【正文】 強(qiáng)化電視早會(huì)內(nèi)容（提問） —— 政令宣導(dǎo) —— —— 表揚(yáng)出單人員和明星分享 —— 專題研討 ** 三點(diǎn)注意： 務(wù) 必強(qiáng)化電視早會(huì)內(nèi)容 務(wù)必讓業(yè)務(wù)員要有參與感 部經(jīng)理的作用是組織者，偶爾客串，而不是唱獨(dú)角戲 ? 二次早會(huì) ** 目的 —— 沒有開二次早會(huì)，就根本沒有在經(jīng)營壽險(xiǎn)。 ? 分紅保險(xiǎn)是什么？它能解決什么問題？ 分紅保險(xiǎn)是： 如果客戶購買了分紅保險(xiǎn)，那么他 既是公司的客戶 —— 享受保險(xiǎn)保障、三年 8%返還、七級(jí)三十四項(xiàng)傷 殘等以往 28 保險(xiǎn)相同的保險(xiǎn)責(zé)任； 他又是公司的股東 —— 公司將會(huì)將經(jīng)營該險(xiǎn)種的盈余分配給客戶。為什么？因?yàn)樯绫Ｘ?fù)責(zé)的部分直接在醫(yī)院扣除，病人自付的部分直接由醫(yī)院出具發(fā)票。一年下來， 8442 12= 萬元，是 萬元，是一輛即將隆重上市的美國通用汽車 —— 小別克！ 而且， 3 月未轉(zhuǎn)正，根據(jù) 2020 年基本法， 2020 年 10 月前入司的員工重新累計(jì)業(yè)績考核，而非滾動(dòng)考核！一切又要從零開始！且傭金一律八折！這又是一筆難以估計(jì)的損失！損失的豈止是金錢，還有時(shí)間？還有過去五個(gè)月的努力！另外， 3月不轉(zhuǎn)正， 6 月如何沖主任？而不能做主任，意味著每月少 5000 元的管理津貼…… 為了讓大家不要太激動(dòng)，轉(zhuǎn)正的長遠(yuǎn)利益不能再跟大家分析下去了，壽險(xiǎn) 27 界的小別克 — 投資連結(jié)，即將在江門上市，大家千萬不能錯(cuò)過這壽險(xiǎn)業(yè)的第二次革 命的良機(jī)！因?yàn)榻裉斓牟粔蚺Γ鴨适Я嗣魈斓匿N售權(quán)，這只是甘于“貧凡”，不恩進(jìn)取的沒有悟性的人所為！ 那些“聰明”的慢三拍的人，如果還用傳統(tǒng)的眼光認(rèn)為這一次只是公司的炒作的話，那可就大錯(cuò)特錯(cuò)了，因?yàn)樽罱K失去財(cái)富、尊嚴(yán)、面子的人將會(huì)是那些不善于把握機(jī)遇的人！ 會(huì)議篇 經(jīng)理、主任例會(huì) 議題一：回顧與測試 醫(yī)保知識(shí) ? 某人住院花了 5000 元（已參加醫(yī)保，全市平均水平、中心醫(yī)院），那么他自己應(yīng)承擔(dān)多少錢？我們應(yīng)該設(shè)計(jì)怎樣的險(xiǎn)種解決？如何在報(bào)賠。 獲得卓越獎(jiǎng)的基準(zhǔn)分為 80分以上，并 FYP＞結(jié)盟對(duì)手，拿到落后獎(jiǎng)的基準(zhǔn)分在 60分以下 輸給結(jié)盟對(duì)手 26 活動(dòng)率 75%以上人均保費(fèi) 3000元以上 四、方式：每周公布一次評(píng)分結(jié)果 考核對(duì)象細(xì)分到每個(gè)部，最后匯總到每個(gè)區(qū) 不轉(zhuǎn)正豈止是不見一臺(tái)摩托車 和一臺(tái)空調(diào)嗎？ 致尚未轉(zhuǎn)正的試用員工們： 春節(jié)前，我們告訴大家，不轉(zhuǎn)正的結(jié)果，給大家?guī)淼闹苯咏?jīng)濟(jì)損失。而在系統(tǒng)運(yùn)作當(dāng)中，目前對(duì)于曙光區(qū)而言，迫切需要提高的是周目標(biāo)管理、二次早會(huì)與夕會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)同仁 業(yè)務(wù)技能的輔導(dǎo)及活動(dòng)量的追蹤。