現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員執(zhí)行策略-文庫(kù)吧資料
2025-08-02 22:51本頁(yè)面
【正文】 目的信心。做好售樓前的準(zhǔn)備對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，尤其對(duì)于房地產(chǎn)這樣一個(gè)價(jià)值大、復(fù)雜性大、知識(shí)面廣的特殊商品，了解產(chǎn)品，熟悉項(xiàng)目，直到徹底愛(ài)上她，要求付出很多努力。業(yè)務(wù)員要在各個(gè)階段全力以赴，適當(dāng)使用技巧，引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，了解產(chǎn)品，喜愛(ài)產(chǎn)品直到最后購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。請(qǐng)假提前12小時(shí)通知上級(jí)主管，不批準(zhǔn)，擅自休假，以曠工處理；（7） 午休輪流，吃飯進(jìn)休息室，但要保持接待區(qū)有人員；（8） 與同事密切配合，不搶客戶(hù)，如是同事的客戶(hù)要走，也需面帶微笑說(shuō)再見(jiàn)；（9） 個(gè)人物品整齊堆放，如在辦公區(qū)發(fā)現(xiàn)，一律沒(méi)收；（10） 輪流值日，保持現(xiàn)場(chǎng)整潔；（11） 開(kāi)會(huì)及接待客戶(hù)后，將桌椅歸位。（1） 貸款條件（2） 貸款額度（3） 貸款期限 個(gè)人住房貸款的操作過(guò)程（1） 提供咨詢(xún)（2） 受理申請(qǐng)（3） 貸款審批（4） 簽訂合同（5） 合同公證（6） 抵押登記（7） 辦理保險(xiǎn)（8） 發(fā)放貸款（9） 回收貸款（10） 清戶(hù)撤押 個(gè)人住房貸款所須主要資料一覽表序號(hào)材料提供方份數(shù)用途注意事項(xiàng)貸款公證保險(xiǎn)抵押1商品房出/預(yù)售合同（原件）房產(chǎn)商7√√√需經(jīng)交易登記2房產(chǎn)商營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件房產(chǎn)商6√√3商品房預(yù)售許可證復(fù)印件房產(chǎn)商2√4房地產(chǎn)權(quán)證房產(chǎn)商1√5房產(chǎn)商法人代表證明書(shū)復(fù)印件房產(chǎn)商1√√6房產(chǎn)商法人代表身份證復(fù)印件房產(chǎn)商2√√7房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書(shū)復(fù)印件房產(chǎn)商2√√8預(yù)付款收據(jù)復(fù)印件房產(chǎn)商2√9借款申請(qǐng)書(shū)銀行2√√10個(gè)人住房抵押借款合同銀行5√√√11借款人等身份證借款人3√√√驗(yàn)證后復(fù)印12戶(hù)口本借款人3√√√全本復(fù)印13結(jié)婚證借款人3√√復(fù)印14收入證明√借款人工作單位1√√15銀行出具的委托書(shū)正本銀行1√√16銀行營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件銀行1√17銀行法定代表人身份證復(fù)印件銀行1√18上海市房地產(chǎn)其它權(quán)力申請(qǐng)表銀行1√加蓋銀行公章及借款人私章 個(gè)人住房貸款部分項(xiàng)目收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)個(gè)人住房公積金貸款個(gè)人住房商業(yè)性貸款個(gè)人住房組合貸款公證單筆收費(fèi)（元）100150150收費(fèi)人市/區(qū)（縣）公證處市/區(qū)（縣）公證處市/區(qū)（縣）公證處住房保險(xiǎn)單筆收費(fèi)%%%收費(fèi)人保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)公司抵押登記單筆收費(fèi)100元%（房?jī)r(jià)超過(guò)100元部分累進(jìn)遞減）（同左）收費(fèi)人市/區(qū)（縣）房地產(chǎn)登記處（同左）（同左）五、 售樓處紀(jì)律及基本禮儀銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律（1） 業(yè)務(wù)員進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)，需穿統(tǒng)一制服，著裝整齊，精神飽滿(mǎn)。