【正文】 組織因素 　　每個(gè)企業(yè)的采購(gòu)部門(mén)都會(huì)有自己的目標(biāo)、政策、工作程序和組織結(jié)構(gòu)。此外，生產(chǎn)資料購(gòu)買者也受科技、政治和競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的影響。 　　1．環(huán)境因素 　　在影響生產(chǎn)者購(gòu)買行為的諸多因素中，經(jīng)濟(jì)環(huán)境是主要的。 ?。ǘ┯绊懮a(chǎn)者購(gòu)買行為的主要因素 　　同消費(fèi)者購(gòu)買行為一樣，生產(chǎn)者的購(gòu)買行為也同樣會(huì)受到各種因素的影響。當(dāng)今時(shí)代，科技飛速發(fā)展，產(chǎn)品更新?lián)Q代常常在3至5年之間，生產(chǎn)者怕購(gòu)回的工業(yè)品是即將換代產(chǎn)品，或是即將降價(jià)的處理品。 　　6）購(gòu)買的環(huán)境性。因?yàn)閰⒓淤?gòu)買決策的每一個(gè)人的年齡、收入、受教育程度、職業(yè)、個(gè)性及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度不同，導(dǎo)致每個(gè)人的購(gòu)買動(dòng)機(jī)不同。他們的購(gòu)買心理與期望不同，往往會(huì)導(dǎo)致決策的矛盾及決策過(guò)程復(fù)雜化。 　4）購(gòu)買的集團(tuán)性。生產(chǎn)者的購(gòu)買要根據(jù)每個(gè)購(gòu)買組織自己的目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)及組織系統(tǒng)的要求而進(jìn)行。 　　3）購(gòu)買的組織性。如果某幾種工業(yè)品質(zhì)量與功能相似，生產(chǎn)者會(huì)購(gòu)價(jià)格低的產(chǎn)品；在質(zhì)量上，則需購(gòu)買符合技術(shù)特性要求的生產(chǎn)設(shè)備和原材料。 　　2）購(gòu)買的理智性。要根據(jù)市場(chǎng)的需求量，確定生產(chǎn)量，進(jìn)而決定所需購(gòu)買的數(shù)量。 　　1)購(gòu)買的目的性。生產(chǎn)者購(gòu)買比消費(fèi)者購(gòu)買要復(fù)雜得多，但有其原因。工業(yè)品的購(gòu)買不是由采購(gòu)人員一人所能決定的，它通常要根據(jù)計(jì)劃提出的品種、規(guī)格、型號(hào)、材質(zhì)、數(shù)量和期限購(gòu)買物資，有關(guān)技術(shù)要求、貨款的支付還要同主管領(lǐng)導(dǎo)、工程技術(shù)人員、財(cái)會(huì)人員和廠長(zhǎng)商確之后才能最后決定。供應(yīng)時(shí)間是保證生產(chǎn)者進(jìn)行正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的條件，既不能推遲，也不能過(guò)早。 　　6）在工業(yè)品的質(zhì)量和供應(yīng)時(shí)間上有一定的要求?！　?）需要提供產(chǎn)品服務(wù)?！　?）購(gòu)買次數(shù)較少。因?yàn)樾枰鶕?jù)購(gòu)買者提出的技術(shù)要求進(jìn)行設(shè)計(jì)和制造。工業(yè)品的購(gòu)買涉及廠房、建筑、能源、機(jī)器、設(shè)備、交通工具、各種規(guī)格型號(hào)的原材料、各種輔助設(shè)備、標(biāo)準(zhǔn)件等，投入的資金大，有的設(shè)備使用時(shí)間長(zhǎng)，購(gòu)買者不僅考慮設(shè)備的物質(zhì)壽命，而且要考慮技術(shù)壽命和經(jīng)濟(jì)壽命，導(dǎo)致談判協(xié)商時(shí)間長(zhǎng)。供應(yīng)者要通過(guò)廣泛的分銷渠道，以價(jià)格的優(yōu)惠、交貨的及時(shí)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。 　　 　　指保證和維持企業(yè)生產(chǎn)正常進(jìn)行而消耗的諸如煤、潤(rùn)滑油、辦公用品等產(chǎn)品。例如由鐵礦砂加工成生鐵，又由生鐵加工成鋼材等。零配件供應(yīng)者可以通過(guò)訂合同直接銷售的方式，采取合理的訂價(jià)策略，滿足購(gòu)買者的需求，提高市場(chǎng)占有率 。零配件雖不能獨(dú)立發(fā)揮生產(chǎn)作用，但它卻直接影響生產(chǎn)的正常進(jìn)行。