尤其對(duì)一個(gè)新人，更是至關(guān)重要，天天講他三個(gè)月，不轉(zhuǎn)正也難！ 激勵(lì)篇 節(jié)假日期間我沒有理由不出單？ 節(jié)假日期間客戶最需要保險(xiǎn) ? 因?yàn)樵谙矐c歡樂背后隱藏著更多的風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī) ? 交通意外事故明顯增多（比平 時(shí)多 倍） ? 游樂項(xiàng)目帶來的意外事故明顯增多 ? 外出飲食及節(jié)日飲食導(dǎo)致的假日疾病概率明顯增多 節(jié)假日期間客戶最容易購買保險(xiǎn)（有利條件） ? 節(jié)日消費(fèi)熱潮席卷江門五邑僑鄉(xiāng)，假日消費(fèi)變成一種慣性（比平時(shí)多 34倍） ? 家庭和諧，客戶心情最好，是最好的促成時(shí)間 ? 客戶有完整的時(shí)間，最易接受別人的建議 公司的激勵(lì) ? 10． 310． 8 凡出單的業(yè)務(wù)同仁均可參加中秋茶話會(huì)； ? 在活動(dòng)期間凡出單累計(jì) 3000 元即可有兩次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。 叫他買保險(xiǎn) 叫他介紹他人買保險(xiǎn) 叫他做保險(xiǎn) 叫他介紹他人做保險(xiǎn) 如果檢查工作日志，沒有看業(yè)務(wù)員對(duì)每一個(gè)客戶是否用好四大資產(chǎn)，那么這個(gè)檢查就是流于形式。夕會(huì)不開，要達(dá)到 40%的周活動(dòng)率只是一廂情愿的事。 ? 嚴(yán)格督導(dǎo)。 二次早會(huì)不是讓會(huì)說的更會(huì)說，而是讓不會(huì)說的有機(jī)會(huì)得到演練。 ? 做訓(xùn)練。 如何做到每周活動(dòng)率達(dá)到 40%的一些建議？ ? 訂目標(biāo)：主任（或經(jīng)理）每周一項(xiàng)重要的工作就是與業(yè)務(wù)員一起訂目標(biāo)，讓業(yè)務(wù)員承諾最低的目標(biāo)是卓越主管的第一項(xiàng)工作 （這是麥肯錫工作小線人員具備的第一 項(xiàng)核心技能）。做到位的是方法，做不到位的是形式。 如果小 組達(dá)不到每周活動(dòng)率 40%，那說明了什么？ 我們?nèi)粘５亩卧鐣?huì)、夕會(huì)、電話追蹤等都是為了一個(gè)結(jié)果：務(wù)必每周出一件保單。 B、業(yè)績不升反降。所以我們現(xiàn)階段最主要的工作就是，一方面要增加人力，另一方面是提升周活動(dòng)率。每周的 FYP 最關(guān)鍵是取決于什么呢？最關(guān)鍵取決于小組每周出單的人數(shù)。 周活動(dòng)率的 最低標(biāo)準(zhǔn)是 40% 為什么我們要設(shè)立周活動(dòng)率的最低標(biāo)準(zhǔn)是 40% 主任、經(jīng)理的津貼說到底是取決于小組的月 FYP。同此開會(huì)時(shí)要不斷為業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)分享點(diǎn)睛，樹立起一個(gè)個(gè)成功的典范。 因此，每一位員工在會(huì)議結(jié)束時(shí)，請(qǐng)他寫下他的課后行動(dòng)計(jì)劃，再次重申早會(huì)、夕會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)單位都是那么重要，夕會(huì)比早會(huì)更重要。 秘訣三：課后行動(dòng) 開會(huì)的其中一個(gè)重要目的，就是喚起行動(dòng)。 