【正文】 、談判出招的殺傷力、交戰(zhàn)回招的作用力全部依賴周全的準(zhǔn)備。接下來進(jìn)行的是短期成本負(fù)擔(dān)和長期成本負(fù)擔(dān)的分析，還要進(jìn)行短期效益和長期效益的分析，以及時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本分析。好的談判時(shí)機(jī)能夠讓對方提出有利于我方的條件，可以使我方占盡先機(jī)。5．時(shí)的選擇談判時(shí)還要做好時(shí)的選擇，主要包括談判周期和談判時(shí)機(jī)的選擇。證據(jù)包括新聞剪報(bào)、往來文件、試驗(yàn)報(bào)告、市場調(diào)查報(bào)告、新聞樣本調(diào)查單等等。表5－2 談判前準(zhǔn)備的八項(xiàng)對策八項(xiàng)對策簡述1選擇議題專家選擇當(dāng)下這個(gè)談判議題的專家2進(jìn)行內(nèi)部溝通，建立談判共識(shí)避免各執(zhí)一詞，難以統(tǒng)一行事3確定談判主題結(jié)合己方以及對方需求，整合出一個(gè)統(tǒng)一的主題4主動(dòng)引導(dǎo)議題要解決從布局開始到發(fā)展，能夠主動(dòng)引導(dǎo)議題的有效方式，需要很高的技巧5確定談判初期布局明確擺出陣勢，表明態(tài)度6確定展開談判的策略可以使談判富有針對性7確定底線及彈性目標(biāo)（授權(quán)范圍）底線變化很多，互動(dòng)性因素也很多，所以要另外設(shè)立一個(gè)彈性目標(biāo)，以防變故8專業(yè)集訓(xùn)、沙盤推演就可能出現(xiàn)的問題提前進(jìn)行演練，提高現(xiàn)場作戰(zhàn)能力具體準(zhǔn)備內(nèi)容談判的具體準(zhǔn)備內(nèi)容包括人、事、地、物、時(shí)和成本，每一項(xiàng)準(zhǔn)備都有具體的要求，表5－3至表5－5分別列出了人、事、地準(zhǔn)備的詳細(xì)內(nèi)容，供參考。之所以需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行，是因?yàn)樾枰占男畔⒎浅６唷１?－1 談判前的信息收集的重點(diǎn)及方法收集重點(diǎn)簡述1對方的談判目標(biāo)可通過電話、會(huì)議等各種渠道去了解對方的談判目標(biāo)，甚至不排除直接詢問對方的方法。了解了收集重點(diǎn)，還要掌握收集方法，二者緊密搭配才能相得益彰。所以，在談判的準(zhǔn)備階段，還要打探清楚同行的信息，比如他們的產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨期、價(jià)格的彈性、服務(wù)、維護(hù)等等，還要掌握他們的顧客關(guān)系以及競爭策略。要做好談判對象的摸底工作，了解他的背景、他的為人、他的談判風(fēng)格等等；還要了解客戶的需求、心理、期望，然后做好預(yù)算，并了解客戶對你所銷售產(chǎn)品的了解程度。談判的準(zhǔn)備工作分為兩大部分，第一部分是談判前的信息收集，第二部分是具體準(zhǔn)備內(nèi)容。談判時(shí)會(huì)遭遇不同類型的對手，主要有牛頭犬型、狐貍型、馴鹿型和利益建立者四種，談判者只有充分掌握了每一種談判對手的應(yīng)對策略，才能保證在每一次的談判中獲得勝利。因此，變化性和趣味性就成為談判的魅力所在。【自檢】請做以下連線題，將左邊的選項(xiàng)與右邊的連接在一起：1．隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步2．世故、深沉、隱秘行事、教育程度高3．不愿冒險(xiǎn)、不愿冒犯人 Ａ．狐貍型4．容易模棱兩可、喜歡獨(dú)立行事5．喜好發(fā)號(hào)施令，肢體語言多，說話大聲6．消極抵抗、開放性低、順從性高 Ｂ．牛頭犬型7．善于迂回操縱、習(xí)慣秘而不宣8．無法體會(huì)合作的價(jià)值9．冒險(xiǎn)、主導(dǎo) Ｃ．馴鹿型見參考答案4－1【本講小結(jié)】談判雙方比較的是彼此的籌碼。表4－4－4－4分別列舉了牛頭犬型、狐貍型和馴鹿型三種談判對手的特質(zhì)以及相應(yīng)的應(yīng)對策略，以供參閱。