努力！另外，3月不轉正，6月如何沖主任？而不能做主任，意味著每月少5000元的管理津貼……為了讓大家不要太激動，轉正的長遠利益不能再跟大家分析下去了，壽險界的小別克—投資連結，即將在江門上市，大家千萬不能錯過這壽險業(yè)的第二次革命的良機！因為今天的不夠努力，而喪失了明天的銷售權，這只是甘于“貧凡”，不恩進取的沒有悟性的人所為！那些“聰明”的慢三拍的人，如果還用傳統(tǒng)的眼光認為這一次只是公司的炒作的話，那可就大錯特錯了，因為最終失去財富、尊嚴、面子的人將會是那些不善于把握機遇的人！會議篇經(jīng)理、主任例會議題一：回顧與測試醫(yī)保知識l 某人住院花了5000元（已參加醫(yī)保，全市平均水平、中心醫(yī)院），那么他自己應承擔多少錢？我們應該設計怎樣的險種解決？如何在報賠。獲得卓越獎的基準分為80分以上，并FYP＞結盟對手，拿到落后獎的基準分在60分以下 輸給結盟對手活動率75%以上人均保費3000元以上四、方式：每周公布一次評分結果考核對象細分到每個部，最后匯總到每個區(qū)不轉正豈止是不見一臺摩托車和一臺空調嗎？致尚未轉正的試用員工們：春節(jié)前，我們告訴大家，不轉正的結果，給大家?guī)淼闹苯咏?jīng)濟損失。而在系統(tǒng)運作當中，目前對于曙光區(qū)而言，迫切需要提高的是周目標管理、二次早會與夕會對業(yè)務同仁業(yè)務技能的輔導及活動量的追蹤。尤其對一個新人，更是至關重要，天天講他三個月，不轉正也難！激勵篇節(jié)假日期間我沒有理由不出單？ 節(jié)假日期間客戶最需要保險l 因為在喜慶歡樂背后隱藏著更多的風險和危機l 交通意外事故明顯增多（）l 游樂項目帶來的意外事故明顯增多l(xiāng) 外出飲食及節(jié)日飲食導致的假日疾病概率明顯增多 節(jié)假日期間客戶最容易購買保險（有利條件）l 節(jié)日消費熱潮席卷江門五邑僑鄉(xiāng)，假日消費變成一種慣性（比平時多34倍）l 家庭和諧，客戶心情最好，是最好的促成時間l 客戶有完整的時間，最易接受別人的建議 公司的激勵l 10．310．8凡出單的業(yè)務同仁均可參加中秋茶話會；l 在活動期間凡出單累計3000元即可有兩次抽獎機會。 叫他買保險 叫他介紹他人買保險 叫他做保險 叫他介紹他人做保險 如果檢查工作日志，沒有看業(yè)務員對每一個客戶是否用好四大資產(chǎn)，那么這個檢查就是流于形式。夕會不開，要達到40%的周活動率只是一廂情愿的事。l 嚴格督導。二次早會不是讓會說的更會說，而是讓不會說的有機會得到演練。l 做訓練。如何做到每周活動率達到40%的一些建議？l 訂目標：主任（或經(jīng)理）每周一項重要的工作就是與業(yè)務員一起訂目標，讓業(yè)務員承諾最低的目標是卓越主管的第一項工作（這是麥肯錫工作小線人員具備的第一項核心技能）。做到位的是方法，做不到位的是形式。如果小組達不到每周活動率40%，那說明了什么？我們?nèi)粘５亩卧鐣?、夕會、電話追蹤等都是為了一個結果：務必每周出一件保單。B、業(yè)績不升反降。所以我們現(xiàn)階段最主要的工作就是，一方面要增加人力，另一方面是提升周活動率。每周的FYP最關鍵是取決于什么呢？最關鍵取決于小組每周出單的人數(shù)。周活動率的最低標準是40%為什么我們要設立周活動率的最低標準是40%主任、經(jīng)理的津貼說到底是取決于小組的月FYP。一個沒有課后行動計劃的會議是白費功夫，是否喚起行動是檢驗一次會議是否成功的唯一標準。同此開會時要不斷為業(yè)務員的經(jīng)驗分享點睛，樹立起一個個成功的典范。促成簽單——達成共識，馬上行動，早日行動，早日有保障。人生五大問題——從衣食住行切入去談客戶的人生問題。善于沙里淘金，提煉出可供同仁學習的普遍規(guī)律。當年毛澤東在農(nóng)村搞起的農(nóng)民講習所就是一個很好的案例，用來自群眾當中的成功案例去影響群眾是最有效的方法。