【正文】 放在一起談。自己手里有籌碼交換時，就要用水平談判方式。其好處是談判層次清楚，進程明確。談判的議程安排如果對方有技術人員參與談判，就要盯著技術人員找破綻，技術人員的知識很豐富，但由于不經(jīng)常參加談判，經(jīng)驗較少，警惕性不高，容易找到破綻。2．觀察者團隊中還要有觀察者，因為講話的人沒有時間思考，觀察者就要觀察對方的動態(tài)，為已方人員提出具體建議。如果沒有領導核心，整個談判團隊就是一盤散沙，各自為政，想要在談判桌上取得成功那是非常困難的。談判的隊伍組成【案例】2005年美國弗羅里達州的颶風影響了全世界，這是因為墨西哥灣里面都是油井，風會把油井吹倒，油價立即上漲，美國經(jīng)濟就會受到影響，如果此時進行相關談判，就必須要考慮此種影響。因此，自己的產(chǎn)品跟季節(jié)有沒有關系，對手的競爭力跟季節(jié)有沒有關系，這些問題在談判中都應當考慮。有的期限是法律規(guī)定的，這叫法定期限，不能變化。期限”在AB這條橫向管道無法達成一致時，CD橫向管道就起到了作用。于是，B只好向上司C求助。2．橫向多管道溝通管道按功能可以劃分出多個橫向管道，即行使同樣功能的部門可以組成一條橫向溝通管道。之所以讓上級唱紅臉，是因為上級的職位高，視野開闊，人脈廣，資源豐富，可以更好地掌舵。1．垂直多管道溝通管道按層級可以劃分出多個垂直管道，即每條垂直管道都是一條鏈條的上下級關系，如承辦人，經(jīng)理、副總、總經(jīng)理就是一條垂直管道?！景咐棵绹袀€房地產(chǎn)專家叫川普，他每次都會讓律師先和客人談，由律師提出種種苛刻要求，當客戶快受不了的時候他再出現(xiàn)，假意把律師罵一頓，他再接著談，這樣就好談多了。談判時各種角色都不可缺少，一定要有人唱紅臉，有人唱白臉，具體的做法則要根據(jù)談判的進程決定。溝通管道參考答案31但該客戶卻一直采用拖延戰(zhàn)術，試圖迫使公司降價。屋子里的暖氣開得很足，臺方不久就覺得口干舌燥了，可每次都要提出請求，日方才給臺方倒水，讓臺方覺得很是煩躁。臺方接受了日方的邀請?！景咐颗_灣某公司與日本某公司就一項目已經(jīng)談判三個月了，雙方誰也不肯讓步，一直僵持不下。因此，在作為客方參加此類談判時，一定要未雨綢繆，先填飽肚子，做好充分準備，才能與對方打持久戰(zhàn)?？梢赃x擇在墻壁顏色輕松，有優(yōu)美壁畫、舒適椅子、松軟地毯的房間談判。座位安排的玄機座位安排雖然是一件簡單的事情，但蘊含著許多學問，體現(xiàn)了主人的意圖。如果多人在圓桌上談判，則應己方的人挨著坐，在營造和諧氣氛的同時注意團隊的合作和默契。但在圓桌上也不能亂坐，否則適得其反。圖33 多人談判的方桌座位安排圖32 四人談判的方桌座位安排方桌的座位安排兩個人在方桌上談判就要隔角坐，這是最輕松的坐法；一定不要面對面坐，那像是在審訊犯人。談判的座位安排也是一種藝術，不同的人數(shù)有不同的坐法。5．在卡拉OK廳談判卡拉OK是日本人發(fā)明的，日本人也喜歡在卡拉OK廳進行談判，他們覺得談判時把話說完沒趣，要到唱卡拉OK時才全部說完。日本人則會干脆先給對方一筆錢，告訴對方，你去東京時我沒有同樣的時間招待你，先結算清楚好了。但是，中國人就算到時去了美國，一般也不會和美國人聯(lián)絡，因為覺得彼此沒有那么深的交情，美國人也不會真的招待中國人?！景咐颗c不同文化背景的人打交道應采取不同的方式。不同的文化差異決定了是否能在餐廳進行談判。