【正文】 ”由公司與經(jīng)銷商協(xié)商解決。一般情況下，經(jīng)銷商在開發(fā)新區(qū)域新售點時，必須經(jīng)過中華同意方可進行，未經(jīng)準許，不得私自開發(fā)。2． 銷售渠道管理規(guī)定：隨著品牌策略的發(fā)展，銷售渠道在 2022年必須實施區(qū)域營銷管理策略以配合品牌發(fā)展下系列產(chǎn)品線不斷擴寬需求。B． 上量返利的回款金額可最遲延遲到次年的一月二十五日前。次年的一、二月依據(jù)全年回款考核結算，核對全年銷售賬目無誤后，根據(jù)全年累計不含稅回款額計算返利扣點。? 懲罰制度違反上述三條中的任何一款，分公司將書面提請“注意” ；第一次提請“注意” ，分公司與分銷商共同商議解決辦法；第二次提請“注意” ，扣除返利獎勵的 30%；第三資提請“注意” ，取消代理分銷資格，同時取消全部返利。A． 在指定區(qū)域內銷售產(chǎn)品，無跨區(qū)銷售行為；B． 嚴格執(zhí)行批發(fā)及零售價格。甲方：中華（天津開發(fā)區(qū)） 乙方：中煤秀通商貿有限公司有限公司北京分公司 責任公司年 月 日 年 月 日 分銷渠道鼓勵策略? 批量返利實行區(qū)間遞增累進形式，以冰箱/洗衣機回款除稅全為基數(shù)結算，每半年一次。7． 此協(xié)議一式兩份，雙方各 執(zhí)一份。4． 乙方享受此政策同時，不再享受甲方 樣機處理政策。11 / 35以上兩種渠道模式圖如下：一類市場：二、三類市場：分公司經(jīng)銷商批發(fā)商 零售商終端 終端分公司代理商 代理商經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 批發(fā)商 零售商終端 終端終端直營店加權店終端 價格表2022年中華冰箱價格表：（單位：元）產(chǎn)品系列 型號 包稅供價 建議零售價BCD209 BCD234 BCD238 BCD263 BCD197 低能耗新靜界系列BCD230 BCD223 BCD248 BCD248S BCD252 BCD277 超低能耗BCD277S BCD192 BCD205 BCD232 BCD240 BCD200 BCD187 BCD182 都市新貴 BCD122 BCD216W 、無霜系列BCD236W BCD223RSD RSDBCD248RSD BCD171 BCD191 BCD201 BCD218E BCD247E BCD251E BCD280E BCD220W BCD251W BCD252T BCD277T 樣機政策以北京分公司為例：協(xié)議書甲方：中華（天津開發(fā)區(qū)）有限公司北京分公司乙方：中煤秀通商貿易有限責任公司 甲乙雙方本著互惠互利、團結協(xié) 作，具體型號如下：13 / 351． 甲方給乙方半年期樣機鋪墊 250 臺，具體型號如下：BCD277 50 臺 BCD248 70 臺BCD191 50 臺 BCD223 30 臺BCD252 30 臺 BCD263 20 臺2． 乙方于 2022 年 6 月 30 日前將樣機款以當時樣機價格與甲方結算。這些措施，從頭至尾都貫穿了中華本土化經(jīng)營的思想策略，提高了企業(yè)的知名度，反過來又更進一步強化了品牌形象。由于目前人們購買家電指向性越來越明顯，專門經(jīng)營家電系列或某一類家電的專賣場所將會逐漸增多，家電銷售渠道的專業(yè)化將會逐步形成。如：技術指導、POP 等，從而達到給一級拓展分銷渠道的目的；另外，對于郊縣一些有實力的家電商場，一級做不到時，中心城市的分支機，可以有選擇性地以直營店、專賣店的形式予以覆蓋。例如：北京分公司的加權店為雙安、長安、西單、藍鳥。這種做法只保障了中華直接客戶的利益，當與一級經(jīng)銷商的合作不十分融洽時，分銷渠道的積極性將會受到一定的打擊。實行全國統(tǒng)一供貨價，價格已包含到達客戶所在地城市站臺的運輸費。在具體的運作及管理方面，各大區(qū)分公司下轄的分支機構，其分銷網(wǎng)點密度，次級政策，貨物流程等各項建設，都必須納入總部今年在該區(qū)域市場總體推廣，市場占有率相關指標的指導或發(fā)展步驟當中，限于這種思路，各省會城市在保持現(xiàn)有授權代理商、經(jīng)銷商、加權店、專賣店、直營店的基礎上，進一步在省會以外的城市（二類、三類城市）拓展業(yè)務。? 薪酬從各地的人員組成來看，各大區(qū)分公司的人數(shù)基本在 120人左右，大區(qū)總部在 25人左右，售后服務及臨時促銷人員除個別以外，95%以上都屬于編外人員，其工資薪酬相對較低，采取月薪制，由分公司人力資源部負責發(fā)放，基本維持在 13001500之間，視各地區(qū)經(jīng)濟的不同程度而做小幅度變化，各分公司正式職員，其薪酬方案大體如下：銷售代表 2022元/月+%回款提成+2%年回款零售督導 2022元/月+1 元銷量（臺數(shù)）銷售經(jīng)理 +%回款+2%年回款財務、職員 2022元+不定額資金 產(chǎn)品分銷進入 2022年，中華總部提了全新的營銷目標：實施品牌營銷戰(zhàn)略。針對各崗位人員工作之需，由總部統(tǒng)一制定了完善的員工培訓計劃，并頒布了具體的操作規(guī)程，定期、定點進行各種營銷技能的培訓，并以此將公司“在全球各地發(fā)展當?shù)厝瞬?、尊重當?shù)厝瞬?，多種文化并存——協(xié)同合作、自我實現(xiàn)、環(huán)境意識、高效、專業(yè)”的企業(yè)文化理念根植于每位員工身上，使中華的管理更具本土化特色。在總部的統(tǒng)一部署下，針對各個區(qū)域市場不同的目標消費群體、文化結構、收入狀況等綜合因素進行詳盡的調研、深入了解各地區(qū)的市場現(xiàn)狀，以各片區(qū)分公司為管理框架支點，以各代理、分銷、直營、專賣店為銷售通路的組成細胞，采取上下隸屬，職能分工、垂直管理等方式，并配以完整的員工執(zhí)行手冊，明確各崗位人員的責、權、利、義等各項規(guī)章制度，確保各環(huán)節(jié)相關人員的日?；顒邮冀K處于一個動態(tài)的、量化的管理體系當中。 