（2）貸款范圍（3） 貸款額度（4） 貸款期限 個(gè)人住房商業(yè)性貸款（1） 概念完全民事行辦能力的自然人，購(gòu)買(mǎi)本市城鎮(zhèn)住房時(shí)，以其所購(gòu)產(chǎn)權(quán)住房作為抵押，作為償還貸款的保證而向銀行申請(qǐng)的住房商業(yè)性貸款。 項(xiàng)目各項(xiàng)數(shù)據(jù)：占地面積、建筑面積、容積率、綠化率、建筑密度，公建面積、得房率、使用面積、基價(jià)、調(diào)整系數(shù) 項(xiàng)目定位，主力客戶(hù)群職業(yè)特征 主力戶(hù)型及其面積、價(jià)目表 物業(yè)周邊環(huán)境，交通線路，地鐵，輕軌情況，公建配套（尤其學(xué)校、超市） 周邊環(huán)境的未來(lái)動(dòng)態(tài)發(fā)展，城市規(guī)劃對(duì)區(qū)域未來(lái)發(fā)展的影響 項(xiàng)目特點(diǎn)：（1） 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)：包括景觀、立面風(fēng)格、建筑組團(tuán)、容積率、棟距、車(chē)位規(guī)劃、綠化（規(guī)劃特色及有那些名貴樹(shù)木）等（2） 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)：一梯戶(hù)數(shù)、戶(hù)內(nèi)規(guī)劃、戶(hù)型、進(jìn)深、面寬、層高、通風(fēng)、采光、觀景等（3） 四新工藝：新技術(shù)、新材料、新工藝、新設(shè)備（4） 項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析：優(yōu)點(diǎn)具體內(nèi)容，缺乏或欠缺的部分（5） 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略：銷(xiāo)售目標(biāo)、推廣手段、廣告密度、媒體選擇、SP活動(dòng)、CI設(shè)計(jì) 簡(jiǎn)單的風(fēng)水理論：建筑物及地形北高南低，不外漏 對(duì)個(gè)案最主要的賣(mài)點(diǎn)要心里有數(shù)，如獨(dú)特的戶(hù)戶(hù)臨水的規(guī)劃，小區(qū)景觀規(guī)劃等。 物業(yè)管理（1） 物業(yè)管理的重要內(nèi)容及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（2） 物業(yè)管理模式及其優(yōu)劣勢(shì) (二). 市場(chǎng)形勢(shì) 房地產(chǎn)大形勢(shì)（1） 現(xiàn)階段我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)及大致形勢(shì)（2） 上海地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)（尤其別墅市場(chǎng)）的走勢(shì)（3） 未來(lái)別墅市場(chǎng)預(yù)測(cè)及別墅產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)。（2） 為什么房地產(chǎn)強(qiáng)調(diào)區(qū)位決定論？區(qū)位對(duì)房?jī)r(jià)的影響。2) 錯(cuò)層與躍層、復(fù)式各自區(qū)別？3) 框架結(jié)構(gòu)與磚混結(jié)構(gòu)有何區(qū)別？4) 商品房的分類(lèi)、別墅分類(lèi)、聯(lián)排別墅的種類(lèi)（3） 識(shí)圖1） 戶(hù)型圖2） 小區(qū)規(guī)劃圖3） 建筑設(shè)計(jì)圖4） 立、剖面圖 政策法規(guī)（1） 《房地產(chǎn)法》和《土地法》有關(guān)內(nèi)容（2） 房產(chǎn)預(yù)售的條件？房產(chǎn)銷(xiāo)售需具備哪些證件？（4） 關(guān)于兩證的問(wèn)題（5） 關(guān)于房產(chǎn)糾紛的規(guī)避途徑（6） 其它在售樓中易碰到的相關(guān)政策條款。因此應(yīng)善待客戶(hù)的各種問(wèn)題和手段，適度容忍，以微笑化解客戶(hù)的不滿(mǎn)，以充足的事實(shí)來(lái)說(shuō)服客戶(hù)的不充分的理由。 適度容忍原則來(lái)售樓處的客戶(hù)五花八門(mén)，很多問(wèn)題難以預(yù)料，但只要把握這么一個(gè)原則，即“客戶(hù)不會(huì)惡意找碴“。 不卑不亢在售樓中應(yīng)有這種觀念，即是互惠互利的原則，在發(fā)展商賣(mài)樓的同時(shí)，購(gòu)房者也
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