【正文】 　　如果按消費(fèi)。 　　，由于消費(fèi)者的需求復(fù)雜，供求矛盾頻繁，加之隨著城鄉(xiāng)交往、地區(qū)間 的往來(lái)的日益頻繁，旅游事業(yè)的發(fā)展，國(guó)際交往的增多，人口的流動(dòng)性越來(lái)越大，購(gòu)買(mǎi)力的 流動(dòng)性也隨之加強(qiáng)，因此，企業(yè)要密切注視市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提供適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，同時(shí)要注意增 設(shè)購(gòu)物網(wǎng)點(diǎn)和在交通樞紐地區(qū)創(chuàng)設(shè)規(guī)模較大的購(gòu)物中心，以適應(yīng)流動(dòng)購(gòu)買(mǎi)力的需求。這是因?yàn)橄M(fèi)者在決定 采取購(gòu)買(mǎi)行為時(shí)，不像生產(chǎn)者市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)決策那樣，常常受到生產(chǎn)特征的限制及國(guó)家政策和 計(jì)劃的影響，而是具有自發(fā)性、感情沖動(dòng)性；二是消費(fèi)品市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者大多缺乏相應(yīng)的商品 知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)，其購(gòu)買(mǎi)行為屬非專(zhuān)業(yè)性購(gòu)買(mǎi)，他們對(duì)產(chǎn)品的選擇受廣告、宣傳的影響較大 。因此絕大部分商品都是通過(guò)中間商銷(xiāo)售產(chǎn)品，以方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。 　　與生產(chǎn)者市場(chǎng)相比，消費(fèi)者市場(chǎng)具有以下特征： 　　，由于它是供人們最終消費(fèi)的產(chǎn)品，而購(gòu)買(mǎi)者是個(gè)人或家庭，因而它 更多地受到消費(fèi)者個(gè)人人為因素諸如文化修養(yǎng)、欣賞習(xí)慣、收入水平等方面的影響；產(chǎn)品的 花色多樣、品種復(fù)雜，產(chǎn)品的生命周期短；商品的專(zhuān)業(yè)技術(shù)性不強(qiáng)，替代品較多，因而商品 的價(jià)格需求彈性較大，即價(jià)格變動(dòng)對(duì)需求量的影響較大。成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者是那些能夠有效地發(fā)展對(duì)消費(fèi)者有價(jià)值的產(chǎn)品，并運(yùn)用富有吸引力和說(shuō)服力的方法將產(chǎn)品有效地呈現(xiàn)給消費(fèi)者的企業(yè)和個(gè)人。二、消費(fèi)者市場(chǎng)　（一）消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)　　消費(fèi)者市場(chǎng)又稱(chēng)最終消費(fèi)者市場(chǎng)、消費(fèi)品市場(chǎng)或生活資料市場(chǎng)，是指?jìng)€(gè)人或家庭為滿(mǎn)足生活需求而購(gòu)買(mǎi)或租用商品的市場(chǎng)，它是市場(chǎng)體系的基礎(chǔ)，是起決定作用的市場(chǎng)。 以上是分析市場(chǎng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的作用。企業(yè)能否了解及掌握這方面的信息，并正確制定營(yíng)銷(xiāo)策略，關(guān)系到其生存和發(fā)展，而市場(chǎng)恰恰集中了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的各種信息。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，賣(mài)者之間的競(jìng)爭(zhēng)更復(fù)雜，不僅包含產(chǎn)品、價(jià)格間的競(jìng)爭(zhēng)，還包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略等全方位的競(jìng)爭(zhēng)。各企業(yè)之間在生產(chǎn)技術(shù)條件、經(jīng)營(yíng)管理水平、人員素質(zhì)上都有不同，因而投入到個(gè)別產(chǎn)品的勞動(dòng)量與社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)量就有差異，這必然造成產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的質(zhì)量、促銷(xiāo)的方式、分銷(xiāo)渠道都不相同。 　　 　　市場(chǎng)是商品經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，有商品經(jīng)濟(jì)的存在，價(jià)值規(guī)律就起作用。 　　 　　