談判對手的類型與應(yīng)對策略談判時(shí)會(huì)遭遇各種各樣的對手，千萬不能因?yàn)閷κ至钅惴锤卸艞壵勁校闹泻脨焊羞^強(qiáng)的談判者必然不能成為一個(gè)談判高手，談判時(shí)一定要平心靜氣，勇于應(yīng)對各種談判者。從第一步的鼓勵(lì)對方合作到第二步的分工合作，談判雙方開始慢慢地解套、慢慢地統(tǒng)一起來。談判雙方要各自做好內(nèi)部的協(xié)調(diào)和溝通，找出彼此可以承諾的條件。圖4－2 談判纏斗六回合引導(dǎo)對手合作的三部曲圖4－3 引導(dǎo)對手合作三步曲引導(dǎo)對方合作是最高明的談判技巧?？墒沁^不了多久，對方就開始顯露出動(dòng)搖的跡象，接著對方的立場開始動(dòng)搖。一般來說，談判雙方要經(jīng)歷六個(gè)回合的纏斗，層層深入后，逐漸進(jìn)入佳境。談判不是一蹴而就的事，而是一個(gè)相對漫長的過程。小明還具有一個(gè)談判高手必須的勇氣，提出一個(gè)籌碼被否決后，馬上又提出一個(gè)。緊接著，小明利用了群眾的力量向他的媽媽施加壓力，贏取了談判的勝利。媽媽紅著臉說：好吧，那就買一個(gè)吧！案例中的小明可謂是一個(gè)談判高手了，為了達(dá)到買玩具的目的，他用了兩種辦法。小明：那你會(huì)不會(huì)給我買一個(gè)玩具？媽媽：不會(huì)。于是，他想了一個(gè)方法來讓他的媽媽買玩具給他。【案例】談判高手買玩具小明是個(gè)小男孩，今年4歲。節(jié)約成本是創(chuàng)造籌碼時(shí)要兼顧的一個(gè)問題，應(yīng)盡量用低成本換來大利益。能夠給對方帶來壓力的條件才可稱為籌碼，如果條件無關(guān)痛癢，那就不是籌碼。如心態(tài)、同鄉(xiāng)關(guān)系、時(shí)間緊迫等等因素都可能是對方的弱點(diǎn)，只要有的放矢，勝利就在眼前。這個(gè)理論也可運(yùn)用在談判上。2．杠桿原理“給我一個(gè)支點(diǎn)，我可以舉起地球”是阿基米德提出的杠桿原理。1．說服三步曲就如何在談判中制勝，即如何成功地說服對方這個(gè)問題，亞里士多德曾經(jīng)提出所謂的說服三步曲。暫時(shí)的輸贏說明不了問題，因?yàn)榛I碼可以隨時(shí)改變。與傳統(tǒng)談判不同，加值談判是一種新興的、溫和而雙贏的談判，談判者要掌握加值談判的步驟，并在現(xiàn)實(shí)談判中將它與傳統(tǒng)談判有機(jī)結(jié)合，以謀求談判的勝利。在雙贏談判的過程中，你能做到以下幾點(diǎn)了嗎？絕不要一開始便透露談判底線是□ 否□絕不能接受對方的起始要求是□ 否□絕不在獲得同等報(bào)酬之前做出讓步是□ 否□絕不暴露自己的弱點(diǎn)，但要設(shè)法發(fā)現(xiàn)對方弱點(diǎn)是□ 否□絕不泄漏過多信息，讓他們不斷猜測是□ 否□為了不斷提升你的談判能力，你打算從哪些方面不斷改進(jìn)？計(jì)劃1________________________________________________計(jì)劃2________________________________________________計(jì)劃3________________________________________________【本講小結(jié)】談判是一種復(fù)雜的社會(huì)和心理過程，談判者必須用比較技巧的方式來應(yīng)對，而且能夠?yàn)閷Ψ皆O(shè)想，以求得各方的平衡。這些人要搜集各個(gè)方面的資料，如材料成本、雙方的競爭地位、對方的交易記錄等等；談判發(fā)展是在布局完成的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，在這個(gè)階段會(huì)遇到種種意料中和意料之外的狀況，這時(shí)，談判者就應(yīng)根據(jù)情況拿出應(yīng)變招數(shù)；最后一步就是談判締結(jié)。商業(yè)談判是一個(gè)有計(jì)劃的過程，是一場有準(zhǔn)備的戰(zhàn)爭，絕不是隨意而生的舉動(dòng)。加值談判的宗旨是溫和、合作、富有創(chuàng)意地思考和滿足對方的需求，談判雙方以大局為重，在大利益統(tǒng)一的情況下兼顧對方的利益，突破傳統(tǒng)談判充滿敵意的框架，在良好的氛圍中共謀發(fā)展。談判雙方應(yīng)該設(shè)法選擇能夠滿足雙方的方案。198。198。2．加值談判的關(guān)鍵要素198。但是，如果在談判伊始采用加值談判的方式，就可以令談判雙方獲益不小。