但是，在面對國際友人時，要注意文化的差異，慎重選擇。老王與他的老板一起打球，他的球打得很差，老板說：“你的球打得這樣差，以后客戶來了我怎么有臉帶你出來打球？”后來他就拼命練，球打得相當好。殼牌石油公司在進行新員工訓練時，每個禮拜都有兩個晚上專門讓員工練習打高爾夫球。3．在球場談判在運動成為時尚的今天，越來越多的人選擇在球場進行談判，一邊談判，一邊休閑?！泵婪揭豢矗笫?，于是取消了合作。由于該公司注重研發(fā)而不注重包裝，生產(chǎn)的肥料就零亂地堆在外面，布滿灰塵?！景咐棵绹煌顿Y公司想要和某中國公司合作生產(chǎn)該公司研制的一種新型生物肥料，中方告訴美方，他們的技術很先進，市場前景很廣闊，前期談判進行得非常順利。2．在對方場地談判有些時候需要在對方的場地進行談判，對我方而言，可以實地了解對方的工作場地、工作狀態(tài)、員工素質、產(chǎn)品質量等重要信息。1．在我方場地談判選擇在我方進行談判，我方則可以享受一些地利之便，可以以逸待勞，免受車馬勞頓之苦；可以在關鍵時刻請示上級決策；可以在苦無良策的時候尋求場外援助，找人出謀劃策、搜集情報、演雙簧等?！緢D解】該圖直觀地展示了談判的實質結構。圖31 談判的實質結構圖第五講 談判的實質結構（上）【案例】老張在準備買二手房前，已經(jīng)將該路段的樓盤、價位弄得一清二楚，現(xiàn)在正在談的項目是他的首選，但如果售樓小姐價格開得太離譜，老張也有別的選擇。1. 自己的退路談判前，談判者要做好替代方案，弄清楚自己的退路。沒有人能保證談判一定成功，所以談判前一定要給自己預留退路。談判成功并不意味著就可以高枕無憂，相反，這往往是合作的開始，要將談判的成果轉化為行動，就要努力兌現(xiàn)承諾。這時談判者要清楚自己的利益點在哪里，不要死盯著某一個方案不放，能夠根據(jù)情況及時創(chuàng)造出新方案，讓談判繼續(xù)。最后，談判者還要在堅持原則的基礎上，靈活把握方案，善于在談判桌上創(chuàng)造方案。談判實際上就是各種方案的選擇，直到選出雙方都滿意的方案為止。不同的方案有不同的著眼點，只有弄清自己的利益在哪里， 通過利益比較，才能得出方案的優(yōu)劣。在談判前要多準備幾個方案，談判時才有選擇的余地。經(jīng)過考慮，老張說道：“根據(jù)我的財務狀況、附近的房價、銀行貸款部門的估算以及財務顧問的建議，您的房子大概值每平米8000元，如果您能用客觀事實證明，這房子的價值確實超過每平米8000元，我也可以認真考慮。如果差得太多，表示雙方期待差得太遠，那就不必談了。其它情況下，就要注意語言的彈性?！景咐靠煜掳嗟臅r候同事問道：“今天晚上有沒有空？”這其實是發(fā)出一起去玩的邀請。談判時語言要做到有彈性，不要走極端，否則會處于被動地位?！景咐抗驹诓少徳牧蠒r，一定要先弄清楚通貨膨脹、市場波動等情況，進行成本分析。正當?shù)囊蟊厝挥姓數(shù)睦碛芍?，因此，在為談判作準備時，談判者還得自問：“我提出要求的理由是什么？正當合理嗎？”在要求正當時，還要注意不能因為自己的要求合理，就完全拒絕對方的要求，也要讓對方看到希望，這樣談判才能繼續(xù)。要求正當當時間對談判者有利的時候，可以采用拖的方法，一直拖到可以取得對己方有利的結果為止。究其原因，在于房主提出高價后，中國人不習慣談崩，只能在此基礎上慢慢往下減價，因此減的幅度不大；而美國人往往拂袖而走，房主只好妥協(xié)?！景咐葵湲攧趧傔M入中國時，在租賃商鋪時，經(jīng)常會遇到漫天要價的情況。