市場(chǎng)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的必要條件，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的重要組成部分。這就要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，了解顧客、消費(fèi)者的需求與欲望及其發(fā)展趨勢(shì)，通過(guò)市場(chǎng)交換活動(dòng)可以了解到哪些產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路，哪些產(chǎn)品供過(guò)于求或供不應(yīng)求，企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求的變化不斷地修改企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，調(diào)整企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)組織及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以不斷滿(mǎn)足市場(chǎng)需要。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求樹(shù)立市場(chǎng)觀念，市場(chǎng)觀念體現(xiàn)在“以銷(xiāo)定產(chǎn)”，強(qiáng)調(diào)要以顧客(用戶(hù))為中心。從微觀角度看，市場(chǎng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)生巨大的作用。如果社會(huì)經(jīng)濟(jì)繁榮，市場(chǎng)便繁榮，反之，市場(chǎng)便衰落?！。ㄈ┦袌?chǎng)的作用 　　市場(chǎng)無(wú)論對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)活動(dòng)還是對(duì)微觀(企業(yè))經(jīng)濟(jì)活動(dòng)均起重要作用。建立地產(chǎn)市場(chǎng)，不僅有利于合理使用 土地，而且能較好地開(kāi)發(fā)和利用土地這一重要資源；而房產(chǎn)市場(chǎng)的形成，則有利于調(diào)整居民 的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)房產(chǎn)建設(shè)基金的良性循環(huán)，提高國(guó)民的住宅水平。(馬洪主編：《什么是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)》第103頁(yè)) 房地產(chǎn)市場(chǎng)實(shí)際上是指房產(chǎn)市場(chǎng)和地產(chǎn)市場(chǎng)兩個(gè)方面。 技術(shù)、信息市場(chǎng)主要由兩部分市場(chǎng)活動(dòng)組成：一種是技術(shù)成果實(shí)行有償轉(zhuǎn)讓、滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的技術(shù)市場(chǎng)；一種是專(zhuān)門(mén)進(jìn)行信息交換，以滿(mǎn)足生產(chǎn)、消費(fèi)需求的信息市場(chǎng)。貨幣市場(chǎng)是指專(zhuān)門(mén)融通短期資金的市場(chǎng)，一般期限在一年以?xún)?nèi)，其特點(diǎn)是融資期 限短和被融通的資金主要是作為再生產(chǎn)過(guò)程中所需要的流動(dòng)資金；資本市場(chǎng)是指提供長(zhǎng)期營(yíng) 運(yùn)資本的市場(chǎng)，它通過(guò)發(fā)行債券、股票以及長(zhǎng)期抵押貸款等方式融通資金，并將其主要作為 擴(kuò)大再生產(chǎn)所需投入的資本使用。 　 　“特殊商品市場(chǎng)”是指為滿(mǎn)足人們對(duì)資金及各種服務(wù)的需要而提供的市場(chǎng)，包括金融市場(chǎng)( 或稱(chēng)資本市場(chǎng))、勞動(dòng)力市場(chǎng)和技術(shù)信息市場(chǎng)等。期貨交易的對(duì)象并非商品實(shí)體 ，而是商品的標(biāo)準(zhǔn)化合約，因而期貨交易者進(jìn)行期貨交易的目的一般不是為了得到商品實(shí)物 ，而是或?yàn)椤疤灼诒Ｖ怠?，即利用期貨市?chǎng)減少他們所承受的價(jià)格變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，或?yàn)榱恕巴?機(jī)”，即利用期貨市場(chǎng)與有利的價(jià)格變動(dòng)進(jìn)行“賭博”。即期現(xiàn)貨交易是指買(mǎi)賣(mài)雙方立即進(jìn)行的一手 交錢(qián)一手交貨的交易；遠(yuǎn)期現(xiàn)貨交易則指買(mǎi)賣(mài)雙方事先簽訂商品買(mǎi)賣(mài)合同，約定在一定時(shí)期 內(nèi)按合同條款進(jìn)行實(shí)物交割的交易。 　　