建議書 —— 引導(dǎo)客戶把人生問題談出來后，便為他設(shè)計(jì)解決的方案：就是家庭理財(cái)保險(xiǎn)建議書。 例： 從一個(gè)成功業(yè)務(wù)員的簽單經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中，陳總總結(jié)出一個(gè)成功的銷售流程： 保險(xiǎn)理念 —— 通過故事的形式與你客戶分享保險(xiǎn)理念，把抽象的保險(xiǎn)理念具體化，出示自己保險(xiǎn)單，告訴客戶為什么為自己買一份保單，讓客戶深深 感到因?yàn)闆]擁有保險(xiǎn)，人生將會(huì)有太多的遺憾。 操作案例： 在業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)分享中可以看到：業(yè)務(wù)員都是畫龍高手，而主任、經(jīng)理應(yīng)該是點(diǎn)睛高手。 秘訣二：樹立典范。 三、開會(huì)（成功會(huì)議）的三大秘訣是什么？ 秘訣一：按照流程去做。 經(jīng)美國權(quán)威的壽險(xiǎn)協(xié)會(huì) Limra 的統(tǒng)計(jì)表明 ，好的業(yè)務(wù)單位特征是會(huì)議多，這是因?yàn)閴垭U(xiǎn)管理是典型的非現(xiàn)場管理，要想使非現(xiàn)場管理產(chǎn)生績效的關(guān)鍵是開會(huì)。 關(guān)于營業(yè)部經(jīng)營管理診斷 一、 關(guān)于職場布置： （ 1） 有沒有在 職場造氛圍？ （ 2） 有沒有與該階段的倡導(dǎo)能結(jié)合？ （ 3） 目標(biāo)有沒有上墻，承諾有沒有上墻？ （ 4） 職場布置有沒有達(dá)到知識(shí)性、激勵(lì)性、便于追蹤 二、 營銷管理 對(duì)營銷六大系統(tǒng)不熟悉： 組織發(fā)展觀念是否人人知道？ 訂目標(biāo)： （ 1） 各層次人員（主管、組員）目標(biāo)是否明確？ （ 2） 制定目標(biāo)有沒有上下承諾，彼此串聯(lián)？ （ 3） V/P 為什么要上墻，其目的是什么？ （ 4） 制訂目標(biāo)有沒有與業(yè)務(wù)員實(shí)際情況相結(jié)合？ （ 5） 制定目標(biāo)有沒有與業(yè)務(wù)員生涯規(guī)劃相結(jié)合？ 組織發(fā)展 組織發(fā)展的觀念是否深入人心？ 是否人人爭當(dāng)準(zhǔn)主任、電腦主任？ 組織發(fā)展目標(biāo)是否明確？ 3 會(huì)議經(jīng)營 會(huì)議當(dāng)中樹立起典范？ 有沒有激勵(lì)？ 有沒有課后行動(dòng)方案？ 4 追蹤 目標(biāo)制定以后，有沒有及時(shí)進(jìn)行追蹤？ 有沒有利用報(bào)表去追蹤？ 有沒有在平時(shí)去追蹤？ 有沒有在晚上打電話進(jìn)行追蹤和激勵(lì)？ 學(xué)會(huì)如何訂好目標(biāo)和追蹤就等于已經(jīng)入門了 21 激勵(lì)： 永遠(yuǎn)記住，激勵(lì)不是發(fā)錢 有沒有為組員做好生涯規(guī)劃：讓組員對(duì)自己有高度期許的心？ （上進(jìn)心） 如何體現(xiàn)主管對(duì)組員的愛心？ 業(yè)務(wù)員有沒有一種感恩的心？ 各組員當(dāng)中有沒有相互競爭的心？ 培訓(xùn)： 培訓(xùn)的目的是什么：樹立信心，并掌握該項(xiàng)技能 。在系統(tǒng)運(yùn)作當(dāng) 中，我們知道，目標(biāo)要達(dá)成，追蹤是關(guān)鍵，在“五一”至“五七”節(jié)日期間，能如期完成目標(biāo)，表現(xiàn)出色的營業(yè)組的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，追蹤的確在目標(biāo)的達(dá)成扮演極其重要的角色。