組織及營銷隊伍建設中華從 1987年進入中國以來，先后在各地建立了自己的生產(chǎn)基地或分公司，已形成了一個集團性企業(yè)，其在中國組織架構如下：其中： 中華集團中華（中國）有限公司中華（TEDA ）有限公司中華電器（南京）有限公司中華電器（杭州）有限公司中華電冰箱有限公司扎努西—澳柯瑪股份有限公司中華集團銷售公司中華家用電器銷售公司 中華商用設備銷售公司（商用設備事業(yè)部）電冰箱、洗衣機銷售公司（冰箱事業(yè)部）小家電銷售公司 空調公司 各地區(qū)分公司、辦事處、直營、專賣店中華（天津開發(fā)區(qū)）有限公司7 / 35華中分公司華東分公司華北分公司華南分公司西南分公司華南分公司東北分公司中華中意電冰箱有限公司總經(jīng)理財務部采購部生產(chǎn)部運籌部計劃發(fā)展部技術部認證部品管部人力部物流中 心預算核資會計數(shù)據(jù)分析車間車間車間車間車間信息中心資料室研發(fā)中心CAD室北分廠 南分廠車間地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司辦事處中華各組成部分的構建以職能劃分為核心，同時又高度協(xié)調、統(tǒng)一規(guī)劃，這種按職能劃分的最大優(yōu)點，是按照專業(yè)化的原則進行了分工，使最高管理者可以集中處理與企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展有重大關系的問題，對于下層管理而言，則可以發(fā)揮他們各自的專業(yè)優(yōu)勢，人盡其才，提高效率。雖然中華制定了上述結算政策，但大部分二、三類市場的營銷人員在今年的實際操作中卻不以為然，經(jīng)銷商以先款后貨的結算方式居多。C． 如客戶有超期超額的應收賬款，應先結算清超額應收賬款后，根據(jù)余額按相應條件給予獎勵。計算基數(shù)為每筆不含稅回款額，如下表：回款天數(shù) 款到發(fā)貨 一個月承兌 三個月承兌折扣率 1% % 0%注：承兌匯票按到期入賬日核算。在高檔次產(chǎn)品市場，中華高價位、高品質的品牌形象已基本形成。在銷售旺季，新款機種配合各種推廣策略入市，處處體現(xiàn)其高檔品牌形象，價格明顯高于同類產(chǎn)品，但在推廣方面卻以其優(yōu)越的功能為訴求重心，彰顯其卓爾不凡的品質，使目標消費者在購買現(xiàn)場體驗自信、超脫、歸屬感等附加值。變價策略為適應季節(jié)、消費人群、經(jīng)濟環(huán)境等各種市場競爭因素的復雜變化，中華準備了較為靈活的應時性價格調整策略。不論低、中、高檔各類系列產(chǎn)品，其性能價格比都高出其它品牌產(chǎn)品。同時，中國廠家的冰箱噪音較大，總體綜合指標差，令許多消費者不滿，但中國廠家或者在技術上存在困難，或者因解決以上問題會較大提高成本，從而提高價格，消費者難以接受，因而大多放棄或沒有更深入地對這一市場進行深入挖潛、各種降價、送禮、折價等競相促銷，都流于中、低檔次的產(chǎn)品之間。盡管如此，中華認為這與消費者的希望與需求仍有一定的差距，仍有一定的改善空間。經(jīng)過仔細的調查和分析，并結合 2022年的市場信息反饋，中華認為，2022 年的市場競爭會更加激烈，更趨飽和，但市場也更趨成熟，消費者的需求已更趨多元化，各個廠家在追求更多功能、更加卓越的品質、更為完善優(yōu)質的服務質量、等等方面做出了相當大的工作。 價格政策市場現(xiàn)狀價格是商品構成中最為敏感、最為重要的因素之一。? 同時針對國內的主要競爭對手，如：新飛、容聲、長嶺、榮事達等品牌，開發(fā)出系列新品，并適當調節(jié)性能價格比，以中華品牌、品質、售后服務、促銷、公關等若干優(yōu)勢的有效組合來打擊對手，擠占低檔、中檔市場份額。? 從總體上講，今年中華重點對省會城市以外的二類、三類市場進行滲透，整體的思路是淡化一級，扶持二級、三級，強化終端。中華電冰箱有限公司深入調查報告SMR賽立信商業(yè)征信有限公司2022 年 3 月目 錄一、概述 ......................................................................................................................................4 歷史及沿革 .....................................................................................................................4 發(fā)展計劃 .........................................................................................................................5 重大投資項目和發(fā)展方向 .............................................................................................6 ERP信息管理 ..................................................................................................................7 企業(yè)報刊及雜志 .............................................................................................................7二、2022 年的產(chǎn)銷數(shù)據(jù) .............................................................................................................8 實際產(chǎn)量 .........................................................................................................................8 完成銷量 .........................................................................................................................8 盈利情況 .........................................................................................................................9 出口情況 ..........................................................................