“期貨市場(chǎng)”和“現(xiàn)貨市場(chǎng)” 　“現(xiàn)貨市場(chǎng)”是指買(mǎi)賣(mài)雙方以現(xiàn)款和現(xiàn)貨進(jìn)行交易、實(shí)現(xiàn)實(shí)物商品及其所有權(quán)同時(shí)轉(zhuǎn)讓的交 易市場(chǎng)。 　“國(guó)際市場(chǎng)”是指商品交換以全世界為活動(dòng)空間的市場(chǎng)，它是隨著社會(huì)分工和社會(huì)化大生產(chǎn) 的國(guó)際化而產(chǎn)生和發(fā)展的。地方市場(chǎng)的存在是全國(guó)市場(chǎng)形成的基 礎(chǔ)，全國(guó)市場(chǎng)的形成首先必須有穩(wěn)定的政治局面，社會(huì)的動(dòng)亂和地方割據(jù)不可能形成全國(guó)統(tǒng) 一市場(chǎng)；其次要形成有比較利益的交易競(jìng)爭(zhēng)，使商品的流通具有內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力；再次，要形 成發(fā)達(dá)的流通設(shè)施和廣泛的信息、交通網(wǎng)絡(luò)，以突破地理的自然障礙。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)性地方市場(chǎng)對(duì)經(jīng) 濟(jì)的發(fā)展有積極的促進(jìn)作用，行政性地方市場(chǎng)有時(shí)則阻礙經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?！暗胤绞袌?chǎng)”是指由于某些經(jīng)濟(jì)地理因素或行政分隔的原因而形成的以特定的地方活動(dòng)空間 進(jìn)行商品交易的市場(chǎng)。這種 市場(chǎng)類(lèi)型多存在于汽車(chē)、鋼鐵、石油和有色金屬等行業(yè)?！　肮杨^壟斷市場(chǎng)”，是指為數(shù)不多但卻占有相當(dāng)大份額的大企業(yè)所構(gòu)成的市場(chǎng)。“不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)”或“壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)”是較為現(xiàn)實(shí)的一種市場(chǎng)。完全壟斷的市場(chǎng)是與完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)相對(duì)的另一極端，除少數(shù)國(guó)家壟斷經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和行業(yè)以外，這種市場(chǎng)也很少存在。不過(guò)，這樣的市場(chǎng)在現(xiàn)實(shí)生活中是很少出現(xiàn)的，它只是一種理 論抽象，只有少數(shù)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)比較近似于它。一般地說(shuō)，劃分的方法主要有以下幾種： 　　，可以把市場(chǎng)劃分為完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、完全壟斷市場(chǎng)、不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)和寡頭壟斷市場(chǎng)所謂完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，是指市場(chǎng)價(jià)格由眾多賣(mài)者和買(mǎi)者的共同行為決定、任何單個(gè)的賣(mài)方和買(mǎi)方都只能是價(jià)格的承受者的市場(chǎng)。因此，市場(chǎng)的三要素缺一不可?？捎靡粋€(gè)函數(shù)式表示，即市場(chǎng)規(guī)模與容量是人口、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)力的函數(shù)，其中人口是決定市場(chǎng)規(guī)模與容量大小的最活躍的基本因素。由以上含義我們知道，市場(chǎng)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的組合的概念，但應(yīng)突出消費(fèi)者的需求，因而市場(chǎng)構(gòu)成的因素是人口、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及購(gòu)買(mǎi)力。當(dāng)事人是指生產(chǎn)者、消費(fèi)者、中間商、個(gè)人、企業(yè)和團(tuán)體組織。購(gòu)買(mǎi)力包括商品與貨幣。 　　，彼此又需要對(duì)方的商品，使商品交換成為必要。 　　，在交換中相互成為對(duì)方的市場(chǎng)。同經(jīng)濟(jì)學(xué)相比，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)對(duì)“市場(chǎng)”含義的認(rèn)識(shí)不僅角度不同，而且構(gòu)成市場(chǎng)的因素亦有 區(qū)別。”