【正文】 單身的后期，找到對象，他們要傾個人的積蓄得到父母和朋友的援助，購買能力達(dá)到高峰； ⑵新婚階段：從結(jié)婚到生第一個孩子的時期。⒉家庭生命周期：西方社會學(xué)家和社會心理學(xué)家把家庭生命周期分五階段：P167⑴單身階段：在西方，人到青年期以后就要逐步脫離家庭而單獨(dú)生活，剛剛獨(dú)立出來又沒有結(jié)婚的這段時期屬于家庭生命周期的第一階段。兩代人家庭（又稱核心型家庭），即夫婦和未成年子女組成的家庭。家庭結(jié)構(gòu)是影響消費(fèi)行為的重要因素。家庭對消費(fèi)的影響，主要取決于家庭的結(jié)構(gòu)、家庭消費(fèi)決策的類型和家許生活的周期等幾個方面。 二、社會文化對消費(fèi)行為的影響：風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、價值觀念、民族性格和情趣。⒊健康的風(fēng)俗習(xí)慣中蘊(yùn)藏著一個民族共同的情感，風(fēng)俗習(xí)慣的形成意味著一個民族共同情感的形成。一個民族的風(fēng)俗習(xí)慣也反映了這個民族人們的共同心理和情感。它反映在服飾、飲食、居住、生產(chǎn)、婚喪嫁娶、生兒育女、待客、文娛活動、節(jié)日和禁忌等方面。備擇商品種類數(shù)量與購買風(fēng)險的大小成正比。P142 革新者具有明顯的內(nèi)在指向性；新產(chǎn)品與現(xiàn)有產(chǎn)品差異越大，內(nèi)在指向性的消費(fèi)者越可能購買；革新者一般依靠自我價值來評價新產(chǎn)品。 內(nèi)在指向性是指行為多受個人意志支配，凡事多從自己“內(nèi)在”價值出發(fā)。個體的社會性格可分為傳統(tǒng)指向性、內(nèi)在指向性和他人指向性三種。固執(zhí)程度低的個體，面對不熟悉的新產(chǎn)品思想開放，固執(zhí)程度低的消費(fèi)者明顯地傾向于新產(chǎn)品，而不喜歡傳統(tǒng)的類似產(chǎn)品。他還認(rèn)為，每組內(nèi)消費(fèi)者的個性特征是相似的；各組消費(fèi)者之間的個性特征又是不同的。 P141。五、革新者及特征。⒉具有共同特征的消費(fèi)者應(yīng)有足夠的數(shù)量。 P137四、市場細(xì)分的必要條件（3條）。（2）市場細(xì)分可以使企業(yè)用最少的經(jīng)費(fèi)取得最大的效益。每一個市場部分或亞市場都是一個有相似需要的消費(fèi)者群。 第七章 個性與市場細(xì)分一、⒈市場：是由那些具有待滿足的需要、購買能力和購買愿望的消費(fèi)者，也就是買主、顧客構(gòu)成的。只有Q點(diǎn)，即消費(fèi)可能線與無差異曲線的切點(diǎn)才是消費(fèi)者均衡點(diǎn)，按照此點(diǎn)所表示的各種商品的數(shù)量搭配進(jìn)行購買，既符合消費(fèi)者的收入，又能給消費(fèi)者帶來最大的滿足。圖中Q點(diǎn)是預(yù)算線和一條無差異曲線相切的點(diǎn)，其商品數(shù)量組合為（a,b），雖然在這條無差異曲線上其他的組合點(diǎn)如P給消費(fèi)者帶來的滿足與Q點(diǎn)是相同的，但卻在三角區(qū)域外，是消費(fèi)者力所不及的。 ⒋直線CD是由消費(fèi)者的收入和商品價格規(guī)定的預(yù)算線，叫等支出線，或可能線。離原點(diǎn)越近的效用越低；離原點(diǎn)越遠(yuǎn)的效用越高。 五、★☆按照無差異曲線分析什么是消費(fèi)者均衡？怎樣才能實(shí)現(xiàn)這種均衡？ P129130⒈無差異曲線是用來表明兩種商品不同數(shù)量組合、搭配給消費(fèi)者帶來的效用都是相等的曲線。如果達(dá)到了這個目的，實(shí)現(xiàn)了效用最大化，就是實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者均衡。四、★☆什么是消費(fèi)者均衡？如何實(shí)現(xiàn)。商品的邊際效用隨商品數(shù)量的增加而逐漸減少，這種現(xiàn)象普通遍存在于各商品之中，叫做邊際效用遞減規(guī)律。 