【正文】 格的銷售人員應(yīng)具有職高及以上的學(xué)歷；一定的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)；了解東環(huán)置業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和戰(zhàn)略方針；良好的儀表；清晰的表達(dá)能力和溝通能力；有耐心耐力，鍥而不舍。（四）強(qiáng)化銷售服務(wù)銷售人員直接面向顧客，銷售人員的形象就代表著品牌的形象。完善項(xiàng)目管理模式采用項(xiàng)目經(jīng)理制，組建優(yōu)秀的項(xiàng)目組團(tuán)隊(duì)，明確項(xiàng)目組的責(zé)任、權(quán)利和利益，確保項(xiàng)目組能夠在施工現(xiàn)場(chǎng)真正地?fù)?dān)負(fù)起管理職責(zé)，對(duì)承包商和監(jiān)理公司實(shí)行有效的管理與控制，從而使工程質(zhì)量能夠得到根本的保證。引入ISO9000質(zhì)量管理體系東環(huán)置業(yè)要在各個(gè)業(yè)務(wù)活動(dòng)環(huán)節(jié)達(dá)到較高的質(zhì)量水準(zhǔn)，必須建立以過程為基礎(chǔ)的ISO9000：2000質(zhì)量管理體系，貫穿于品牌營(yíng)造的始終。同時(shí)，工程管理部及項(xiàng)目組要鼓勵(lì)施工單位采用節(jié)能環(huán)保的建筑技術(shù)和材料，提高建設(shè)效率，減少污染，節(jié)約資源。東環(huán)置業(yè)需要從三個(gè)方面入手，來保證工程質(zhì)量。目前，活躍在國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)的知名設(shè)計(jì)公司主要有： ACLA、新加坡雅科本、香港貝爾高林、澳大利亞柏濤 {墨爾本}，還有華森、華藝等公司。目前智能化范疇包括智能化管理系統(tǒng)和信息系統(tǒng)，如樓宇設(shè)備自控系統(tǒng)，保安管理系統(tǒng)、消防自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)、公共電視系統(tǒng)、停車場(chǎng)管理系統(tǒng)、通訊系統(tǒng)等。21世紀(jì)將是信息世紀(jì)，這意味著大量的電子設(shè)備被裝配進(jìn)家居，樓盤的“智能化”是大勢(shì)所趨。同時(shí)還要注意交通設(shè)施、生活服務(wù)設(shè)施、文化體育設(shè)施以及其他公共設(shè)施配套齊全。例如，珠江綠洲進(jìn)行河流借景，東潤(rùn)楓景進(jìn)行綠化帶借景，人濟(jì)山莊進(jìn)行公園借景，山水文園進(jìn)行人工造景，均取得了較好的效果。二是社區(qū)環(huán)境差別化。例如，上海三林苑小區(qū)富有海派建筑韻味的老虎窗，新潮的錯(cuò)層結(jié)構(gòu)與復(fù)式結(jié)構(gòu)，廣州名雅苑別具匠心地營(yíng)造具有嶺南文化特色的騎樓，鄭州綠云小區(qū)富有中原特色的馬頭墻都突破了樓盤的獨(dú)到之處，融入深厚的文化底蘊(yùn)，迎合消費(fèi)者尋求新鮮、舒適的心理，成為一代名樓。小區(qū)建設(shè)中不可使用對(duì)人體健康有害的建筑材料，尤其在室內(nèi)裝修時(shí)，不能使用揮發(fā)性有機(jī)物(VOC)超標(biāo)的油漆、膠合板材或放射性超標(biāo)的石材。綠色建筑材料系統(tǒng)。小區(qū)垃圾的收集、處置率應(yīng)達(dá)到100％，回收利用率應(yīng)達(dá)到50％，各種垃圾處理、處置措施應(yīng)配套、齊全。廢棄物管理與處置系統(tǒng)。應(yīng)減少硬質(zhì)鋪地，加強(qiáng)垂直綠化，盡可能做到春有花，夏有蔭、秋有果、冬有綠，喬木、灌木、草坪高低參差交織在一起，充分滿足崇尚田園生活的現(xiàn)代化人的審美情趣和愛好。與我國(guó)目前住宅小區(qū)綠化建設(shè)相比，綠色生態(tài)住宅小區(qū)的綠化系統(tǒng)更強(qiáng)調(diào)其生態(tài)功能。在熱環(huán)境系統(tǒng)中，建設(shè)重點(diǎn)宜放在采暖、空調(diào)、生活熱水三聯(lián)供的熱環(huán)境技術(shù)的使用上，并應(yīng)結(jié)合小區(qū)建設(shè)實(shí)際情況，合理地利用太陽能、風(fēng)能或地?zé)崮艿染G色能源，作為小區(qū)采暖、空調(diào)的熱、冷源。