菲利普可以說(shuō)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的范疇里，“ 市場(chǎng)”即等同于“需求”。而把市場(chǎng)的概念定義為：市場(chǎng)是具有需求欲望和購(gòu)買(mǎi)能力而進(jìn)行交易活動(dòng)的個(gè)人、企業(yè)和組織這一需求主體與商品所有者這一客體的關(guān)系。那么，市場(chǎng)是由那些具有特定需求或欲望，而愿意通過(guò) 交換來(lái)滿(mǎn)足這種需求或欲望的全部的潛在顧客所構(gòu)成。 　　隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，勞動(dòng)分工更加精細(xì)，生產(chǎn)力進(jìn)一步提高，貨幣職能的進(jìn)一步完善，商品交換并不固定局限在某些場(chǎng)所，而可以采取電話(huà)、電報(bào)、郵匯、電匯、傳真等多種形式和方式達(dá)到商品交換的目的，因而，市場(chǎng)這一定義，又發(fā)生了根本的變化。”因而，市場(chǎng)又是指一定時(shí)間、地點(diǎn)條件下商品交換關(guān)系的總和。生產(chǎn)者一方面為滿(mǎn)足自己的需求而 生產(chǎn)產(chǎn)品，同時(shí)也為他人的需求提供商品，從而出現(xiàn)了實(shí)現(xiàn)商品交換的商品流通，這就是市 場(chǎng)，而此時(shí)的市場(chǎng)不僅是指具體的交易場(chǎng)所，而是指所有賣(mài)者和買(mǎi)者實(shí)現(xiàn)商品讓渡的交換關(guān) 系的總和。 　 隨著商品生產(chǎn)和商品交換的發(fā)展，市場(chǎng)的含義也隨之發(fā)生變化。一定的時(shí)間和空間為物物交換創(chuàng)造了條件，但又同時(shí)限制了物物交換。因此，市場(chǎng)就是交易的場(chǎng)所，這是市場(chǎng)最古老的定義。而且市場(chǎng)的含義隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷發(fā)生變化，在不同的歷史時(shí)期，不同的場(chǎng)合，具有不同的含義。人們對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)隨著生產(chǎn)力的發(fā)展和社會(huì)分工的擴(kuò)大而不斷深化、充實(shí)和完善。能否正確地認(rèn)識(shí)其特征和作用、了解市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者的行為，關(guān) 系到企業(yè)能否制定正確的營(yíng)銷(xiāo)方案，進(jìn)而關(guān)系到企業(yè)的興衰存亡。 消費(fèi)者市場(chǎng)：　　一、 市場(chǎng) 　　市場(chǎng)是商品經(jīng)濟(jì)的范疇，是一種以商品交換為內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系形式。同時(shí)，對(duì)本次購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)。產(chǎn)品購(gòu)進(jìn)后，采購(gòu)者還會(huì)及時(shí)向使用者了解其對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，考查各個(gè)供應(yīng)商的履約情況，并根據(jù)了解和考查的結(jié)果，決定今后是否繼續(xù)采購(gòu)某供應(yīng)商的產(chǎn)品。就供應(yīng)商而論，他的產(chǎn)品有了固定的銷(xiāo)路，減輕了競(jìng)爭(zhēng)的壓力。如果需要進(jìn)貨時(shí)，只需用計(jì)算機(jī)自動(dòng)打印或電傳一份定單給供應(yīng)商。這種“一攬子合同”對(duì)供求雙方都帶來(lái)了方便。 　　企業(yè)的采購(gòu)中心最后選定供應(yīng)商以后，第七步是采購(gòu)經(jīng)理開(kāi)訂貨單給選定的供應(yīng)商，在訂貨單上列舉技術(shù)說(shuō)明、需要數(shù)量、期望交貨期等。比如購(gòu)買(mǎi)者最后確定了三個(gè)供應(yīng)商，便向?yàn)橹鞯墓?yīng)商購(gòu)買(mǎi)所需產(chǎn)品總量的60%，向?yàn)檩o的兩個(gè)供應(yīng)商分別購(gòu)買(mǎi)所需產(chǎn)品總量的30%和10%。不少企業(yè)最后確定的供應(yīng)商，不限于一個(gè)，其目的在于，一方面有多個(gè)供應(yīng)商，以免受制于人；另一方面，也可以通過(guò)幾個(gè)供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)，促使他們改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量。 　(10)地理位置。在選擇供應(yīng)商時(shí)，不僅考慮其技術(shù)能力，還要考慮其能否及時(shí)供貨，能否提供必要的服 務(wù)。 