P125⒋邊際效用遞減規(guī)律：商品的邊際效用是隨著商品數(shù)量的變化而變化的。⒊邊際效用：商品的效用是隨著商品數(shù)量的變化而變化的。三、⒈效用：一切需要的商品都會給消費(fèi)者帶來滿足和快樂，商品的這種能給消費(fèi)者帶來滿足和快樂的的特性叫做商品的效用。⒊暗示沖動型：消費(fèi)者過去無某產(chǎn)品的知識或經(jīng)驗，頭一次看見便產(chǎn)生需要。⒉提示沖動型：消費(fèi)者從陳列的某項東西想起家中需要補(bǔ)充的有關(guān)物品，或想到有關(guān)的廣告或其他信息。二、沖動購買有哪幾種類型？P122沖動購買就是進(jìn)商店前無特定購買目標(biāo)或購買意向的購買活動。人們作出決定有若干性質(zhì)：首先，決策者必定面臨一個問題或待解決的沖突情境；其次，決策者總有欲想達(dá)到的某個或某些目標(biāo)；再次，為了達(dá)到目標(biāo)，決策者必定有若干可供選擇的實(shí)施方案；最后，決策者面臨某種不確定性。第六章 消費(fèi)者的決策一、決策及消費(fèi)者決策的主要方面。 5）改變遵從主觀規(guī)范的動機(jī)。 3）增加或減少產(chǎn)品屬性以引發(fā)更多信念或消除某種信念。09論述）答：1）改變消費(fèi)者對活動或行為結(jié)果現(xiàn)有的信念。 ③有關(guān)損益的知識是指清楚達(dá)到目標(biāo)所進(jìn)行的活動可能帶來的利弊。 ①責(zé)任心是一個人對活動結(jié)果負(fù)責(zé)的反映。09簡答）答：態(tài)度通過中介因素的作用誘發(fā)出一定的行為或活動，即態(tài)度→中介因素→行為或活動。 （5只記名字）四、態(tài)度與行為的關(guān)系。P99⒋多重屬性理論。認(rèn)知重疊指的是可供選擇的對象之間的相似程度。認(rèn)知失諧論把相符合或一致的認(rèn)知因子稱為和諧因子，而把不相符合或不一致的認(rèn)知因子稱為失諧因子，并且認(rèn)為認(rèn)知因子失諧的程度越大，改變態(tài)度的壓力也就越強(qiáng)。如果感知到的新信息與原有的了解、信念或態(tài)度不一致，那么，就會體驗到失調(diào)。平衡狀態(tài)形成較穩(wěn)定的態(tài)度，不平衡則需導(dǎo)致三角關(guān)系中某種變化以使達(dá)到平衡狀態(tài)。如果把三角形的每一邊連結(jié)的兩個元素的肯定關(guān)系用“+”表示，否定關(guān)系統(tǒng)用“”表示，那么，三角形是否平衡決定于三邊符號相乘是否為“+”。它們也許彼此是肯定的關(guān)系，也許是否定的關(guān)系。 P9596⒉平衡理論：認(rèn)為人感知自身或外界環(huán)境是處于三角關(guān)系之中的。也就是說會出現(xiàn)一種綜合的效果。 ⒈調(diào)協(xié)理論：個體對于現(xiàn)實(shí)中的人與物常有不同的態(tài)度，如對某位朋友懷有積極態(tài)度，而對某物就不那么積極，甚至表現(xiàn)出消極的態(tài)度。為敘述方便，把前者叫做態(tài)度的形成，后者叫做態(tài)度的改變。三、態(tài)度的形成。 態(tài)度提供了決定什么信息對于學(xué)習(xí)是重要的參照系。人類生存在由無數(shù)對象構(gòu)成的環(huán)境之中，但是人并不需要也不可能了解他周圍的每個對象。這種消極態(tài)度的形成，反過來又使消費(fèi)者免得為此受到精神上的困擾；P92⒊價值表現(xiàn)功能：自我防衛(wèi)的態(tài)度是為了維護(hù)自己的形象，而表現(xiàn)價值的態(tài)度則是為了表現(xiàn)消費(fèi)者的自我形象；消費(fèi)者常常通過采取某些態(tài)度努力把自己的價值觀轉(zhuǎn)換為更易表現(xiàn)的實(shí)在的東西。這種情況與行為主義者所主張的行為學(xué)習(xí)理論是一致的，該理論認(rèn)為，行為是遵循獎勵最大，受罰最小的機(jī)制。 二、簡述態(tài)度的功能。P88性質(zhì)如下：P89⒈態(tài)度不是生來俱有，而是后天習(xí)得的，先天的需要對態(tài)度可能產(chǎn)生一定的影響。