對(duì)這類產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，要充分發(fā)揮價(jià)格機(jī)制和廣告促銷的作用，多采用間接銷售的形式銷售產(chǎn)品。 　　 　　機(jī)械工具、辦公設(shè)備等均屬附屬設(shè)備。這類產(chǎn)品一般體積較大、價(jià)格昂貴、技術(shù)復(fù)雜。 　　 　　指保證企業(yè)進(jìn)行某項(xiàng)生產(chǎn)的基本設(shè)備，直接影響企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)效率。這類產(chǎn)品供貨方較多，且質(zhì)量上沒(méi)有什么差別。一類是在自然形態(tài)下的森林產(chǎn)品、礦產(chǎn)品與海洋產(chǎn)品，如鐵礦石、原油等 。 　 指生產(chǎn)某種產(chǎn)品的基本原料，它是用于生產(chǎn)過(guò)程起點(diǎn)的產(chǎn)品。對(duì)此，我們將在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買這部分中詳述。三是購(gòu)買批量大、購(gòu)買者少。二是直接采購(gòu)。因此，無(wú)論是采購(gòu)員，還是銷售員，都必須是在產(chǎn)品專業(yè) 技術(shù)知識(shí)和采購(gòu)、推銷方面訓(xùn)練有素的專業(yè)人員。我國(guó)近幾年來(lái)租賃業(yè)務(wù)特別是國(guó)際租賃業(yè)務(wù)正在蓬勃發(fā)展。在國(guó)際租賃中，發(fā)達(dá)國(guó)家的大銀行大公司可以通過(guò)國(guó)際租賃來(lái)推銷其過(guò)剩產(chǎn)品和輸出過(guò)剩資金。另外，賣主在設(shè)備出租期間如遇有合適的買主，也可以隨時(shí)將設(shè)備賣出；如果在租賃期間，租用者未決定留購(gòu)，出租者也沒(méi)有賣給別人，到租賃期滿時(shí)，租用者可以將設(shè)備退回給賣主。美國(guó)法令規(guī)定：賣主租賃不能享受快速折舊和減稅優(yōu)惠，租賃期滿也不能得到出租設(shè)備的余值。 ?。罚┵u主租賃。這種形式的最大優(yōu)點(diǎn)是用戶能租到價(jià)值很高的大型設(shè)備，得到大量資金融通，因而是一種很有發(fā)展前途的租賃形式。在租賃公司財(cái)力不足，沒(méi)有錢購(gòu)買用來(lái)出租的價(jià)值很高的大型設(shè)備的情況下，往往采取杠桿租賃，即：租賃公司以這種設(shè)備為抵押品向銀行借一部分資金來(lái)購(gòu)買這種設(shè)備（按照美國(guó)法律，租賃公司可以享受投資鼓勵(lì)、加速折舊等優(yōu)待稅則），租給用戶，以后由用戶按期向銀行支付租金，替租賃公司償還銀行貸款。所謂把租賃同加工裝配結(jié)合起來(lái)，就是用戶向外國(guó)租賃公司租賃設(shè)備，并由對(duì)方提供零部件，為對(duì)方加工裝配產(chǎn)品，用加工費(fèi)支付租金。第二，在國(guó)際租賃中往往把設(shè)備同補(bǔ)償貿(mào)易、加工裝配結(jié)合起來(lái)。大銀行附設(shè)的租賃公司，為了給其資金尋找出路，往往采用這種租賃形式。在國(guó)際租賃中通常采取金融租賃，用戶通過(guò)這種形式取得長(zhǎng)期國(guó)際貸款，利用外資，引進(jìn)技術(shù)設(shè)備。因此，合同期滿時(shí)，租賃公司就可以收回對(duì)設(shè)備的全部投資并包括利潤(rùn)，而租用者就可以取得設(shè)備的所有權(quán)。金融租賃和服務(wù)性租賃有所不同：第一，用戶不得在租賃合同期滿前撤銷合同。 　３）金融租賃。因?yàn)楝F(xiàn)代技術(shù)更新迅速，如果在租賃合同中沒(méi)有這種條款，租用者就不能及時(shí)地以新設(shè)備替換舊設(shè)備，對(duì)租用者是很不利的。對(duì)于電腦等更新較快的設(shè)備往往采用這種形式。這種形式大多在國(guó)內(nèi)租賃中采用，在國(guó)際租賃中也偶爾采用。 　在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，租賃形式有七種： ?。保┵u而后租。例如，假設(shè)有Ａ、Ｂ、Ｃ三家公司，Ｃ是Ａ的顧客，Ａ就可能提出這種互惠條件：如果Ｂ購(gòu)買Ｃ的產(chǎn)品，Ａ就購(gòu)買Ｂ的產(chǎn)品?！边@種習(xí)慣的做法叫互惠。 　　,產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者往往向生產(chǎn)者直接采購(gòu)所需產(chǎn)業(yè)用品（特別是那些單價(jià)高、有高度技術(shù)性的機(jī)器設(shè)備），而不通過(guò)中間商采購(gòu)。 　　