6)選擇供應(yīng)商。對(duì)已物色的多個(gè)候選供應(yīng)商，購(gòu)買(mǎi)者應(yīng)請(qǐng)他們提交供應(yīng)建議書(shū)，尤其是對(duì)價(jià)值高、價(jià)格貴的產(chǎn)品，還要求他們寫(xiě)出詳細(xì)的說(shuō)明，對(duì)經(jīng)過(guò)篩選后留下的供應(yīng)商，要他們提出正式的說(shuō)明。供貨企業(yè)應(yīng)通過(guò)廣告等方式，努力提高企業(yè)在市場(chǎng)上的知名度。對(duì)原材料、標(biāo)準(zhǔn)件供應(yīng)商，主要從產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、信譽(yù)及售后服務(wù)方面進(jìn)行分析、比較。為了選購(gòu)滿(mǎn)意的產(chǎn)品，采購(gòu)人員要通過(guò)工商企業(yè)名錄等途徑，物色服務(wù)周 到、產(chǎn)品質(zhì)量高、聲譽(yù)好的供應(yīng)商。企業(yè)通過(guò)對(duì)某一產(chǎn)品的價(jià)值分析，明確某產(chǎn)品可能產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益，從而為采購(gòu)者選購(gòu)產(chǎn)品作指南。所謂價(jià)值分析法，實(shí)際上是一種降低成本的分析方法，它是由美國(guó)通用電器公司采購(gòu)經(jīng)理邁爾斯 1947年發(fā)明的。指由專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員對(duì)所需產(chǎn)品的規(guī)格、型號(hào)、功能等技術(shù)指標(biāo)作具體分析， 并作出詳細(xì)的說(shuō)明，供采購(gòu)人員作參考。最后，還要把各種原材料的技術(shù)特性要求、規(guī)格和數(shù)量的詳盡的明細(xì)表格，交經(jīng)主管部門(mén)審核后，報(bào)主管生產(chǎn)的副廠(chǎng)長(zhǎng)和廠(chǎng)務(wù)會(huì)議研究批準(zhǔn)。采購(gòu)單位的專(zhuān)家小組要對(duì)所需品種進(jìn)行價(jià)值分析，并寫(xiě)出文字精練的技術(shù)說(shuō)明，作為采購(gòu)人員取舍的標(biāo)準(zhǔn)。例如，某家具公司要采購(gòu)制造沙發(fā)用的沙發(fā)布，過(guò)去這家公司一向用純棉的沙發(fā)布，現(xiàn)在市場(chǎng)上有兩種代用品化纖的沙發(fā)布和人造革。價(jià)值分析的目的是：耗費(fèi)最少的資源，生產(chǎn)出或取得最大的功能，提高經(jīng)營(yíng)效益。其公式為： ?。郑▋r(jià)值）＝F/C 　公式中的Ｆ（功能）是指產(chǎn)品的用途、效用、作用，也就是產(chǎn)品的使用價(jià)值；C為成本或費(fèi)用。1954年美國(guó)國(guó)防部開(kāi)始采用價(jià)值分析技術(shù)，并改稱(chēng)為價(jià)值工程。根據(jù)企業(yè)計(jì)劃產(chǎn)量和定額資料可以確定某種原材料、標(biāo)準(zhǔn)件的需要量，再查閱該物資的庫(kù)存量，進(jìn)而確定需購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量 　企業(yè)的采購(gòu)組織確定需要以后，要指定專(zhuān)家小組，對(duì)所需品種進(jìn)行價(jià)值分析，作出詳細(xì)的技術(shù)說(shuō)明。為生產(chǎn)某新產(chǎn)品，提高某種老產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)量或降低消耗，經(jīng)工藝研究需購(gòu)置某種設(shè)備，并已被廠(chǎng)務(wù)會(huì)批準(zhǔn)購(gòu)置若干臺(tái)。簡(jiǎn)單的采購(gòu)，由采購(gòu)人員直接決定，而復(fù)雜的采購(gòu)，則須由企業(yè)內(nèi)部的使用者和工程技術(shù)人員共同決定。 　　2)確定需要。如內(nèi)部的刺激，或因企業(yè)決定生產(chǎn)新產(chǎn)品，需要新的設(shè)備和 原材料；或因存貨水平開(kāi)始下降，需要購(gòu)進(jìn)生產(chǎn)資料；或因發(fā)現(xiàn)過(guò)去采購(gòu)的原料質(zhì)量不好，需更換供應(yīng)者。提出需求是生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的起點(diǎn)。下面分別闡述之。產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的階段多少，也取決于產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)情況的復(fù)雜程度。