在聲環(huán)境系統(tǒng)中，建設(shè)重點(diǎn)應(yīng)放在住宅室內(nèi)、外的噪聲源的控制上，使住宅室內(nèi)、外的噪聲等級(jí)符合國(guó)家的有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。聲、光、熱環(huán)境系統(tǒng)。在我國(guó)現(xiàn)行的標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范中，對(duì)住宅小區(qū)的氣環(huán)境尚未提出具體的要求。在水環(huán)境系統(tǒng)集成方面，重點(diǎn)可放在水環(huán)境系統(tǒng)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工、管理方面。在水的重復(fù)利用方面，重點(diǎn)宜放在收集雨水和生活污水，經(jīng)過處理后進(jìn)行再次使用。水環(huán)境系統(tǒng)的建設(shè)重點(diǎn)應(yīng)放在節(jié)水、水的重復(fù)利用與水環(huán)境系統(tǒng)集成三個(gè)方面。由于存在技術(shù)與經(jīng)濟(jì)方面的問題，綠色能源的利用要因地制宜，宜選擇適合本地特點(diǎn)，且性能價(jià)格比優(yōu)良的技術(shù)與產(chǎn)品。常規(guī)能源系統(tǒng)建設(shè)時(shí)必須優(yōu)化，應(yīng)避免因多種能源結(jié)構(gòu)形式的重復(fù)建設(shè)而造成浪費(fèi)。綠色生態(tài)住宅小區(qū)的能源系統(tǒng)建設(shè)，重點(diǎn)應(yīng)放在建筑節(jié)能、常規(guī)能源系統(tǒng)優(yōu)化與綠色能源利用三個(gè)方面。開發(fā)部在組織規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)關(guān)注以下三個(gè)方面：突出綠色生態(tài)概念在住宅建設(shè)過程中，應(yīng)充分利用現(xiàn)有技術(shù)和材料，在保證住宅安全性、耐久性、舒適性、環(huán)境性、健康與衛(wèi)生性的前提條件下，盡量使用綠色能源(如太陽能、風(fēng)能、地?zé)崮艿?與綠色建材(如可重復(fù)使用材料，可循環(huán)使用材料，再生材料等)，高效利用各種資源，合理綠化，不排或少排各類污染物(如溫室氣體、廢水、垃圾等)，并對(duì)小區(qū)內(nèi)的所有建筑物(包括設(shè)備)進(jìn)行全壽命周期管理，使住宅建設(shè)過程中對(duì)能源、資源、環(huán)境的消耗與產(chǎn)出力求達(dá)到內(nèi)在的平衡。（二）科學(xué)合理地進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化以及住宅市場(chǎng)消費(fèi)群體需求的差異性、模糊性，使得產(chǎn)品開發(fā)容易導(dǎo)致偏失或盲目。調(diào)查顧客對(duì)東環(huán)品牌的印象。通過問卷調(diào)查，研究顧客需求及其購(gòu)買行為。收集、分析宏觀環(huán)境資料，包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展因素、人口統(tǒng)計(jì)因素、政策法規(guī)因素、社會(huì)文化因素。開發(fā)部和東灣顧問公司直接面向市場(chǎng)、面向顧客，擔(dān)負(fù)著向公司提供決策依據(jù)的責(zé)任，因此，不但需要針對(duì)具體的項(xiàng)目決策進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，而且需要針對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。房地產(chǎn)開發(fā)的每個(gè)環(huán)節(jié)都是為顧客創(chuàng)造價(jià)值的過程，都直接影響物業(yè)的品質(zhì)，因此，必須對(duì)項(xiàng)目調(diào)研、規(guī)劃設(shè)計(jì)、工程建設(shè)、銷售服務(wù)、物業(yè)服務(wù)等過程進(jìn)行嚴(yán)格的管理與監(jiān)控，以確保物業(yè)的綜合品質(zhì)，從而打造品牌的內(nèi)在品質(zhì)。八、打造品牌的內(nèi)在品質(zhì)高品質(zhì)的物業(yè)應(yīng)充分體現(xiàn)其使用的安全性、方便性和舒適性。因此，東環(huán)置業(yè)在實(shí)施品牌戰(zhàn)略時(shí)，要對(duì)顧客、合作單位、金融機(jī)構(gòu)和政府部門保持誠(chéng)信，嚴(yán)格履行承諾，以此來創(chuàng)立品牌、維護(hù)品牌和宣傳品牌。