,由于產(chǎn)業(yè)用品特別是主要設(shè)備的技術(shù)性強(qiáng)，企業(yè)通常都雇有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的、內(nèi)行的專業(yè)人員，負(fù)責(zé)采購(gòu)工作。有時(shí)消費(fèi)者需求只增減10%，就能使下期產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者需求出現(xiàn)200%的增減。消費(fèi)者需求的少量增加能導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者需求的大大增加。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，工廠設(shè)備等資本貨物的行情波動(dòng)會(huì)加速原料的行情波動(dòng)。但是，在這種情況下，制鞋商要看哪個(gè)金屬鞋眼制造商的產(chǎn)品較價(jià)廉物美，然后決定從哪里進(jìn)貨。此外，如果原材料的價(jià)值很小，這種原材料成本在制成品的整個(gè)成本中所占的比重很小，那么這種原材料的需求也缺乏彈性。又如，如果皮革的價(jià)格下降，制鞋商不會(huì)購(gòu)買很多的皮革，除非：（１）皮鞋成本是制鞋成本的主要部分；（２）制鞋商要大幅度降低皮鞋價(jià)格；（３）消費(fèi)者要購(gòu)買更多皮鞋。例如，汽車生產(chǎn)者不會(huì)因?yàn)槠囕喬サ臐q價(jià)而少購(gòu)進(jìn)輪胎。制革商之所以要購(gòu)買獸皮，皮鞋制造商之所以要購(gòu)買皮革，歸根到底是因?yàn)橄M(fèi)者要去鞋店（零售商那里）購(gòu)買皮鞋。 　?。常a(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是引伸需求,這就是說(shuō)，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)業(yè)用品的需求，歸根結(jié)底是從消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的需求引伸出來(lái)的。正因?yàn)檫@樣，企業(yè)把產(chǎn)業(yè)用品賣給產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的費(fèi)用就可以降低。 　?。玻a(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上的購(gòu)買者往往集中在少數(shù)地區(qū) 例如，美國(guó)半數(shù)以上的產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者都集中在紐約、加利福尼亞、賓夕法尼亞、伊利諾斯、俄亥俄、新澤西和密執(zhí)安這七個(gè)州（石油、橡膠、鋼鐵工業(yè)企業(yè)在地區(qū)上更為集中）。而且，由于資本和生產(chǎn)集中，許多行業(yè)的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)都由少數(shù)幾家或一家大公司的大買主所壟斷。而且，由于企業(yè)的主要設(shè)備若干年才買一次，原材料、零配件則根據(jù)供貨合同定期供應(yīng)。與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)有以下特征：　?。保a(chǎn)業(yè)市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)比較，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上購(gòu)買者的數(shù)量較少，購(gòu)買者的規(guī)模較大在消費(fèi)者市場(chǎng)上，購(gòu)買者是消費(fèi)者個(gè)人或家庭，購(gòu)買者必然為數(shù)眾多，規(guī)模很小。 　在某些方面，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)具有相似性，二者都有人為滿足某種需要而擔(dān)當(dāng)購(gòu)買者角色、制定購(gòu)買決策等共同點(diǎn)。 　　產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)又稱工業(yè)品市場(chǎng)或生產(chǎn)資料市場(chǎng)，它是組織市場(chǎng)的一個(gè)組成部分，系指為滿足工 業(yè)企業(yè)生產(chǎn)其他產(chǎn)品的需求而提供勞務(wù)和產(chǎn)品的市場(chǎng)。 　