而加值談判卻能讓談判變得愉快起來，非常有利于樹立企業(yè)的良好形象。1．加值談判的定義加值談判的思考方式是設(shè)法增加雙方價(jià)值，而不是減少給予對方的價(jià)值；不是只要求對方讓步，而是一種溫和而雙贏的談判。正像一個(gè)談判口號(hào)所說的“喊價(jià)要高，殺價(jià)要狠”3絕不在獲得同等報(bào)酬之前做出讓步即所謂的“你不答應(yīng)我這個(gè)，我就不答應(yīng)你那個(gè)”4絕不暴露自己弱點(diǎn)，但要設(shè)法發(fā)現(xiàn)對方弱點(diǎn)隱藏自己的真實(shí)情況，以免被對方抓住弱點(diǎn)5絕不泄漏過多信息，而應(yīng)讓他們不斷猜測營造“敵明我暗”的情景，可以方便自己在對方猝不及防的情況下襲擊對方6盡早在談判中搶占先機(jī)，并且維持這個(gè)地位讓自己居于強(qiáng)勢地位，可以封住底線，操控對方加值談判的新觀念和商業(yè)談判的模型加值談判的新觀念談判是一種復(fù)雜的社會(huì)和心理過程，必須用比較技巧的方式來互相應(yīng)對，而且必須為對方設(shè)想，以求得各方的平衡。2．傳統(tǒng)談判的迷思對雙贏談判也就是傳統(tǒng)談判來說，它的本質(zhì)是競爭的、敵對的、向?qū)Ψ绞旱囊约霸O(shè)法尋找對方弱點(diǎn)。第四階段競合談判（Ｉｎｔｅｒｇｒａｄｅｄ）加值談判加上傳統(tǒng)的雙贏談判就是競合談判，這種談判是又競爭又合作的談判。第三階段加值談判（Ｖａｌｕｅ－ａｄｄｅｄ）如果說雙贏談判的整個(gè)過程還是爾虞我詐的，那么，加值談判的出發(fā)點(diǎn)是如何設(shè)法去滿足對方的條件，是要設(shè)法與對方一起“將餅做大”。第二階段雙贏談判（Ｗｉｎ－ｗｉｎ）知道一方贏了之后，對方就會(huì)陷入困境。表3－1 談判發(fā)展的四個(gè)歷史階段階段名稱特點(diǎn)第一階段零和談判（Ｚｅｒｏ ａｎｄ ｓｕｍ）要就要全部，要么就不要，即“不是你活，就是我死”。要想正確認(rèn)知深度談判，首先要了解談判的四個(gè)歷史發(fā)展階段。要學(xué)會(huì)利用不同的談判案例來處理不同的談判難題，在具體談判中，要表現(xiàn)出真誠的合作意愿，同時(shí)在保證自己利益的前提下，站在對方的角度創(chuàng)造雙贏的談判結(jié)果。通過上面的實(shí)例，希望可以啟發(fā)你的雙贏談判觀念。在現(xiàn)實(shí)世界里，大部分的談判都是這種零和談判及整合談判的變化組合，需要你采用不同的決策，盡量創(chuàng)造雙贏的局面。狀況4：沖突管理如果Ａ愛糖果，又愛橙汁呢？Ｂ要求Ａ放棄糖果的債權(quán)，同時(shí)堅(jiān)持要分得三分之一的橙子?！罢勁凶h題整合法”就是不要只在一件事上討價(jià)還價(jià)，而要將許多議題同時(shí)拿出來談。于是Ｂ決定將整粒橙讓給Ａ，省下五塊錢去打電動(dòng)游戲。本來打算買糖還給Ａ，現(xiàn)在就可以省下來玩電動(dòng)游戲了。其實(shí)，Ａ的牙齒蛀得很嚴(yán)重，已經(jīng)不能吃糖了。狀況3：策略性雙贏但如果ＡＢ兩個(gè)人都想喝橙汁，而沒有人要橙皮該如何處理呢？這時(shí)可使用“談判議題整合法”，即不要只談這顆橙子，可以把其他問題一起拿出來談。第一層次談判總評價(jià)：只解決了表面上的公平性，并未達(dá)到真正的雙贏。評價(jià)：表面上：皆大歡喜事實(shí)上：不盡理想發(fā)展：Ａ只要橙皮，Ｂ只要橙肉；Ａ將Ｂ要的橙肉丟掉，浪費(fèi)了資源；Ｂ將Ａ要的橙皮丟掉，也浪費(fèi)了資源。問題產(chǎn)生——兩人一直爭執(zhí)不下決策導(dǎo)向——制造雙贏狀況1：表面上的皆大歡喜談判結(jié)果：Ａ獲得“切權(quán)”，即由Ａ來切橙。Ｂ說：你會(huì)切成一大一小，從而對你有利。小故事兩人分一橙有一天，Ａ和Ｂ在為一個(gè)橙子而爭搶。請問你會(huì)……談判決策：①換人談判②換時(shí)間或換地點(diǎn)談判決策分析：①換人談判可以在陷入困境時(shí)轉(zhuǎn)換思路②時(shí)間拉長，會(huì)讓對方知難而退；換地點(diǎn)容易轉(zhuǎn)換對方心情雙贏談判觀念啟發(fā)談判除了要為自己爭取有利局面以外，還必須具有另外一個(gè)非常重要的觀念，即如何通過談判來實(shí)現(xiàn)各得其利，也就是實(shí)現(xiàn)雙贏。