但破的目的是為了暫停，為了以后更好地談，而不是真的要結束談判，所以在破局之前一定要找好退路，以防萬一。有時，“輸”是一種政治智能。和就是雙方打成平手，有時候為了長遠利益，要與對方建立長期的合作關系，就要放棄一些通過力爭可以得到的東西，這也就是常說的放長線釣大魚。如果能雙贏最好，不能雙贏則自己一定要爭取贏，必須贏。談判可能出現(xiàn)多種結果，但“贏”并不是談判的唯一目的。談判桌上有三種利益，一個是必需的，也就是非要不可的利益；一個是需要的，但可要可不要的利益；還有一個是給予的，也就是拿來交換的利益。明確“我所需”一般而言，這種方式多用于關系親密的人之間進行交流。于是他只好立刻飛去倫敦，當面給對方經(jīng)理道歉，才沒有對雙方關系造成無可挽回的傷害?！? 紐約某公司與倫敦某公司有10年的業(yè)務往來，一天，倫敦公司因為某件事情處理不當，引起了紐約公司經(jīng)理的不滿，負氣之下，寫了一封措辭激烈的Email，發(fā)給了對方經(jīng)理。【案例】《紐約時報》曾就Email里存在的管理沖突做過專題報告，其中說到，某影視公司的秘書收到經(jīng)理的Email，內(nèi)容是：“因為打電話找不到你，所以我發(fā)Email給你，請你幫我做一件事情。此外，由于缺乏上下文，對方可能無法準確了解甚至曲解自己的意思。而用Email談判則是一件新鮮事物，存在許多不規(guī)范的地方，因此在使用時要特別小心。寫信包括用筆書寫和用Email發(fā)郵件。如果害怕打擾對方、麻煩對方而不敢打電話追蹤，有時會造成誤會，失掉一些可能得到的機會。實踐證明，對于第一次打電話時說到的事情，許多人并不會認真對待，很大程度上是因為不能確定對方對此事是否重視。因此，在電話交流時應該開列清單，明確標出已經(jīng)解決的內(nèi)容，尚未解決的問題；這件事情是如何解決的，下次再談應該從哪里談起等等。清單任何人都不要高估自己的記憶力，忙碌起來，記憶力再好的人也可能忘記重要的事情。在沒有做好充分準備的時候，如果對方打來電話，就要找個理由掛掉，等做好準備再打過去。主動要主動打電話給對方，而不是等對方打電話過來。雖然面談是最有效的溝通管道，但有時可能無法約到對方，這時可以采用電話交流的方式。首先，趙小姐提出去劉教授家里，在雙方不熟悉的情況下，劉教授很難同意。參考答案21【自檢21】趙小姐所在的公司也要她請劉教授來公司講課，于是趙小姐給劉教授打電話，說道：“劉教授，下個禮拜您哪一天下午有空？我們經(jīng)理想讓我到府上拜訪您一下，跟您介紹我們公司的情況?！辈少弳T很納悶，心想：“很多人跟我說放棄他們就會失去賺大錢的機會，這樣的說法不足為奇，可是他卻說532萬美元，他是怎么算出這個數(shù)目來的呢？是不是真的有這樣的機會呢？”懷著這樣的好奇心，采購員仔仔細細地和供貨商談了起來，最終達成了協(xié)議?！景咐磕炒笊虉龅牟少弳T每天要見很多供貨商，如果供貨商3分鐘內(nèi)講的東西不能引起他的興趣，這筆生意基本上就泡湯了。數(shù)字要精確模糊的概念和數(shù)字很難引起人們的興趣，精確的數(shù)字則不同，人們出于好奇，往往會想方設法弄清楚它是怎么得來的。如果長時間說話漫無目的，容易讓對方厭煩，失去耐心。于是，小王打電話預約面談，問道：“劉教授，下禮拜一或禮拜二您什么時候有空，我們經(jīng)理想讓我拜訪您一下，介紹我們公司的情形，只要20分鐘就好，您有空時在哪里，我就到哪里去找您。