公司將在 10 月第一周到各部門抽查，發(fā)現(xiàn)不過關(guān)的業(yè)務(wù)員，主管必須陪同演練，直至業(yè)務(wù)員過關(guān)為上。 為使廣大業(yè)務(wù)同仁提高促成率，對(duì)展 業(yè)資料的使用，公司提出兩點(diǎn)要求： 一、 新人班結(jié)訓(xùn)過關(guān)作說明及拒絕處理時(shí)必須要運(yùn)用展業(yè)資料作輔助說明，沒運(yùn)用資料的業(yè)務(wù)員不能予以通關(guān)。拿管理津貼就應(yīng)該干管理津 貼的工作，這是務(wù)正業(yè)，求發(fā)展的態(tài)度。做正確的事即使不夠完美，那也是大概的對(duì)，做不該做的事，即使很完美，那也是正確的錯(cuò)。而另一種是為了組織發(fā)展擴(kuò)大， 如營業(yè)目標(biāo)設(shè)定，增員和訓(xùn)練，不斷地進(jìn)行一對(duì)一生涯規(guī)劃（這是最好的激勵(lì)），不斷地進(jìn)行追蹤，不斷地進(jìn)行績效評(píng)估， 這就是投資性成本。 三、 星期一至五開夕會(huì) ： 要求經(jīng)理坐班制，一個(gè)月允許三次請(qǐng)假，缺勤一次扣款 50 元 18 四、 白板追蹤 ? 每周一次白板促進(jìn)會(huì)（主任召開） ? 形式： ? 信心鼓勵(lì) ? 目標(biāo) ? 演練 ? 追蹤反饋 五、 小組活動(dòng)率大比拼 ? 每周公布一次結(jié)果 ? 工具：投降書 六、部門的每月工作重點(diǎn)、目標(biāo)上墻 經(jīng)營者必須經(jīng)營 經(jīng)營者要學(xué)會(huì)的第一件事就是必須學(xué)會(huì)經(jīng)營。 夕會(huì)： 1） 檢查今日工作進(jìn)度（是否按早上計(jì)劃執(zhí)行、目的達(dá)到?jīng)]有）并發(fā)現(xiàn)問題。 ? 今日的計(jì)劃和工作安排（見哪些客戶、目 的是什么？） ? 角色扮演 ? 話術(shù)演練 其次召開部早會(huì)： 內(nèi)容： 4） 強(qiáng)化電視早會(huì)內(nèi)容（采用提問方式） 5） 政令宣導(dǎo)、表揚(yáng)出單人員和明星分享。 2） 個(gè)案研討（典范分享，通過表揚(yáng)、分享達(dá)到以小見大，沙里陶金的效果。 結(jié) 語 任何利劍都是雙刃的，這種激勵(lì)的副作用也是有的，比如周二的業(yè)績會(huì)較差一些，這里您要權(quán)衡一下。 無論是正面強(qiáng)化激勵(lì)，還是負(fù)面懲罰激勵(lì)，其目的到不是為了舉績，而是深化 營業(yè)三區(qū)的周目標(biāo)管理，業(yè)績只不過是這種深化過程的必然結(jié)果而已，三區(qū)的周激勵(lì)政策靈活，效果好，同時(shí)也有其針對(duì)性。 每次的獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容在周五早上通過電視早會(huì)傳達(dá)，務(wù)使人人盡知，截止日期是周一下午 5： 00。配合這個(gè)理念，營業(yè)區(qū)對(duì)當(dāng)月達(dá)成 8000 元 FYP 者獎(jiǎng)勵(lì)額外休假兩天（但有趣的是，達(dá)到 8000 元者鮮有人提出需額外休假） 周 五 的 小 獎(jiǎng) 勵(lì) 為配合周一的交單，營業(yè)區(qū)也提供適當(dāng)?shù)男—?jiǎng)勵(lì)，三區(qū)今年下半年以來總結(jié)的激勵(lì)規(guī)律是：激勵(lì)效果要好，必須是 強(qiáng)大的動(dòng)力加上適當(dāng)?shù)臐櫥?。