對(duì)采購(gòu)中心成員較多的企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)人員可以只針對(duì)幾個(gè)主要成員做工作，如果本企業(yè)的實(shí)力較強(qiáng)，則可采取分層次、分輕重、層層推進(jìn)、步步深入的營(yíng)銷(xiāo)方針。 　　對(duì)生產(chǎn)資料供應(yīng)者的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵是了解一個(gè)企業(yè)的采購(gòu)中心的組成人員，他們各自所具有的相對(duì)決定權(quán)，以及采購(gòu)中心的決策方式，以便采取富有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)措施。如企業(yè)欲購(gòu)一部傳真機(jī)和買(mǎi)一部普通電話(huà)，前者由于技術(shù)性強(qiáng)，價(jià)格較高，因而參與決策的人較多，采購(gòu)中心的規(guī)模較大，而后者因其技術(shù)性和價(jià)格都沒(méi)有其特殊之處，屬普通購(gòu)買(mǎi)，因此其決策者可能就是采購(gòu)者，采購(gòu)中心的人員較少，規(guī)模亦較小。 應(yīng)該指出的是，并不是所有的企業(yè)采購(gòu)任何產(chǎn)品都必需上述五種人員參加決策。 　　5)控制者。在通常的采購(gòu)中，采購(gòu)者就是決定者。 　　4)決定者。他們是企業(yè)里有組織采購(gòu)工作正式職權(quán)的人 員，其主要任務(wù)是交易談判和選擇供應(yīng)者。 　　3)采購(gòu)者。他們常協(xié)助企業(yè)確定 產(chǎn)品規(guī)格。 　　2)影響者。公司要購(gòu)買(mǎi)實(shí)驗(yàn)室用的電腦，其使用者是實(shí)驗(yàn)室的技術(shù)人員；要購(gòu)買(mǎi)打字機(jī)，其使用者是辦公室的秘書(shū)。企業(yè)的“采購(gòu)中心”一般由下列五種人組成： 　　1)使用者。 　　在任何一個(gè)企業(yè)中，除了專(zhuān)職的采購(gòu)人員之外，還有一些其他人員也參與購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程。有些公司的采購(gòu)經(jīng)理有權(quán)決定采購(gòu)什么規(guī)格的產(chǎn)品、由誰(shuí)供應(yīng)；有些采購(gòu)經(jīng)理只負(fù)責(zé)把訂貨單交給供應(yīng)商。 　　各企業(yè)采購(gòu)組織有所不同。為了達(dá)到這一目標(biāo)，企業(yè)應(yīng)將最優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員組成一支龐大的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，以贏得采購(gòu)者信任和采取行動(dòng)。首次購(gòu)買(mǎi)的成本越大，風(fēng)險(xiǎn)就越大，參加購(gòu)買(mǎi)決策人員就越多。 　　3．新購(gòu) 　　指生產(chǎn)者首次購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或服務(wù)。 　　2．修正重購(gòu) 　　指購(gòu)買(mǎi)者想改變產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格、交貨條件等，這需要調(diào)整或修訂采購(gòu)方案，包括增加或調(diào)整決策人數(shù)。這種購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型所購(gòu)買(mǎi)的多是低值易耗品，花費(fèi)的人力較少，無(wú)須聯(lián)合采購(gòu)。 　 （三）生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型 　　生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)的類(lèi)型可分為三種：直接重購(gòu)、修正重購(gòu)和新購(gòu)。 　　4．個(gè)人因素 　　產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為雖為理性活動(dòng)，但參加采購(gòu)決策的仍然是一個(gè)一個(gè)具體的人，而每個(gè)人在作出決定和采取行動(dòng)時(shí)，都不可避免地受其年齡、收入、所受教育、職位和個(gè)人特性以及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度的影響。這些成員的地位不同、權(quán)力有異，說(shuō)服力有區(qū)別，他們之間的關(guān)系亦有所不同，而且對(duì)生產(chǎn)資料的采購(gòu)決定所起的作用也不同，因而在購(gòu)買(mǎi)決定上呈現(xiàn)較紛繁復(fù)雜的人際關(guān)系。生產(chǎn)資料購(gòu)買(mǎi)的決定，是由公司各個(gè)部門(mén)和各個(gè)不同層次的人員組成的“采購(gòu)中心”作出的。只有對(duì)這些問(wèn)題做到心中有數(shù)，才能使自己的營(yíng)銷(xiāo)有的放矢。 　　2．