組織市場(chǎng)是由各種組織機(jī)構(gòu)形成的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)需求的總和。 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)：　　一、　產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) ?。ㄒ唬┊a(chǎn)業(yè)市場(chǎng)含義及特點(diǎn) 　　企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)象不僅包括廣大消費(fèi)者,也包括各類組織機(jī)構(gòu),這些組織機(jī)構(gòu)構(gòu)成了原材料、零部件、機(jī)器設(shè)備、供給品和企業(yè)服務(wù)的龐大市場(chǎng)。雖然我國(guó)沒(méi)有開(kāi)放政府采購(gòu)市場(chǎng)，但由于國(guó)際金融組織貸款的采購(gòu)必須按照國(guó)際規(guī)則，實(shí)行國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)，開(kāi)放政府采購(gòu)市場(chǎng)和加入《政府采購(gòu)協(xié)議》將是大勢(shì)所趨。為了推動(dòng)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展和更大程度的貿(mào)易自由化，７０年代末，大多數(shù)發(fā)達(dá)國(guó)家在東京回合多邊談判中達(dá)成了《政府采購(gòu)協(xié)議》。利用法律手段規(guī)范政府采購(gòu)市場(chǎng)是國(guó)際通行作法，按照公平、效率、適度、集中的原則，制定我國(guó)的政府采購(gòu)法和配套法規(guī)體系，并建立我國(guó)政府采購(gòu)的機(jī)構(gòu)，制定相應(yīng)的政府采購(gòu)市場(chǎng)開(kāi)放的政策。有利于從源頭上鏟除黨政機(jī)關(guān)采購(gòu)中的腐敗行為。政府采購(gòu)制度在西方二百多年的實(shí)踐歷史表明：它作為國(guó)家公共財(cái)政支出管理普遍采用的一種手段，不僅僅是“省錢”，政府采購(gòu)?fù)瑫r(shí)也是對(duì)支出總量進(jìn)行源頭控制，落實(shí)政府重大宏觀調(diào)控目標(biāo)的有效手段，政府采購(gòu)占成員國(guó)GDP的比重一般10％—15％左右，我國(guó)自1995年在深圳市率先試行政府采購(gòu)制度以來(lái)，目前全國(guó)近半數(shù)省市在試行該項(xiàng)制度，并且取得了較好的經(jīng)濟(jì)與社會(huì)效益。三、政府采購(gòu)市場(chǎng)　 政府采購(gòu)是將市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和財(cái)政支出管理有機(jī)結(jié)合起來(lái)，利用商業(yè)管理方法來(lái)管理政府公共支出的基本手段。節(jié)假日和雙休日的郊游，經(jīng)常性的餐館家宴，以及健身、娛樂(lè)等休閑消費(fèi)，將逐步成為人們?nèi)粘Ｉ畹囊徊糠帧Ｂ糜?、文化、休閑的消費(fèi)將得到迅猛發(fā)展。 隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，服務(wù)業(yè)作為增加國(guó)民生產(chǎn)總值，活躍市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，吸納第一、二產(chǎn)業(yè)剩余勞動(dòng)力的有效手段，服務(wù)形態(tài)的消費(fèi)比重將明顯提高。服裝將向多樣化發(fā)展，外來(lái)衣飾的用料、設(shè)計(jì)均對(duì)國(guó)內(nèi)服裝業(yè)產(chǎn)生了巨大沖擊。在未來(lái)的住房和服裝消費(fèi)中，由實(shí)用、模仿式消費(fèi)轉(zhuǎn)向個(gè)性化消費(fèi)，將突出地表現(xiàn)出來(lái)。 　　今后１０年，大眾化的便民消費(fèi)仍將成為主流。城鎮(zhèn)居民和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)周邊農(nóng)民，將逐步實(shí)現(xiàn)耐用消費(fèi)品的更新?lián)Q代。