對(duì)至周五都未舉績的員工，其上一級(jí)主任（或直轄經(jīng)理）在周 六、周日電話里要敦促其去拜訪，部經(jīng)理、主任在節(jié)假日是否進(jìn)行電話追蹤是一項(xiàng)重要的考評(píng)指標(biāo)。這種稍有 “懲罰”含義的激勵(lì) 的作用不可低估。 對(duì)在上一周未舉績的員工，營業(yè)區(qū)在周一下午 4： 30— 6： 30 開 最具潛能業(yè)務(wù)員班 。三區(qū)所有設(shè)定的每周期限是下周一，而不是在月底。其核心內(nèi)容是：每天 5 訪送 1 份建議書，每周送 5 份建議書，簽 1 件保單。為什么呢？讓我們來看看三區(qū)在這方面的運(yùn)作。近段時(shí)間來，營業(yè)三區(qū)的業(yè)績呈現(xiàn)某種規(guī)律，那就是在節(jié)假日后的第一天是一個(gè)業(yè)績小高峰。 控制費(fèi)用可抽獎(jiǎng) 按語 ： 以下這些資料是陳國平總經(jīng)理在擔(dān)任區(qū)經(jīng)理、機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人時(shí)的經(jīng)營心得和各階段營銷工作會(huì)議紀(jì)要。 ?獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象：凡舉績者（ 1500 元以上）都可有獎(jiǎng)。 ”周時(shí)點(diǎn)激勵(lì) 每周沒有搞時(shí)點(diǎn)激勵(lì)就沒有在搞周目標(biāo)管理！ 時(shí)點(diǎn)激勵(lì)之一 ?激勵(lì)的基本原理： 個(gè)人努力 個(gè)人績效 組織獎(jiǎng)勵(lì) 個(gè)人目標(biāo) ?激勵(lì)規(guī)律：激勵(lì)效果好，須有強(qiáng)大的動(dòng)力加上適當(dāng)?shù)臐櫥? ?與客戶作完需求會(huì)談后，沒有為送建議書作下輔墊。 ※ 送不出去建議書的原因有二： ?發(fā)現(xiàn)不了客戶的需求。 ※ 不送建議書的后果 ?不出單； ?只出小單。 ?一天有建議書就是工作效果，無建議書就沒有工作效果。 ※ 周目標(biāo)管理的 “周 ”含義 From: 本周二上午 To：下周一下午 ※ 周目標(biāo)管理目的 ?將有效件數(shù)提高到每周一件，每月四件 ?加強(qiáng)活動(dòng)量管理，將活動(dòng)率提高到 90％ ※ 周目標(biāo)管理的內(nèi)容 ?每天 6 訪，送 1 份建議書 ?每周 5 份建議 書，簽 1 件保單 ※ 周目標(biāo)管理操作辦法： 時(shí)間 內(nèi)容 工具 13 ?周一夕會(huì)（周會(huì)） ※ ?檢查上周活動(dòng)情況分析未出單原因 ※ 專門輔導(dǎo) ※ 為下周訂目標(biāo) ※ 組員未出單分析表 ※ 周目標(biāo)管理卡（承諾表） ?周一至周五 的二次早會(huì) ※ ?檢查上一天活動(dòng)情況（主任每天填寫拜訪量和建議書量） ※ 個(gè)別輔導(dǎo) ※ 周目標(biāo)管理的核心步驟：二次早會(huì) 二次早會(huì)的程序 檢查 V/P、業(yè)務(wù)研討、對(duì)癥下藥、激勵(lì)和反饋 二次早會(huì)主任的注意事項(xiàng)： ?仔細(xì)聆聽業(yè)務(wù)員的傾訴 ?仔細(xì)觀察業(yè)務(wù)員的心態(tài) ?針對(duì)問題進(jìn)行恰如其分的指導(dǎo) 常見錯(cuò)誤 ?凡是主管滔滔不絕，布道方 式開二次早會(huì)就沒有掌握開二次早會(huì)的精髓。沒有達(dá)到日收入指標(biāo)，司機(jī)感到蒙受了損失，于是便延長工作時(shí)間來彌補(bǔ)損失。他們的行為正好與 “忙時(shí)多干