一個成功的業(yè)務單位的組織管理當中，重要的是將ORTSME的系統(tǒng)建立起來，每一個系統(tǒng)的有效的運作靠的就是標準的流程，而一個成功營業(yè)部每天要做的就是把正確的流程簡單重復堅持地執(zhí)行下去。二、開會的目的是什么？l 增長才智l 喚起行動以上兩點是檢驗一次會議是否成功的關鍵因素。經(jīng)美國權威的壽險協(xié)會Limra的統(tǒng)計表明 ，好的業(yè)務單位特征是會議多，這是因為壽險管理是典型的非現(xiàn)場管理，要想使非現(xiàn)場管理產(chǎn)生績效的關鍵是開會。關于營業(yè)部經(jīng)營管理診斷一、 關于職場布置：（1） 有沒有在職場造氛圍？（2） 有沒有與該階段的倡導能結合？（3） 目標有沒有上墻，承諾有沒有上墻？（4） 職場布置有沒有達到知識性、激勵性、便于追蹤二、 營銷管理 對營銷六大系統(tǒng)不熟悉： 組織發(fā)展觀念是否人人知道？訂目標：（1） 各層次人員（主管、組員）目標是否明確？（2） 制定目標有沒有上下承諾，彼此串聯(lián)？（3） V/P為什么要上墻，其目的是什么？（4） 制訂目標有沒有與業(yè)務員實際情況相結合？（5） 制定目標有沒有與業(yè)務員生涯規(guī)劃相結合？組織發(fā)展組織發(fā)展的觀念是否深入人心？是否人人爭當準主任、電腦主任？組織發(fā)展目標是否明確？3會議經(jīng)營會議當中樹立起典范？有沒有激勵？有沒有課后行動方案？4追蹤目標制定以后，有沒有及時進行追蹤？有沒有利用報表去追蹤？有沒有在平時去追蹤？有沒有在晚上打電話進行追蹤和激勵？學會如何訂好目標和追蹤就等于已經(jīng)入門了激勵：永遠記住，激勵不是發(fā)錢 有沒有為組員做好生涯規(guī)劃：讓組員對自己有高度期許的心？（上進心）如何體現(xiàn)主管對組員的愛心？業(yè)務員有沒有一種感恩的心？各組員當中有沒有相互競爭的心？培訓：培訓的目的是什么：樹立信心，并掌握該項技能。在系統(tǒng)運作當中，我們知道，目標要達成，追蹤是關鍵，在“五一”至“五七”節(jié)日期間，能如期完成目標，表現(xiàn)出色的營業(yè)組的經(jīng)驗告訴我們，追蹤的確在目標的達成扮演極其重要的角色。公司將在10月第一周到各部門抽查，發(fā)現(xiàn)不過關的業(yè)務員，主管必須陪同演練，直至業(yè)務員過關為上。 為使廣大業(yè)務同仁提高促成率，對展業(yè)資料的使用，公司提出兩點要求：一、 新人班結訓過關作說明及拒絕處理時必須要運用展業(yè)資料作輔助說明，沒運用資料的業(yè)務員不能予以通關。拿管理津貼就應該干管理津貼的工作，這是務正業(yè)，求發(fā)展的態(tài)度。做正確的事即使不夠完美，那也是大概的對，做不該做的事，即使很完美，那也是正確的錯。而另一種是為了組織發(fā)展擴大，如營業(yè)目標設定，增員和訓練，不斷地進行一對一生涯規(guī)劃（這是最好的激勵），不斷地進行追蹤，不斷地進行績效評估，這就是投資性成本。三、 星期一至五開夕會：要求經(jīng)理坐班制，一個月允許三次請假，缺勤一次扣款50元四、 白板追蹤l 每周一次白板促進會（主任召開）l 形式：l 信心鼓勵l 目標l 演練l 追蹤反饋五、 小組活動率大比拼l 每周公布一次結果l 工具：投降書六、部門的每月工作重點、目標上墻經(jīng)營者必須經(jīng)營經(jīng)營者要學會的第一件事就是必須學會經(jīng)營。夕會：1） 檢查今日工作進度（是否按早上計劃執(zhí)行、目的達到?jīng)]有）并發(fā)現(xiàn)問題。l 今日的計劃和工作安排（見哪些客戶、目的是什么？）l 角色扮演l 話術演練其次召開部早會：內(nèi)容：4） 強化電視早會內(nèi)容（采用提問方式）5） 政令宣導、表揚出單人員和明星分享。2） 個案研討（典范分享，通過表揚、分享達到以小見大，沙里陶金的效果。結 語任何利劍都是雙刃的，這種激勵的副作用也是有的，比如周二的業(yè)績會較差一些，這里您要權衡一下。