多媒體技術(shù)的應(yīng)用及家庭購(gòu)物的發(fā)展，使消費(fèi)者可反復(fù)修訂方案，這使得購(gòu)買更為“挑剔”。由于信息數(shù)量劇增和質(zhì)量提高，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品甚至對(duì)產(chǎn)品構(gòu)想的了解更為深入全面，從而大大增強(qiáng)了消費(fèi)者選擇性。消費(fèi)者完全可以根據(jù)自己的特定需求有針對(duì)性地發(fā)出信息，得以擺脫了受制造商或零售商信息控制的地位。（１）消費(fèi)者徹底從大眾中分離出來(lái)，其權(quán)力將得到根本保障，并由歷來(lái)的被動(dòng)地接受營(yíng)銷信息，變?yōu)橹鲃?dòng)地參與企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程。（５）市場(chǎng)交易手段趨向無(wú)紙化，從以傳遞紙面單證為主轉(zhuǎn)向傳遞電子數(shù)據(jù)。（４）高速信息處理與傳輸將徹底實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷全球化。（３）中間商的作用將受到削弱，社會(huì)服務(wù)系統(tǒng)將迅速發(fā)展。信息量的增加將大大減少事物的不確定性。交易更自由、更講求速度，它使生產(chǎn)與消費(fèi)之間的距離大大縮短，產(chǎn)銷之間必須通過(guò)中間商交易的局面將出現(xiàn)衰退。信息技術(shù)的采用使公共間的溝通能力大大增強(qiáng)，速度大大加快。但是，已經(jīng)有某些公司開(kāi)始建立專門(mén)針對(duì)政府部門(mén)的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。政府部門(mén)在采購(gòu)政策中已強(qiáng)調(diào)了價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，并會(huì)引導(dǎo)供應(yīng)商在降低成本方面作出努力。當(dāng)供應(yīng)商的利潤(rùn)顯得過(guò)高時(shí)，則合同履行情況可公開(kāi)復(fù)審或重新談判。這種采購(gòu)類型主要發(fā)生在與復(fù)雜項(xiàng)目有關(guān)的交易中，經(jīng)常涉及巨大的研究與開(kāi)發(fā)費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)，或發(fā)生在缺乏有效競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)合。公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)是指政府采購(gòu)辦事處邀請(qǐng)合格的供應(yīng)商對(duì)政府仔細(xì)描述的商品品目進(jìn)行投標(biāo)，一般來(lái)說(shuō)，獲得合同的是出價(jià)最低的供應(yīng)商，供應(yīng)商必須考慮能否滿足產(chǎn)品的各種規(guī)格及接受的條件，就日用品和標(biāo)準(zhǔn)品來(lái)說(shuō)，各種規(guī)格并不是個(gè)障礙，但是，對(duì)非標(biāo)準(zhǔn)品來(lái)說(shuō)，這也許是個(gè)障礙，政府采購(gòu)辦事處通常被要求以勝利者得到一切為基礎(chǔ)，把定貨合同給予報(bào)價(jià)最低的投標(biāo)人．在有些情況下，政府采購(gòu)辦事處會(huì)因?yàn)楣?yīng)商的產(chǎn)品優(yōu)越或完成合同的信譽(yù)而給予一些折讓。非經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)在政府采購(gòu)中的作用日益加強(qiáng)，要求政府采購(gòu)者支持不景氣的工商企業(yè)和地區(qū)、小型工商企業(yè)和那些廢除了種族、性別、年齡歧視的工商企業(yè)，銷售商在決定同政府進(jìn)行業(yè)務(wù)時(shí)需要牢記以上這些因素。 （二） 政府采購(gòu)的程序和影響因素 　　 政府采購(gòu)者受到環(huán)境、組織、人際和個(gè)人因素的影響，政府采購(gòu)的獨(dú)特之處在于它受到外界公眾的嚴(yán)密注視。政府采購(gòu)的第三個(gè)特點(diǎn)是，它們往往傾向于照顧本國(guó)的公司。政府采購(gòu)的另一個(gè)特點(diǎn)是經(jīng)常要求供應(yīng)商競(jìng)價(jià)投標(biāo)。