東環(huán)置業(yè)在實(shí)施品牌戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)構(gòu)造良好的室內(nèi)外環(huán)境，給人以美的享受，通過提升產(chǎn)品品位來延伸產(chǎn)品品牌。因此，東環(huán)置業(yè)在實(shí)施品牌戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)不斷提高商品房的附加值，使商品房的品級(jí)得到提升，從而實(shí)現(xiàn)維護(hù)產(chǎn)品品牌的戰(zhàn)略目標(biāo)。企業(yè)把商品房的品級(jí)定在什么樣的消費(fèi)層次，那么品牌就會(huì)成為該層次的形象代表。2．品牌與品級(jí)的統(tǒng)一品級(jí)一般是指產(chǎn)品的檔次等級(jí)。消費(fèi)者在購(gòu)房時(shí)，最關(guān)注的是商品房的品質(zhì)。（二）實(shí)現(xiàn)品牌與品質(zhì)、品級(jí)、品位、品德的統(tǒng)一1．品牌與品質(zhì)統(tǒng)一品牌，就其實(shí)質(zhì)而言，它代表著開發(fā)商對(duì)交付給買者的產(chǎn)品特征、利益和服務(wù)的一貫性的承諾，而品質(zhì)則是指產(chǎn)品的質(zhì)量。在日常工作中養(yǎng)成為顧客著想、為顧客服務(wù)的習(xí)慣。從項(xiàng)目策劃到工程建設(shè)、市場(chǎng)營(yíng)銷、物業(yè)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，東環(huán)置業(yè)均須以滿足顧客需求，為顧客創(chuàng)造價(jià)值作為一切工作的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。風(fēng)格定位：定位于崇尚綠色、享受生活的景觀式文化住宅。價(jià)格定位：近期，在品牌知名度還不高的情況下，相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)品牌同等品質(zhì)的樓盤和區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)性樓盤，定位于中、低價(jià)位；遠(yuǎn)期，在建立強(qiáng)勢(shì)品牌之后，應(yīng)定位于中高價(jià)位。（三）品牌定位描述目標(biāo)市場(chǎng)：以住宅市場(chǎng)為主，以其它物業(yè)形態(tài)為輔。東環(huán)品牌的內(nèi)涵不但包括新設(shè)計(jì)、新技術(shù)、新材料、新部品等物質(zhì)要素，還包括文化要素。與環(huán)境共生，充分考慮小區(qū)的住宅空間、陽光照射、綠化間隔等，為消費(fèi)者營(yíng)造人與自然和諧共生的理想家園。健康親和，即在項(xiàng)目開發(fā)的全過程中，要充分考慮到光照、采暖、通風(fēng)、材料等直接影響人們身必健康的因素，打造健康住宅；同時(shí)，還要注意小區(qū)的物業(yè)服務(wù)和文化建設(shè)，營(yíng)造親和、溫馨的人文環(huán)境。以人為本，即以顧客為本，最大限度地滿足顧客需求，提升顧客生活品質(zhì)。可以將上面的含義凝煉成一句話：“東環(huán)置業(yè)，關(guān)愛您的健康，創(chuàng)造舒適生活”。品牌聯(lián)想：東環(huán)品牌引發(fā)顧客產(chǎn)生什么樣的聯(lián)想？當(dāng)人們看到或聽到東環(huán)品牌時(shí)，應(yīng)該具有一個(gè)清晰的概念：即東環(huán)置業(yè)能夠給我什么樣的承諾，提供什么樣的價(jià)值？因此，東環(huán)品牌應(yīng)有具體而明確的內(nèi)涵。競(jìng)爭(zhēng)行為：競(jìng)爭(zhēng)者在向顧客提供什么價(jià)值？如何向顧客提供價(jià)值？東環(huán)不僅要充分關(guān)注顧客的現(xiàn)實(shí)需求與潛在需求，努力加以滿足，而且要汲取競(jìng)爭(zhēng)者的成功經(jīng)驗(yàn)，以便超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因?yàn)?，顧客?gòu)買的不僅是一處住所，更是一種生活方式，一種“家”的歸屬感。其品牌建設(shè)目標(biāo)則是將“東環(huán)”培育成全國(guó)性的知名品牌，并且利用上市公司的身份進(jìn)一步鞏固品牌形象，培養(yǎng)顧客對(duì)東環(huán)品牌的偏好和忠誠(chéng)度。