無論是正面強化激勵，還是負面懲罰激勵，其目的到不是為了舉績，而是深化營業(yè)三區(qū)的周目標管理，業(yè)績只不過是這種深化過程的必然結果而已，三區(qū)的周激勵政策靈活，效果好，同時也有其針對性。每次的獎勵內(nèi)容在周五早上通過電視早會傳達，務使人人盡知，截止日期是周一下午5：00。配合這個理念，營業(yè)區(qū)對當月達成8000元FYP者獎勵額外休假兩天（但有趣的是，達到8000元者鮮有人提出需額外休假）周 五 的 小 獎 勵 為配合周一的交單，營業(yè)區(qū)也提供適當?shù)男—剟?，三區(qū)今年下半年以來總結的激勵規(guī)律是：激勵效果要好，必須是強大的動力加上適當?shù)臐櫥?。對至周五都未舉績的員工，其上一級主任（或直轄經(jīng)理）在周六、周日電話里要敦促其去拜訪，部經(jīng)理、主任在節(jié)假日是否進行電話追蹤是一項重要的考評指標。這種稍有“懲罰”含義的激勵的作用不可低估。 對在上一周未舉績的員工，營業(yè)區(qū)在周一下午4：30—6：30開最具潛能業(yè)務員班。三區(qū)所有設定的每周期限是下周一，而不是在月底。其核心內(nèi)容是：每天5訪送1份建議書，每周送5份建議書，簽1件保單。為什么呢？讓我們來看看三區(qū)在這方面的運作。近段時間來，營業(yè)三區(qū)的業(yè)績呈現(xiàn)某種規(guī)律，那就是在節(jié)假日后的第一天是一個業(yè)績小高峰。 控制費用可抽獎按語：以下這些資料是陳國平總經(jīng)理在擔任區(qū)經(jīng)理、機構負責人時的經(jīng)營心得和各階段營銷工作會議紀要。?獎勵對象：凡舉績者（1500元以上）都可有獎?！薄?周時點激勵每周沒有搞時點激勵就沒有在搞周目標管理！時點激勵之一?激勵的基本原理：個人努力 個人績效 組織獎勵 個人目標?激勵規(guī)律：激勵效果好，須有強大的動力加上適當?shù)臐櫥?與客戶作完需求會談后，沒有為送建議書作下輔墊?！?送不出去建議書的原因有二：?發(fā)現(xiàn)不了客戶的需求。※ 不送建議書的后果?不出單；?只出小單。?一天有建議書就是工作效果，無建議書就沒有工作效果?！?周目標管理的“周”含義From: 本周二上午 To：下周一下午※ 周目標管理目的?將有效件數(shù)提高到每周一件，每月四件?加強活動量管理，將活動率提高到90％※周目標管理的內(nèi)容?每天6訪，送1份建議書?每周5份建議書，簽1件保單※ 周目標管理操作辦法：時間內(nèi)容工具l周一夕會（周會）※ l檢查上周活動情況分析未出單原因※ 專門輔導※ 為下周訂目標※ 組員未出單分析表※ 周目標管理卡（承諾表）l周一至周五的二次早會※ l檢查上一天活動情況（主任每天填寫拜訪量和建議書量）※ 個別輔導※ 周目標管理的核心步驟：二次早會二次早會的程序檢查V/P、業(yè)務研討、對癥下藥、激勵和反饋二次早會主任的注意事項：?仔細聆聽業(yè)務員的傾訴?仔細觀察業(yè)務員的心態(tài)?針對問題進行恰如其分的指導常見錯誤?凡是主管滔滔不絕，布道方式開二次早會就沒有掌握開二次早會的精髓。沒有達到日收入指標，司機感到蒙受了損失，于是便延長工作時間來彌補損失。他們的行為正好與“忙時多干，因單位小時有效收入較高”的預測相反?，F(xiàn)實例子：許多紐約的出租車司機給自己預定每日利潤指標，完成當日利潤，他們便停止拉客。預期理論的推論：一個業(yè)務員在周二～周五期間沒有舉績，那么他會自動在周六、周日工作。時間緊湊則工作進度隨之加快，世上最寶貴的資源是時間！帕金森定律的推論：周目標管理比月目標管理要好，月目標管理比年目標管理要好！一萬年太久，只爭朝夕！成功典范：海爾成功的原因：日日清、日日高！※周目標管理的理論基礎之二預期理論：沒有達到周收入的指標，業(yè)務員感到好象蒙受了損失，于是延長工作時間來彌補損失。只要改變貨幣制度，就可以避免以后的災難。銀兩（當時中國的主要貨幣）外流使幣量減少，導致通縮與經(jīng)濟衰退。鴉片的大量進口，反使中國的銀兩外流。1780年，英國禁止本土的銀兩出口。壽險經(jīng)營失敗的三大理由：招募（增員）、訓