你將采取的對策是：談判決策：①告訴對方，不論經(jīng)銷資歷如何，一律平等調(diào)漲②告訴對方，假如增加3成采購量，可以考慮特別處理③告訴對方你會(huì)將他的意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，然后再做決策決策分析：①——堅(jiān)持不變，充分體現(xiàn)了你的勇氣和原則②——以量來換取價(jià)格，值得肯定，但是必須獲得公司的授權(quán)③——相當(dāng)于把問題帶回公司，沒有替公司解決任何問題5．談判能力測驗(yàn)5：談判對手故意忽視你案例描述顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請問你會(huì)……談判決策：①當(dāng)面表示你也不知道公司為什么不進(jìn)行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無奈②告知對方你會(huì)將意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，而后告辭③請顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商決策分析：①——直接在顧客面前抱怨將有損公司形象，你無奈的舉動(dòng)會(huì)使公司丟盡顏面②——這種方式?jīng)]有達(dá)到解決問題的目的③——先在自己的職權(quán)范圍內(nèi)解決問題，有理有據(jù)，行為得體6．談判能力測驗(yàn)6：客戶堅(jiān)持主帥出面談判案例描述客戶堅(jiān)持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請問你會(huì)……談判決策：①向總經(jīng)理報(bào)告，請總經(jīng)理支持你的談判②詢問客戶副總經(jīng)理出面是否可以③安撫顧客，并告訴對方談判進(jìn)行到?jīng)Q策階段時(shí)，若有需要，我方會(huì)請總經(jīng)理出面。1．談判能力測驗(yàn)1：挑戰(zhàn)或順從你的導(dǎo)演案例描述你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以50萬元的片酬請你拍行情300萬元的新片，你會(huì)……談判決策：①爭取演出機(jī)會(huì)，片酬并不重要②既然找我，一定是因?yàn)槲矣幸欢ǖ膬?yōu)勢，提高片酬到200萬元，待價(jià)而沽③從50萬開始，多爭取一萬算一萬④先提出200萬的價(jià)格，再慢慢降價(jià)決策分析：①——軟弱談判者，欠缺勇氣與膽識(shí)②——膽識(shí)過人，但未衡量局勢③——現(xiàn)實(shí)的談判者，略具勇氣④——膽識(shí)過人且能兼顧局勢2．談判能力測驗(yàn)2：降價(jià)的五種讓步方法案例描述你準(zhǔn)備向客戶降價(jià)200萬元，你會(huì)如何做？談判決策：①200 0 0 0 一次性降價(jià)②0 0 0 200 開始不降，直到客戶準(zhǔn)備放棄時(shí)再降③50 50 50 50 客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣④10 30 60 100 降價(jià)幅度逐漸提高⑤100 60 30 10 降價(jià)幅度逐漸減小決策分析：①——開始即降很多，籌碼盡失②——堅(jiān)持到底才降價(jià)，守口如瓶膽識(shí)足③——要求一次降一次，顯現(xiàn)軟弱④——愈降愈多，有失堅(jiān)定立場⑤——愈降愈少，減少期待3．談判能力測驗(yàn)3：兵臨城下的案例案例描述登機(jī)前60分鐘，重要客戶在機(jī)場催促你簽合約?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________談判能力測驗(yàn)以下是不同情況下的談判能力測驗(yàn)，每個(gè)案例均給出了幾種常見的選項(xiàng)，根據(jù)這些選項(xiàng)，下面又給出了相應(yīng)的評估。培訓(xùn)談判人才首先要讓他們樹立“人人都可以成為談判高手”的積極觀念；其次要掌握談判高手需具備的12項(xiàng)基本才能；還要了解中國人特有的談判風(fēng)格。在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)與對方的良好溝通，然后在溝