其品牌建設(shè)目標(biāo)是建立起東環(huán)主品牌（即企業(yè)品牌）旗下的副品牌（即項(xiàng)目品牌）系列，并且通過公司上市，大范圍、大幅度地提升 “東環(huán)”品牌的整體形象。其品牌建設(shè)目標(biāo)為：從打造項(xiàng)目品牌入手，逐步提高“東環(huán)”的知名度，樹立起在北京的區(qū)域性品牌形象。東環(huán)置業(yè)的品牌戰(zhàn)略的最高目標(biāo)是塑造中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)航者形象。五、東環(huán)置業(yè)品牌戰(zhàn)略目標(biāo)東環(huán)置業(yè)的品牌建設(shè)是伴隨企業(yè)發(fā)展的一項(xiàng)長(zhǎng)期工作，貫穿于房地產(chǎn)開發(fā)的各個(gè)環(huán)節(jié)，是一項(xiàng)偉大的系統(tǒng)工程。這些都為東環(huán)贏得了良好的品牌聲譽(yù)，應(yīng)該以此為基礎(chǔ)發(fā)揚(yáng)光大，在整個(gè)市場(chǎng)范圍內(nèi)建立較高的知名度與美譽(yù)度。東環(huán)在多年的房地產(chǎn)運(yùn)作過程中，堅(jiān)持“信譽(yù)是企業(yè)的立足之本”的思想和做法。顯然，并未構(gòu)成完整的視覺形象識(shí)別體系。第二，東環(huán)置業(yè)已完成了部分的VI（視覺識(shí)別）設(shè)計(jì)。第一，東環(huán)置業(yè)有良好的項(xiàng)目品牌基礎(chǔ)。在路牌廣告、招貼廣告、樓書介紹中充分突出了綠色概念，以及與環(huán)境共生的理念。萬科的項(xiàng)目品牌名稱，充分體現(xiàn)出項(xiàng)目的主題。在各種類型的產(chǎn)品中，萬科已經(jīng)形成了相對(duì)穩(wěn)定的系列：萬科城市花園、四季花城、花園新城。以較低的成本，把海外的成熟技術(shù)引進(jìn)到中國(guó)的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目中來，以領(lǐng)先的技術(shù)持續(xù)滿足和超越客戶不斷提高的需求。研究中心的任務(wù)，是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，深刻了解客戶的需求，追蹤行業(yè)發(fā)展的新亮點(diǎn)，關(guān)注住宅科技成果的轉(zhuǎn)化和應(yīng)用，確保萬科在住宅開發(fā)領(lǐng)域的技術(shù)領(lǐng)先地位。 技術(shù)領(lǐng)先是持續(xù)超越的根本“建筑無限生活”，需要無限的建筑技術(shù)和管理技術(shù)。同時(shí)，萬科繼續(xù)提升物業(yè)管理服務(wù)的層次。全方位服務(wù)——“前期介入、過程監(jiān)控”：早在萬科假日風(fēng)景立項(xiàng)之際，萬科物業(yè)就已經(jīng)介入項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)，站在業(yè)主的立場(chǎng)，從物業(yè)管理的角度提出意見和要求。提供領(lǐng)先產(chǎn)品的同時(shí)，提供領(lǐng)先的服務(wù)1994年，萬科為高檔精品住宅量身定造了又一嶄新管理模式，在深圳荔景導(dǎo)入“酒店式服務(wù)”；1997年，萬科順應(yīng)業(yè)主對(duì)個(gè)人空間的需求，在深圳景田萬科城市花園開創(chuàng)“無人化服務(wù)”，利用先進(jìn)的保安監(jiān)控系統(tǒng)，為住戶提供一個(gè)既安全又寬松的居住環(huán)境；1999年，隨著住戶對(duì)個(gè)性化服務(wù)的需求逐漸提高，萬科進(jìn)一步提升物業(yè)管理服務(wù)的層次，在深圳俊園推行“個(gè)性化”服務(wù)方式。2001年6月，萬科利用“中城房網(wǎng)”和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，與美標(biāo)潔具、廣州日立電梯、ICI涂料、賓士柴油發(fā)電機(jī)組、西門子和松本開關(guān)插座等多家優(yōu)質(zhì)部件供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。2000年12月，萬科各地地產(chǎn)公司的建材采購(gòu)全部在網(wǎng)上進(jìn)行，這一公開、透明、安全、高效的采購(gòu)方式，直指國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)的痼疾，在同行中得到響應(yīng)。 萬科擁有