P87第五章 態(tài)度及其市場策略一、態(tài)度及性質(zhì)。高卷入商品也可以借理性與情感訴求的結(jié)合?？晒┑途砣氲倪m宜宣傳媒介是電視廣告。低卷入－否定性的情感訴求是通過購習(xí)商品解除或避免某種不愉快的體驗。低卷入的商品的廣告應(yīng)更注重于刺激的外部特征，包括一切能引起不隨意注意的特征和所謂的“邊緣線索”，諸如圖像、色彩、名人介紹、音樂等。 低卷入狀態(tài)下的廣告可以運(yùn)用的策略包括（注重刺激的外部特征）和（利用否定性情感訴求）。包含以下三個特性：強(qiáng)度、方向性和久暫性。 五、簡述消費(fèi)者卷入的特性。根據(jù)MH理論，H這一因素是必要條件，M因素是魅力條件。而保健需要包括與工作性質(zhì)無關(guān)的一些因素，如工作條件、福利待遇、管理條例、公司的經(jīng)營和政策等，這些是無法給職工帶來工作滿足的。其要點(diǎn)是把動機(jī)和工作滿足聯(lián)系起來，提出工作滿足與工作不滿足兩類因素，前者稱為動機(jī)需要；后者叫做保健需要。四、簡述動機(jī)保健理論。從需要層次論來看定位，是要立足于沒有完全得到滿足的需要；⒊推銷產(chǎn)品：需要層次理論適用于產(chǎn)品的推銷。任何一種細(xì)分都與消費(fèi)者的需要相聯(lián)系。 P69三、需要層次理論在商業(yè)工作中有哪些應(yīng)用？P7677美國人本主義心理學(xué)家馬斯洛提出，三種基本需要，即生理、安全、愛、尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需要。這種優(yōu)勢的需要往往成為商品的首選標(biāo)準(zhǔn)或關(guān)心點(diǎn)；⒊需要的動態(tài)性是指需要隨著時間的推移會發(fā)展、變化。P67⒈需求的多元性是指需求是多方面的。需要可以被看作是減少或消除這種不舒適的緊張狀態(tài)的反映。 需要反映了正常生活的某個或某些方面的缺乏。暗示和從眾效應(yīng)最適宜誘導(dǎo)兒童接受廣告中的勸說、思想。廣告中不同角色的表演更容易引起他們的興趣。廣告訴求傾向情感性和娛樂性的信息，極少從理性上討論廣告的商品。四、兒童廣告的特點(diǎn)。記憶由感覺的、短時的和長時的記憶三個系統(tǒng)組成。學(xué)習(xí)曲線的形狀，表現(xiàn)為初始階段效率高，爾后隨著學(xué)會量的積累，每次的增加量便降低。P54（3）學(xué)習(xí)率。（2）分化。P54－58（1）泛化。強(qiáng)化；重復(fù)。P45二、學(xué)習(xí)的要素：動機(jī)，是個體從事一切活動，包括學(xué)習(xí)在內(nèi)的動力。因此，在促銷時，要選擇消費(fèi)者關(guān)心的，差別閾限較小的維度增加商品的品質(zhì)或數(shù)量，會達(dá)到更好的促銷效果。 差別閾限指最小可察覺的刺激變異量。舉例說明絕對閾限和差別閾限在營銷活動中的應(yīng)用。美國有一家食品公司，在23年之內(nèi)，基本的牛奶巧克力條的價格先后才調(diào)整了3次，可是，它的重量卻變動了14次。（38頁）保持原材料上漲時產(chǎn)品價格穩(wěn)定的另一種途徑是適當(dāng)縮減產(chǎn)品的重量或數(shù)量。 此外，在日常生活中，為了減少風(fēng)險，消費(fèi)者還可能利用其他一些線索，包括名人的推薦、售貨員的客觀介紹、憑票保修與退款、檢驗后的合格章等等，這些都可作為提高可信度、減少風(fēng)險的依據(jù)。一旦消費(fèi)者信賴或忠實(shí)于特定商標(biāo)時，知覺到的風(fēng)險就大大減小了。 對任何一種商標(biāo)信賴的基礎(chǔ)是消費(fèi)者的良好體驗。比較衡量所花的時間與知覺到的風(fēng)險有直接的關(guān)系，即知覺到風(fēng)險大的比較衡量所花的時間長，反之則時間短。尋求信息包括通過各種廣告媒體，如報刊雜志、電視廣播傳播的信息，也包括接受來自企業(yè)、公司、商店和消費(fèi)者的口傳信息。 ⑤身體的風(fēng)險是指購買的商品是否有害于身體健康的風(fēng)險。 ①資金的風(fēng)險涉