這時(shí)候，對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，就應(yīng)該盡可能地了解、掌握這些規(guī)則，并設(shè)法找到突破繁瑣程序的捷徑。 　　 政府采購(gòu)有許多特點(diǎn)。每一級(jí)政府單位都有不同的支出組合，在聯(lián)邦預(yù)算方面，主要用于國(guó)防支出，占聯(lián)邦預(yù)算的３３%，在州預(yù)算、地方預(yù)算方面，教育支出占到 ３７ %。政府機(jī)構(gòu)采購(gòu)了范圍驚人的產(chǎn)品及服務(wù)，它們購(gòu)買轟炸機(jī)、雕塑品、黑板、家俱、衛(wèi)生設(shè)備、衣服、材料搬運(yùn)設(shè)備、滅火機(jī)、汽車設(shè)備以及燃料等。在美國(guó)，１９８０年，政府單位采購(gòu)了價(jià)值為５，３５０億美元的商品及服務(wù)，占國(guó)民生產(chǎn)總值的２０％，從而使它成為全美最大的主顧，在各級(jí)政府單位中，聯(lián)邦政府的采購(gòu)支出約占總支出的３５%。三、 政府市場(chǎng)　　政府市場(chǎng)由各種為執(zhí)行政府的主要職能而采購(gòu)或租用商品的聯(lián)邦、州以及地方的政府單位組成。消費(fèi)者購(gòu)買商品后，通過(guò)自己的使用和他人的評(píng)價(jià)，會(huì)對(duì)自己購(gòu)買的商品產(chǎn)生某種程度的滿意或不滿意。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)某一品牌產(chǎn)生好感和購(gòu)買意向，但真正將購(gòu)買意向轉(zhuǎn)為購(gòu)買行動(dòng) ，其間還會(huì)受到兩個(gè)方面的影響：①他人的態(tài)度②意外的情況。當(dāng)消費(fèi)者從不同的渠道獲取到有關(guān)信息后，便對(duì)可供選擇的品牌進(jìn)行分析和比較，并對(duì)各種品牌的產(chǎn)品作出評(píng)價(jià)，最后決定購(gòu)買。當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生了購(gòu)買動(dòng)機(jī)之后，便會(huì)開(kāi)始進(jìn)行與購(gòu)買動(dòng)機(jī)相關(guān)聯(lián)的活動(dòng)。認(rèn)識(shí)需求是消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程的起點(diǎn)。消費(fèi)者有時(shí)購(gòu)買某商品，并不是因?yàn)樘貏e偏愛(ài)某一品牌，而是出于習(xí)慣。如果一個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買的商品品牌間差異雖大，但可供選擇的品牌很多時(shí)，他們并不花太多的時(shí)間選擇品牌，而且也不專注于某一產(chǎn)品，而是經(jīng)常變換品種。當(dāng)消費(fèi)者高度介入某項(xiàng)產(chǎn)品的購(gòu)買，但又看不出各廠牌有何差異時(shí)，對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品往往產(chǎn)生失調(diào)感。當(dāng)消費(fèi)者初次選購(gòu)價(jià)格昂貴、購(gòu)買次數(shù)較少的、冒風(fēng)險(xiǎn)的和高度自我表現(xiàn)的商品時(shí)，則屬于高度介入購(gòu)買。人們?cè)谝豁?xiàng)購(gòu)買決策過(guò)程中可能充當(dāng)以下角色：發(fā)起者、影響者、決定者、購(gòu)買者、使用者。另外，在不同商品的購(gòu)買中，家庭成員的影響亦有區(qū)別。對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響，在不同類型的家庭中其影響是有區(qū)別的。相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響主要有三個(gè)方面：一是影響消費(fèi)者的生活方式，進(jìn)而影響其購(gòu)買行為；二是引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，從而促成其購(gòu)買行為；三是影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌及商標(biāo)的選擇。相關(guān)群體有3種形式。社會(huì)階層是指由于收入水平、教育程度等方面的差異，在社會(huì)生活中會(huì)形成興趣愛(ài)好、生活需求、價(jià)值取