而與注重個人隱私的人打交道時，這樣的要求更是讓人不快。約見面談的忌諱“到您家拜訪您”這類說法是約見面談的大忌，許多人都不愿在自己家中談事。但是，人們往往不愿意和陌生人面談，因此，在約見面談和面談時都要注意方法，否則適得其反。溝通的管道有許多種，因此，談判者首先面臨的問題是，要選擇單管道還是多管道進行溝通。談判者不但要明確清晰地表達自己的意思，還要懂得如何將信息準確地傳遞到談判對方，讓對方知道信息的來源，了解自己的意圖?！景咐颗_灣某公司在回饋客戶時，采取了請專家為客戶上課的形式，授課地點就選在海邊，客戶在接受知識的同時，享受了大自然的風光。送禮的方法很多，但要注意的是，送出去的禮物一定要有特點，并且合乎自己的身份。談判者還可以采用分享資訊與研究成果的方法養(yǎng)護關系，即想辦法讓客戶跟自己一起成長，這是一種不錯的方法。這樣，企業(yè)通過一時的讓步，促使顧客在購買紙盒后，不斷購買企業(yè)生產(chǎn)的面巾紙，和顧客建立了長期的合作關系?！景咐咳毡灸称髽I(yè)生產(chǎn)的面巾紙盒子非常漂亮，但是只能裝該企業(yè)生產(chǎn)的面巾紙。但用讓步養(yǎng)護關系原則上不好，這是一個高難度的操作，必須注意處理的藝術，不要做了很大讓步而對方卻并不領情。為了未來合作的愉快，談判者需要養(yǎng)護雙方的關系。兩種談判在處理方法、具體戰(zhàn)術上可以不一樣，但都要注意堅持自己的原則，不能一味地退讓，不能放棄自己的核心利益。關系的處理如果不減價會得罪姑媽，減價的話又虧損太多，她感到十分難辦，希望談判對手是有點熟又不太熟的人?！景咐渴〗愦蛩阗u掉房子，但買主中有個人是她的姑媽。如果提出的要求被拒絕，人們往往不會檢討自己的要求是否過分，只會覺得對方不夠意思。外國人研究中國人時發(fā)現(xiàn)，中國人的心中有一個天平，一邊擺的是交情，一邊擺的是要求。與陌生人談判時，談判的醞釀工作相對會長一些，信任的建立可能會慢一些，但談判者可以毫無顧忌，使出渾身解數(shù)，爭取對自己有利的結果。關系的利弊因此，人們特別希望談判后雙方能夠維持良好的關系，今后還可以溝通。談判前，如果雙方有良好的關系，談判就可以迅速展開，減少許多溝通的麻煩；談判后，如果雙方建立了良好的關系，就可以為今后執(zhí)行談判成果打下基礎。雙邊關系【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 這就是記錄，通過記錄展現(xiàn)能力。展現(xiàn)能力現(xiàn)在保險則主要強調(diào)理財、節(jié)稅等，時代不一樣，顧客的需求也不一樣。抓住時機該醫(yī)院的負責人很滿意，在后來的談判中，要求也不再那么苛刻，最后張某順利地完成了此次談判?！景咐繌埬乘诘乃帍S要和某醫(yī)院進行商業(yè)談判，由于醫(yī)院的要求十分苛刻，談判一直沒有進展。有人才能成事，人脈也是重要的資源之一。結果，黑人警察只能滿足白人警察的這個要求。談判剛開始時，黑人警察掌握了談判的所有主動權，對方一旦沒有滿足要求，就拒絕繼續(xù)談判。不同社會、不同時代的人們需要的東西不一樣，但是不管哪個時代，金錢都是一個重要籌碼。由此可見，擁有別人想要的資源在談判中十分重要。第二天，臺積電就給對方一個方案，表示如果日方把部分產(chǎn)品交給該公司代工，那么就能通過該公司看到競爭對手的科技水平情況，日方員工就能開闊視野。談判沒有成功，中午的時候雙方代表共同進餐?！景咐?br />